MỘT BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẪU THU THẬP THÔNG TIN Thông tin sản phẩm xe hơi điện Kích cỡ, hình dáng Giống các loại xe hơi sử dụng xăng, dầu diezen Giá cả Từ 15 000 100 000 USD (tùy loại, đẳng cấp chất lượng, tính năng kỹ thuật và kiểu dáng) Tốc độ Tối đa 60 200 kmh Quãng đường đi được tối đa 80 400 km Nhiên liệu Điện acquy Hình thức nạp nhiên liệu Sạc acquy hoặc đổi bình acquy (sạc acquy bằng nguồn điện dân dụng mất từ 6 8 giờ, bằng nguồn điện 440 V mất khoảng 30 phút) Ưu điểm Không tạo ra sự ô.
MỘT BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG MẪU THU THẬP THÔNG TIN Thơng tin sản phẩm xe điện Kích cỡ, hình dáng: Giống loại xe sử dụng xăng, dầu diezen Giá cả: Từ 15.000 - 100.000 USD (tùy loại, đẳng cấp chất lượng, tính kỹ thuật kiểu dáng) Tốc độ: Tối đa 60 - 200 km/h Quãng đường tối đa: 80 - 400 km Nhiên liệu: Điện acquy Hình thức nạp nhiên liệu: Sạc acquy đổi bình acquy (sạc acquy nguồn điện dân dụng từ - giờ, nguồn điện 440 V khoảng 30 phút) Ưu điểm: Không tạo ô nhiễm ô tô chạy động đốt (bình ắc quy trở thành chất thải cơng nghiệp) Chi phí tiêu thụ lượng thấp hơn: Ví dụ: Cơng ty Nissan tính toán năm, Leaf họ tiêu tốn khoảng 1.800 USD cho chi phí sạc pin, bảo dưỡng xe sử dụng xăng 6.000 USD Bình điện tơ tái chế Xe chạy điện sử dụng động điện có hiệu cao động đốt có tỷ lệ công suất trọng lượng lớn Chúng hoạt động hiệu tạo momen xoắn lớn đỗ, thích hợp để dùng cho xe Ngồi khơng cần tới hệ thống truyền lực phức tạp Cho phép người lái điều khiển ô tô điện linh hoạt, động, phù hợp với đường nhỏ hẹp (so với nước ngoài) Việt Nam Nhược điểm: Xe điện xe khơng khí thải q trình sản xuất điện bình acquy phát thải khí gây nhiễm nguồn rác khó xử lý Các nhà bảo vệ môi trường cho rằng, việc sử dụng ôtô chạy điện trở nên phổ biến chắn dẫn đến việc sử dụng than điện hạt nhân nhiều Không thế, việc sản xuất acquy cho xe công đoạn gây nhiều ô nhiễm tốn tiền, thiết bị trữ điện tồn vĩnh cửu mà thường phải thay đổi nhiều lần vòng đời xe Và điều góp phần đẩy chi phí nuôi xe chạy điện lên cao Tốn nhiều thời gian cho việc sạc lại điện cho bình Không phù hợp với đường dài Việc sử dụng xe chạy điện không mang lại cảm giác quen thuộc điều khiển xe (xe chạy động đốt trong) cho người cầm lái Trọng lượng bình điện lớn làm tiêu tốn đáng kể điện dự trữ nó, làm giảm nhiều kms quãng đường xe Giá: Ví dụ: Chiếc Nissan Leaf bán mức 33.000 USD Mỹ Trừ mức giảm thuế cho xe điện, khoảng 25.000 USD tương đương Honda Civic Với xe chỗ hạng nhỏ, giá cao => Tóm lại, nhược điểm xe chạy điện hạn chế dung lượng pin, giá đắt êm THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG Thị trường nước ngồi Ơ tơ điện khơng phải khái niệm mà thực tế có lịch sử lâu đời Đến đầu kỷ 20, ô tô điện trở nên yếu so với ô tô sử dụng động đốt nguyên nhân nguồn nhiên liệu xăng dầu giá rẻ công nghệ chế tạo động đốt phát triển vượt bậc Tuy nhiên, bắt đầu thập niên 80, 90 kỷ trước, trước vấn đề lớn mang tính tồn cầu cạn kiệt nguồn nhiên liệu xăng dầu vấn đề ô nhiễm môi trường khí thải động đốt thúc đẩy trở lại ô tô điện thị trường nhiều quốc gia Là dòng sản phẩm thân thiện với môi trường lâu xe điện công nghệ đắt tiền sử dụng thử nghiệm Nhật chủ yếu quan quyền Nay sốt xe điện lên giá giảm mạnh, giảm cạnh tranh hãng xe trở nên liệt Và thị trường phát triển mạnh dòng xe điện Mỹ, châu Âu, Hàn quốc, Trung quốc Hiện hãng ô tô tiếng giới đua mắt dịng xe tơ điện: Hãng Mitsubishi Motors Corp với dòng xe i-MiEV bốn chỗ ngồi, có hình dáng bóng Nissan với dịng xe Leaf giá rẻ 25.000 $ Tập đồn Ford Toyota bán xe chạy điện từ năm qua Giá xe Ford Toyota chưa công bố chắn rẻ nhiều so với xe điện hàng đầu xe Tesla Roadster hai cửa Mỹ có giá 100.000 la Theo thời gian, ta có số mốc dự đốn năm 2016: Châu Á - Thái Bình Dương thị trường lớn ô tô điện Thị trường nước Theo số liệu, đến có 1,8 triệu xe ôtô tiêu thụ Việt Nam Việt Nam thị trường tiềm cơng ty sản xuất ơtơ Phía Hiệp hội sản xuất ôtô Việt Nam đưa dự báo năm 2016 có 260.000 xe bán Tuy nhiên, số lại đa phần tính tốn cho dịng xe chạy xăng dầu Trong sóng nghiên cứu đưa ô tô điện thị trường lên mạnh mẽ giới Việt Nam, đối tượng chưa nhận quan tâm thích đáng nhà khoa học, giới công ty nhà làm sách Ở Việt Nam, xe tô điện xuất từ - năm trở lại đây, chì chiếm 5% thị trường tơ nước số địa phương Hà Nội, Hồ Chí Minh, Nha Trang, Nghệ An, Đồng Nai đa phần với mục đích vận chuyển khách khu du lịch, tham quan nhanh chóng cho thấy tính hiệu tiết kiệm Tuy nhiên, loại ô tô điện lại mang tính đặc thù riêng theo dạng xe chở khách, xe điện sân golf dịng xe cá nhân theo mơ tả sản phẩm Nhà cung ứng Hiện tại, có nhiều hãng xe cung cấp xe chạy hoàn toàn điện Nissan Leaf, Ford Focus Electric, Mitsubishi, cuối năm 2016, hãng xe chuyên sản xuất ô tô chạy điện Tesla cho đời Model S với sách thắt chặt quy định khí thải, chắn tương lai có nhiều mẫu xe chạy hoàn toàn điện Các cơng ty có chi nhánh VN nên tương lai thị trường Việt Nam cung cấp dịng xe điện Ngồi cịn có nguồn cung hàng nhập nguyên công ty, đại lý Sản phẩm thay Các loại ô tô truyền thống chạy xăng dầu (nhất danh mục xăng xuất loại xăng E5 - xăng sinh học, an tồn với mơi trường) Xe hybrid (thường gọi xe lai hay xe lai điện, loại xe sử dụng hai nguồn động lực : Động đốt động điện) Các loại sản phẩm thay khác : Xe máy chạy loại xăng Xe đạp Xe đạp, xe máy điện Xe buýt, tàu hỏa, máy bay Khách hàng Thị trường mục tiêu: Các khu vực mà dân cư có mức thu nhập cao thành phố HCM, Hà Nội, tỉnh phía Nam kinh tế phát triển (Đồng Nai, Cần Thơ.) Khách hàng mục tiêu: Đối tượng có thu nhập cao, họ người ủng hộ tham gia tích cực vào phong trào bảo vệ mơi trường Các yếu tố vĩ mô (pháp luật, phát triển cơng nghệ) Pháp luật: Hiện chưa có chế tài cụ thể quản lý hoạt động dòng xe, từ nhập khẩu, lắp ráp hay chưa Cục đăng kiểm cơng nhận, từ gây bất lợi cho việc phát triển sản phẩm Công nghệ ngày phát triển, hãng xe lớn có sản xuất xe điện có cơng ty Việt Nam nên hội Việt Nam phổ biến dòng xe mới, giá phù hợp (vì tiết kiệm chi phí nhập khẩu) lớn Nguồn nhiên liệu: Việt Nam có lợi phát triển thủy điện nên cung ứng nguồn nhiên liệu phát triển ô tô điện PHÂN TÍCH THƠNG TIN – MA TRẬN SWOT Điểm mạnh Nguồn cung ứng nhiên liệu Đã xây dựng uy tín thương hiệu dịng xe điện giới, có showroom đại lý Việt Nam Điểm yếu Thiết bị công nghệ Kinh nghiệm: Sản phẩm hoàn toàn thị trường nước nên chưa có nhiều kinh nghiệm bán sản phẩm Tổ chức bán hàng: Chưa có nhiều sản phẩm thị trường, chủ yếu dòng xe điện dùng sân golf, khu du lịch bày bán đại lý chun bán dịng xe điện chưa có đại lý, showroom bán sản phẩm xe điện mô tả Hoạt động marketing: Chưa đầu tư phát triển Uy tín thương hiệu Nguồn tài chính: Vì chưa thấy lợi nhuận trước mắt nên đa số công ty chế tạo ô tô VN chưa đầu tư vào sản xuất loại mặt hàng Cơ hội Thị trường tiềm năng, nhu cầu mua xe ô tô ngày cao người dân Việt Nam nâng cao ý thức bảo vệ môi trường, tiết kiệm lượng Thu nhập người dân ngày cao, khả tốn tăng nên khả mua tơ tăng Thị trường có đối thủ cạnh tranh, hội trở thành nhà dẫn đầu cung cấp sản phẩm Nguy Đối thủ cạnh tranh công ty sản xuất sản phẩm xe điện tung thị trường; dòng xe điện nhập nguyên từ nước ngồi Sản phẩm thay Xu hướng phát triển tô điện giới ngày tăng làm số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm tăng Công nghệ: Về cơng nghệ Việt Nam cịn chưa phát triển, xa nhiều nước giới đặc biệt ngành cơng nghiệp tơ nói chung, ngành ô tô điện lại Trong tương lai Việt Nam chưa sản xuất ô tô điện mà phải nhập toàn nên áp lực nhập siêu, tỷ giá thuế đánh vào xe ô tô nhập cao thách thức làm giảm cầu khơng kích thích thị trường phát triển XÂY DỰNG HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU Mục tiêu sau năm triển khai chiến lược : Mục tiêu doanh số: 10 tỷ USD; Cứ ô tơ bán có xe tơ điện Trong đó: + Hà Nội : tỷ USD + Tp HCM: tỷ USD + Các tỉnh khác: tỷ USD Mục tiêu thị phần: 10% Mục tiêu lợi nhuận: 10% doanh số Mục tiêu phát triển khách hàng mới, bao phủ thị trường: Thiết lập thêm lượng điểm bán hàng vùng có mức sống cao Hà Nội, Tp HCM, vùng thị trường có sức mua lớn, đạt doanh số lớn kỳ trước PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC: Bảng phương án chiến lược Chính sách mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng Chiến lược thị phần : Xây dựng Xây dựng mục tiêu doanh số Quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối Tiếp xúc với khách hàng khách hàng tiềm Nhiệm vụ yếu Cung ứng dịch vụ mức cao (Dịch vụ bảo hành, sửa chữa, thay phụ tùng) Thu thập thông tin phản hồi sản phẩm thị trường Cung cách đãi ngộ đề nghị cho nhân Lương thưởng viên bán hàng Từ ma trận SWOT nhận điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức đề chiến lược kế hoạch bán hàng sau: Phát triển dựa vào dị biệt hóa: Do sản phẩm cơng nghệ hồn tồn Việt Nam nên hội thách thức nhiều nên cần tăng lợi cạnh tranh: Tập trung vào điểm mạnh ô tô điện Tăng cường quảng cáo PR: Gia tăng nhận thức khách hàng sản phẩm, sử dụng cơng cụ báo chí để đánh vào tâm lý khách hàng Việt Nam xu hướng toàn cầu xu hướng tiết kiệm lượng bảo vệ, chống ô nhiễm môi trường để dựa vào lấy thơng điệp để quảng bá sản phẩm Tham gia vào kiện xã hội (đặc biệt hoạt động việc bảo vệ môi trường, chống hiệu ứng nhà kính tiết kiệm lượng ) xuất báo chí, tạp chí, để thu hút ý quan tâm người Gia nhập tham dự vào hiệp hội nhà nghề hay tổ chức mà khách hàng tiềm Ví dụ : Hiệp hội nhà sản xuất tơ VN (VAMA (hiện có hãng Mercedes-Benz, GM Việt Nam, Toyota, Honda, Suzuki Samco) Tổ chức show, mắt sản phẩm mới, tham gia hội chợ, triển lãm Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chiến dịch bốc thăm trúng thưởng ô tô điện Phát triển thị trường Vượt tiêu hạn mức đề tuần với nhân viên: Gửi không 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng Gọi không 50 điện thoại để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng Gặp gỡ trực tiếp với không 20 khách hàng Tạo không 10 đề xuất bán hàng Tiến hành khơng buổi giới thiệu sản phẩm Chăm sóc khách hàng: Một cơng ty muốn bán hàng ngồi việc đầu tư vào công nghệ, quản trị mà cần trọng đến công tác bán hàng bao gồm hình thức bán hàng thuận lợi phương thức toán đa dạng thuận lợi Mua danh sách địa hiệp hội, tổ chức gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo địa Tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng: Dịch vụ trước, sau bán hàng: Do sản phẩm mới, phổ biến, phụ tùng sữa chữa thay thường khơng sẵn có nên thường gây nghi ngại cho người mua, dịch vụ chăm sóc khách hàng cần phải tập trung trọng: Trước: Đào tạo nhân viên, tư vấn khách hàng, trang hoàng showroom, đội ngũ lễ tân, tờ rơi, áp phích Trong: Bán hàng chuyên nghiệp, thủ tục nhanh gọn, thực chương trình, sách trả góp, ưu đãi cho khách hàng Các hãng ơtơ lớn nước ta thực phương thức bán trả góp, tiêu biểu hãng Toyota, Mercedes - Benz có sách bán trả góp thuận tiện trả trước 50% tiền số lại trả 60 tháng với lãi suất thấp Câu hỏi thảo luận: Nêu nhận xét đánh giá ưu, nhược điểm kế hoạch bán hàng mẫu ... đại lý chuyên bán dòng xe điện chưa có đại lý, showroom bán sản phẩm xe điện mô tả Hoạt động marketing: Chưa đầu tư phát triển Uy tín thương hiệu Nguồn tài chính: Vì chưa thấy lợi nhuận trước