Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp phân tích ưu nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó cho ví dụ minh họa

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH I BỘ MÔN QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN KẾT THÚC MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Đề số: 04 Họ tên: NGUYỄN THỊ THU THẢO Mã sinh viên: B19DCTM071 Mã học phần: BSA1354 Nhóm lớp học: 02 Giảng viên giảng dạy: LÊ THỊ BÍCH NGỌC Hà Nội – 2021 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ĐỀ SỐ 04 Câu 1: Trình bày loại mơ hình tổ chức bán hàng doanh nghiệp? Phân tích ưu nhược điểm mơ hình tổ chức đó? Cho ví dụ minh họa mơ hình tổ chức áp dụng doanh nghiệp thực tế? Trả lời: a Trình bày loại mơ hình tổ chức bán hàng Có loại mơ hình tổ chức bán hàng (1) Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý: • Khái niệm: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ, theo vùng lãnh thổ ( vùng, miền, địa phương) Đây mơ hình tổ chức bán hàng đơn giản Mỗi nhân viên bán hàng giiao phụ trách khu vực riêng để bán hàng hóa họ có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Mỗi giám đốc kinh doanh vùng phụ trách giám sát vài khu vực…Cách thức tổ chức thích hợp sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng • Ví dụ: Tổng cơng ty taxi Mai Linh, kinh doanh lĩnh vực vận tải du lịch Vì đặc tính ngành nghề, taxi Mai Linh buộc phải trải dài đơn vị kinh doanh toàn phạm vi nước để dễ dàng công tác quản lý cơng ty xây dựng theo mơ hình khu vực địa lý (2) Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm • Khái niệm: Là mơ hình dựa vào đặc điểm, tính chất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Các cơng ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp mặt kỹ thuật sản phẩm tương đối độc lập thường chuyên môn hóa tổ chức bán hàng theo sản phẩm • Ví dụ: Tập đoàn Vingroup tiến hành chia lĩnh vực tập đồn theo nhóm sản phẩm để kinh doanh, bao gồm lĩnh vực hot : Bất động sản, Du lịch – Vui chơi giải trí, Bán lẻ, Y tế, Công nghiệp nặng, Giáo dục, Nông nghiệp, Công nghệ (3) Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng • Khái niệm: Là mơ hình dựa vào đặc điểm khách hàng quy mô khách hàng, hành vi mua sắm, thói quen mua sắm việc tiêu dùng sản phẩm khách hàng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com • Ví dụ: Ngân hàng Vietinbank chia phân khúc khách hàng theo khách Vip khách thường Những khách hàng Vip sở hữu thẻ Vip màu đen đạt hạng Kim Cương ( từ 60.000 điểm trở lên), khách thường phát hành thẻ màu xanh hạng Vàng, Bạc Đồng (4) Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng • Khái niệm: Là mơ hình mà lực lượng bán hàng tổ chức theo kênh riêng, bao gồm: Kênh thương mại truyền thống, Kênh thương mại đại, Kênh khách hàng quan trọng, Kênh sách sạn – nhà hàng - Bar • Ví dụ: Canifa thương hiệu trực thuộc Hồng Dương Textile Group Canifa vừa có hàng bán lẻ quần áo trực tiếp vừa có kênh bán hàng trực tuyến qua Website Canifa.com (5) Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp • Khái niệm: Đây mơ hình kết hợp mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng Khi công ty bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều khách hàng địa bàn rộng lớn, cơng ty bố trí lực lượng bán hàng chun mơn hóa hỗn hợp như: sản phẩm – khu vực, khách hàng – sản phẩm, khách hàng – khu vực, khách hàng- sản phẩm – khu vực • Ví dụ: Cơng Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Siêu Thị Big C Việt Nam tổ chức bán hàng chun mơn hóa hỗn hợp: khách hàng – sản phẩm – khu vực Vì hệ thống siêu thị lớn phân bố khắp nước bày bán đa dạng sản phẩm đến nhiều phân khúc khách hàng khác b Phân tích ưu nhược điểm mơ hình tổ chức (1) Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý • Ưu điểm: - Trách nhiệm người bán xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn công việc từ chào bán hàng đến thu nợ khách hàng khu vực phụ trách - Triệt tiêu hoàn hoàn khả hai hay nhiều nhân viên bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng - Khuyến khích người bán hàng gắn bó với khu vực, hiểu biết kĩ lưỡng khu vực giao phụ trách, điều tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành nhiệm vụ qua thấy rõ hội thăng tiến - Tính chất đơn giản cấu tổ chức đảm bảo giảm chi phí quản lý chi phí lại nhân viên TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com • Nhược điểm: - Do nhân viên bán hàng phải phụ trách bán tất loại sản phẩm công ty tất khách hàng nên hiểu biết chuyên sâu sản phẩm bị hạn chế, điều khiến họ gặp nhiều khó khăn - Do nhóm khách hàng khác có hành vi mua hàng khác mà nhân viên bán hàng phải phụ trách bán hàng cho tất loại khách hàng khác nên điều khiến họ gặp khó khăn việc tư vấn bán hàng - Do đội ngũ nhân viên đảm nhiệm bán hàng theo khu vực khác vậy, nhân viên giỏi xếp phân chia rải điều khiến họ khó tạo phối hợp với (2) Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm • Ưu điểm: - Các quy định trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng thưởng theo hoa hồng, theo sản phẩm,… - Do phận mơ hình chịu trách nhiệm bán sản phẩm định nên có am hiểu sản phẩm, phận dễ dàng phối hợp với • Nhược điểm: - Khách hàng mua nhiều loại sản phẩm lúc cơng ty thì họ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng, lãng phí thời gian cơng sức lực lượng bán hàng gây phiền tối cho khách hàng - Cơng ty tốn nhiều phi phí trả lương cho nhân viên tạo cảm giác không ổn định (3) Tổ chức bán hàng theo chuyên mơ hóa khách hàng • Ưu điểm - Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu nhóm khách hàng mà phụ trách từ có khả đáp ứng cao xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với đối tượng khách hàng - Do nhân viên bán hàng giao nhiệm vụ bán hàng cho phân đoạn khách hàng nên khách hàng cần tiếp xúc với nhân viên bán hàng cơng ty mua tất loại sản phẩm • Nhược điểm TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Trong số trường hợp địa bàn cư trú khách hàng trải rộng dẫn tới phạm vi lại nhân viên bán hàng rộng, điều làm tốn thời gian chi phí lại nhân viên bán hàng - Việc đánh giá kết bán hàng nhóm nhân viên bán hàng khó khăn dễ tạo mâu thuẫn (4) Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng • Ưu điểm: - Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng khách hàng - Hoạt động chăm sóc khách hàng tập trung nên thuận lợi chu đáo, hiệu cao • Nhược điểm - Tổ chức máy khơng hợp lí, cồng kềnh dẫn đến việc chi phí lương tốn - Cạnh tranh mạnh kênh, xảy mâu thuẫn kênh, tình trạng bán phá giá, chênh lệch giá lớn, gây ảnh hưởng tới tài uy tín thương hiệu, hình ảnh công ty (5) Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp • Ưu điểm: - Vì mơ hình kết hợp mơ hình nên tận dụng ưu điểm mơ hình đơn lẻ - Có thể phát huy sức mạnh tối đa nhân viên bán hàng - Tạo linh hoạt cho nhà quản trị việc tổ chức lực lượng bán hàng mà giữ độ ổn định cho doanh nghiệp • Nhược điểm - Kết hợp nhiều mơ hình hỗn hợp nên việc điều thành hệ thống phức tạp - Nhà quản trị gặp khó khăn việc đánh giá, xác định mức độ hồn thành cơng việc nhóm bán hàng cá nhân - Một nhân viên bán hàng chịu giám sát quản lý nhiều giám đốc kinh doanh Câu 2: Phân tích vai trò nhân viên tiếp nhận đơn hàng, nhân viên tạo nhu cầu mua nhân viên tìm kiếm đơn hàng Cho ví dụ thực tế minh họa Nêu khác biệt chủ yếu ba loại nhân viên bán hàng này? Trả lời: a Phân tích vai trị nhân viên tiếp nhận đơn hàng, tạo nhu cầu mua tìm kiếm đơn hàng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com • Nhân viên tiếp nhận đơn hàng (bán hàng theo ý khách hàng): Ở vị trí nhân viên chủ yếu người tiếp nhận đơn hàng theo yêu cầu người mua, thông tin khách hàng, mặt hàng, chủng loại, số lượng, kích thước, màu sắc yêu cầu khác khách theo mẫu đơn đặt hàng có sẵn, bao gồm: - Nhân viên bán hàng chỗ: người phản ứng với với khách hàng có sẵn Tiêu biểu cho người tiếp nhận đơn hàng nhân viên bán hàng quầy, khách hàng tự chọn lựa định mua, nhân viên nhận tiền giao hàng Một hình thức khác tiếp nhận đơn hàng bán hàng từ xa, nhân viên nhận đơn hàng khách hàng qua điện thoại, fax, email hay phương tiện trao đổi thông tin từ xa chuyển cho phận khác xử lý đơn hàng - Nhân viên giao hàng: Là người giao hàng đến tận địa khách hàng Những người thường không thuyết phục khách hàng tăng thêm số lượng mua, nhiên việc có thêm hay đơn hàng lại phụ thuộc nhiều vào mức độ tin cậy việc giao hàng - Những người tiếp nhận đơn hàng bên doanh nghiệp: vai trò chủ yếu người đáp ứng nhu cầu khách hàng khơng tích cực tìm cách thuyết phục, người khơng giao hàng dần bị thay hình thức tiếp thị từ xa có hiệu chi phí Ví dụ: Nhân viên bán hàng toán chuỗi cửa hàng Vinmart, Vinmart+ Những người tiếp nhận hàng hóa mà khách hàng lựa chọn tiến hành toán đơn hàng Hoặc nhân viên shipper App đặt đồ ăn nhanh online, người tiếp nhận đơn hàng khách hàng qua điện thoại, qua App đặt hàng trực tuyến Now, Baemin, GoViet… tiến hành đến cửa hàng lấy đồ ăn cho khách giao tận nhà • Nhân viên tạo nhu cầu mua: Vai trò nhân viên hướng dẫn, thuyết phục khách hàng Kết tiếp xúc, thuyết phục đơn hàng cụ thể mà cung cấp thông tin xây dựng thiện chí với khách hàng Ví dụ: Những nhân viên tiếp thị sản phẩm công ty dầu gội, sữa tắm, bánh kẹo, thường bày gian hàng trước trung tâm thương mại, siêu thị khu chung cư, nhà văn hóa tổ dân phố… để tiếp thị, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, tổ chức buổi diễn thuyết có quà tặng kèm theo nhằm cung cấp TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com thông tin sản phẩm xây dựng thiện chí, kích thích nhu cầu khách hàng • Nhân viên tìm kiếm đơn hàng: Những người hoạt động với mục đích thuyết phục khách hàng mua hàng, bao gồm: - Nhân viên bán hàng tuyến đầu, gồm ba loại chính: nhân viên bán hàng cho khách hàng mới, nhân viên bán hàng cho khách hàng tổ chức (thường kết cấu thành nhóm bán hàng, có hỗ trợ phận tài kĩ thuật), nhân viên bán hàng cho người tiêu dùng cuối - Người hỗ trợ kĩ thuật: sản phẩm có tính kỹ thuật cao địi hỏi việc thương lượng lâu dài hỗ trợ nhân viên kĩ thuật nhân viên hậu cần Doanh nghiệp tổ chức nhân viên hỗ trợ thành nhóm bán hàng cho khách hàng lớn theo nhóm tạm thời có u cầu đột xuất q trình bán hàng Ví dụ: Những nhân viên bày bán gian hàng bánh trung thu Kinh Đô, Hữu Nghị vào dịp trung thu Những nhân viên cung cấp thông tin sản phẩm, thuyết phục bán hàng cho người người tiêu dùng cuối b Khác biệt chủ yếu loại nhân viên bán hàng vai trò - Nhân viên tiếp nhận đơn hàng: Tiếp nhận đơn hàng theo yêu cầu lựa chọn khách hàng - Nhân viên tạo nhu cầu mua: Giới thiệu, cung cấp thông tin sản phẩm tới khách hàng nhằm kích thích nhu cầu mua khách hàng thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm - Nhân viên tìm kiếm đơn hàng: Thuyết phục khách hàng mua hàng Câu 3: a Nêu khái niệm kênh phân phối vai trị doanh nghiệp? Trình bày hành vi xung đột kênh phân phối, phân tích ảnh hưởng xung đột đến kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp? b Theo bạn, với xu hướng số hóa (số hóa tiêu dùng, số hóa hoạt động kinh doanh) định kênh phân phối thay đổi theo xu hướng nào? Cho ví dụ minh họa a Nêu khái niệm kênh phân phối vai trị doanh nghiệp? Trình bày hành vi xung đột kênh phân phối, phân tích ảnh hưởng xung đột đến kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp? TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com • Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotker Gary Amstrong : “Kênh phân phối hiểu tập hợp tổ chức cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn giúp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng” • Vai trị kênh phân phối doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa ln vấn đề quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đoạn nay, cạnh tranh ngày khốc liệt hàng hóa phải tiêu chuẩn hóa vấn đề chất lượng hàng hóa đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Do kênh phân phối có vai trị quan trọng với doanh nghiệp: - Rút ngắn khoảng cách địa lý, không gian, thời gian: Giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng ln có mâu thuẫn Nhà sản xuất tập trung mặt địa lý, chuyên mơn hóa sản xuất kinh doanh, cịn người tiêu dùng phân tán, nhu cầu đa dạng Chính để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu, phải thông qua phân phối trung gian, rút ngắn khoảng cách địa lý Và trung gian dự trữ hàng hóa vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng, giảm khối lượng công việc nhà sản xuất - Điều chỉnh số lượng chủng loại sản phẩm thực cấp độ kênh phân phối - Tăng cường khả liên kết, hợp tác tổ chức cá nhân hoạt động lĩnh vực sản xuất phân phối mục đích chung cung cấp hàng hóa, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối đáp ứng thỏa mãn mục tiêu bên - Nó góp phần hỗ trợ doanh nghiệp việc chăm sóc khách hàng thơng qua khâu như: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn sử dụng dịch vụ kèm theo khác,… - Kênh phân phối cịn có vai trị giúp bao phủ thị trường thông qua việc phân phối sản phẩm đến khách hàng có nhu cầu - Ngồi cịn công cụ giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thị trường, thị hiếu người tiêu dùng động thái đối thủ cạnh tranh thị trường ,có thể xem kênh phân phối tài sản doanh nghiệp • Trình bày hành vi kênh phân phối Hành vi kênh phân phối chuỗi hoạt động thành viên kênh Các kênh phân phối không tập TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com hợp thụ động tổ chức cá nhân có liên quan với phân phối lưu thông sản phẩm, dịch vụ mà hệ thống hoạt động phức tạp thành viên kênh tương tác lẫn để đạt mục tiêu riêng mục tiêu chung toàn kênh Các hành vi kênh phân phối: (1) Hợp tác thành viên kênh: - Trong trình thực chức kênh, thành viên kênh tiếp xúc với nhau, hỗ trợ nhau, hợp tác với nhau, phối hợp với thực công việc phân phối định nhằm khai thác hội kinh doanh , thực mục tiêu kênh cách hiệu - Quan hệ hợp tác diễn nhiều phương diện: phân chia công việc phân phối, xác định trách nhiệm quyền lợi, sử dụng hiệu phương tiện kinh doanh,… - Sự hợp tác diễn bao gồm hợp tác chiều ngang (hợp tác thành viên cấp độ khác nhau) chiều dọc (hợp tác thành viên cấp độ phân phối khác nhau) - Hành vi hợp tác thước đo cho hợp tác thành viên kênh Để hợp tác thành viên kênh phải xác định trách nhiệm quyền lợi gắn với thành công hệ thống (2) Cạnh tranh kênh phân phối - Cạnh tranh hành động đấu tranh với bên khác, nhằm đạt trội có lợi cho mình, nhằm đạt phần thưởng hay mục tiêu - Cạnh tranh hành vi mang tính gián tiếp, không cá nhân, tập trung vào đối tượng khách hàng Hành vi cạnh tranh thuộc tính sở hữu, mục đích chủ yếu hướng vào việc tranh giành thị trường khách hàng, nguồn gốc xung đột, đặc biệt xung đột dọc - Cạnh tranh hành vi quan trọng ảnh hưởng đến tất thành viên kênh ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối doan nghiệp với Có loại hình cạnh tranh bản: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ➢ Cạnh tranh theo chiều ngang loại: cạnh tranh thành viên loại cấp độ phân phối ➢ Cạnh tranh theo chiều ngang khác loại: cạnh tranh thành viên kênh cấp độ phân phối khác loại ➢ Cạnh tranh theo chiều doc: cạnh tranh thành viên kênh cấp độ phân phối khác kênh Trong số điều kiện, cạnh tranh biến thành xung đột ➢ (3) Cạnh tranh hệ thống kênh: cạnh tranh hệ thống kênh hoàn chỉnh đơn vị kinh doanh độc lập với nhau, loại cạnh tranh thể rõ nét thành viên VSM Xung đột kênh - Xung đột kênh tượng hành vi mang tính trực tiếp thành viên kênh gây ảnh hưởng đến việc thực mục tiêu đến kết hoạt động thành viên kênh khác hay tồn kênh - Có loại xung đột bản: ➢ Xung đột theo chiều ngang: xung đột trung gian cấp độ phân phối kênh ➢ Xung đột theo chiều dọc: xảy thành viên kênh cấp độ phân phối khác • Phân tích ảnh hưởng xung đột đến hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp: Các thành viên kênh thường không hợp tác, nhìn tồn cuc, họ khơng quan tâm đến mục tiêu chung kênh mà thường nảy sinh mâu thuẫn, chống đối lợi ích cá nhân mà ảnh hưởng đến lợi ích chung kênh Những bất đồng lợi ích, vai trị thành viên kênh thường dẫn tới xung đột Hiệu kênh xem xét ba mặt chủ yếu, bao gồm : mức độ tối ưu hóa khả thỏa mãn thị trường (tức kênh bao phủ thị trường chưa, sản phẩm phân phối địa điểm người tiêu dùng cần đến hay chưa), mức độ đầu tư vào kênh (tức chi phí đầu tư vào 10 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com kênh chiết khấu cho thành viên kênh, chi phí vận chuyển, chi phí hỗ trợ trưng bày, ), mức độ đạt mục tiêu phân phối định (gồm mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận, khả phân phối định) Như vậy, kênh gọi hoạt động có hiệu kênh đạt mục tiêu phân phối đã định với chi phí thấp nhất.Ảnh hưởng xung đột đến hiệu hoạt động kênh tồn dạng: - Sự tồn xung đột không làm thay đổi hiệu kênh, điều xảy xuất xung đột không làm gia tăng chi phí để đạt mục tiêu phân phối định Nhà quản lý kênh gia tăng chi phí tài chi phí nhân để tiến hành hịa giải kiểm soát xung đột thành viên kênh Khi đó, xung đột dù nghiêm trọng hay không, thành viên kênh nhận thức cần thiết, hay lợi ích ngắn hạn quan hệ họ với người khác lớn nhiều so với mâu thuẫn mang tính thời Ví dụ người bán buôn cảm thấy bất mãn chiết khấu mà nhà sản xuất mang lại thấp so với giá trị lâu dài mà thương hiệu nhà sản xuất mang lại cho họ Do đó, họ tìm cách sống với xung đột mà hiệu kênh không bị ảnh hưởng - Xung đột coi nguyên nhân tăng hiệu kênh, điều xảy thành viên kênh nhận thấy hoạt động thành viên khác hệ thống tỏ không hiệu họ đấu tranh để thay đổi điều Ví dụ siêu thị đấu tranh để nhà sản xuất nhà cung ứng sản phẩm buộc phải hạn chế, chí dừng hẳn việc cung cấp hàng hóa cho cửa hàng lẻ, đại lý chợ cửa hàng có biểu tác động tiêu cực tới hình ảnh sản phẩm tăng vượt giá quy định, cố tình trộn lẫn hàng giả, hàng chất lượng, không thực nghiêm túc chương trình khuyến mại,…Chính xung đột gây sức ép đến mộ hai bên thành viên kênh làm thay đổi sách họ, hướng đến mục tiêu chung hệ thống kênh, qua gia tăng hiệu kênh - Xung đột gây ảnh hưởng tiêu cực làm giảm hiệu hoạt động kênh Đó xung đột tự phát triển hành vi trả đũa nhau, bên xung đột khơng cịn muốn làm việc để đạt mục tiêu chung kênh Đây ảnh hưởng nghiêm trọng xung đột,đến toàn hệ thống kênh, ngoại trừ trường hợp nhà quản lý kênh phát xung đột sớm có hình thức kiểm sốt kịp thời, xung đột mang tính đối kháng trực tiếp làm căng thẳng quan hệ thành viên kênh, gia tăng hành vi sai lệch mục tiêu phân phối, phá vỡ 11 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com hình ảnh sản phẩm chiến lược chung hệ thống, chí phá vỡ cấu trúc kênh Có thể nói xung đột làm lãng phí thời gian hội hệ thống, thành viên chống đối dẫn tới hành động khơng cần thiết chí làm hại lẫn b Các hoạt động kênh thay đổi theo xu hướng nào? Cho ví dụ minh họa Cùng với phát triển công nghệ Internet, kèm theo hình thành phát triển nhanh chóng kênh thương mại điện tử, kênh phân phối đại tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm tiêu dùng người Các tổ chức doanh nghiệp có xu hướng chuyển đổi kênh bán lẻ truyền thống sang kênh bán lẻ đại, áp dụng Internet mô hình thương mại điện tử vào kênh bán hàng trực tuyến trọng chất lượng sản phẩm, phương thức mua hàng, toán đơn hàng chương trình ưu đãi Với kênh phân phối truyền thống, hàng hóa vận chuyển qua nhiều kênh, nhà sản xuất, qua hệ thống nhà phân phối tới hàng bán lẻ Nếu doanh nghiệp khơng có biện pháp tối ưu q trình phân phối, chi phí vận chuyển cao bị cộng dồn vào giá bán sản phẩm Trong hai năm vừa qua, dịch Covid 19 diễn phức tạp, lây lan toàn cầu khiến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp gặp khó khăn Các biện pháp phòng chống dịch, cách ly, giãn cách,… không cho phép doanh nghiệp người tiêu dùng trao đổi hàng hóa bình thường Trước tình trạng này, hoạt động mua sắm hàng hóa online tăng lên rõ rệt sàn thương mại điện tử như: Shopee, Lazada, TiKi, Sendo,… Dịch Covid 19 ngày phức tạp khơng biết chấm dứt, doanh nghiệp khơng chuyển đổi số bị tụt hậu phía sau Xét nhiều góc độ, khơng dịch bệnh mà cịn từ thị hiếu người tiêu dùng Thị trường bán lẻ phụ thuộc hầu hết vào sức mua người tiêu dùng, thói quen mua sắm người dùng thay đổi việc thích nghi tìm giải pháp tiếp cận khách hàng cạnh tranh với đối thủ doanh nghiệp điều tất yếu Do công nghệ ngày phát triển, thói quen người tiêu dùng có xu hướng ngày thiên cơng nghệ như: Số lượng ngừi dùng truy cập mạng xã hội, lướt web sàn thương mại điện tử ngày tăng nhanh; Người tiêu dùng thích mua sắm trực tuyến thay đến trực tiếp hàng để mua tính tiện lợi nó; Hình thức tốn điện tử dần thay hình thức toán tiền mặt…Đặc biệt giới trẻ – gọi hệ Gen Z, người sinh Internet phát triển, họ ngày thành thạo công nghệ bắt kịp xu hướng 12 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Đây lực lượng mua hàn online Do việc chuyển đổi số từ kênh bán hàng truyền thống sang đại tất yếu Đứng trước sức ép chuyển đổi số, hệ thống kênh phân phối buộc phải tự làm để tồn phát triển Đây thời điểm để việc quản lý hệ thống phân phối bắt kịp xu hướng quản lý kênh phân phối hiệu quả, quản lý công tác bán hàng, cải thiện suất đội ngũ nhân viên… Ví dụ • Có thể kể đến ứng dụng GT Link phát triển hệ sinh thái tảng giải pháp công nghệ cho kênh phân phối bán lẻ truyền thống, giúp doanh nghiệp số hóa thơng tin bán hàng, vận hành hệ thống quản trị doanh nghiệp, quản trị khách hàng chăm sóc khách hàng tự động, ứng dụng cơng nghệ quản lý nhân sự,… • Ứng dụng công nghệ logistic phân phối : ➢ Công nghệ mã vạch (Barcode): Nắm rõ hàng tồn kho, thời gian tồn kho để định kinh doanh phù hơp; Đáp ứng nhanh chóng đơn đặt hàng khách hàng; Trợ giúp định nhập hàng sản xuất mới; Giảm gần triệt tiêu tình trạng xuất nhập nhầm hàng nhờ xác mã ➢ Hệ thống hoạch định nguồn lực (ERM: Enterprise Resources Planing): Quản lý vận tải, Lập kế hoạch hoạt động vận tải, Quản lý giám sát đoàn xe, Vận tải di động,… giúp doanh nghiệp quản lý hoạt động chủ chốt kế tốn, phân tích tài chính, quản lý nhân sự, quản lý hàng tồn kho,… ➢ Hệ thống quản lý phân phối (DMS: Distriutor Management Systerm): phần mềm mang lại cho doanh nghiệp nhìn tổng quát thị trường phân phối, từ nhà phân phối đến đại lý, cửa hàng đến người tiêu dùng ➢ Hệ thống quản lý kho (WMS: Warehouse Management Systerm): phần mềm thiết kế để hỗ trợ tối ưu hóa chức kho quản lý trung tâm phân phối WMS tạo điều kiện quản lý việc lập kế hoạch ngày, tổ chức, nhân sự, đạo kiểm soát việc sử dụng nguồn lực có sẵn, đồng thời hỗ trợ nhân viên việc vận chuyển lưu trữ tài liệu xung quanh nhà kho ➢ Ngồi cịn có số ứng dụng công nghệ khác như: Công nghệ tự động hóa robotics, Cơng nghệ thực tế ảo (VR) Thực tế ảo tăng cường (AR), Internet vạn vật (IoT),… 13 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... 1: Trình bày loại mơ hình tổ chức bán hàng doanh nghiệp? Phân tích ưu nhược điểm mơ hình tổ chức đó? Cho ví dụ minh họa mơ hình tổ chức áp dụng doanh nghiệp thực tế? Trả lời: a Trình bày loại. .. bày loại mơ hình tổ chức bán hàng Có loại mơ hình tổ chức bán hàng (1) Tổ chức bán hàng chuyên mơn hóa theo khu vực địa lý: • Khái niệm: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh... hậu cần Doanh nghiệp tổ chức nhân viên hỗ trợ thành nhóm bán hàng cho khách hàng lớn theo nhóm tạm thời có yêu cầu đột xuất q trình bán hàng Ví dụ: Những nhân viên bày bán gian hàng bánh trung