Thông tin tài liệu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh tế suy thoái nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp ngày khó khăn Có kênh phân phối hiệu quả, hợp lý điều kiện quan trọng định đến tồn phát triển công ty thương mại Trong trình thực tập cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh, em thấy vấn đề mà Công ty cố gắng thực Bởi vậy, em chọn đề tài “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh” làm vấn đề nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối cơng ty mục tiêu cơng ty từ đưa giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản đèn trang trí cơng ty địa bàn Hà Nội Nội dung báo cáo gồm có bốn phần: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối phối sản đèn trang trí cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh địa bàn Hà Nội, số vấn đề lý luận sách kênh phân phối cơng ty thương mại, phương pháp nghiên cứu, kết qua phân tích thực trạng kết luận đề xuất nhằm phát triển sách kênh phân sản phẩm đèn trang trí cơng ty thị trường Hà Nội Về lý thuyết, khóa luận đưa khái quát số vấn đề liên quan đến phân phối, phát triển sách kênh phân phối đồng thời đưa số giải pháp marketing mang tính tổng qt để cơng ty kinh doanh áp dụng thị trường Về thực tiễn, khóa luận nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối công ty đưa số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cho cơng ty địa bàn Hà Nội Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Phùng Thị Thủy thầy cô giáo khoa Marketing tận tình hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em xin cảm ơn Giám đốc tập thể nhân viên công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh nhiệt tình hướng dẫn em trình thực tập tạo điều kiện tốt giúp đỡ em q trình thu thập, phân tích số liệu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CƠNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước…… 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Xác định nguồn liệu 1.6.2 Thu thập xử lý liệu .4 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI……………………7 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan đến kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối .7 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Chức kênh phân phối .8 2.1.3 Vai trò kênh phân phân phối 2.2 Một số lý thuyết phát triển sách kênh phân phối 2.3 Phân định nội dung phát triển sách kênh phân phối cơng ty thương mại .10 2.3.1 Xác lập mục tiêu sách kênh phân phối 10 2.3.2 Chính sách thiết kế kênh .11 Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 2.3.3 Chính sách quản lý thành viên kênh phân phối .14 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CƠNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 17 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty .17 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .17 3.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 17 3.1.3 Cơ cấu máy tổ chức nguồn lực công ty 18 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua .19 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dich vụ Phương Anh…… .20 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 20 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 22 3.3 Kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp sách hệ thống kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh .23 3.3.1 Xác lập mục tiêu sách kênh phân phối cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh 24 3.3.2 Chính sách thiết kế kênh phân phối cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh .24 3.3.3 Chính sách quản lý thành viên kênh phân phối công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh .26 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 28 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 28 4.1.1 Thành công 28 4.1.2 Hạn chế 29 Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 4.1.3 Những nguyên nhân tồn tổ chức kênh phân phối .29 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh .30 4.2.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường, khả doanh nghiệp 30 4.2.2 Mục tiêu công ty tương lai 30 4.3 Các đề xuất kiến nghị phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh 31 4.3.1 Các đề xuất, giải pháp 31 4.3.2 Các kiến nghị giải pháp vĩ mô ( Nhà nước quan hữu quan) 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 3.1 Kết kinh doanh công ty năm gần Bảng 3.2 Lực lượng lao động qua năm DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Tên sơ đồ, hình vẽ Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Hình 2.2 Các loại hình hệ thống kênh liên kết dọc Hình 3.1 Cấu trúc tổ chức công ty TNHH phát triên TM&DV Phương Anh Hình 3.2 Cấu trúc kẻnh phân phối cơng ty Phương Anh Hình 4.1 Kênh phân phối công ty Phương Anh thị trường Hà Nội DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM&DV: thương mại dịch vụ NXB: nhà xuất ĐHKTQD: Đại học kinh tế quốc dân VMS: Vertical marketing systems HMS: Horizontal marketing systems GVHD: Giáo viên hướng dẫn NTD: Người tiêu dùng Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung , hoạt dộng marketing nói riêng, sách kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp giữ vai trị quan trọng, chìa khóa thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp tạo nên quán, đồng hiệu sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến Do lựa chọn sách kênh phân phối sản phẩm nội dụng chủ yếu sách kinh doanh hoạt động thương mại doanh nghiệp thị trường Chính sách kênh phân phối có vai trị lớn vào việc phát triển kênh phân phối cho đạt hiệu phân phối cách tốt Một công ty không quan tâm tạo dựng, phát huy lợi cạnh tranh ngắn hạn mà phải quan tâm đến lợi cạnh tranh dài hạn Điều địi hỏi cơng ty phải có sách phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo cho hàng hố ln chuyển cách có hiệu qua thành viên Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh là một doanh nghiệp chuyên cung cấp phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà nội. Hiện nay trên thị trường, đối thủ cạnh tranh có quy mơ nhỏ vừa giống Phương Anh khơng Vì vậy, để tạo dựng chỗ đứng vững thị trường mở rộng quy mơ kinh doanh việc nghiên cứu phát triển kênh phân phối doanh nghiệp là một điều vô cùng cấp thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài - Đứng trước tình hình cơng ty kinh doanh mặt hàng đèn trang trí xuất ngày nhiều kéo theo cạnh thị trường trở nên gay gắt hết Các đối thủ tìm cách để thu hút khách hàng, gia tăng thị phần, mở rộng quy mô kinh doanh nhằm tạo lợi cạnh tranh cho cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh khơng nằm ngồi xu đó, vũ khí cạnh tranh mà cơng ty lựa chọn xây xựng hệ thống phân phối tốt mà trọng tâm xây dựng sách kênh phân phối hoàn chỉnh Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ban lãnh đạo công ty nhận để tăng thị phần, tăng doanh số cần phải có sách kênh phân phối hiệu Chính phát triển sách kênh phân phối bước cần thiết công ty - Tuy nhiên, qua q trình tìm hiểu, thực tập Cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh, em nhận thấy sách phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà Nội Cơng ty cịn nhiều hạn chế: sách phân phối chưa hợp lý, khơng tiếp cận hết khách hàng tiềm năng,… Trong đó, hệ thống kênh phân phối công ty phận đóng vai trị quan trọng Việc xây dựng phát triển sách kênh phân phối kế hoạch, chiến lược lâu dài, liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số lợi nhuận Công ty Do vậy, phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà nội hoạt động cần trọng triển khai thời gian sớm Xuất pháp từ lý trên, em chọn đề tài:“Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ PhươngAnh” Căn theo thực tiễn, đề tài tập trung vào nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu đề tài tập trung làm rõ hai vấn đề chính: - Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty thị trường Hà Nội - Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty trên thị trường Hà Nội 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Kênh phân phối ln giữ vai trị quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính vậy, đề tài nghiên cứu đến vấn đề phát triển, hồn thiện sách kênh phân phối năm qua xuất nhiều Có thể kể đến số đề tài nghiên cứu đến vấn đề Trường đại học Thương Mại - LVB 001562: Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây điện thị trường Miền bắc của Công ty TNHH dây cáp điện Vạn Xuân_tác giả: NGuyễn Thị Hoa_GVHD: Nguyễn Thị Thanh Nhàn_2011 Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy - LVB 001586: Phát triển kênh phân phối sản phẩm project của Công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ thị trường Nam Định_tác giả: Lại Bích Thủy_GVHD: Đinh Thủy Bích_2011 Nhìn chung, nghiên cứu đặc trưng kênh phân phối mặt hàng tiến hành nghiên cứu tính khác biệt cơng ty, thị trường Bên cạnh hạn chế cịn tồn hệ thống đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục hạn chế nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh có số nghiên cứu tập trung vào lĩnh vực kế toán Tuy nhiên, vấn đề sách kênh phân phối cơng ty chưa có nghiên cứu tiến hành tính đến thời điểm 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Trong kinh tế thị trường nay, việc cơng cty chọn nhiều mục tiêu để theo đuổi như: doanh thu, lợi nhuận, thị phần, vị thế,… Đối với công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh, mục tiêu trội giai đoạn hiện nay là mở rộng thị trường và đồng thời phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm đèn trang trí địa bạn Hà Nội Trên sở đó, em xác định mục tiêu nghiên cứu đề tài là: - Mục tiêu chung: Xác định lí luận bản, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh Từ đó rút nhận xét đưa ra giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cơng ty về sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội - Mục tiêu cụ thể: Phát triển sách phân phối cho sản phẩm đèn trang trí trên địa bàn Hà nội. Xoay quanh những nội dung sau: Tổng hợp lý thuyết phát triển sách kênh phân phối Tìm hiểu thực trạng thị trường sản phẩm đèn trang trí trên thị trường Hà Nội, tình hình cung cầu, đối thủ cạnh tranh…Phân tích và đánh giá vai trị kênh phân phối được sử dụng trực tiếp trong hoạt động phân phối của cơng ty. Từ đó đánh giá vị trí hiện tại, rút ra hạn chế, yếu kém cần khắc phục Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Trên sở đó, đưa đề xuất, kiến nghị nhằm khắc phục hạn chế sách kênh phân phối cơng ty, giúp công ty phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà Nội 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh - Nội dụng nghiên cứu: phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh - Khơng gian nghiên cứu: thị trường cơng ty là Hà Nội - Phạm vi thời gian nghiên cứu: Các liệu sử dụng khóa luận nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối cơng ty khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012, với liệu sơ cấp thu thập, điều tra để phục vụ cho trình làm thời gian gần Các đề xuất, giải pháp việc pháp triển kênh phân phối công ty khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2020 - Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, các công ty, nhà hàng, khách sạn, cá nhân - Sản phẩm nghiên cứu: đèn trang trí 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Xác định nguồn liệu - Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp liệu sơ cấp - Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy bên công ty, chủ yếu website thức cơng ty, phịng kế tốn, phịng kinh doanh Đó báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng, điều khoản hợp đồng công ty với nhà phân phối khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012 - Nguồn liệu sơ cấp thu thập từ khách hàng công ty địa bàn Hà Nội, đại lý, cửa hàng Qua tìm hiểu phản ứng họ sách kênh phân phối mà công ty thực Dữ liệu thu thập thông qua bảng câu hỏi vấn chuyên sâu ban quản lý qua phiếu điều tra trắc nghiệm với đại lý, nhà phân phối qua quan sát hoạt động kinh doanh công ty 1.6.2 Thu thập xử lý liệu - Thu thập xử lý liệu thứ cấp Phương pháp thu thập: Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy 4.3 Các đề xuất kiến nghị phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh 4.3.1 Các đề xuất, giải pháp Đề xuất phát triển sách kênh phân phối - Với cấu trúc kênh đơn giản tại, cơng ty khó bao phủ thị trường rộng lớn Hà Nội Cơng ty có q đại lý trung gian bán buôn lớn nhằm làm nhiệm vụ phân phối hàng hóa trực tiếp cho đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ Ở khu vực thị trường mà công ty nhắm đến địa bàn, Phương Anh nên chọn lựa lấy trung gian bán bn với số lượng lớn Các đại lý bán buôn đóng vai trị trung gian cơng ty người bán lẻ Điều giúp cho công ty giảm bớt gánh nặng công việc nhận nhiều đơn hàng nhỏ từ đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ - Những khách hàng nhà đầu tư xây dựng cơng trình, đơn hàng họ thường khơng phức tạp, số lượng mua lớn, thông tin dễ thu thập số lượng khách hàng cơng ty có danh sách khách hàng cơng trình Tuy nhiên cơng ty lại chưa tận dụng hết hội để tiếp cận đối tượng khách hàng Để khai thác tập khách hàng có tiềm lớn cơng ty sử dụng nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, cơng ty cho nhà mơi giới chức nhà bán bn, họ có quyền sở hữu hàng hóa trường hợp cần thiết Cơng ty phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho nhà môi giới nhiên lợi ích thu lớn Danh sách khách hàng cơng trình cơng ty tăng dần lên - Đối với khách mua lẻ mua hàng để hồn thiện cho ngơi nhà họ thường khó tính mua hàng nhiên họ lại khách hàng ln tìm hiểu kỹ thơng tin mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy Như cơng ty tạo hệ thống gian hàng cơng ty nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối CÔNG TY PHUONG ANH NTD Lê Văn Mừng – K45C2 Đại lý bán buôn 32 Nhà môi giới Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy NTD Hình 4.1 Đề xuất kênh phân phối công ty Phương Anh thị trường Hà Nội Đề xuất tuyển chọn quản lý thành viên kênh viên phân phối Để thực hiện chiến lược phân phối có hiệu quả, cơng ty cần có một hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn vậy cơng ty cần lựa chọn các thành viên kênh có khả kinh doanh tốt Công ty cần đổi nội dung tiêu chuẩn lựa chọn đưa biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu Tuyển chọn thành viên kênh theo tiêu chí sau - Có tiềm lực tài tốt: tốn theo hợp đồng ký kết với cơng ty, có đủ khả tài để mở rộng hoạt động kinh doanh nhu cầu thị trường tăng - Có kiến thức thơng tin thị trường, sản phẩm Biết tổ chức, xếp nhân lực hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt thị hiếu xu hướng nhu cầu khách hàng - Có danh tiếng hệ thống kênh - Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao khu vực - Có tư kinh doanh lập kế hoạch thực mục tiêu Thực hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo quí để kịp thời phát yếu tiến hành điều chỉnh - Lượng bán hàng thời điểm kỳ có ổn định thời điểm kỳ trước Các đại lý trung thành với công ty nhận nhiều hàng chương trình khuyến mại - Theo dõi lượng tồn kho đại lý để công ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán Lê Văn Mừng – K45C2 33 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy - Công ty thực việc quản lý sức bán thông qua tình hình tốn cơng nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ toán họ nhanh tốt - Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm soát kênh cách tồn diện Trong điều kiện kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay, lịng trung thành củ a khách hàng ngày giảm đi, để đối phó với điều cơng ty cần đưa sách khuyến khích thành viên kênh - Cơng ty phải tỏ rõ cho khách hàng thấy công ty đối xử công với thành viên kênh nên tạo cho họ áp lực cạnh tranh định từ phía trung gian hoạt động khu vực cách tạo hội cho họ - Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh - Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… - Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi - Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng Đề xuất phối hợp sách kênh phân phối với biến số marketing chiến lược chung công ty Chính sách sản phẩm - Theo xu thế hội nhập và phát triển của thị trường, u cầu cạnh tranh cao, hiệ n nay cơng ty cũng đưara thị trường rất nhiều sản phẩm mới cả về chất lượng và mẫu mã thị trường - Cơng ty nên có phối hợp phân phối thiết kế sản phẩm Dựa vào doanh số bán sản phẩm quan trọng để đánh giá lựa chọn cảu khách hàng sản phẩm Từ đó, cơng ty có thê đưa thiết kế thay đổi theo xu hứng vủa người tiêu đùng Mẫu mã sản phẩm cơng ty chưa có nết bặt Lê Văn Mừng – K45C2 34 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trương Về lâu dài, cơng ty cần xây dựng hình ảnh riêng Phương Anh tâm trí khách hàng - Kéo dãn tuyến sản phẩm xuống phía nhằm phục vụ cho phân khúc thị trường thấp ý tưởng hay bước đầu mang lại kết mặt hàng đèn tường đèn bàn Cơng ty triển khai thêm mặt hàng khác mở rộng quy mô kinh doanh thay thử nghiệm với số lượng có hạn Chính sách giá - Việc giá phù hợp, đặc biệt thời kỳ lạm phát yếu tố mà khách hàng quan tâm Bất kỳ khách hàng mua hàng mong muốn mua sản phẩm đẹp - rẻ - bền - Do đó, việc giá ảnh hưởng không nhỏ đến phân phối ngược lại phân phối ảnh hưởng đến giá, qua nhiều trung gian giá sản phẩm bị đẩy lên cao Vì vậy, cơng ty xem xét loại kênh cho giảm tối thiểu chi phí gây lên việc giá cao Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá nhân xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng quan hệ mua bán - Tích cực thực chương trình xúc tiến bán cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán công ty để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn Một số kiến nghị khác Phát triển nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu thị trường công tác quan trọng cơng ty muốn sản phẩm đánh trúng tâm lý thị hiếu người tiêu dùng Sản phẩm làm mục đích công ty thu lợi nhuận thông qua việc phân phối tiêu thụ người tiêu dùng Người tiêu dùng thước đo cho đánh giá sản phẩm công ty Lê Văn Mừng – K45C2 35 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị Thủy Hiện công việc nghiên cứu thị trường cơng ty cịn chưa mạnh dần coi q trình hồn thiện Năm vừa qua công ty tuyển dụng số nhân viên vị trí nghiên cứu thị trường Trong năm tới hi vọng đội ngũ nghiên cứu thị trường công ty giúp công ty thiết kế đưa sản phẩm tạo khác biệt bật so với đối thủ cạnh tranh đánh trúng vào thị hiếu người tiêu dùng ngày có yêu cầu cao sản phẩm Nâng cao trình độ dội ngũ nhân viên - Nhìn chung mặt trình độ dội ngũ nhân viên cơng ty thấp Chủ yếu là người làm có kinh nghiệm sinh viên tốt nghiệp trường trung cấp, cao đẳng trường - Cơng ty tiến hành mở lớp đào tạo phát triển kỹ cho nhân viên Các nhà quản trị cần nâng cao trình độ quản lý cách tham giac khóa học nước, chí có điều kiện, cơng ty cử họ nước học tập 4.3.2 Các kiến nghị giải pháp vĩ mô ( Nhà nước quan hữu quan) - Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng - Hồn thiện chế quản lý tài sách thuế: sách lãi suất cao năm 2011 gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp - Bình ổn giá thị trường giá xăng dầu để doanh nghiệp trì chi phí kinh doanh hợp lý - Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho doanh nghiệp Lê Văn Mừng – K45C2 36 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến (2001) – Quản trị Marketing kênh phân phối: Lý thuyết thực tiễn – NXB Thống Kê GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long(2005) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê Philip Kotler(2009) - Sách quản trị Marketing - NXB Lao Động Báo cáo tài cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh Một số tài liệu hoạt động phân phối công ty công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông/bà cho biết năm qua, công ty sử dụng kênh phân phối cho mặt hàng đèn trang trí thị trường Hà Nội Trả lời: 5/5 người cho biết năm qua, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối là: - Kênh không cấp: Khách hàng trực tiếp liên hệ đặt hàng với công ty tiếp hành lựa chọn mua hàng trụ sở - Kênh cấp: Sản phẩm công ty qua nhà đại lý, cửa hàng bán lẻ đến tay khách hàng Sản phẩm đèn trang trí có khác biệt với sản phẩm khác việc thiết lập kênh phân phối không? Trả lời: 3/5 người hỏi cho mặt hàng đèn trang trí có giá trị tương đối cao với tính nghệ thuật mang nhiều nét khác biệt Những khách hàng khác lại có gu thẩm mỹ khác nhau, đưa đánh giá lựa chọn riêng Chính vậy, cơng ty tập trung dụng kênh ngắn Ơng/bà cho biết tập khách hàng mục tiêu công ty hướng đến thị trường Hà Nội Trả lời: 5/5 người đươc hỏi cho biết khác hàng mà công ty hướng đến thời gian tới thị trường Hà Nội nhà đầu tư xây dựng cơng trình, đơn hàng họ thường không phức tạp, số lượng mua lớn Đây tập khách hàng có tiềm lớn cơng ty chưa khai thác Ơng/bà cho biết mục tiêu công ty đặt việc phát triển sách kênh phân phối cơng ty năm gì? Trả lời: 4/5 người hỏi cho rằng: giai đoạn này, Công ty Phương Anh đề mục tiêu việc phát triển sách kênh phân phối - Gia tăng doanh số, phát triển quy mô kinh doanh công ty - Mở rộng, bao phủ thị trường Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Những yêu cầu mà công ty đặt trình tuyển chọn thành viên kênh Trả lời: 5/5 người hỏi cho biết việc lựa chọn thành viên kênh, công ty tiến hành lựa chọn thông qua môt số tiêu chuẩn sau: - Khả tài - Vị trí địa lý - Không gian trưng bày - Quy mô hoạt động Cơng ty có sách để khuyến khích thành viên kênh phân phối Trả lời: 4/5 người hỏi cho biết , Phương Anh có hoạt động hỗ trợ, động viên như: - hỗ trợ miễn phí hàng mẫu, catalogue - tư bố trí khơng gian trưng bày sản phẩm - giảm giá 10% đơn đặt hàng 50 triệu, 15% đơn đặt hàng 100 triệu - công ty mua lại hàng tồn với giá ưu đãi (khoảng 70 - 80% giá trị ban đầu) Cơng ty có tiến hành đánh giá thành viên kênh phân phối thường xuyên hay không theo tiêu chí nào? Trả lời: 3/5 người hỏi cho biêt công ty thường tiến hành đánh giá các thành viên mỗi năm một lần, thông qua một số tiêu: mức doanh số, khả toán theo hợp đồng, mức độ hợp tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) …………………………………………………………… Cơ quan công tác…………………………………………………… Chức vụ………………………………………………………………………… Số điện thoại…………………………………………………………………… B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Cửa hàng (đơn vị kinh doanh) cửa ơng (bà) có phân phối sản phẩm đèn trang trí Cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh khơng * Có * Khơng (Nếu khơng xin chuyển sang câu số Nếu có xin chuyển sang câu số 3) Câu 2: Lý ông (bà ) không phân sản phẩm đèn trang trí Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh * Chưa biết đến cơng ty * Đã ký kết hợp đồng, phân phối sản phẩm công ty khác * Lý khác…………………………………… Câu 3: Ông (bà) cho biết đơn vị kinh doanh thuộc dạng phân phối sau * Cửa hàng chuyên doanh * Cửa hàng nhỏ * Đại lý bán buôn * Đại lý, cửa hàng bán lẻ Câu 4: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức sau * Đặt hàng trực tiếp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy * Qua điện thoại * Qua email * Qua đơn đặt hàng Câu 5: Trị giá đơn hàng ông (bà) đặt lần thường * Nhỏ 50 triệu * Trong khoảng từ 50 triệu đến 100 triệu * Trên 100 triệu Câu 6: Ông (bà) đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty * Rất tôt, hợp lý * Bình thường * Chưa tốt Câu 7: Ơng bà đánh giá cao hoạt động hỗ trợ cơng ty * hỗ trợ miễn phí hàng mẫu, catalogue * tư bố trí khơng gian trưng bày sản phẩm * chiết khấu giá * mua lại hàng tồn với giá ưu đãi Câu 8: Kiến nghị ơng (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh) ? …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ……………………………………… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Xin chân thành cảm ơn ơng/bà! PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS Cua_hang_ong_ba_co_kinh_doanh_san_pham_cua_cong_ty_khon g Frequency Valid Có Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 33,3 33,3 33,3 Không 20 66,7 66,7 100,0 Total 30 100,0 100,0 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ly_do_ong_ba_khong_phan_phoi_san_pham_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Chua tung biet den Percent Valid Percent Percent 13 43,3 65,0 65,0 16,7 25,0 90,0 Khac 6,7 10,0 100,0 Total 20 66,7 100,0 Missing System 10 33,3 Total 30 100,0 cong ty Da ky ket hop dong, phan phoi san pham cua cong ty khac Don_vi_kinh_doanh_thuoc_dang_phan_phoi_nao Valid Cumulative Percent Percent 16,7 50,0 50,0 6,7 20,0 70,0 10,0 30,0 100,0 10 33,3 100,0 Missing System 20 66,7 Total 30 100,0 Valid Frequency Percent Cua hang nho Dai ly ban buon Dai ly, cua hang ban le Total LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ong_ba_thuong_dat_hang_qua_hinh_thuc_nao Cumulative Frequency Valid Dat hang truc Percent Valid Percent Percent 13 43,3 43,3 43,3 Qua dien thoai 3,3 3,3 46,7 Qua email 3,3 3,3 50,0 15 50,0 50,0 100,0 30 100,0 100,0 tiep Qua don dat hang Total Tri_gia_don_hang_cua_ong_ba Frequency Percent Valid Nho hon hoac bang Valid Cumulative Percent Percent 15 50,0 50,0 50,0 10 33,3 33,3 83,3 Tren 100 trieu 16,7 16,7 100,0 Total 30 100,0 100,0 50 trieu Trong khoang tu 50 den 100 trieu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ong_Ba_danh_gia_the_nao_ve_cac_hoat_dong_ho_tro_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Rat tot, hop Percent Valid Percent Percent 6,7 20,0 20,0 Binh thuong 20,0 60,0 80,0 Chua tot 6,7 20,0 100,0 Total 10 33,3 100,0 Missing System 20 66,7 Total 30 100,0 ly LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ong_Ba_danh_gia_cao_nhat_hoat_dong_ho_tro_nao_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Ho tro mien phi hang Percent Valid Percent Percent 3,3 10,0 10,0 10,0 30,0 40,0 16,7 50,0 90,0 3,3 10,0 100,0 10 33,3 100,0 Missing System 20 66,7 Total 30 100,0 mau, catalogue Tu van bo tri khong gian trung bay san pham Chiet khau gia Duoc mua lai hang ton voi gia uu dai Total LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 4.1 Các kết luận phát qua... trạng sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí. .. TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty 3.1.1
Ngày đăng: 11/10/2022, 15:42
Xem thêm:
