Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới bđs chuyên nghiệp

Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phần I : LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết: Mơi giới t n s n m t hoạt n lĩnh vực kinh doanh dịch vụ B S nhằm mục ích góp phần hỗ trợ cho phát triển thị trườn B S hoạt Mặc dù hoạt n kinh doanh B S n môi giới ược cơng nhận thức Việt Nam ã thể vai trị quan trọn thị trườn B S nói riêng kinh t nói chung Hiện thị trườn B S ang trình hồn thiện phát triển cịn r t nhiều nhữn thi u sót ể thúc ẩy thị trườn phát triển hoạt n mơi giới với vai trò y u tố trung gian k t nối cung - cầu góp phần thúc ẩy thị trườn phát triển tồn diện Thị trườn B S có vai trò r t quan trọn kinh t quốc dân ặc biệt xu th h i nhập việc phát triển thị trườn B S t t y u Việc tạo nhữn nhà môi giới chuyên nghiệp với ầy ủ kỹ yêu cầu cần thi t h t sức c p bách Vì lý em xin chọn ề tài “ Nghiên cứu số kỹ nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp” Mục tiêu nghiên cứu : - Tìm hiểu, phân tích, ánh giá thực trạn hoạt n mơi giới ịa bàn thành phố Hà N i -Hệ thốn nhữn kỹ cần thi t nhà môi giới chuyên nghiệp Đối tượng nghiên cứu : - ối tượn : Nghiên cứu nhữn kỹ năng, hoạt n nhà môi giới B S Hà N i - Phạm vi : Các trung tâm môi giới thu c n i thành thành phố Hà n i Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp iều tra, thu thập số liệu thứ c p thông qua phương tiện: ài, báo, internet,… - Phương pháp tổn hợp, phân tích ể tìm b n ch t v n ề nghiên cứu - Phương pháp chuyên gia Kết cấu đề tài : ề tài nghiên cứu gồm phần : Chương I : Tổn quan hoạt n môi giới B S Chương II : Thực trạn kỹ hoạt n nhà môi giới gi i pháp hoàn thiện Em xin chân thành c m ơn thầy cô giáo bạn ã giúp em hoàn thành ề án vi n hướn ặc biệt em xin gửi lời c m ơn chân thành n i o n : T.S Nguyễn Minh Ngọc ã tận tình hướn d n giúp em trình thực hồn thành ề án mơn học Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phần II : NỘI DUNG Chương I : Tổng quan hoạt động môi giới 1.1 Khái niệm môi giới ất động ản : ▬ Môi giới: Là hoạt n cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho hai hay nhiều chủ thể khác ể tạo quan hệ kinh doanh Có thể hiểu rằn mơi giới hoạt n người thứ ba với mục ích tạo c m thông th u hiểu v n ề có liên quan bên với nhau, việc gi i quy t nhữn công việc ó liên quan hai bên- người môi giới lúc óng vai trị cầu nối Ta th y rằn hình thức mơi giới xu t bên quan hệ mà quan hệ bên gi i quy t ược gi i quy t không hiệu qu Khi ó òi hỏi người thứ ba có ầy ủ kh iều kiện ể gi i quy t v n ề ▬ B t ộng s n BĐS theo iều 181, b luật dân quy ịnh: “ BĐS tài sản di dời bao gồm: - Đất đai - Nhà ở, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai kể tài sản gắn liền với nhà ở, cơng trình - Các tài sản khác gắn liền với đất - Các tài sản khác pháp luật qui định.” Nhưng B S lĩnh vực môi giới không ph i b n thân B S mà quyền liên quan n B S ó Chỉ có quyền liên quan B S ược luân chuyển chúng ối tượn việc chuyển giao Có nhiều dạn quyền liên quan n B S khơng ph i quyền cũn chuyển giao th nhà mơi giới B S ph i phân biệt rõ loại quyền hạn khác Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án mơn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Ta hiểu : Môi giới B S việc thực công việc cho nhữn người khác mà ối tượn nhữn quyền hạn khác liên quan B S K t qu nhữn hoạt n n việc thực nhữn yêu cầu khách hàng mua bán, trao ổi, thuê, cho thuê với giúp ỡ nhà mơi giới 1.2 Vai trị mơi giới ất động ản t ong thương vụ: -Môi giới m t ba tác nhân tham gia thị trườn : NGƯỜI MUA - MÔI GIỚI - NGƯỜI BÁN - Giữa người mua- người bán (cung - cầu) cần có mơi giới vì: + B S gắn với quyền phức tạp + B S loại hàng hố khó so sánh + Thị trườn B S thị trườn khơng hồn h o, nguồn thơng tin thi u xác + Người tham gia thị trườn B S thườn người khơng có kinh nghiệm, thực giao dịch r t dễ gặp khó khăn Do cần có nhà mơi giới ứn trung gian ể giúp họ thực hợp ồn thuận lợi hơn, hoạt n mơi giới làm lành mạnh hố, minh bạch thị trườn giúp thị trườn phát triển -Vai trò nhà môi giới không d n dắt ký k t hợp ồn thương vụ mà v n ề thực bằn cách ể m b o tốt nh t quyền lợi khách hàng, tìm hướn gi i quy t tối ưu v n ề: + Tài chính: loại thu , phí, vốn vay,… + Giá c : ưa mức giá hợp lý + Thời gian giao dịch: nhanh chóng nh t + Mức an tồn: Qua nhiều nhà mơi giới chuyên nghiệp khách hàng tìm ược ối tác tin cậy Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc 1.3 Nguyên tắc hoạt động điều kiện cần thiết t ong hoạt động môi giới ất động ản: 1.3.1 Nguyên tắc: Hoạt n môi giới cần tuân thủ nguyên tắc sau: ▪ Hoạt n cần tuân thủ pháp luật Việt Nam Không m t n thái ược phép sai lệch với nhữn luật lệ, quy ịnh ã ban hành vi, hành ▪ Hoạt n môi giới ph i dựa công bằn , minh bạch thông ▪ Hoạt n môi giới ph i l y mục tiêu lợi ích khách hàng làm tin ịnh hướn , b o m lợi ích khách hàng, hài hồ lợi ích khách hàng lợi ích nhà mơi giới ▪ Hoạt n môi giới ph i hoạt n dựa t n ki n thức chuyên môn kinh nghiệm thực t với ý thức trách nhiệm cao nh t ▪ Hoạt n môi giới ph i coi ạo ức nghề nghiệp kim nam, sợi ỏ xun suốt tồn b q trình tác nghiệp 1.3.1 Điều kiện cần thiết hoạt ộng Môi giới t ộng s n: ● Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới: ể ăng ký dịch vụ môi giới B S, cá nhân, tổ chức cần h i ủ nhữn iều kiện sau: ▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh B S ph i thành lập doanh nghiệp hợp tác xã, ph i có vốn pháp ịnh ăng ký kinh doanh B S theo quy ịnh pháp luật ▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ B S ph i thành lập doanh nghiệp hợp tác xã, ăng ký kinh doanh dịch vụ B S theo quy ịnh pháp luật Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc ▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới B S ph i có nh t m t người có chứn môi giới B S ▪ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới B S c lập ph i ăng ký kinh doanh theo quy ịnh pháp luật có chứn mơi giới B S ● u cầu chuyên môn: Nhữn thương vụ thực thị trườn B S thườn thu hút r t nhiều kho n tiền lớn ó nhữn nhà mơi giới nói riêng nhữn nhà tư v n, ịnh giá hay b t kỳ hoạt n kinh doanh B S ều ph i người thẳn thắn, trực, có chun mơn cao Trong xu th nay, nhà cung c p dịch vụ cần không ngừn tự học hỏi liên tục hoàn thiện lực ể áp ứn nhu cầu ngày cao khách hàng nhiều yêu cầu phát sinh thị trườn Các tiêu chuẩn nghề nhiệp óng vai trò quan trọn Chúng ược thi t lập ể thốn nh t hoạt n tác nghiệp nhà mơi giới Nó cho phép loại bỏ iều c m kỵ, gây sức ép lên nhà môi giới ể nỗ lực ạt k t qu tốt nh t cho khách hàng Các tiêu chẩn nghề nghiệp lời giới thiệu b n thân nhà mơi giới với khách hàng Nó tạo iều kiện liên k t nhữn văn phịng mơi giới, xoa dịu nhữn b t ồn hay loại bỏ nhữn nguyên nhân gây chúng Các tiêu chuẩn nghề nghiệp cũn có ý nghĩa thực tiễn ối với khách hàng Vì ngầm thơng báo cho khách hàng rằn họ trơng ợi từ nhà mơi giới Các tiêu chuẩn giúp khách hàng có ược ịnh hướn ch t lượn dịch vụ, làm cho ch t lượn dịch vụ ược ồn ều mà không phụ thu c vào ịa iểm, khu vực cung c p dịch vụ Dịch vụ B S thực t ã hình thành m t nghề nghiệp òi hỏi người thực ph i trang bị nhữn ki n thức b n khác nhau: luật, Marketing, kỹ àm phán, kinh t , ki n thức xây dựn , ki n trúc,… Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc ể thực tốt nghề nghiệp bu c ph i có tầm nhận thức r n , ki n thức thích hợp, ặc biệt ki n thức xã h i Ngoài nhữn nhà mơi giới cịn cần ý n y u tố xã h i b n thân, lịch thiệp, nhã nhặn tuân thủ nguyên tắc ạo ức chung Hoạt n môi giới hoạt n chuyên biệt, ể làm tốt cơng việc ịi hỏi nhà mơi giới ph i có ki n thức sâu r n nhiều lĩnh vực khoa học xã h i Nhà môi giới không cần bắt bu c tốt nghiệp ại học bắt bu c ph i có m t lượn ki n thức nh t ịnh ể thực hoạt n môi giới m t cách trung thực, chuẩn mực an toàn nh t ặc biệt tương lai thực việc c p chứn hành nghề cho người môi giới cần ph i quy ịnh rõ nhữn òi hỏi nguyên tắc cho chương trình tạo cung c p ầy ủ nhữn ki n thức cần thi t cho người muốn hành nghề 1.4 Kỹ cần thiết nhà môi giới ất động ản chuyên nghiệp: 1.4.1 Kỹ soạn th o hợp ồng: ▪ Hợp đồng dịch vụ môi giới: Hợp ồn dịch vụ môi giới b n quy ịnh phạm vi trách nhiệm nhà môi giới – bên cung c p dịch vụ khách hàng – bên yêu cầu dịch vụ, minh chứn cho ý chí thốn nh t hai bên (hay nhiều bên), ó có quy ịnh ược thống nh t bên Hợp ồn dịch vụ môi giới nhà môi giới tự soạn th o, m t m u chung, tự thi t lập iều kho n, xác ịnh xem công việc nhà môi giới hạn ch với chức bình thườn hay có thêm trách nhiệm ặc biệt khác Hợp ồn môi giới ph i ược thi t lập dạn văn b n xác ịnh nhữn tình huốn làm hợp ồn trở nên vơ hiệu Trong b n hợp ồn nhà môi giới ph i tính tốn iều kho n b o vệ lợi ích thực t ln x y tình trạn khách hàng sử dụn dịch vụ xong họ có xu hướn trốn chạy việc toán tiền dịch vụ Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Mặt khác nhà môi giới cũn không ược bỏ qua trách nhiệm b o lợi ích khách hàng m ặc biệt trườn hợp cung c p dịch vụ cho người mua B S Trong hợp ồn không ược cài nhữn iều kiện không ược phép Các dạn hợp ồn môi giới: tự soạn th o, dạn tình huốn (gồm tình huốn b n sau: mua, bán, cho thuê, thuê), dạn c quyền Hiện th giới nhà mơi giới ang có xu hướn ký k t m t dạn hợp ồn môi giới ược gọi hợp ồn cho phép nhà môi giới ược c quyền Dạn hợp ồn c quyền bán B S chủ sở hữu m t kho n thời gian nh t ịnh mà không m t nhà môi giới khác ược phép bán V n ề có hai mặt tích cựu tiêu cực M t nhà mơi giới dành nhiều thời gian ể bán B S mà không lo cạnh tranh th bán giá cao hơn, mặt khác n u nhà môi giới cố tình kéo dài thời gian bán, khơng nhiệt tình bán chủ sở hữu rơi vào th bị Có hai dạn hợp ồn - n c quyền: c quyền tuyệt ối: Là dạn c quyền bán ược nhận hoa hồn cho dù việc án chủ sở hữu tìm ược khách hàng hay văn phịng môi giới khác - c quyền tương ối: dạn c quyền bán chủ sở hữu cũn có quyền tự bán mà không ph i tr hoa hồn cho nhà mơi giới, nhiên văn phịng mơi giới khác khơng ược phép bán Cũn có trườn hợp ngược lại dù ã ký k t hợp ồn c quyền văn phịng mơi giới khác v n có quyền bán chủ sở hữu khơng có quyền tự bán B S M t dạn khác văn phịng mơi giới trước ây chủ sở hữu ã ăng ký bán v n có quyền án B S, cho dù sau ó chủ sở hữu ã ký hợp ồn c quyền với nhà môi giới Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Tuỳ từn trườn hợp cụ thể mà bên tham gia giao dịch tho thuận thốn nh t hợp ồn môi giới Tuy nhiên hợp ồn mơi giới cần có ầy ủ n i dung quy ịnh iều V chương 74 luật kinh doanh B S Các n i dung cần có: + Tên, ịa bên tham gia (xác ịnh rõ người ứn xác nhận sử dụn dịch vụ hợp ồn môi giới) + ối tượn , n i dung môi giới + Yêu cầu k t qu dịch vụ môi giới + Thời hạn thực môi giới + Thù lao môi giới, hoa hồn môi giới + Giá B S + Phương thức, thời hạn toán + Quyền nghĩa vụ bên + Gi i quy t tranh ch p + Các n i dung khác bên tho thuận pháp luật quy ịnh ● Hợp đồng khởi điểm : Hợp ồn khởi iểm y u tố cần thi t trước i n ký k t hợp ông thức Việc ký k t hợp ồn khởi iểm chứn nhận k t thúc m t giai doạn quan trọn nhà môi giới Tại thời diểm ký k t hợp ồn khởi iểm cũn lúc nhà mơi giới nhận ược m t phần tiền hoa hồn Thông thườn hợp dịch vụ mơi giới ưa vào iều kho n: tr cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồn sau ký k t xong hợp ồn khởi iểm Hà Thị Kim Oanh Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc N i dung hợp ồn khởi iểm khơng ịi hỏi ph i tn thủ theo m u nh t ịnh Tuy nhiên hợp ồn cần ý nhữn n i dung sau: + Xác ịnh rõ thơng tin: họ tên, họ tên bố mẹ, nơi ăng ký thườn trú tạm trú, số CMT ngày, nơi c p (n u h chi u ghi rõ hạn sử dụn ), tình trạn nhân + Miêu t rõ B S bán, loại B S, quyền liên quan B S, mục ích sử dụn Cũn cần xác ịnh chủ sở hữu có ược B S bằn cách nào, vào thời iểm ó chủ sở hữu ang tình trạn nhân nào, B S có nằm hợp ồn tài s n vợ chồn khơng, B S bán i có ph i việc phân chia tài s n không N u B S tài s n thừa k quyền B S ph i ược làm rõ + N u B S có ường dây iện thoại cần tho thuận xem chủ sở hữu ể lại hay không N u B S chưa nối ườn dây iện thoại cần hỏi xem hồ sơ xin nối ã gửi chưa + Ghi rõ gi y tờ thi u cần bổ xung, ó có nhữn loại gi y tờ cần thi t ký k t hợp ồn thức + Các loại phí ph i tr cũn cần qui ịnh cho bên + Các mốc thời gian quan trọn liên quan d n việc hoàn thành thương vụ: ▫ Thời gian cắt h khỏi ịa bán ▫ Thời gian di chuyển ạc ▫ Thời gian ký k t hợp ồn thức ▫ Thời gian kho n toán + Ngồi cịn m t số iều kho n khác mà nhà môi giới ph i soạn th o tuỳ thu c vào tình huốn giao dịch cụ thể Hà Thị Kim Oanh 10 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc cũn máy xách tay ều có password Tủ làm việc có khố riêng Trong văn phịng thườn có máy huỷ tài liệu Các nhân viên văn phòng ược giao nhữn m n cơng việc liên quan thườn n ln ược nhắc nhở tính b o mật công việc 1.4.3 Kỹ giao dịch với khách hàng : ● Kỹ giao dịch t ực tiếp: C m nhận ầu ti n kh ch hàn r t quan trọn thườn c m nhận ược xây dựn vòng 30 phút ầu tiên gặp gỡ Cần ý thức rằn thời gian ngắn, ph i giới thiệu t t c ưu iểm b n thân ể thuy t phục ược khách hàng Nên nhớ rằn “khơng có n tượn ầu tiên cho nhìn thứ hai” mắc sai lầm N u không gây ược n tượn tốt r t khó có h i ti p theo sau với khách hàng M t số v n ề khác cần ược quan tâm giao ti p với khách hàng ó cần cố gắn ti p nhận ý tưởn d n dắt câu chuyện cũn nhữn lần gặp gỡ ti p theo Cần thực công việc m t cách chu áo, nhiệt tình úng mực ể khách hàng ln c m th y rằn họ người quan trọn nh t ối với nhà môi giới, việc tuân thủ nhữn nguyên tắc nh t ịnh giao ti p với khách hàng cũn r t quan trọn Mặc dù th y rằn ối tượn B S thực ch t lại ti p xúc với người Vì kh khéo léo gây quan hệ, thiện c m th u hiểu l n mang Nói n thành cơng cho nhà môi giới n quan hệ giao ti p với người, nghĩ n cách làm thông c m l n nhau, trao ổi thông tin cho nhau, cũn việc ti p thu thông tin ó Có hai cách trao ổi thông tin: Qua lời nói, chữ vi t qua ngơn ngữ “thân thể” Hà Thị Kim Oanh 16 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Trên thực t 80-90% thông tin ược truyền t i theo cách thứ hai Vì cách ứn xử nhà mơi giới có ý nghĩa r t quan trọn Nhà môi giới thườn xuyên ti p xúc với nhiều người ó ph i bi t cách thích ứn việc hồn thiện ngơn ngữ “thân thể” hồn c nh Trong giao ti p với khách hàng, nhà mơi giới cần ph i có kh nhìn nhận ánh giá sơ b khách hàng ốn xem tính cách người họ ối với nghề môi giới kỹ giao dịch với khách hàng kỹ quan trọn nh t, quy t ịnh n thành công hay th t bại thương vụ Trong trình giao ti p, nhà mơi giới ph i kiên nh n, chu áo, bi t chịu ựn , tạo cho khách hàng c m giác an toàn Tuy nhiên nhữn nhà mơi giới thể khơng ph i gi tạo nhà mơi giới chun nghiệp ln ph i tuân thủ chặt chẽ theo nguyên tắc, tiêu chuẩn ạo ức nghề nghiệp ● Kỹ thư thoại : Nhà mơi giới cần ph i có kỹ tốt việc soạn th o thư từ, văn b n, ph i biét cách vi t qu n cáo, ơn chào hàng, thư từ trao ổi, ơn từ n quan Nhà nước Khi vi t m t thư cần ý: ∙ N i dung muôn truyền ạt thư ∙ Nhữn thông tin, n i dung nhữn thư ti p theo ph i logic với nhữn thư từ trước ó trước vi t cần xem lại n i dung nhữn thư trước ã gửi ∙ Nh n mạnh v n ề b n, tập trung ý người nhận tránh lan man ∙ Trong thư sử dụn câu ngắn gọn, ơn gi n, câu văn mạch lạc dễ hiểu, mang tính lạc quan vui vẻ ∙ Khi tr lời thư hay ồn ý thực dịch vụ cho khách hàng cần cố gắn thể th chủ Hà Thị Kim Oanh n không ph i bị 17 n Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Chương II : Thực t ạng kỹ hoạt động nhà môi giới giải pháp hoàn thiện 2.1 Thực t ạng kỹ hoạt động nhà Môi giới địa àn Hà Nội: 2.1.1 H nh t ợng nhà mơi giới chun nghiệp: Hình tượn nhà mơi giới chuyên nghiệp i sâu vào chuyên môn, họ bắt bu c ph i coi việc d n thân vào thị trườn B S không ph i ơn góc nghề nghiệp Ph i coi ây nghề kinh doanh mà cịn góc nghiệp không ph i việc kinh doanh ch p giựt, quan tâm n hoa hồn , tiền thưởn nhận ược Hãy hoạt n theo phương châm “ ục tốc b t ạt” Hãy chứn tỏ cho khách hàng th y rằn khơng có lúc quan trọn v n ề mà họ ang nói chuyện với ta Ngoài việc thành thạo kỹ nhà mơi giới nhà mơi giới chun nghiệp ln ph i l y ạo ức nghề nghiệp làm sở cho cơng việc phát triển úng hướn , l y ó ể tự tạo sức ép với b n thân có tránh ược nhữn sai lầm trình ti n hành hoạt 2.1.2Th c trạng chung hoạt ộng môi giới n môi giới t ộng s n Trên thực t Việt Nam thành phố lớn âu cũn th y nhữn t m biển ề “Trung tâm mơi giới B ” tính chun nghiệp trung tâm chưa ược tổ chức kiểm ịnh công nhận ủ tiêu chuẩn hay không N u l y tiêu chuẩn m t nhà mơi giới chun nghiệp ã phân tích r t trung tâm nhà mơi giới có ầy ủ nhữn tiêu chuẩn theo yêu cầu Sự kiểm chứn ch t lượn , chuyên môn trung tâm hồn tồn qua q trình sử dụn dịch vụ môi giới người tiêu dùng ây trạn chung môi giới Việt Nam thành phố Hà N i cũn tình trạn tương tự Hà Thị Kim Oanh 18 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Hiện cũn có m t số nhà mơi giới ủ tiêu chuẩn chuyên môn họ chưa chuyên sâu m t lĩnh vực ó q trình hoạt n cịn thi u tính chun mơn hoá, kh chuyên sâu m t v n ề không cao nên nhiều ch t lượn dịch vụ v n nhiều hạn ch ặc biệt lĩnh vực ịi hỏi q trình nghiên cứu sâu mơi giới cho người nước ngồi Nhìn chung số lượn nhà môi giới chuyên nghiệp Việt Nam cịn r t Mơi giới a phần “cò” ây nhữn người hành nghề mơi giới lại khơng có chứn hành nghề, ch t lượn chun mơn khơng có không ược tạo úng quy cách mà hoạt n theo kinh nghiệm dựa nhữn mối quan hệ quen bi t Chính mà họ khơng tuân theo nhữn quy ịnh ạo ức nghề môi giới Xét theo chuẩn mực ạo ức tiêu chuẩn nghề nghiệp nhà mơi giới ang r t người ạt tiêu chuẩn hành nghề Tuy nhiên hoạt v n diễn r t sôi n n môi giới ặc biệt Hà N i có m t nghìn trung tâm, văn phịng mơi giới, có hàng nghìn nhà mơi giới ang hoạt n Với kinh nghiệm mối quan hệ sâu r n họ, họ ã có ược r t nhiều thương vụ thành công với kho n hoa hồn k ch xù Mặc dù xu th chung th ta phủ nhận hoạt n trung tâm, văn phịng mơi giới với nhữn nhà môi giới chuyên nghiệp, họ cố gắn làm thị trườn minh bạch hơn, cung c p cho khách hàng nhữn dịch vụ ch t lượn tốt nh t, tin cậy nh t Nhưng họ gặp ph i khó khăn từ nhiều phía: ▪ Từ khách hàng: Cách nhìn nhận khách hàng ối với nghề môi giới nhà mơi giới cịn nhiều thành ki n, Trong cách nhìn họ nhà mơi giới nhữn “cị t” khơng tin cậy Do họ e ngại ti p xúc với nhà môi giới không muốn hợp tác Hà Thị Kim Oanh 19 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc ▪ Từ phía chủ sở hữu B S: Tuy họ hợp tác với phía mơi giới họ lại không hiểu rõ iều kiện hợp ồn môi giới B S họ cung c p thơng tin B S khơng cụ thể, xác, họ cố tình khơng hợp tác, khơng cung c p nhữn thông tin cần thi t họ cố tình che gi u nhữn thơng tin b t lợi cho họ iều gây khó khăn khơng nhỏ cho trình thực thương vụ, làm m t thời gian tiền bạc công sức ôi c uy tín nhà mơi giới mà cịn nh hưởn iều không nh hưởn riêng ti n n phía khách hàng có nhu cầu th, mua B S Nhà mơi giới ứng r t khó ể dung hoà mối quan hệ 2.1.3 Th c trạng v n ề pháp lý tạo nguồn nh n l c : Hiện nhà nước ã ban hành nhiều quy ịnh pháp luật có liên quan n hoạt n môi giới nghị ịnh 153/2007/ND-CP ban hành ngày 15/10/2007 quy ịnh tạo c p chứn môi giới, ịnh giá, qu n lý sàn giao dịch B S ã góp phần khắc phục ược m t phần tình trạn Theo quy ịnh luật tương lai gần (1/1/2009) t t c nhà mơi giới ph i có chứn hành nghề môi giới ược phép hành nghề mơi giới u cầu ặt ịi hỏi b n thân nhà môi giới ph i tự trang bị cho gi y tờ pháp lý cần thi t Theo xu th chung hàng loạt lớp trung tâm tạo bồi dưỡn ngắn hạn môi giới, ịnh giá, qu n lý sàn giao dịch B ,… ã ược mở ra, thu hút hàng ngàn học viên theo học Tuy nhiên trung tâm hầu h t ều chưa ược m b o ch t lượn , họ mở mang tính cạnh tranh thị trườn thu doanh lợi Bên cạnh ó việc chưa có giáo trình chung, quy chuẩn gi n dạy trung tâm ó nơi tạo theo m t kiểu riêng nên ch t lượn khó kiểm sốt, ánh giá Sau iều tra thực t m t số trung tâm, văn phịng mơi giới ịa bàn Hà N i nhận th y kỹ hoạt n nhà môi giới r t nhiều lệch lạc so với khung lý thuy t ã nghiên cứu Hà Thị Kim Oanh 20 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Trên thực t kỹ người hành nghề môi giới Việt Nam a phần không ầy ủ, họ làm việc dựa theo kinh nghiệm dựa mối quan hệ quen bi t Họ không ược tạo kỹ m t cách b n, ó cách xử lý cơng việc v n mang tính chủ quan khơng tn theo quy chuẩn ạo ức nghề nghiệp Ví dụ iều tra văn phịng mơi giới VietLand (Nguyên Hồn - ốn a- Hà N i) ây m t trung tâm môi giới B S chuyên mơi giới nhà, văn phịng cho th ối tượn người nước ngồi Việt Nam Trung tâm có nhân viên mơi giới (khơng kể c n tác viên) hầu h t số họ ều chứng mơi giới (chỉ người ã có, người ang theo học lớp ngắn hạn tạo hoạt thực quan tâm ý dù n mơi giới) số cịn lại chưa n v n ề cần ph i có chứn hành nghề mặc n tháng năm 2009 người hành nghề môi giới ều ph i có chứn mơi giới ược phép hành nghề Hay ví dụ văn phịng mơi giới Citi House (khu thị Trung Hồ Nhân Chính- Thanh Xn- Hà N i) văn phịng có người mơi giới ều khơng có chứn hành nghề ây m t số ví dụ iển hình mà thực t khơng trườn hợp tương tự Vậy qúa trình kỹ hoạt n họ th nào? Có m b o ch t lượn hay không? 2.1.4Th c trạng kỹ giao ịch với khách hàng : Thực t cho th y q trình thực mơi giới B S so với quy trình chuẩn cịn r t nhiều iểm khập khiễn Theo yêu cầu sau k t thúc thương vụ nhà môi giới v n ph i quan tâm n khách hàng ó với nhiều cách thức khác ây nghệ thuật giữ khách hàng tạo lập lịng tin uy tín với họ lâu dài Việc mang lại cho nhà môi giới r t nhiều thuận lợi sau Thông qua họ ta có thêm nhiều mối quan hệ làm ăn khác, có ược khách hàng tương lai th hầu h t nhà môi giới ều quên i Hà Thị Kim Oanh 21 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc diều Hầu sau k t thúc hợp ồn nhận phần hoa hồn nhà mơi giới cũn k t thúc quan hệ với họ Thậm chí có văn phịng, có nhà mơi giới cịn khơng lưu hồ sơ họ lại Họ khơng bi t rằn ã bỏ lỡ r t nhiều h i làm ăn tương lai Thực trạn x y cũn c c trun tâm môi iới hoạt thân quen ể t m kh ch hàn o n chủ y u ựa tr n c c mối quan hệ o ó nhữn hoạt kh ch hàn chưa thực ược coi trọn n mức n hỗ trợ việc t m ki m n cạnh ó việc thu ph kho n hoa hồn , theo iều tra thực t mức phí mức hoa hồn mà trung tâm văn phịng mơi giới ưa cao ây cũn m t nhữn nguyên nhân làm gi m tính cạnh tranh với nhữn “cị Nhữn văn phịng môi giới nhà môi giới thườn cao nhữn “cò t” ưa mức giá r t t” lại ưa mức giá h p d n Hầu h t văn phịng mơi giới ều ý n việc tạo lập mối quan hệ với c p quyền, sở ban nghành , văn phịng luật sư, văn phịng cơng chứn , văn phịng mơi giới khác thực t hoạt ây cũn iều t t y u n q trình gi i quy t cơng việc ều dựa nguyên tắc “Nh t thân, nhì quen” Hiện c c trun tâm môi iới ạt ược nhiều thành côn nh t ều nhữn trun tâm tạo ược mối quan hệ r n r i Nhữn nhà môi iới thành côn ều nhữn n ười có nhiều mơi quan hệ tốt tron x h i Chính iều cũn gây khó khăn lớn với nhà môi giới thi u kinh nghiệm, thi u mối quan hệ r n rãi có chuyên mơn nghề nghiệp cao ể dung hồ ược iều òi hỏi nhà môi giới ph i nỗ lực r t nhiều khơng ph i cũn làm môi giới 2.1.5 Th c trạng kỹ thu thập thông tin : Việc iều tra thu thập số liệu liên quan n B S khách hàng m t nhữn kỹ quan trọn nhà môi giới Khi nhận ược m t thông tin B S ược ăng báo, ài, internet…nhà môi giới ph i ý xem Hà Thị Kim Oanh 22 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc xét lại nhữn thông tin cụ thể B S xem ã xác chưa như: diện tích ngơi nhà, số tần , tuổi cơng trình, ki n trúc, ịa liên hệ với chủ sở hữu N u cần thi t n tận nơi xem xét, kiểm chứn xem thông tin thu ược ã xác chưa Nhưng thực t khơng nhân viên môi giới B S ã không làm úng theo yêu cầu ôi họ thu lượm thông tin có kiểm tra cũn làm qua loa nên khơng tránh khỏi tình trạn cần liên hệ với chủ sở hữu khơng liên hệ ược, khách hàng hỏi cụ thể B S tr lời ược iều xu t phát từ suy nghĩ, ịnh hướn làm việc nhà môi giới ể trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, nhà môi giới cần ph i tự ý thức cho trách nhiệm làm việc, ý thức ạo ức nghề nghiệp 2.1 Th c trạng kỹ soạn th o hợp ồng : Hiện trình thực thương vụ nhà môi giới không ý n việc lập loại hợp ồn M t số nhà môi giới quan tâm b n hợp ồn thức mà khơng quan tâm n n việc khách hàng ký k t hợp ồn dịch vụ môi giới hợp ồn khởi iểm M t số trườn hợp ký hợp ồn miện mà khơng có gi y tờ kèm theo d n n tình trạn có nhữn trườn hợp sau thực thương vụ khách hàng không chịu tốn lệ phí dịch vụ hoa hồn cho nhà mơi giới Hoặc n u có ầy ủ loại hợp ồn n i dung b n hợp ồn cịn chưa ầy ủ thơng tin, iều kho n hợp ồn chưa chặt chẽ d n n khó gi i quy t nhữn mâu thu n x y trình thực thương vụ nh t mâu thu n x y cao ph i gi i quy t quan pháp luật Nhưng nhữn tình trạn ược khắc phục thời gian tới hoạt n mơi giới ngày ược chun nghiệp hố ể phù hợp với xu th yêu cầu xã h i Hà Thị Kim Oanh 23 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Trong q trình thực giao dịch nhà mơi giới thườn lập hai hợp ồn thuê B S có giá trị khác cho m t thương vụ Mục ích việc làm gi m tiền thu thu nhập mà chủ sở hữu ph i n p Với nhữn trườn hợp khách hàng cần l y hố ơn tài (hố ơn VAT), thườn người nước ang làm việc Việt Nam, nhữn người Việt Nam nơi khác n Hà N i làm việc chi phí thuê nhà ể họ công ty họ làm việc chi tr Vì họ dùng hợp ồn thuê nhà làm minh chứn cho công ty, công ty dựa vào ó ể xin c p hố ơn thu GTGT ể ược kh u trừ vào tiền thu nhà môi giới làm hợp ồn với giá trị tiền thuê số tiền thực t ph i tr Nhưng ối với nhữn trườn hợp khách hàng không cần l y hố ơn tài chính, thườn khách th nhà hình thức cá nhân họ tự chi tr chi phí th nhà nhà mơi giới lập hợp ồn thuê với giá trị khác nhau, m t hợp ồn với giá trị thực t ph i tr dùng ể thực giao dịch hai bên, m t hợp ồn với giá trị nhỏ nhằm gi m tiền thu mà chủ sở hữu ph i n p Việc làm cũn khơng gây hại cho bên khách hàng ó họ sẵn sàng thực theo x p 2.1 Th c trạng qu n lý thông tin : Hiện có nhiều cơng ty mơi giới ã ưa dịch vụ lên mạn internet ây nhữn cơng ty i ầu việc chuẩn hố dịch vụ Cơng nghệ thơng tin từn bước ược phổ thơng hố cho ngày nhiều tần lớp người dân ó sở ể công ty môi giới thực chi n lược kinh doanh nhờ cơng nghệ thơng tin Tuy nhiên ể làm ược iều ịi hỏi cơng ty môi giới nhà môi giới ph i ược trang bị ầy ủ trang thi t bị ki n thức b n công nghệ thơng tin, ịi hỏi nguồn thơng tin ưa ph i xác, trung thực, tạo iều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm ki m sử dụn thông tin Hà Thị Kim Oanh 24 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Việc b o mật thông tin công ty môi giới cũn m t v n ề quan trọn Nhưng hầu h t trung tâm, văn phịng mơi giới vừa nhỏ chưa ược trang bị loại máy móc cần thi t máy photo, máy huỷ tài liệu làm cho việc b o mật thông tin chưa thực chặt chẽ n môi giới không ph i công việc dễ Công việc chun nghiệp hố họat dàng, làm m t sớm m t chiều Môi trườn dịch vụ B S Việt Nam r t nhiều b t cập cần tháo gỡ chỉnh sửa Từ thực t hoạt n “cò” t ang làm au ầu nhà qu n lý Ở mặt tích cực “cị” mơi giới ã góp phần làm sơi cũn “cị” lũn n thị trườn B S, oạn thị trườn này, ẩy giá t thực t chuyển nhượn lên cao g p nhiều lần so với giá sàn nhà nước Chưa kể nhiều khách hàng mua t giới thiệu “cò” ã ph i chịu “tiền m t tật man ” …Nhưng khơng phủ nhận vai trị họ việc tạo m t thị trườn B S sôi n r n khắp ể hoạt ng tần lớp trung n lúc cần ph i tạo nhữn chuyên gian thị B S hiệu qu hơn, ã gia thực lĩnh vực môi giới 2.2 Các giải pháp, kiến nghị nâng cao chất lượng hoạt động môi giới: ể dịch vụ môi giới B S tồn phát triển niềm tin khách hàng iều kiện sốn ã người dân, thay ổi khái niệm “cò n lúc cần thay ổi cách nhìn t” ằn khái niệm “nhà mơi giới” thơng qua việc chun nghiệp hố nghề mơi giới Môi trườn dịch vụ B S Việt Nam tồn r t nhiều b t cập cần tháo gỡ chỉnh sửa Trước tiên cần ph i quy hoạch lại hoạt n môi giới ặt qu n lý, kiểm soát chặt chẽ nhà nước với quy ịnh, luật lệ rõ ràng, c p thẻ hành nghề môi giới ph i ăng ký kinh doanh Hà Thị Kim Oanh 25 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc 2.1 Gi i pháp tạo nguồn nh n l c : M t nhữn v n ề m u chốt ể ịnh hình phát triển m t lớp nhà mơi giới chuyên nghiệp tương lai v n ề tạo Nhà nước cần dành nhiều quan tâm cho nhữn nghành dịch vụ liên quan n thị trườn B S Với tình hình tạo thị trườn dịch vụ mơi giới B S Việt Nam ang tồn m t lỗ hổn r t lớn, n u khơng có chi n lược xây dựn từ tụt hậu r t xa so với nước, chí khu vực chưa nói cách b n có hệ thốn n th giới Việc tạo m t i ngũ nhà môi giới m t bước i mang tính chi n lược ịi hỏi có k t hợp từ nhà nước n b n thân nhà môi giới V n ề ặt ể việc tạo nguồn nhân lực ạt k t qu cao việc tổ chức trung tâm tạo cũn ph i ược quy ịnh rõ ràng, chi ti t cụ thể Việc kiểm soát ch t lượn gi n dạy, tổ chức thi c p chứn trung tâm cũn cần ph i ược ti n hành thườn xuyên Bên cạnh ó việc cung c p giáo trình, n i dung gi n chung cho trung tâm tạo ể việc kiểm soát ch t lượn tạo dễ dàng có hệ thốn Các nhà môi giới cũn nên thườn xuyên tham gia h i th o B S, thị trườn B S iều cũn giúp cho nhà môi giới xây dựn hoàn chỉnh sở liệu Các h i th o thườn ề cập nhữn v n ề chuyên sâu, qua ó nhà mơi giới có h i tự tạo, học hỏi thêm r t nhiều ki n thức, thông tin Ngoài ây cũn h i gặp gỡ nhà chuyên môn ể nâng cao ch t lượn nhà mơi giới tạo chun viên có cơng tác tun truyền, giúp ỡ người môi giới thực tốt nhữn tiêu chuẩn ạo ức nghề nghiệp, ối với nhiều người mơi giới Việt Nam ây nhữn tiêu chuẩn mẻ Chuyên viên giúp họ có Hà Thị Kim Oanh 26 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc thể th y ược lợi ích họ tuân theo tiêu chuẩn ạo ức nghề nghiệp ạt ược, từ ó nâng cao ch t lượn phục vụ khách hàng nhà môi giới, ồn thời cũn giúp công việc nhà môi giới tốt ây y u tố quan trọn ể xố i hình nh nhà mơi giới la “cị” tron mắt người dân 2.2.2 Gi i pháp pháp lý : Mặt khác, ể nâng cao vai trò qu n lý nhà nước cân bổ sung sách có liên quan n thị trườn B S kinh doanh B S ặc biệt lĩnh vực môi giới B S ể tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp, cá nhân hoạt n lĩch vực này, giúp ẩy nhanh q trình chun nghiệp hố mơi giới góp phần thúc ẩy phát triển thị trườn B S Ngồi ra, ể tránh tình trạn lập hai hợp ồn thuê gây th t thu cho ngân sách nhà nước, nhà nước cần ặt khung giá thuê cho từn loại B S cụ thể tuỳ theo mức tiện nghi ch t lượn chúng ể vào khung giá ó xem xét nhữn trườn hợp giá thuê b t hợp lý so với thực t Trong thời gian tới ây việc mở qu n lý sàn giao dịch B S cũn góp phần làm lành mạnh thị trườn B S nói chung hoạt mơi giới nói riêng nghiệp hoá hoạt Hà Thị Kim Oanh n ây nhữn sở thuận lợi cho q trình chun n mơi giới Việt Nam 27 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phần III : KẾT LUẬN Hoạt riêng hoạt n kinh doanh B S nói chung hoạt n mơi giới B S nói n Việt Nam nhiên ây lĩnh vực có mức phát triển nhanh chóng thu ược lượn vốn ầu tư cũn nguồn nhân n mơi giới m t cách chun nghiệp góp phần lực lớn Phát triển hoạt thúc ẩy phát triển thị trườn B S qua ó thúc ẩy trình phát triển kinh t quốc dân Việc tạo cho nhà môi giới nhữn kỹ cần thi t m t cách b n, chuyên sâu cũn m t nhữn gi i pháp nhằm hoàn thiện nâng cao ch t lượn dịch vụ mang tính nghệ thuật phức tạp Hiện hệ thốn quy ịnh pháp luật ối với hoạt n mơi giới B S hình thành nên cịn nhiều thi u sót ó cần có nhiều biện pháp ồn b ể xây dựn hành lang pháp lý cho hoạt n mơi giới B S có Trong iều kiện kinh t thị trườn phát triển mạnh mẽ nước ta cũn xu th ối thoại h i nhập toàn th giới b n thân nhà môi giới cũn doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cần không ngừn nâng cao ch t lượn qu n lý cũn hiệu qu hoạt n ể không bỏ lỡ nhữn h i ang mở B n thân em thực ề án môn học ã ti p cận m t cách hệ thốn khái quát v n ề này, ây nhữn kinh nghiệm quý báu cho tương lai sau Mặc dù em ã cố gắn ể hoàn thành ề án với t t c kh nhiên thời gian ki n thức thực t có hạn nên ề án ề cập n nhữn v n ề b n mang nhiều tính lý thuy t r t nhiều iểm Hà Thị Kim Oanh 28 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc hạn ch mong thầy cô giáo bạn óng góp ý ki n ể ề án ược hoàn thiện Em xin chân thành c m ơn Hà Nội, ngày 20 tháng 10 năm 2008 Sinh viên th c : Hà Thị Kim Oanh Hà Thị Kim Oanh 29 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc Phần IV : DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Hoàng Văn Cườn (chủ biên) – Giáo trình thị trườn B S TS Nguyễn Minh Ngọc – Bài gi n môn môi giới Luật dân Luật kinh doanh B S Nghị ịnh 153/2007/N -CP Thông tư 13/2008-TT-BXD Tạp chí B S số 36 ngày 05/01/2007 Tạp chí B S số 54 ngày 05/07/2008 Tạp chí B S số 56 ngày 05/09/2008 10.Thông tin mạn internet 11.M t số luận văn khoá trước tài liệu khác Hà Thị Kim Oanh 30 Kinh Doanh BĐS - 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nghề 1.4 Kỹ cần thiết nhà môi giới ất động ản chuyên nghiệp: 1.4.1 Kỹ soạn th o hợp ồng: ▪ Hợp đồng dịch vụ môi giới: Hợp ồn dịch vụ môi giới b n quy ịnh phạm vi trách nhiệm nhà môi giới – bên... nghĩ, ịnh hướn làm việc nhà môi giới ể trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, nhà môi giới cần ph i tự ý thức cho trách nhiệm làm việc, ý thức ạo ức nghề nghiệp 2.1 Th c trạng kỹ soạn th o hợp ồng... pháp hoàn thiện 2.1 Thực t ạng kỹ hoạt động nhà Môi giới địa àn Hà Nội: 2.1.1 H nh t ợng nhà môi giới chun nghiệp: Hình tượn nhà mơi giới chun nghiệp i sâu vào chuyên môn, họ bắt bu c ph i coi