Báo cáo thực tập hoàn thiện hệ thống phân phối tại cty BVTV hoà bình

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH -1- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT LỜI MỞ ĐẦU Cơng ty Cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình cơng ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, với năm hoạt động năm bắt hội , vượt qua thách thức có thành công định , khẳng định công ty hàng đầu lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật) Tuy nhiên cịn có nhiều khó khăn thách thức phía trước , việc đánh giá thân để biết điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, cơng ty cần nâng cao hiệu cạnh tranh để tạo chỗ đứng thị trường nước hướng đến xuất Để làm điều biện pháp kinh doanh khác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty, việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập, cơng ty xác định vai trị quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết tỉnh phía bắc có bước chắn mau lẹ việc xâm nhập hai thị trường tiềm thị trường miền trung, nam Tại thị trường miền bắc cơng ty xây dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng, xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với hàng trăm đại lý lớn nhiều cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên cơng ty xácđịnh cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Vẫn cịn tượng cạnh tranh khơng lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều không kịp thời, vào thời điểm mùa vụ làm lỡ hội kinh doanh khách hàng,…Đặc biệt công ty -2- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT cần có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, tiềm hơn, thị trường miền trung thị trường miền nam Đây lý để em viết đề tài : “ Thực trạng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả cạnh tranh công ty,phát triển hoạt động kinh doanh công ty Cấu trúc đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát thị trường công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hệ thống phân phối công ty Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối cơng ty -3- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV 1.1 Khái quát chung thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nơng nghiệp tồn quốc :59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số Xuất phát từ đặc điểm cấu dân số nước ta, Đảng xác định việc phát triển nông nghiệp mặt trận hàng đầu Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội mục tiêu chiến lược quan trọng đường lối kinh tế Đảng nhà nước thời kì cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước Nước ta nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ vai trị vơ quan trọng ngành nơng nghiệp nói riêng tồn kinh tế đất nước Do việc đa dạng hố sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống theo quy mơ thích hợp địi hỏi tất yếu.Cùng với phát triển ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng theo Là công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, cơng ty Hồ Bình nhận thức rõ thời thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh với việc nhà nước đầu tư phát triển nông nghiệp nước ta theo hướng đại hố, cơng nghiệp hố người nông dân đầu tư nhiều cho việc chăm sóc, bảo vệ phát triển diện tích canh tác trồng Cơng ty vào tình hình thực tế, phân bố trồng theo khu vực địa lý tỉnh, địa phương xu hướng trồng tương lai để xác định rõ đâu khách hàng mục tiêu tương lai Đây quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu gắn với trồng định, cơng -4- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT ty xác định loại sản phẩm, số lượng hay yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm xây dựng hệ thống kênh phù hợp cho thị trường cụ thể Căn vào biểu ta nhận thấy diện tích lúa, hoa màu , ăn phát triển mạnh tỉnh thuộc đồng bắc Đây điều dễ hiểu nơi có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển lúa nước hoa màu, ăn Cụ thể tỉnh Nam Định, Hưng n, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phịng,… đặc biệt số tỉnh có diện tích ăn hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phịng,… Đây thị trường lớn cơng ty có diện tích trồng lớn, mặt khác xu hướng trồng tỉnh có xu hướng tăng tương lai điều kiện tốt cho việc đầu tư công ty tương lai Tại tỉnh miền núi phía bắc, diện tích lúa, hoa màu khơng lớn tập trung tỉnh thuộc đồng bắc bộ, tỉnh có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển chè, cà phê, đặc biệt số tỉnh có diện tích chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác có khách hàng lớn, tạo lợi nhuận cao tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Bên cạnh hai tỉnh Thanh Hố Nghệ An thị trường lớn công ty khai thác tốt tỉnh có diện tích trồng lớn, đặc biệt lúa, bên cạnh tỉnh Nghệ An cịn có diện tích cà phê lớn có xu hướng tăng nhanh tương lai Theo thống kê nông nghiệp dự kiến bố trí đến năm 2010 tỉnh miền bắc sau( trang bên ) Biểu 1: Dự kiến bố trí đến năm 2010 Đơn vị: 1000 Năm 1999 Tỉnh Lúa Vĩnh Phúc 71,8 2010 Cây hoa Cây chè, màu, ăn cà phê 44,5 -5- Lúa 70 Cây hoa Câychè, màu, ăn cà phê 26,27 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Thanh Hoá 253,7 102,5 254,1 191,6 Thái Nguyên 65,3 11 11,2 65,3 23 13 Sơn La 41,9 68,9 5,53 41,9 83,74 14,5 Quảng Bình 46,9 9,3 5,4 46,9 24 16,4 Phú Thọ 67,1 21,8 7,9 72,2 29 15 Ninh Bình 82,2 16,9 80 33,1 Nghệ An 176,4 94,8 8,85 176,4 125 20 Nam Định 165,6 4117,6 160 5324 Lào Cai 35,5 22 35,5 32 Lạng Sơn 46,5 18,7 46,5 26,5 Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8 Hưng Yên 89,6 353,6 85 565 Hải Phòng 95,2 4809,3 88,6 5709,5 Hồ Bình 41,5 32,9 41,5 59 Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3 Hà Tây 167,5 55 160 69 Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15 Bắc Giang 114,3 52,5 114,3 63 Bắc Ninh 82,6 15,7 81 22,5 Yên Bái 39,5 29,2 11,3 39,5 72 18 Tuyên Quang 43,1 20,3 3,6 43,1 29 Thái Bình 172,1 35,1 170 32,5 Ngn: Phßng Marketing Năm 2005 Do đặc điểm thị trờng thuốc BVTV gắn liền với khu vực địa lý trồng nên khu vực có diện tích trồng lín thêng cã rÊt nhiỊu c«ng ty cịng nh nớc kinh doanh Những năm trớc đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết đợc nhập hay đợc tài trợ từ nớc với giá đắt Nhng thị trờng đà có nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, mạng lới phân phối rộng khắp tỉnh thành phố điều kiện thuận lợi cho ngời tiêu dùng.Song ®Ỉc ®iĨm -6- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT thị trờng mà kiểm soát ngành thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lợng không đảm bảo gây khó khăn chung cho phát triển lành mạnh ngành ảnh hởng lớn đến đời sống bà nông dân Điều phần thị trờng thuốc BVTV có nét đặc thù riêng Thứ nhất, sản phẩm có đòi hỏi cao chất lợng, điều kiện bảo quản, hớng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn sử dụng Thứ hai, sản phẩm thờng đợc sử dụng nhiều vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thờng phân phối rộng khắp với số lợng nhỏ nên việc quản lý thuốc khó kiểm soát chặt chẽ điều kiện kinh doanh sản phẩm Vì lỏng lẻo quản lý khó tránh khỏi.Đó điều kiện thuận lợi cho kẻ xấu len lỏi vào thị trờng, đem bán sản phẩm không đảm bảo chất lợng bà sử dụng tiền tật mang Thứ ba, cạnh tranh ngành ngày gay gắt số lợng hàng ngoại nhiều chiếm u định.Mặt khác số lợng cáccông ty nớc tham gia thị trờng ngày đông, sản phẩm đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn gia tăng báo động Thứ t, khác hàng ngành phần lớn ngời nông dân nên hiểu biết hạn chế Khi mua s¶n phÈm hä thêng lùa chän s¶n phÈm có bao bì đẹp, giá rẻ phần bị ảnh hởng lớn nhà cung cấp 1.2 Khỏch hàng công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu cơng ty -7- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Do đặc thù việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có điều kiện kiến thức, trình độ hiểu biết định thuốc điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng công ty cân nhắc cẩn thận tuân theo quy tắc cụ thể công ty đề Chỉ khách hàng đáp ứng điều kiện họ đại lý bán hàng công ty Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu công ty bao gồm đại lý cấp chi cục bảo vệ thực vật tỉnh, thành phố, đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho khu vực thị trường định Họ chịu quản lý tực tiếp cơng ty hưởng sách giá, chiết khấu,… nhằm tránh xung đột kênh Bên cạnh cơng ty quan tâm đến khách hàng tổ chức, họ nông trường, doanh nghiệp kinh doanh trồng loại cơng nghiệp chè, cà phê với diện tích lớn nên đem lại lợi nhuận lớn cho cơng ty Số lượng đại lý cấp1 công ty thị trường miền bắc cụ thể sau ( trang bên ) Các đại lý cấp công ty lại bán sản phẩm cho khách hàng tổ chức cá nhân nằm kênh phân phối cấp dưới, họ mua hàng đại lý cấp làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ công ty Công ty phân loại khách hàng theo doanh số mà cơng ty bán cho họ , với khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm coi đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm coi đại lý trung bình lại đại lý nhỏ Căn vào việc phân loại cơng ty có sách ưu đãi biện pháp khuyến mại khác nhằm khuyến khích, động viên họ Biểu 2: Số lượng đại lý công ty STT Tỉnh Số Lượng Bắc Giang Quảng Ninh Hải Phịng -8- CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Thái Bình Nam Định 10 Phú Thọ Thái Nguyên Yên Bái Tuyên Quang 10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10 11 Hà Nội 12 Hà Tây 13 Hải Dương 14 Ninh Bình 15 Thanh Hoá 16 Nghệ An 17 Hà Tĩnh 18 Vĩnh Phúc 19 Hưng Yên 20 Hà Nam 21 Bắc Ninh 22 Min Trung Nguồn: phòng Marketing năm 2005 Sản phẩm công ty qua cấp trung gian cuối đến tay ngời nông dân, họ ngời trực tiếp tiêu dùng sử dụng sản phẩm, bên cạnh khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm công ty để phục vụ cho việc phòng, chống bệnh cho nông trờng, trang trại trồng 1.2.2 Các đặc điểm khách hàng *Đặc ®iĨm nh©n khÈu häc : Ta cã thĨ thÊy qua biểu thị trờng công ty trải rộng thị trờng rộng khắp miền bắc, nhng có khu vực, tỉnh tập trung lợng lớn khách hàng nh Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dơng, Phú Thọ, Đây thị trờng lớn công ty, đem lại lợi nhuận cao đợc công ty đặc biệt quan tâm Trên thị trờng có, công ty phân -9- CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT phèi réng r·i s¶n phẩm mình, chủ yếu sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại nhiều loại lơng thực, thực phẩm Trong công ty vào cấu trồng tỉnh ( Dự kiến bố trí đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trờng hệ thống phân phối nhu cầu thực tế thị trờng cấu sản phẩm có (Phụ lục 3) để bán phân phối sản phẩm công ty Dựa vào công ty đà hình thành đợc cặp sản phẩm thị trờng cụ thể Đối với khu vực đồng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , ăn công nghiệp ngắn ngày nh (khoai , ngô , đay ,) sản phẩm chủ yếu thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu hợp chất dỡng Đây thị trờng lớn công ty doanh số cao có độ bao phủ thị trờng rộng , tỉnh nh (Nam Định, Hải Dơng,Thái Bình, ) Với tỉnh có cấu trồng chủ yếu loại công nghiệp ngắn ngày chè nh Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La,các khách hàng thờng không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng Tại thị trờng công ty chủ yếu bán sản phẩm thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu hợp chất dỡng *Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối công ty chủ yếu ngời nông dân, quanh năm chân tay bùn , trình độ hiểu biết nhận thức họ hạn chế, khách hàng thờng mua hàng theo kinh nghiệm mua hàng có tham khảo ngời đà sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo mắt, họ thÊy s¶n phÈm cã - 10 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT ty Trong hoạt động xúc tiến , cơng ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy cách tác động vào thành viên thúc đẩy hoạt động bán hàng, cơng ty ln có hỗ trợ thành viên kênh : hỗ trợ giá, khuyến mại, thưởng hay tổ chức thi bán hàng đến đại lý với nhân viên thị trường công ty nhằm khuyến khích việc tiêu thụ tăng lợi nhuận cho công ty cho đại lý thành viên Hiện hình thức khuyến khích mà cơng ty sử dụng hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng sau: Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường nhân viên phòng Marketing hưởng 1,5 % vượt mức Các đại lý mua hàng nộp tiền từ 50.000.000đ trở lên thưởng 3% ( đại lý phải khơng có nợ cũ chưa tốn ) Sáu tháng lần cơng ty xét duyệt cho đại lý , cửa hàng có doanh số bán hàng 100.000.000đ/tháng có phần thưởng vào dịp tổng kết thi đua công ty CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Kế hoạch phát triển công ty Hiện cơng ty Hồ Bình cơng ty lớn thị trường miền bắc đánh giá cơng ty cổ phần hoạt động có hiệu , có mức cổ tức cao Cơng ty tiếp tục có đầu tư cho sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ phấn đấu trở thành công ty thuốc BVTV lớn nước hướng tới thị trường nước ASEAN mục tiêu mà công ty đề từ thành lập, phấn đấu đến năm 2008 có sản phẩm xuất đến thị trường nước khu vực - 50 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Để xây dựng cho lợi cạnh tranh dài hạn, cơng ty có nhiều kế hoạch, tạo mối quan hệ dài hạn khăng khít thành viên kênh chương trình hỗ trợ, đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tạo hội cho thành viên kênh trở thành cổ đông công ty, nhằm tăng nguồn lực công ty tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt cơng ty khách hàng mục tiêu kinh doanh chung 1.2 Đa dạng hố sản phẩm, khơng ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Hiện thị trường thc BVTV có nhiều loại thuốc, loại thuốc nhập nước ngoàI hay sản phẩm liên doanh sản xuất theo công nghệ cao, chất lượng tốt chiếm lớn Mặc dù công ty đầu ngành song Hồ Binh có khoảng 100 sản phẩm loại Sản phẩm chưa thật phong phúvề chủng loại chưa có nhiều sản phẩm chủ đạo, chất lượng cao đủ sức cạnh tranh ngang ngửa với sản phẩm nhuập Trong năm tới Hồ Bình xác định đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động nghiên cứu khách hàng, đầu tư trang bị công nghệ phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm thuốc trừ sâu, trừ cỏ mặt hàng mạnh công ty tạo chỗ đứng tâm trí khách hàng 1.3 Củng cố lợi cạnh tranh miền Bắc, xâm nhập thị trường miền Trung, Nam xây dựng chiến lược xuất Hiện thị trường Hồ Bình thị trường phía Bắc, thị trường miền Trung, Nam , miền núi chưa xâm nhập hạn chế Vì mục tiêu xâm nhập chiếm lĩnh thị trường vùng mục tiêu xun suốt q trình hoạt động cơng ty Tại thị trường miền Nam vựa lúa lớn nước, bên cạnh loại hoa màu công nghiệp ngắn ngày trồng với diện tích lớn Đây điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh - 51 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT doanh công ty xâm nhập tạo chỗ đứng thị trường Tuy nhiên thị trường có cơng ty lớn kinh doanh khơng dễ để cơng ty xâm nhập Điều địi hỏi cơng ty phải xây dựng lớn mạnh mặt, với lợi cạnh tranh công nghệ, nhân lực sở vật chất có chiến lược cạnh tranh qua giá cách hiệu nhằm bước chiếm lĩnh thị trường Đặc biệt phải xây dựng mở rộng nhân lực vật lực chi nhánh Hồ Chí Minh Công ty phấn đấu vùng thị trường lớn có cán chun viên cơng ty người phân phối giới thiệu sản phẩm tới bà Mục tiêu phấn đấu đến năm 2008 thị phần công ty miền bắc 30%, miền trung : 10% miền nam : 15% Hiện thị trường thuốc BVTV công ty lo tập trung “đá” sân nhà, nơi mà họ phải cạnh tranh khốc liệt với với sản phẩm công ty liên doanh hàng nhậu cịn hoạt động xuất tìm kiếm thị trường nước ngồi cịn bị bỏ ngỏ Tranh thủ lợi cạnh tranh thị trường nước, nguồn lực công ty công ty bắt đầu bắt tay vào nghiên cứu thị trường khu vực nước ASEAN với mục tiêu 5% doanh thu công ty năm 2008 xuất Để đạt mục tiêu đề ra, công ty cầncó giải pháp cụ thể để cải thiện nâng cao chất lượng hoạt động quản lý, hoạt động phân phối – hoạt động quan trọng để xây dựng lợi cạnh tranh lâu dài thị trường NHỮNG GIẢI PHÁP CỤ THỂ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY HỒ BÌNH 2.1 Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Với hệ thống kênh phân phối thiết lập, cơng ty Hồ Bình có thành cơng định Tuy cần có thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh nhằm hoàn thiện để kênh hoạt động hiệu - 52 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Thứ : Cơng ty cần triển khai đầu tư nhiều cho kiểu cấu trúc kênh 3: Công ty Đại lý Bán lẻ Khách hàng Với kiểu cấu trúc kênh này, đảm bảo khả kiểm sốt cơng ty thành viên chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng khả kiểm soát, quản lý xử lý xung đột kênh Bởi sản phẩm thuốc BVTV xâm nhập tới vùng thị trường xa , lại dễ bị chép, giả mạo, quyền Nếu sử dụng kiểu kênh dài làm ảnh hưởng đến kiểm soát chất lượng sản phẩm dành cho khách hàng Tuy nhiên cấu trúc kênh ngắn khó bao phủ hết thị trường, làm thị phần cơng ty Thứ hai: Cơng ty nên có sách tuyên truyền tác động đến người tiêu dùng vùng sâu, xa, để xâm nhập thị trường Do hệ thống phân phối công ty thị trường miền bắc tập trung nhiều tỉnh miền xuôi, thị trường miền núi bỏ ngỏ Ngoại trừ số nơng trường, cơng ty có quy mơ trồng lớn có quy trình canh tác đại cịn lại đa phần việc trồng cấy tự phát, không khoa học Do cơng ty cần có sách tuyên truyền tác động đến người tiêu dùng nhằm thay đổi nhận thức họ, hướng người dân phát triển phương pháp canh tác, nuôi trồng đại, khoa học Đồng thời hệ thống thành viên phải mở rộng tuyển chọn thị trường qua việc sử dụng sản phẩm công ty có hiệu quả, người dân nhận thức tốt việc sử dụng thuốc BVTV việc canh tác có hiệu quả, thị trường tiềm mà công ty cần phải hướng tới khai thác hiệu Thứ ba: Tại vùng thị trường có diện tích trồng lớn, cơng ty cần nghiên cứu xu hướng phát triển trồng nên có đại lý hay cửa hàng để đảm bảo bao phủ thị trường Tại người bán hàng phải có trình độ chun mơn cao để giúp đỡ người nông dân việc tư vấn sử dụng thuốc, tạo mối quan hệ khăng khít, lâu dài với người dân, để xây dựng hệ thống kênh phân phối vững chắc, lâu dài Nghiên cứu xu - 53 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT hướng trồng vùng thị trường điều quan trọng vầ công ty đặc biệt coi trọng, dự báo cho kế hoạch kinh doanh công ty Thứ tư: Công ty nên lập danh sách khách hàng cá nhân tổ chức mua nhiều hàng có nhu cầu trực tiếp để đưa thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm có ưu đãi hợp lý dành cho khách hàng nhằm tạo mối quan hệ lâu dài, khuyến khích việc mua lại họ Nhưng công ty cần lưu tâm đến giá dành cho khách hàng này, có chênh lệch giá cơng ty nhà phân phối hoạt động khu vực thị trường khách hàng dẫn đến xung đột kênh công ty làm hoạt động thành viên công ty trở nên hiệu Thứ năm: Cơng ty nên có mạng lưới cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm phụ trách vùng thị trường nhỏ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ có biện pháp quản lý kiểm soát chặt chẽ Do việc phân chia thi trường theo vùng quản lý đại lý lớn nhiều bất cập khu vực tị trường mà đại lý quản lý thường lớn đại lý thường khơng đủ nguồn lực có động thực để làm điều Do đại lý tập trung vào việc bán phân phối san phẩm tới cửa hàng, việc quản lý thơng tin cịn hạn chế Thứ sáu: Tại thị trường miền trung công ty cần xây dựng thêm chi nhánh miền bắc, nam điều giúp cho quản lý xử lý thơng tin xung đột, khủng hoảng cách sát sao, kịp thời Mặt khác công ty nên có quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến người bán buôn, bán lẻ Đây biện pháp hữu hiệu để giảm gian lận sản phẩm công ty sở phân phối thị trường thuốc BVTV nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhái, quyền… làm tổn hại đến uy tín cơng ty Để thực điều cần thực số biện pháp cụ thể sau: - 54 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Cơng ty trực tiếp quản lý trung gian gần nhất, thành viên cấp chịu quản lý thành viên cấp theo lãnh đạo công ty Lập danh sách tất trung gian từ đại lý, người bán buôn , bán lẻ phân phối sản phẩm công ty cách chi tiết, cụ thể Cơng ty có kiểm tra giám sát định kỳ với tất cấp trung gian Nếu có sai phạm có hình thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng kí kết: cảnh cáo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng thưa kiện lên quan pháp luật Thực nghiêm túc quy định kinh doanh nghĩa vụ nhà nước Thực khuyến khích, đánh giá với toàn cấp thành viên kênh phân phối 2.2 Kiến nghị hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 2.2.1 Quản lý dòng chảy kênh Dịng sản phẩm: Sản phẩm cơng ty phân phối rộng rãi thị trường miền bắc, kết đáng mừng mà công ty làm Tuy nhiên trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng , có thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến khách hàng cách đầy đủ , kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý miền bắc, trung , nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường ,nhiều tiềm phát triển Có nghiên cứu tình hình trồng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty - 55 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, cơng ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán Đầu tư nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện phấp công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, cơng ty cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, để đạt điều này,công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạnh Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chuyên gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thư câu hỏi mà khách hàng đặt Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lượng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường vùng mật độ dân số, xu hướng trồng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành , mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin người nông dân, khách hàng công ty Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại bệnh dịch, phịng tránh sản phẩm công ty - 56 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Đầu tư nhiều cho cán thị trường việc tranh bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin nhanh gọn, kịp thời Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trường người trường khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán kỹ sư nông nghiệp, chuyên viên ngành thuốc BVTV Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh , xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dịng tốn: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng , cơng ty cho phép thành viên toán vào cuối tháng trước tốn kinh doanh cảu thánh thành viên hợp tác lâu ngày với cơng ty Cơng ty chấp nhận toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn toán qua ngân hàng 2.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh Đối với cửa hàng: Cửa hàng thay mặt công ty làm việc, quản lý trực tiếp khách hàng, thành viên nên nhân viên tuyển chọn hoạt động cửa hàng địi hỏi cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ kinh tế Công ty thường xun nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng kiến thức kinh tế nhằm phát huy hết lực , sáng tạo nhanh nhạy đội ngũ nhân viên trẻ, đầy nhiệt huyết Đối với đại lý: công ty cần phải xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lượng thành viên kênh từ bước tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chun mơn đại lý ( đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ trung cấp trở lên ) Hợp đồng kinh doanh kí kết thành viên đảm bảo tiêu chuẩn theo quy định nhà nước yêu cầu công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thưởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực nội - 57 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán cửa hàng cơng ty Nên tìm kiếm thành viên kênh người làm việc phịng nơng nghiệp, chi cục thuốc BVTV tỉnh , địa phương, người có uy tín nguời dân cán xã, huyện,… có hiệu việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng Các ý kiến tư vấn họ người dân dễ dàng chấp nhận tin tưởng Cần phải có chiến lược cụ thể công tác tuyển chọn Mặt khác tạo cho thành viên tin tưởng tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm công ty, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: - Thể ưu Hồ Bình so với cơng ty khác ngành - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh tham gia hoạt động, hợp tác với Hồ Bình so với việc tham gia vào kênh đối thủ cạnh tranh - Các thành viên hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến hấp dẫn - Các sách giá áp dụng cụ thể cho thành viên kênh khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công minh bạch thành viên , thành viên kênh hiểu rõ biện pháp công ty thực - Nhân viên thị trường công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát thành viên sát có báo cáo kịp thời cơng ty bất thường, khó khăn mà thành viên gặp phải để cơng ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời 2.2.3 Khuyến khích thành viên kênh Hoạt động khuyến khích thành viên kênh Hồ Bình tổ chức thường xun hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán thực thi có hiệu cần tiếp tục trì hoạt động Ngoài việc tổ chức tham quan du lịch, giao lưu, học hỏi cho đại lý với nhân viên - 58 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT cơng ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh thành viên với Cơng ty có phần thưởng cho đại lý có doanh thu bán hàng cao ổn định thời gian định Khuyến khích thành viên kênh qua việc cử đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc thành tích chung Mặt khác cần có khuyến khích cho thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 2.3 Giải pháp Marketing – Mix 2.3.1 Chính sách sản phẩm Cơng ty Hồ Bình cơng ty hàng đầu kinh doanh thuốc BVTV, để giữ vững vị trí cơng ty cần phải xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để trì lợi cạnh tranh Tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm sáng tạo, phát minh cho sản phẩm để phục vụ kịp thời hiệu cho người tiêu dùng Tranh thủ ủng hộ giúp đỡ cán đầu ngành, đầu tư trì lợi cạnh tranh sản phẩm mới, nhãn hiệu độc quyền kiểm soát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm Phấn đấu giảm tối thiểu sản phẩm nhập , kinh doanh sản phẩm công ty nghiên cứu sản xuất Đầu tư mạnh cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực tốt việc quảng cáo bao bì, tạo nhận biết hình ảnh cơng ty Phân phối sản phẩm vào xu hướng phát triển trồng khu vực thị trường Đầu tư nhiều cho sản phẩm thuốc trừ sâu thuốc trừ cỏ sản phẩm chủ đạo công ty - 59 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Đầu tư cho công tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc sản xuất lưu hành thị trường, tránh tình trạng thuốc khơng đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng cho cơng ty 2.3.2 Chính sách giá Trước hết cơng ty nên tiếp tục trì chiến lược giá cạnh tranh vùng thị trường miền núi, miền trung, nam nhằm mục đích mở rộng thị trường cơng ty Hệ thống chiết khấu cho khu vực thị trường tương đối phù hợp, song công ty nên có linh hoạt việc xác định tỷ lệ chiết khấu sản phẩm cụ thể, khu vực thị trường, khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích lơi kéo thành viên tham gia tích cực vào việc cung ứng sản phẩm công ty, tránh việc phân phối khan tập trung vào số sản phẩm Giá kiểm soát chặt chẽ với quản lý thành viên kênh tránh việc bán phá gía, nâng giá gây xung đột kênh, ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Với sản phẩm đăng ký nhãn hiệu độc quyền, chất lượng cao đáp ứng tốt nhu cầu thị trường cơng ty nên áp dụng chiến lược “ giá hớt váng” thời gian đầu để tạo hình ảnh cơng ty có uy tín thị trường, có sản phẩm chất lượng cao nhận thức người tiêu dùng 2.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Tiếp tục tuyển chọn nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng, Marketing cho đội ngũ bán hàng, tiếp thị nhân viên thị trường công ty Quảng cáo: ngân sách quảng cáo phải chủ động trích từ doanh thu hoạt động kinh doanh công ty với tỷ lệ định khoản đầu tư tất yếu Tiếp tục nghiên cứu đầu tư cho việc viết sách để giới thiệu phương pháp canh tác đại, cách phòng chống bệnh hại trồng - 60 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT Tiếp tục thực buổi hội thảo cấp với quy mô chất lượng không ngừng nâng cao Nên lập kế hoạch làm việc tiếp xúc trực tiếp với quan địa phương thôn xã, huyện tỉnh Tranh thủ ủng hộ giúp đỡ họ để tuyên truyền công ty sản phẩm công ty, in phân phát tờ rơi, catalog, …đến tay người tiêu dùng, tạo nhận biết sản phẩm công ty Công ty nên tham gia vào hội trợ triển lãm ngành qua tìm bạn hàng mới, đối tác, tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết liên doanh với công ty Xây dựng trang web riêng công ty địa http:www.hoabinh.hn.vn thực việc quảng cáo mạng nhằm thực chiến lược hướng đến xuất công ty 2.4 Các giải pháp khác Hiện hoạt động marketing công ty nâng cao số lượng lẫn chất lượng Phòng quảng tiếp thị, phòng nghiên cứu thị trường hoạt động song hiệu chưa cao Để hoạt động marketing có hiệu trước hết công ty cần xây dựng phịng marketing có nhân viên đào tạo quy chuyên ngành Đội ngũ giúp công ty công tác quản lý thị trường, quản lý kênh phân phối, đồng thời thu thập xử lý thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh từ chuyển lại cho nhà chun mơn ban quản trị để có định phù hợp hiệu Đào tạo nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh tế, công ty tiếp tục đầu tư nghiên cứu cho công tác tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào, hạn chế nhập từ nước ngồi để hạn chế chi phí kinh doanh 2.5 Một số kiến nghị với Nhà nước Có sách hỗ trợ phát triển ngành trồng trọt nghiên cứu khoa học kỹ thuật giống trồng, phương thức canh tác mới, v.v xiết chặt việc kiểm tra thị trường, ban tra thị trường làm việc nghiêm túc, kiểm - 61 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT tra gắt gao chặt chẽ sở kinh doanh có giấy phép hay khơng có giấy phép, tuyệt đối ngăn chặn tình hình lưu hình thuốc giả, thuốc chất lượng, thuốc nhập lậu, làm ảnh hưởng đến phát triển lành mạnh ngành Mặt khác thuốc không đảm bảo làm tổn hại đến đời sống kinh tế người nông dân hậu đem lại khó lường Ban hành sách ổn định cho nhà đầu tư thời gian đài, khuyến kích đầu tư nước liên doanh với nước tạo nguồn vốn hội thuận lợi việc nhập nguyên liệu đầu vào Hạn chế nhập thuốc BVTV để bảo hộ sở kinh doanh nước Mặt khác nhà nước có trợ giúp cho công tác xuất sản phẩm trồng, tìm hiểu thị trường, cung cấp thơng tin, tạo mối quan hệ với nước khu vực quốc tế, đồng thời ban hành sách thuế phù hợp với hoạt động xuất nông sản thuận lợi, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh ngành thuốc BVTV - 62 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT KẾT LUẬN Với năm hoạt động Công ty cổ phần Vật tư BVTV Hồ Bình khẳng định vai trị vị kinh tế thị trường Cơng ty ln hồn thành mục tiêu điều kiện thị trường thuốc thú ý ngày phát triển cạnh tranh gay gắt, công ty đề cao việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng sản xuất kinh doanh sở đó, cơng ty cạnh tranh ngày tốt thị trường, cơng cụ góp phần vào thành cơng chiến lược kinh doanh hệ thống kênh phân phối Hiểu rõ tầm quan trọng vận dụng lý thuyết thực tế, em tìm hiểu, nghiên cứu phân tích hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà công ty sử dụng Từ đưa vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối cơng ty ngày hồn thiện để nâng cao khả thị trường Em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Minh Đức giảng viên khoa Marketing Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, anh Lưu Minh Thêm tập thể cán công nhân viên cơng ty Hồ Bình nói chung phịng marketing nói riêng tận tình giúp đỡ em hồn thành chuyên đề - 63 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất Thống kê 2000 Giáo trình Marketing –Trần Minh Đạo - Nhà xuất Thống kê 2000 Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất Thống kê 2000 Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm - Nhà xuất Giáo dục 1999 Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất ngày 15,17,22/2/2006 12,15/3/2003) Luận văn tốt nghiệp số 20,22 khoá 40 khoa Marketing Các tài liệu khác công ty Cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình ` - 64 - ... thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng... HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Kế hoạch phát triển công ty Hiện cơng ty Hồ Bình công... tặng thưởng vào dịp lễ, tết,… THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 3.1 Tầm quan trọng hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hồ Bình Một yếu tố quan trọng