MÔN học QUẢN TRỊ MARKETING CHƯƠNG 6 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN lược MARKETING

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING CHƯƠNG 6: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 7: Trần Ngọc Thúy - 2021008356 Vũ Minh Trung - 1921000337 Nguyễn Hoàng Phúc - 1921003663 Trần Nguyễn Thùy Trang - 2021008368 Bùi Thùy Thanh Trúc - 2021008378 GVHD: Nguyễn Hoàng Chi TP HCM, 2022 0 MỤC LỤC A, LÝ THUYẾT 1.Tiến trình hoạch định Marketing: Giai đoạn 1: Phân tích tổng hợp Giai đoạn 2: Phát triển chiến lược Giai đoạn 3: Phân bổ nguồn lực, xem xét thực Giai đoạn 4: Phát sinh thơng tin, đánh giá kiểm sốt Các yếu tố cần cân nhắc hoạch định chiến lược Marketing Định dạng chiến lược marketing: 2.1 Phân tích tình hình kinh doanh thơng qua ba phương pháp gồm: 2.2 Triển khai chiến lược phát triển : 13 Thâm nhập thị trường 14 Phát triển thị trường 14 Chiến lược phát triển sản phẩm 16 B THỰC HÀNH 19 Định dạng chiến lược Marketing Vinamilk 19 3.1 Phân tích ma tr ận SWOT Vinamilk 19 3.2 Phân tích ma tr ận BCG Vinamilk 26 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 29 Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển 32 0 A, LÝ THUYẾT Tiến trình hoạch định Marketing: Hoạch định chiến lược Marketing - Planning Marketing Strategies cách doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing xác định biện pháp cụ thể vào thị trường mục tiêu Giai đoạn 1: Phân tích tổng hợp Giai đoạn bao gồm hoạt động chuẩn bị phân tích tình khái qt hay tổng hợp từ đưa vấn đề cần giải hội mà doanh nghiệp nên nắm bắt ● Phân tích tình Chiến lược thành cơng chiến lược xác định rõ hội thách thức mà doanh nghiệp gặp phải hoạt động thị trường Vậy nên hầu hết nhà quản trị thường sử dụng mơ hình SWOT để phân tích doanh nghiệp Mơ hình SWOT miêu tả tiến trình bên (điểm mạnh, điểm yếu) trước định hình hội thách thức mơi trường bên ngồi Tuy nhiên, mục đích doanh nghiệp lại hướng đến việc phát rủi ro dựa vào nguồn lực bên để tìm cách giải phù hợp Vì vậy, bạn sử dụng mơ hình SWOT ( đe dọa, hội, điểm yếu, điểm mạnh) để xếp lại yếu tố cần phân tích 0 Mơi trường bên ngồi gồm: Mơi trường vĩ mơ Môi trường ngành + Môi trường vĩ mô + Kinh tế + Xã hội + Chính trị - Luật pháp + Kỹ thuật + Môi trường tự nhiên Môi trường ngành: Cần xác định chất cường độ tác động yếu tố ngành, đồng thời tác động yếu tố ngành tác động tương lai dạng hội thách thức + Tổng quan thị trường: quy mô thị trường, giai đoạn phát triển ngành, đặc điểm nhu cầu, phân đoạn thị trường + Tổng quan tình hình cạnh tranh: chất cường độ cạnh tranh + Hệ thống kênh phân phối + Khách hàng mục tiêu: nhu cầu sở thích khách hàng khách hàng tiềm 0 + Khả cung ứng: sức mạnh nhà cung cấp tính sẵn có nguồn lực Các yếu tố giới hạn thành công (Critical success factors - CSFs): Trong q trình phân tích mơi trường bên ngồi môi trường ngành cần đặc biệt quan tâm tới yếu tố giới hạn thành công CSFs mang đến vị cạnh tranh cho tổ chức tồn giai đoạn chuỗi giá trị, từ cung ứng đến Marketing, tiêu dùng sản phẩm Hơn hết, CSFs cần đánh giá lực nội doanh nghiệp ● Xác định thách thức hội Sau q trình phân tích mơi trường bên để xác định lực tổ chức mối liên hệ với CSFs, doanh nghiệp cần xác định hội mà tổ chức có khả thực tận dụng thách thức ảnh hưởng mạnh đến việc thực thi chiến lược Marketing Giai đoạn 2: Phát triển chiến lược Đây giai đoạn hình thành phát triển chiến lược Quá trình phát triển chiến lược Marketing tiến trình tuần hồn việc thiết lập mục tiêu Marketing đánh giá chiến lược Marketing nhằm thực mục tiêu 0 Các mục tiêu chiến lược Marketing Mục tiêu marketing doanh nghiệp không giống nhiên họ có định hướng dài hạn ngắn hạn chung Tăng doanh số kinh doanh Nâng cao nhận thức sản phẩm Định vị thương hiệu ngành Chiến lược Marketing cần cấp cao thông qua trước xác định chiến lược Marketing - mix Quá trình bao gồm công việc sau: Định hướng phân đoạn thị trường tiềm Xác định tổ ng quan chiến lược sản phẩm Xác định chiến lược định vị sản phẩm/ thương hiệu Phát triển chiến lược 4P/7P cách phù hợp cho phân đoạn thị trường 0 Giai đoạn 3: Phân bổ nguồn lực, xem xét thực Các chiến lược Marketing phương tiện để đưa đề xuất lên cấp lãnh đạo nhằm phân bổ nguồn lực cho SBU, phục vụ hoạt động kinh doanh SBU Bước tiến trình hoạch chiến lược Marketing cung cấp chi tiết liên quan đến nguồn lực ngân sách liên quan đến dự đoán thị trường, doanh thu, lợi nhuận thu hồi vốn đầu tư Sau ngân sách phê duyệt, cần thực chiến lược biến hoạch định chiến lược Marketing thành quản trị chiến lược Marketing Các chiến lược Marketing địi hỏi tính thích ứng tổ chức, đồng nghĩa với việc SBU thực công việc hiệu theo mục tiêu đặt đặt từ đầu Một chiến lược hiệu xác định rõ nhân sự, trách nhiệm thời gian thực công việc Giai đoạn 4: Phát sinh thơng tin, đánh giá kiểm sốt Một vai trị quan trọng việc phát sinh thơng tin góp nhặt thơng tin có giá trị kịp thời Đây điều quan trọng tiến trình xây dựng kế hoạch marketing lường trước thay đổi xảy mơi trường bên Khi phát thấy sai lệch việc thực công việc hay cần thiết phải thay đổi mục tiêu marketing, biện pháp đắn cần đưa nhằm điều chỉnh hay sửa đổi chiến lược marketing trước Một hệ thống kiểm sốt có tính thích nghi cao (adaptive control system) nhận chiến lược xây dựng dựa tảng dự đoán tương lai Thơng thường, việc dự đốn khơng xác cần thiết phải đưa hệ thống phản hồi nhằm đưa điều chỉnh sở thông tin thu thập gần 0 Các yếu tố cần cân nhắc hoạch định chiến lược Marketing • Tính liên quan Q trình hình thành chiến lược Marketing bao gồm định liên quan đến nhiều cấp quản trị, xác định mức độ phát triển chiến lược cạnh tranh Vì thế, chiến lược bên cạnh có tham gia quản lý cấp cao mà cịn có liên kết phận khác có liên quan đến Marketing Sự kết nối tiến trình hoạch định mở khả cho tổ chức việc người thấu hiểu thách thức tăng tính liên kết phận doanh nghiệp • Chiến lược phát sinh Mintzberg loại chiến lược chiến lược xây dựng hiểu biết thấu đáo, chiến lược xây dựng không thực hiện, chiến lược hiển thị qua khoảng thời gian (chiến lược phát sinh) Không hẳn chiến lược hoạch định thực theo dự định ban đầu Vậy nên, điều cần thiết quan tâm đến ý tưởng sáng tạo tồn tổ chức chuyển chiến lược phát triển • Sự hình chiến lược trình sáng tạo 0 Quá trình hoạch định chiến lược Marketing không chuỗi công việc thực theo thứ tự vạch mà chuỗi hoạt động mang đầy tính sáng tạo Mọi người thử nghiệm chiến lược, thích nghi thay đổi chiến lược cho q trình Để có chiến lược đắn thành cho trình đúc kết sửa chữa sai lầm Chiến lược Marketing phương tiện thơng tin • Chiến lược Marketing thể khả phân phối nguồn lực tổ chức thông qua hoạt động Marketing đến nhà quản trị cao Đây phần quan trọng trọng việc đề xuất trình bày định hướng đến người nghe mục tiêu Định dạng chiến lược marketing: 2.1 Phân tích tình hình kinh doanh thơng qua ba phương pháp gồm: • Ma trận BCG (boston consulting group) Ma trận BCG viết tắt ma trận Boston Consulting Group Lý thuyết ma trận BCG xây dựng nhằm giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược tăng trưởng thị phần cho doanh nghiệp cách đưa danh mục sản phẩm vào nhóm, xác định vị trí sản phẩm thị trường để đưa định đầu tư hay loại bỏ Ma trận boston phân tích khía cạnh ma trận tương ứng với trục tung trục hồnh là: 0 · Dấu hỏi: Một sản phẩm vào thị trường thường qua Lúc sản phẩm có khả tăng trưởng nhanh hứa hẹn nhiều triển vọng, song đầy rủi ro, đó, biểu tượng đương nhiên dấu hỏi tên ô Dù tăng nhanh hay không sản phẩm ô đạt tăng trưởng, cịn hứa hẹn thực thu tiền khơng có nhiều · Ngơi sao: nằm vị trí Cao trục Tăng trưởng thị phần ma trận Sản phẩm, dịch vụ có mức tăng trưởng thị phần tốt, chiếm thị phần nhiều, song việc kiếm nhiều tiền hay khơng cịn có nhiều ẩn số phải đợi xem hiệu số doanh thu chi phí Khơng sản phẩm có thị phần tốt song lại không đem lại lợi nhuận mong muốn Tuy nhiên, dù có hiệu hay không, sản phẩm nằm ô Sao này, trở nên bật thị trường chứa đựng nhiều hứa hẹn 0 Tất nhà may sản xuất sữa Vinamilk đầu tư công nghệ đại tân tiến, nhập từ nước châu Âu Đức, Ý, Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất Vinamilk công ty Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng cơng nghệ sấy phun Niro Đan Mạch, đảm bảo sản phẩm sữa chất lượng đến với người tiêu dùng Nguồn sữa tự nhiên chất lượng, trang trại đạt chuẩn quốc tế 0 Nguồn sữa tự nhiên, trang trại quốc tế nằm chiến lược so Vinamilk • Cơng ty đầu tư xây dựng trang trại bò sữa Organic theo tiêu chuẩn quốc tế, hỗ trợ người dân ni bị sữa nhằm chủ động ngun liệu đầu vào Bên cạnh đó, cơng ty cịn có dự án ni bị sữa New Zealand (quốc gia xuất sữa nguyên liệu nhiều vào thị trường Việt Nam) • Các nhà máy sản xuất sữa Vinamilk đặt vị trí chiến lược gần nơng trại, cho phép Vinamilk ngồi việc trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp đảm bảo thu mua sữa tươi với chất lượng tốt • Vinamilk tiêu thụ 1/2 sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất nước, doanh nghiệp có khả điều hướng giá thành sữa thị trường Việt Nam Chiến lược Marketing bản, chuyên nghiệp Với tập đồn lớn, có bề dày thành tích Vinamilk chương trình quảng cáo, PR, Marketing chuyên nghiệp, mang tính nhân văn cao, chạm đến 0 trái tim người dùng, điển chương trình Sữa học đường, Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam, chiến dịch “Quỹ triệu xanh Việt Nam”… Bên cạnh đó, Vinamilk có phận nghiên cứu phát triển sản phẩm lớn mạnh Vinamilk coi trọng việc nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị hiếu người dùng, hoạt động bán hàng nhà phân phối, lắng nghe phản hồi người tiêu dùng nhiều phương diện, tận dụng tốt phương tiện truyền thông mạng xã hội để làm thương hiệu nhờ đó, Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa tốt phù hợp cho người tiêu dùng Tài mạnh Trong nhiều doanh nghiệp khó khăn lãi suất vay Vinamilk có cấu vốn an tồn, khả tự chủ tài tốt Thêm nữa, việc gián tiếp thâu tóm sữa Mộc Châu góp phần nâng cao mở rộng vốn tài hãng Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk công bố BCTC hợp quý 3/2019 với tiêu doanh thu lợi nhuận tăng trưởng với lãi ròng tháng đầu năm gần 8,380 tỷ đồng, thực 80% kế hoạch năm Theo số liệu Kantar Worldpanel, Q2 – 2019, sữa sản phẩm từ sữa tiếp tục ngành hàng dẫn đầu thị trường FMCG với mức tăng trưởng ấn tượng Bên cạnh mảng xuất tăng trưởng nhờ mở rộng ASEAN Vào tháng 9/2019, Vinamilk thức xuất vào thị trường tiềm Trung Quốc nhận nhiều phản hồi tích cực b Điểm yếu (Weaknesses) ma trận SWOT Vinamilk Chưa tự chủ nguồn nguyên liệu 0 Ma trận EFE Vinamilk chưa tự chủ nguồn nguyên liệu (Nguồn: Vinamilk) Do nhu cầu sữa tươi người dùng ngày tăng cao, nguồn nguyên liệu nước đáp ứng khoảng 30% nhu cầu sản xuất, 70% nhập từ New Zealand, Mỹ, Eu Nhật Bản Chính vậy, chi phí đầu vào tăng giá thành sản phẩm tăng lên Tuy nhiên, Vinamilk đẩy mạnh phát triển vùng nguyên liệu để phục vụ nhu cầu ngày tăng người dân nước Thị phần sữa bột chưa cao Với nhu cầu ngày khắt khe từ người dùng với cạnh tranh đến từ thương hiệu sữa ngoại, nhập từ Anh, Mỹ, Hà Lan … khiến sữa Vinamilk khơng cịn nắm vị trí độc quyền thị trường sữa Theo báo cáo cho thấy, thị trường Việt Nam sữa nhập chiếm 65%, Vinamilk chiếm 16% Dutch Lady chiếm 20% c Cơ hội (Opportunities) mơ hình ma trận SWOT Vinamilk Nguồn ngun liệu cung cấp hỗ trợ từ phủ, nguyên liệu nhập có thuế suất giảm Hiện Chính phủ đưa nhiều sách ưu đãi, giảm bớt gánh nặng cho doanh nghiệp sữa Việt Nam nhằm thúc đẩy thị trường sữa nước phát triển Tăng cường việc 0 cạnh tranh giá với hàng ngoại nhập Thuế nhập nguyên liệu sữa Việt Nam thấp theo cam kết với WTO Đây hội tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất Vì nguồn ngun liệu bột sữa nhập chiếm 75% lượng sữa thô Việt Nam Lượng khách hàng tiềm cao có nhu cầu lớn Nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa người Việt Nam lớn Trung bình năm, mức tiêu thụ sữa người 14 lít/năm Đây xem hội tiềm lớn để Vinamilk vươn xa ngành sữa Thêm vào đó, Việt Nam thời kỳ dân số vàng nên nhu cầu sữa lớn,.Vinamilk thương hiệu sữa tươi số Việt Nam nên có nhiều hội để tăng trưởng mở rộng thị phần Đối thủ cạnh tranh dần suy yếu tư sử dụng sữa người Việt dần thay đổi Thị trường sữa Việt Nam chứng kiến tham gia nhiều doanh nghiệp, có nhiều thương hiệu sữa Việt sản xuất sữa tươi thị trường, tạo đa dạng cạnh tranh sản phẩm Nhưng mà xảy nhiều việc an toàn thực phẩm, sản phẩm chất lượng gây uy tín với người tiêu dùng khiến họ quay sử dụng thương hiệu sữa nhập ngoại xách tay hay thương hiệu sữa tươi tên tuổi nước Vinamilk Những vận động “Người Việt dùng hàng Việt” góp phần thúc đẩy cạnh tranh thương hiệu nước, có Vinamilk Đây hội tốt để Vinamilk tăng tốc bứt phá, khẳng định thương hiệu số sữa tươi Việt Nam d Thách thức (Threats) mơ hình ma trận SWOT Vinamilk Sự tham gia thị trường nhiều đối th ủ cạnh tranh mạnh Thách thức phải kể đến cạnh tranh ngày gay gắt với thương hiệu sữa nước giới Người tiêu dùng Việt ngày có nhiều lựa chọn sản phẩm sữa thương hiệu lớn như: Nestle, Dutch Lady, Abbott,… “đổ bộ” vào Việt Nam 0 Việt Nam có nhiều sách “mở cửa”, cắt giảm thuế với nhiều mặt hàng, có sản phẩm sữa Giảm thuế sữa bột từ 20% xuống 18%, sữa đặc từ 30% xuống 25% Đây hội lớn để doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt, mở nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định Mặc dù đầu tư nhiều trang trại ni bị sữa theo tiêu chuẩn quốc tế nguồn nguyên liệu hãng phải nhập từ nước ngồi Chưa kể, người nơng dân chăn ni bị sữa khơng cịn mặn mà với công việc lợi nhuận thu không cao, bị người thu mua bị sữa thơ ép giá khiến nguồn nguyên liệu sữa nước giảm đáng kể Điều buộc Vinamilk phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thu mua nguyên liệu sữa trung gian khác Khách hàng: thị trường xuất có nhiều rủi ro, tâm lý thích dùng sữa ngoại khách hàng 90% Lợi nhuận từ xuất Vinamilk đến từ việc xuất sang thị trường Iraq Tuy nhiên, lại khu vực bất ổn định giới lợi nhuận xuất hãng sang thị trường không nhiều mong đợi Mặt khác, sản phẩm kinh doanh chủ yếu Vinamilk sữa tươi: thực phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng nên chất lượng hàm lượng dinh dưỡng sản phẩm điều người dùng quan tâm Tâm lý “sính ngoại” người tiêu dùng Việt, thích dùng hàng nước ngồi xách tay hàng nội địa thách thức Vinamilk nói riêng tồn ngành sữa nước nói chung 3.2 Phân tích ma trận BCG Vinamilk 0 Phân tích ma trận Boston Vinamilk năm 2020 Bước 1: Xác định danh mục SBU Vinamilk đánh giá hội tăng trưởng tương lai chúng Nguồn: Agencyvn.com Bước 2: Sắp xếp danh mục SBU Vinamilk vào ma trận BCG 0 Bước 3: Xác định chiến lược cho SBU Question Marks (Dấu chấm hỏi) • SBU sữa bột: Sản phẩm chiếm 30% thị phần thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm sữa bột Vinamilk lại chủ yếu khu vực nông thôn Bởi khu vực thành thị, đặc biệt thành phố lớn, nhu cầu người dân tăng cao, họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm chất lượng nên sản phẩm sữa Vinamilk gặp phải nhiều cạnh tranh khốc liệt với sản phẩm sữa ngoại, hàng xách tay Tuy nhiên, nhóm sản phẩm sữa bột Vinamilk ngày đa dạng để đáp ứng với nhu cầu thực tế phân khúc đối tượng mục tiêu nhóm khách hàng, phù hợp cho đối tượng, nhu cầu người dùng, từ trẻ em đến phụ nữ mang thai, người lớn tuổi, người bị bệnh tiểu đường, người thừa cân, béo phì… Chính vậy, lợi không nhỏ để Vinamilk tiếp tục nắm giữ phần lớn thị phần 0 → Giải pháp: Vinamilk nên tiếp tục đầu tư vào danh mục SBU sữa bột, đẩy mạnh triển khai hoạt động marketing cho SBU sữa bột, phát triển thêm dòng sản phẩm mới, đặc biệt định vị dòng sản phẩm phân khúc giá thấp • SBU sữa nước (sữa pha sẵn): SBU sữa nước mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu Vinamilk Sở hữu lợi dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng 100%, sản xuất theo chu trình khép kín từ khâu chăn ni, thu mua, chế biến đóng gói; trang trại sữa organic theo tiêu chuẩn châu Âu… yếu tố giúp sản phẩm sữa nước (sữa pha sẵn) phân khúc mang lại nhiều hội tăng trưởng lợi nhuận cho Vinamilk → Giải pháp: Vinamilk nên tập trung triển khai đầu tư, chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào từ trang trại sữa organic nguồn sữa thu mua tự nhiên: mở rộng quy mô trang trại, phát triển đàn bò bữa, xây dựng nhà máy với cơng nghệ mới… bên cạnh hãng cần làm hình ảnh thương hiệu với chiến lược marketing hiệu nhằm trì hình ảnh, mở rộng đối tượng khách hàng Cash Cow (Bò sữa) • SBU sữa đặc: SBU sữa đặc Vinamilk dòng sản phẩm xuất sớm thị trường thời điểm tại, dòng sản phẩm sữa đặc Vinamilk có chỗ đứng định thị trường SBU sữa đặc dòng sản phẩm có thị phần cao mức tăng trưởng thấp nên cần có sách đầu tư phù hợp → Giải pháp: Vinamilk nên tiếp tục trì đầu tư, đẩy mạnh sản phẩm hướng tới phân khúc khách hàng bình dân mở rộng cách kênh phân phối sản phẩm CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN Chiến lược phát triển tập trung 0 Vinamilk không ngừng đổi mới, sáng tạo nhằm gia tăng giá trị phân khúc phổ thông đẩy mạnh mũi nhọn phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu cao cấp hóa, mang đến cho người tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú tiện lợi Đối diện với năm 2020 nhiều thách thức dịch bệnh Covid -19 sức mua thị trường giảm, Vinamilk tập trung củng cố dòng sản phẩm thiết yếu, bám sát với thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng tình hình cần thắt chặt chi tiêu, tung thành công sản phẩm Sữa Trái Cây Hero phân khúc trẻ em, nâng cấp Sữa Tươi Vinamilk 100% củng cố vị trí dẫn đầu ngành hàng sữa nước, gia tăng giá trị cho ngành hàng Sữa Chua, Kem, Sữa Đặc, Sữa Bột Sữa Bột Pha Sẵn cho trẻ em Vinamilk tiếp tục đầu với dòng sản phẩm Organic cao cấp Sữa Tươi 100% Organic, sữa bột trẻ em Vinamilk tiếp tục đầu với dòng sản phẩm Organic cao cấp Sữa Tươi 100% Organic, sữa bột trẻ em Organic Gold, đẩy mạnh sữa bột trẻ em cao cấp Yoko với nguồn nguyên liệu nhập từ Nhật Bản, sữa tươi tiệt trùng Tổ Yến, sữa chua ăn Love Yogurt bổ sung Cốm Xanh, Nếp Cẩm, Hạt Ĩc Chó, sữa đậu nành Ĩc Chó, Hạnh Nhân Đậu Đỏ, nước trái cao cấp Fruit Love mang tới trải nghiệm độc đáo cho người dùng Tập trung trọng khai thác nhóm thị trường trọng điểm truyền thống, vốn đóng góp 75% doanh thu hoạt động xuất Cơng ty Với việc thực 39 chương trình hỗ trợ thương mại nhằm đồng hành khách hàng/nhà phân phối vượt qua khó khăn thị trường ảnh hưởng bịch bệnh Covid -19, lần nữa, Vinamilk lại tiếp tục gặt hái thành cơng tăng trưởng nhóm thị trường mục tiêu Tiếp nối kiện mắt thương hiệu Vinamilk thị trường Trung Quốc tháng 09/2019, Vinamilk tiếp tục gặt hái nhiều thơng tin tích cực thị trường gần 1,4 tỷ dân Bắt đầu việc xuất đơn hàng Sữa đặc Ông Thọ tháng 04/2020 sau hai tháng cấp mã xuất khẩu, sau việc liên tiếp ghi nhận cấp mã xuất cho nhóm sản phẩm sữa chua, sữa nước tiêu chuẩn Organic Trung Quốc cho Nhà máy Trường Thọ tiếp tục mở hội lớn cho Vinamilk chinh phục thị trường tiềm khổng lồ 0 Bên cạnh đó, Vinamilk nhận định việc xây dựng nhóm sản phẩm theo chiến lược “may đo” nhóm thị trường riêng biệt, từ nhóm thị trường phát triển Hoa Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc… đến nhóm thị trường tiềm phát triển Đông Nam Á Châu Phi Việc đáp ứng hầu hết phân khúc khách hàng nhóm thị trường chuyên biệt, xây dựng thương hiệu, tiếp cận thị trường ngách… giúp Vinamilk khai thác tối đa nhóm thị trường sở hữu, giúp thương hiệu Vinamilk tiếp cận phát triển thêm thị trường năm 2020 Châu Phi & Châu Úc bối cảnh hầu hết hoạt động xúc tiến thương mại tìm kiếm thị trường theo cách truyền thống hoàn toàn thay đổi Chiến lược phát triển hội nhập Sẵn sàng cho hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với đối tác theo ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc kết hợp Vinamilk hoàn thiện hệ thống đánh giá rủi ro nguyên vật liệu cho sản phẩm trước thực nghiệm vụ mua hàng Ngoài ra, việc truy xuất đánh giá chất lượng nguyên vật liệu cải tiến thơng qua việc kiểm sốt ngày sản xuất nhà cung cấp Trong quan hệ với nhà cung cấp, Vinamilk thỏa thuận thành công với hầu hết nhà cung cấp việc cải thiện rút ngắn quy trình thủ tục, thời hạn tốn hợp lý Trong hoạch định sản xuất, Vinamilk hoàn thiện hệ thống tự tính tốn tối ưu mức sản xuất liên kết lựa chọn nhà máy sản xuất Ngoài ra, hệ thống báo cáo cảnh báo lượng hang tồn kho thấp điểm – cao điểm hạn sử dụng giúp điều chỉnh nhu cầu sản xuất nhà máy tồn trữ nhà phân phối Vinamilk áp dụng ứng dụng: quản lý giao hàng có khả ghi nhận thời điểm giao hàng thực tế (realtime), tổng hợp tình hình hoạt động theo xe, lái xe, thời gian giao nhận kho; truy vết nhân kho liên quan tới việc xuất-nhập hàng Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn vững mạnh, gia tăng thị phần giữ vững vị dẫn đầu Vinamilk thị trường Tiếp tục thâm nhập thị trường xuất với chiến lược chuyển đổi mơ hình xuất hàng hóa truyền 0 thống sang hình thức hợp tác sâu với đối tác phân phối thị trường trọng điểm 3, Chiến lước phát triển đa dạng hóa: Vinamilk phát triển thành cơng 200 dòng sản phẩm sữa chế biến từ sữa Trong đó, sữa bột sữa nước dịng sản phẩm chủ đạo, sản phẩm tăng thêm giá trị sữa đặc sữa chua, bên cạnh sản phẩm chế biến từ sữa khác ( bơ, phômai, kem,…) Bên cạnh việc tập trung vào sản xuất sữa, hãng mở rộng phát triển sang ngành nước giải khát sản phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng như: sữa đậu nành( nhãn hiệu Gold Soy), loại nước ép trái mang nhãn hiệu Vfresh… Trong giai đoạn 2002 -2007, Ban lãnh đạo cơng ty có xu hướng lấn sân sang lĩnh vực kinh doanh sản xuất bia café Năm 2003, công ty tung True Coffee, sau Kolac, hai nhãn hiệu nhanh chóng phải thối lui khỏi thị trường Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển • Giải pháp hồn thiện nguồn nhân lực thực thi chiến lược phát triển thị trường - Hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động phận chuyên trách phát triển thị trường - Đào tạo đội ngũ cán bộ, lựa chọn bổ nhiệm cán có lực trình độ, phẩm chất, đạo đức tốt: + Bên cạnh việc trì hoạt động đào tạo thường xuyên, Vinamilk triển khai thực chương trình đào tạo nâng cao lực đội ngũ quản lý "Thạc sỹ Quản trị kinh doanh", "Giám Đốc điều hành", "Nâng cao lực quản trị cho đội ngũ quản lý cấp trung" 0 + Vinamilk dành nhiều quan tâm cho hoạt động phát triển nhân viên chương trình có tầm nhìn dài hạn Coi trọng thu thập thông tin, tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường - • Giải pháp sách kênh phân phối: Thiết lập mới, hoàn thiện phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Tại thị trường Việt Nam: có mạng lưới phân phối mạnh rộng khắp - nước, giúp người tiêu dùng tiếp cận đến sản phẩm cách thuận tiện, nhanh chóng điều kiện tốt Thông qua hệ thống đối tác phân phối kênh phân phối trực tiếp từ Vinamilk: Hệ thống đối tác phân phối ( Kênh General Trade – GT): tính đến cuối năm 2013, đối tác phân phối Vinamilk 266 nhà phân phối ( năm 2012: 250 nhà phần phối) khoảng 224.000 ( năm 2012: 196.000) điểm bán lẻ Các chuỗi hệ thống siêu thị toàn quốc ( Kênh Modern Trade- MT): Vinamilk bán hàng trực tiếp đến 600 siêu thị toàn quốc Hệ thống Cửa hàng Giới thiệu bán sản phẩm Vinamilk: Vinamilk thiết lập hệ thống Cửa hàng Giới thiệu bán sản phẩm với 60 cửa hàng toàn quốc Tại thị trường nước ngoài: Khách hàng Vinamilk nhà phân phối sản - phẩm • Giải pháp hồn thiện quy trình xây dựng chiến lược: Hồn thiện sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến Đối với sản phẩm sữa: đa dạng hóa sản phẩm ( phục vụ từ trẻ sơ sinhđến người lớn); liên kết với tập đoàn thực phẩm hàng đầu giớiđể hợp tác đầu tư vào Việt Nam để thu hút nguồn vốn chất xám vào thị trường Vinamilk thị trường sữa Việt nam => Xâm nhập vào thị trường sữa cao cấp 0 Chính sách quản lý chất lượng: chất lượng sữa phải đặt lên hàng đầu; đầu tư đổi thiết bị công nghệ khâu: nguyên liệu, chế biến, thành phẩm, bảo quản vận chuyển; đầu tư theo hường đại đồng bộ; lựa chọn nước có công nghệ ngành sữa phát triển như: Thụy Điển, Mỹ, Đan Mạch, Hà Lan, Đức, Thụy Sỹ; coi trọng chuyển giao công nghệ - yếu tố quan trọng đem đến thành cơng Chính sách nguồn ngun liệu: mở rộng quy mơ chăn ni bị sữa; tăng thu mua sữa từ hộ gia đình chăn ni bị sữa; đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm khâu chăn ni; khai thác sữa; hỗ trợ nơng dân ni bị,đào tạo bồi dưỡng kí thuật ni bị cho người nơng dân đồng thời hướng dẫn cách sử dụng công nghệ vào q trình chăn ni khai thác sữa, cung cấp cám hỗn hợp trực tiếp đến hộ chăn ni bị sữa, giúp giảm chi phí chăn ni, bước cải thiện giá thành sản xuất sữa tươi nguyên liệu giá giới để nâng cao lực cạnh tranh Đối với người lao động: đảm bảo cơng việc; thu nhập ngồi lương cịn có lương chia theo lợi nhuận cơng ty làm ăn có lãi để thúc đẩy tinh thần làm việc người lao động; thực đầy đủ quyền lợi, nghĩa vụ người lao động theo quy định Pháp luật; khen thưởng hợp lý;tạo điều kiện để người lao động nâng cao kiến thưc nghiệp vụ; đào tạo nhân lực phát triển chất; tuyển, đào tạo nguồn nhân lực cao đáp ứng nhu cầu vận dụng; đáp ứng sáng tạo khoa học công nghệ kĩ thuật cao; tuyển sinh viên giỏi trường đại học du học vầ chuyên ngành liên quan đến sữa Áp dụng sách bình ổn giá: với vị cơng ty đầu ngành, có lợi tài chính, thương hiệu, kênh phân phối…Vinamilk nên tiếp tục giữ vững chiến lươc dẫn đầu giá đối thủ cạnh tranh nước, trì mức giá bán ổn định, bất chấp hãng sữa ngoại tiếp tục chạy đua lợi nhuận Đối với thị trường nội địa: để tăng doanh số bán sữa năm tới tăng tin tưởng khách hàng sản phẩm Vinamilk cần tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu thông qua quảng cáo ấn tượng làm bật hình ảnh cơng ty bị sữa dễ thương thân thiện với trẻ; chuyên nghiệp hóa phận Marketing, quản lý thương hiệu; trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tăng tương tác với 0 khách hàng thông qua kênh chăm sóc khách hàng, cung cấp số điện thoại đường dây nóng, đường link, email nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, tạo dịch vụ tư vấn sức khỏe sản phẩm cho khách hàng; thực sách khuyến mãi; tổ chức chương trình từ thiện để lại hình ảnh đẹp lịng người tiêu dùng đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh hùng tỉnh Quảng Ngãi Bến Tre…, tạo quỹ học bổng khuyến học, ủng hộ tích cực cho quỹ Vì Trường Sa thân u, góp đá xây Trường Sa hay triệu ly sữa cho em, Vươn cao Việt nam… Đối với thị trường nước ngoài: Tăng cường đầu tư vào thị trường phát triển Đông Nam Á để xây dựng công ty thành công thông qua việc M&A hợp tác; tìm kiếm hội Mỹ khu vực Úc – New Zealand để tăng cường lực sản xuất nguồn nguyên liệu sữa; tập trung quảng bá mở rộng nhãn hiệu Driftwood Mỹ, Angkomilk Campuchia; tiếp tục xây dựng triển khai dự án Ba Lan với mức đầu tư triệu USD chuyên bán buôn nguyên liệu nông nghiệp bán buôn bán lẻ sữa, chế phẩm từ sữa, cầu nối để Vinamilk khai phá thị trường châu Âu 0 ... hồi vốn đầu tư Sau ngân sách phê duyệt, cần thực chiến lược biến hoạch định chiến lược Marketing thành quản trị chiến lược Marketing Các chiến lược Marketing địi hỏi tính thích ứng tổ chức, đồng... 26 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 29 Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển 32 0 A, LÝ THUYẾT Tiến trình hoạch định Marketing: Hoạch định chiến lược Marketing - Planning Marketing. .. cần cân nhắc hoạch định chiến lược Marketing • Tính liên quan Q trình hình thành chiến lược Marketing bao gồm định liên quan đến nhiều cấp quản trị, xác định mức độ phát triển chiến lược cạnh tranh