Tiêu thụ SP tại cty TNHH Nguyễn Trần

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là

Lời nói đầu.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng là con đờng ngắn nhất dẫn tới thành công của doanh nghiệp Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số những Công ty khẳng định đợc chố đứng của mình trên thị trờng Công ty chuyên hoạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rợu cần và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trờng Mỹ Do sự hiểu biết còn hạn chế và thời gian có hạn nên em xin phép đợc viết riêng về hoạt động kinh doanh rợu cần ở Công ty.

Chúng ta, ai cũng biết rợu là một trong những đồ uống quan trọng và không thể thiếu đợc trong những ngày hội hè, đình đám Tuy nhiên toàn bộ ngành rợu đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt quá cầu và cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rợu đó là một vấn đề lớn cần quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành rợu, Công ty TNHH Nguyễn Trần đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng và tính chất của ngành nghề kinh doanh Vì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã đợc học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Nguyễn Trần dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Mạnh Hùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn đề tài:

"Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đề thực tập Do thời gian

có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài viết của em đ-ợc hoàn thiện hơn.

Chuyên đề gồm bốn chơng:

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng.

Chơng II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.

Chơng III: Phân tích quá trình hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.

Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.

ChơngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.

I Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

* Công ty TNHH Nguyễn Trần đợc thành lập 11/2001 theo giấy phép kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp.

Công ty TNHH Nguyễn Trần

- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co LTD.

Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.Ông Trần Vĩnh Hà.

Ông Nguyễn Việt Cờng.Ông Trần Văn Quang.

Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty Họ đều đã tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế Công ty là một doành nghiệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà Nội Các thành viên sáng lập đều là những ngời rất trẻ (tuổi đời dới 30 tuổi).

Tuy đợc thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhng các thành viên đã tiến hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001 Từ khi kinh doanh đến nay Công ty đã tạo đợc một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình Hiện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh Xuân Hà Nội Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.

Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau: 2a Các chức năng.

- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông rợu trên thị trờng.- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, thực hiện vận chuyển, tiếp nhận bảo quản hàng.

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất lợng.- Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rợu cần ở thị trờng Hà Nội Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ rợu cần theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng đại lý với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ rợu trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh rợu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ.

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công ty sản xuất.

- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại lý bán của Công ty.

2b Các nhiệm vụ:

- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, qủan lý thị trờng, cac cấp các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm.

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn các phơng tiện đợc giao theo đúng chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thông kê.

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên

- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.

3 Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty.Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.********

3.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ th.

a Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc.

- Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm về mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công ty là Ông Trần Vĩnh Hà.

- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cờng phụ trách máy xuất khẩu đồ mỹ nghệ sang thị trờng nớc ngoài.

- Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rợu cần dân tộc.

b Các phòng ban chuyên nghiệp.

- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp, lu kho.

- Nhân viên bán hàng trực tiếp.- Nhân vien phòng máy tính.

Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp đợc hoạt động độc lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên Tuy nhiên họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều đợc nhận vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe Cơ cấu tổ chức của Công ty đợc vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.

4 Lĩnh vực kinh doanh.

Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thơng mại Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rợu cần Hoà Bình và hàng thủ công mỹ nghệ.

Rơụ cần chủ yếu đợc phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay Công ty cũng đã khuyếch trơng sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang phát triển rất mạnh tại TP Hồ Chí Minh Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu xuất khẩu sang các thị trờng Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản

Hiện nay công ty đang chủ trơng thực hiện thơng mại hoá đợc tử hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình Công ty đang xúc tiến hoạt động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ Đây là hớng đi đúng đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng đợc ứng dụng mạnh trong kinh doanh

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.

1 Thực trạng hệ thống tiêu thụ rợu cần hiện nay của Công ty.

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rợu cần hiệnnay về cơ bản đợc hình thành bán buôn thống nhất theo các khu vực Trên thực tế đã đạt đợc những thành tích và tồn tại những hạn chế sau.

* Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần trên cơ sở chủ động mc tồn kho dự trữ, góp pần điều hoà cung cầu rợu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng trong năm qua.

b Hạn chế:

- Chất lợng sản phẩm của Công ty tuy vẫn đợc bảo đảm song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh mạnh mẽ với các loại sản phẩm rợu khác cả ở nớc ngoài nhập vào.

- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần phải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều nhất, điều này là cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.

2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty.2.1 Lĩnh vực kinh doanh.

Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rợu cần và đồ mỹ nghệ suất khẩu Đối với rợu cần đòi hỏi phải có chất lợng cao và đảm bảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con ngời.

2.2 Đặc điểm môi trờng kinh doanh.a Môi trờng vĩ mô.

* Môi trờng tự nhiên: Việt Nam là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa Rợu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rợu sẽ bị bay hơi làm giảm đi hơng vị và chất lợng Hoạt động tiêu thụ rợu chỉ thực thụ tăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con ngời tăng lên Xét về mặt địa lý trong môi trờng tự nhiên , Công ty có lợi thế mạnh vè khâu vận chuyển vì hệ thống đờng xá ở tất cả các nơi giờ đã đợc nâng cấp, tạo điều kiện cho Công ty vận tải.

Những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi mà hạn chế những bất lợi do môi trờng tự nhiên đem lại.

* Môi trờng kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng mạnh Các chính sách đầu t vào các nơi vui chơi giải trí ngày càng đợc cải thiện góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rợu Tuy nhiên tình trạng cũng vợt qua cần trong thị trờng rợu cần vẫn cha đợc tháo gỡ cạnh đó sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi.

* Môi trờng luật pháp - chính trị Các đờng lối chính sách của nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với công ty Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rợu của nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có đợc các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.

Các chính sách thuế của nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho nhà nớc để xây dựng và phát triển kinh tế đất nớc.

b) Môi trờng vi mô* Ngời cung ứng

- Đối với sản phẩm rợu cần thì ngời cung ứng chủ yếu của công ty là t nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rợu cần tốt ở Hoà Bình.

- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nớc.

* Đối thủ cạnh tranh

Thị trờng rợu nói ch–ng và rợu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn hơn cầu Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rợu cần tăng lên làm cho cán cân cung cầu đợc cải thiện phần nào Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh trên thị trờng

rợu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt Vì rợu cần là đồ uống có s thay thế nh bia rợu khác ngoài rợu cần và đặc biệt là rợu ngoại nhập Đợc thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính nh sau:

Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14-2002

Qua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rợu của Việt Nam nói chung và sản phẩm rợu cần nói riêng đang có chiều hớng giảm, do mức nhập vào của các rợu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta cha tính đến các loại rợu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp Nh vậy công ty TNHH Nguyễn Trần không thể không phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh trong nớc cũng nh sản phẩm từ nớc ngoài nhập vào.

* Khách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rợu cần của công ty rất đa dạng và phong phú, có thể đợc phân loại nh sau:

- Phân loại theo mục đích mua

+ Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này thờng mua rợu cần với số lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào phơng thức kinh doanh ẩm thực của họ Giá bán của công ty cho loại khách hàng này cũng có phần u đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lợng mua của họ.

+ Khách hàng mua rợu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là những trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này cho các tổ chức nhà hàng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng Khách hàng này có đặc điểm là số lợng mua của họ phụ thuộc vào số lợng bán hàng thực tế của họ + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuối cùng họ mua rợu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và thởng thức của mình Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ tẻ có số lợng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ.

Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào khách hàng là những tổ chức, nhà hàng - Phân loại theo hợp đồng mua bán

+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số ợng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã đợc thiết lập trớc Khách hàng này có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lới trung gian Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lợng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh toán tiền Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo hợp đồng mà công ty có đợc là không đáng kể.

l-+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với số lợng từ nhỏ đến trung bình và lớn Hiện nay, số lợng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.

Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty.

2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụa> Kết quả kinh doanh trong năm qua

Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bớc đầu xâm nhập vào thị trờng Hàng thủ công mĩ nghệ và rợu cần không phải là một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trờng do đó việc kinh doanh đòi hỏi công ty phảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lợc kinh doanh hợp lý.

Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu chât ợng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty Để khắc phục nhợc điểm này của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu mua Điều này đã đợc khẳng định là một cách làm đúng đắn khi công ty tiến hành thu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa bàn Hà Nội và các hợp đồng

l-xuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần Việc phụ trách thu mua rợu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ trách Nhân viên này là ngời địa phơng nên rất am hiểu chất lợng các công nghiệp rợu cần Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất khẩu, tiến hành khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc bộ chủ yếu là Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định.

Những mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty đợc thu mua sau khicó hợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lợng nhỏ Công ty không chủ trơng duy trì lợng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này rất hạn chế Mặt hàng rợu cần hiện nay vẫn là hớng đi chủ đạo của công ty Lợng hàng này đợc cung cấp thờng xuyên cho cá đại lý của công ty Các đại lý lớn của công ty th-ờng có kho dự trữ sản phẩm, khi lợng hàng đó hết họ sẽ thông báo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho Chính điều này mà công ty rất chủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ sộ và tốn kém Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ nh công ty TNHH Nguyễn Trần.

Sau hơn một năm tiến hành các hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt đợc những kết quả khả quan Công ty đã thiết lập đợc một hệ thống phân phối ổn định tại địa bàn Hà Nội và đã bắt đầu mở rộng ra các thị trờng lân cận khác Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý đợc bảo đảm bằng các điều kiện phù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty khá ổn định Kết quả quan trọng mà công ty đạt đợc trong năm đầu kinh doanh là việc ngời tiêu dùng đang dần dần biết đến các sản phẩm của công ty Kết quả trên đợc chứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt đợc trong năm 2001.

Đơn vị

Số liệu: Phòng kinh doanh

Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ.

Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt đợc trong năm đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những nhợc điểm của công ty Cạnh đó những chính sách khuếch trơng sản phẩm cha đợc công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó.

Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu tập trung hớng vào các đại lý mà cha thực sự tập trung vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng Hoạt động quảng cáo khuếch trơng hầu nh công ty cha áp dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội chợ và lực lợng bán hàng cá nhân của công ty Phơng thức này giúp công ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trờng, tuy nhiên hiệu quả của nó không đợc cao.

Việc tiêu thụ sản phẩm rợu cần trong năm cho thấy mức tiêu thụ của nó phụ thuộc theo mùa Mùa đông - xuân lợng sản phẩm tiêu thụ chiếm 70% lợng tiêu thụ cả năm Nh vậy công ty cần có biện pháp để giải quyết vấn đề này.

III Nhận xét chung

Bớc chân và thơng trờng công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và hạn chế nh sau:

1> Những mặt làm đợc: Công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị trờng Hà Nội Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty đ-ợc cải thiện có đợc kết quả này là do:

- Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất ợng cao, đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, hơng vị độc đáo cho ngời tiêu dùng.

l Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tốt, xác định đợc đúng thị trờng mục tiêu, phát hiện đợc những thị trờng tiềm ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt.

- Hệ thống mạng lới tiêu thụ của công ty đang phát triển mạnh, số lợng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng.

- Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là công tác bán hàng Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.

- Từng bớc cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ nh sắp xếp lại tổ chức phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lợng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

- Trên thị trờng xuất hiện t tởng mua bán chịu Công ty đã có quy định về thời gian hàng đi đờng, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán cho chậm trả tiền Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây da kéo dài ảnh hởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh.

- Mạng lới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lợng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này cha đáp ứng đợc yêu cầu.

Chơng II

Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nguyễn Trần

I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty:

1 Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân:

Đối tợng khách hàng của sản phẩm rợu cần tơng đối đa dạng Họ có thể là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rợu hoặc tạp hoá Tuy vậy,

trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty TNHH Nguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân thực tế cần nhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt đợc hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán đợc hàng nhiều, liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là các đơn vị địa phơng mang tính tổ chức.

Rợu cần là một loại đồ uống mang đậm tính truyền thống của dân tộc Việt Nam và rợu nh vậy rợu cần mang tính chất của sản phẩm tiêu dùng, phần lớn các nỗ lực bán hàng đợc thực hiện bởi nhân viên bán hàng của công ty bởi họ là những ngời trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng kinh doanh và mua sản phẩm Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lợng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào họ Một đội ngũ bán hàng giỏi năng động, có tính chuyên nghiệp cao luôn luôn là mục tiêu mà công ty TNHH Nguyễn Trần đang cố gắng xây dựng và duy trì.

2) Đặc điểm cửa hàng đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng:a) Hệ thống các cửa hàng đại lý:

Qua một năm hoạt động kinh doanh, công ty đã xây dựng đợc cho mình một mạng lới cửa hàng (đại lý) phù hợp với phơng thức kinh doanh, phơng thức bán hàng, mặc dù chịu ảnh hởng nghiệt ngã của thị trờng cạnh tranh song hiện nay công ty đã có trên 40 đại lý bán lẻ trải khắp quận nội thành Hà Nội đồng thời công ty thiết lập đợc các đại lý bán buôn phân phối sản phẩm đi các tỉnh khác.

Bảng hệ thống mạng lới cửa hàng đại lý trong Hà Nội

Nguồn: Phòng thị trờng kinh doanh.

Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đa sản phẩm của mình phân phối trong các siêu thị nh: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao Hà Nội, Siêu thị Intimex.

Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đờng Nguyễn Xuân Họp, quận 11.

Ngoài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, Bình Dơng, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình.

- Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng.

Hệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nội gồm 40 cửa hàng Mặc dù hệ thống này đợc duy trì và có phần gia tăng về số l-ợng Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thờng diện tích ở vào khoảng 15 - 30m2 Điều này phụ thuộc và ảnh hởng lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lợng hàng đợc tiếp nhận và lợng hàng bán ra hàng ngày

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hởng lớn tới hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng Về vấn đề này đối với các cửa hàng của mình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lợng cũng nh đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nớc, điện thoại phục vụ cho bán hàng Xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và là yếu tố biểu hiện công ty mình.

b) Đội ngũ bán hàng cá nhân:

- Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của công ty.