Vượt qua từ chối chốt sales hiệu quả

MAXIMIZE SALES PERFORMANCE BY NGUYEN KHAC LONG Phiên VƯỢT QUA TỪ CHỐI & CHỐT SALES HIỆU QUẢ VƯỢT QUA TỪ CHỐI & CHỐT SALE HIỆU QUẢ X2 Năng suất, 
 X2 Thu nhập Hiểu lời từ chối 03 ý nghĩa 04 nguyên nhân Quy luật số Xử lý từ chối Xác nhận Chốt bán 04 thời điểm 04 chiến lược 07 kỹ thuật 02 khó khăn 04 điều kiện 02 câu hỏi 07 kỹ thuật 
 chốt bán Ý NGHĨA SAU LỜI TỪ CHỐI Biểu quan tâm Khách hàng có quan tâm đến điều bạn nói “Chạm” đến cảm xúc khách hàng Lời từ chối giúp hiểu nhu cầu thật khách hàng “No…” Tăng khả thành cơng Có hội tư vấn, gỉai đáp thoả đáng thắc mắc khách hàng ? Nguyên nhân lời từ chối Chưa thống niềm tin Chưa rõ giải pháp, lợi ích Chưa nhận thấy lợi độc tôn Chưa đẩy cao tính khẩn cấp Khách hàng chưa tin vào giá trị, lợi ích sản phẩm, dịch vụ Khách hàng chưa thực hiểu cơng dụng, lợi ích sản phẩm mang lại Khách hàng chưa thấy khác biệt so với sản phẩm đối thủ Khách hàng thấy sản phẩm cần thiết chưa gấp Sử dụng chiến lược “khơng rủi ro” (dùng thử, hồn trả) Chứng minh cho khách hàng cách đơn giản, dễ hiểu Nhấn mạnh lợi cạnh tranh công ty: thống kê, so sánh,… Giúp khách hàng thấy rõ ưu đãi mua hàng sớm “ Nếu tính khẩn cấp, khao khát giá trị JIM ROHN NHĨM TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG Khơng có nhu cầu Không tin Giá cao NO! Không gấp Không mong muốn Không đủ tài Áp dụng quy luật số xử lý từ chối Liệt kê tất từ chối gặp Làm tập hoàn thành câu Lập danh sách từ chối gặp 
 tháng, năm Liệt kê loại từ chối có khả xảy ra, phát triển cách phản ứng hợp lý Phân loại dựa nhóm từ chối khách hàng Phân loại dựa nhóm từ chối Chuẩn bị câu trả lời sẵn cho loại phản đối: “Nếu khách hàng từ chối … ….” 4 Thời điểm xử lý từ chối Ngay Trong 
 chào bán Sau 
 chào bán Không xử lý Những từ chối 
 mẫu mã, màu sắc Những từ chối giá, không quan trọng, không chắn Những từ chối liên quan đến danh tiếng cơng ty (chất lượng, uy tín,…) Giải đáp phản hồi khách hàng thời điểm nói Chủ động đề cập trước hỏi Xử lý có câu trả lời hợp lý Đề nghị giải đáp sau Những từ chối “tung hỏa mù”, thật Ghi nhận với thái độ lịch sự, khơng xử lý 4 CHIẾN THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI Dự đoán lời từ chối Lắng nghe lời từ chối Đề cập lời từ chối trước khách hàng Không phản bác, tập trung lắng nghe Đẩy cao chủ động với khách hàng Tìm kiếm, thấu hiểu nhu cầu thật khách hàng Khen ngợi lời từ chối Nắm bắt lời từ chối Thay phản bác, khen ngợi vừa phải Xử lý, chọn lọc, nắm bắt nhu cầu khách hàng Lật ngược tình thế, khai thác rõ nhu cầu khách hàng Tăng khả chốt đơn hàng 7 KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI “Hẳn anh …” “Ý anh sao?” “Tại anh lại nói vậy?” “Tại anh lại cảm thấy vậy?” } } Phương pháp FEEL - FELT - FOUND - FIND “Đó có phải vấn đề anh khơng?” Còn giá Khám phá nhu cầu thật Giải 
 từ chối PHƯƠNG PHÁP FEEL - FELT - FOUND - FIND Sự đồng cảm người bán: “Tôi hiểu lo lắng anh!” Giải pháp cho khách hàng tại: “Anh hồn tồn tìm giải pháp cho mình.” FEEL FIND FELT FOUND Sự đồng cảm khách hàng khác khứ: “Những khách hàng trước giống anh.” Giải pháp khách hàng khứ: “Nhưng họ tìm giải pháp Anh có muốn biết khơng?” PHƯƠNG PHÁP FEEL - FELT - FOUND - FIND “Tôi hiểu anh có cảm giác vậy!” Kể câu chuyện biết khách hàng Tăng tin tưởng FEEL FIND “Một số khách hàng trước có cảm giác giống anh” FELT FOUND “Nhưng sau tham gia, họ trở thành khách hàng trung thành” “Anh có muốn biết lý khơng?” Khó khăn q trình chốt đơn hàng Nỗi sợ mua sai 
 người mua Nỗi sợ bị từ chối 
 người bán Trải nghiệm mua hàng tiêu cực, thất bại khứ ảnh hưởng đến định khách hàng Nỗi sợ bị khách hàng từ chối khiến người bán không dám chốt đơn hàng Xóa tan nỗi sợ khách hàng trước cố gắng thuyết phục họ mua hàng Cố gắng loại bỏ tâm lý bước trình bán hàng 7 hoạt động trọng yếu bán hàng Nhận diện khách hàng Mở khoá nhu cầu Tối đa lợi nhuận từ bán lại & referrals Vượt qua từ chối NJ Nuôi dưỡng quan hệ Bán giải pháp Chốt sales hiệu ĐIỀU KIỆN TRƯỚC KHI CHỐT ĐƠN HÀNG Khách hàng cần sản phẩm Khách hàng đủ khả sử dụng sản phẩm Khách hàng đủ khả chi trả sản phẩm Khách hàng muốn có sản phẩm 2 CÂU HỎI KIỂM TRA TRƯỚC KHI CHỐT BÁN Anh/ Chị câu hỏi chưa giải đáp khơng? Những điều tơi nói có ý nghĩa với anh/ chị khơng? “Buộc” 
 khách hàng 
 nói: “Khơng!” “Buộc” 
 khách hàng 
 nói: “Có!” Kỹ thuật chốt bán Kết thúc lời mời Kết thúc quyền lựa chọn Kết thúc 
 hướng dẫn Kết thúc lời mời “Call to Action”, kêu gọi hành động cụ thể Giả định khách hàng chắn chắn mua sản phẩm, đặt câu hỏi liên quan & đáp án hướng tới việc mua hàng Giả định khách hàng mua hàng, hướng dẫn cụ thể giúp họ cảm thấy an tồn với định “Tại anh/ chị không…?” “Dùng thử” Lựa chọn sản phẩm: màu sắc, kiểu dáng Lựa chọn yếu tố khác: giao hàng, phương thức tốn Hướng dẫn quy trình mua hàng, sử dụng, đổi trả, bảo hành 7 Kỹ thuật chốt bán Kết thúc trao quyền Kết thúc vấn đề thứ yếu Khi khách hàng tương đối đồng thuận, xin phép thực công đoạn cuối Tránh kéo dài thương vụ, tiết kiệm thời gian Kết thúc định quan trọng, khiến người mua chuyển dịch suy nghĩ, giảm căng thẳng “Nếu anh/ chị cho phép, tiến hành toán/ ký hợp đồng bây giờ…” Đặt câu hỏi chi tiết nhỏ, không đáng kể; lốp xe (bán xe), nội thất (bán nhà),… Kỹ thuật chốt bán Kết thúc lý phản đối Kết thúc đẩy cao vị Dựa vào lý phản đối khách hàng, đề xuất giải pháp Đẩy nhanh tiến độ tìm kiếm lý từ chối thật Vờ kết thúc thương vụ, giải toả tâm lý khách hàng Đề xuất giải pháp dạng câu hỏi 
 “Nếu… thì…” Dừng hẳn tư vấn, chuẩn bị về, đặt câu hỏi khiến khách hàng cân nhắc: “Trước kết thúc, anh/ chị có thắc mắc khơng?” NHÂN ĐƠI NĂNG SUẤT - NHÂN ĐÔI THU NHẬP Gia nhập nhóm 20% xuất sắc Đi sớm muộn Vận dụng nguyên lý Pareto Về đích Tận dụng phút Học thứ Quản lý thời gian hiệu qủa VƯỢT QUA NỖI SỢ: PHƯƠNG PHÁP 100 Nhanh Tìm cách
 gặp gỡ 100 Khách Hàng Quen với việc bị từ chối “Bình thường hóa” từ chối Dễ dàng vượt qua “ Hành động thiếu suy nghĩ nguồn gốc thất bại PETER DRUCKER “ Tài sản lớn bạn lực kiếm tiền tài nguyên lớn bạn thời gian BRIAN TRACY ...Phiên VƯỢT QUA TỪ CHỐI & CHỐT SALES HIỆU QUẢ VƯỢT QUA TỪ CHỐI & CHỐT SALE HIỆU QUẢ X2 Năng suất, 
 X2 Thu nhập Hiểu lời từ chối 03 ý nghĩa 04 nguyên nhân Quy luật số Xử lý từ chối Xác nhận Chốt. .. hàng từ chối … ….” 4 Thời điểm xử lý từ chối Ngay Trong 
 chào bán Sau 
 chào bán Không xử lý Những từ chối 
 mẫu mã, màu sắc Những từ chối giá, không quan trọng, không chắn Những từ chối liên quan... đáp sau Những từ chối “tung hỏa mù”, khơng có thật Ghi nhận với thái độ lịch sự, không xử lý 4 CHIẾN THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI Dự đoán lời từ chối Lắng nghe lời từ chối Đề cập lời từ chối trước khách