MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 NỘI DUNG 3 I Cơ sở lý luận về chính sách phân phối 3 1 Phân phối 3 2 Kênh phân phối và trung gian phân phối 4 2 1 Kênh phân phối 4 2 2 Trung Gian phân phối 7 II Phân tích chính sách phân phối ( Vinamilk và sữa vinamilk) 8 1 Tổng quan về Vinamilk và sữa Vinamilk 8 2 Các loại kênh phân phối đang áp dụng cho sữa Vinamilk 9 2 1 Đặc điểm cấu trúc kênh phân phối 9 2 2 Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối sữa Vinamilk 10 3 Các trung gian phân phối của Vinamilk và sữa vinamilk 1.
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, định giá, tiếp thị phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Có thể hiểu sản phẩm đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn Trong môi trường kinh doanh, sản phẩm đối tượng nhằm phục vụ thiết yếu cho tất người, sản phẩm hữu ích, khơng chứa thành phẩm vi phạm mức quy định đề Ngày Marketing đại trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường tập trung vào khách hàng Công ty trước tiên phải quan tâm đến nhu cầu khách hàng tiềm sau vào sản xuất sản phẩm hàng hóa tạo dịch vụ Marketing ví “nghệ thuật bán hàng”, ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng marketing thật không nằm chỗ bán sản phẩm Vậy nên , sách phân phối sản phẩm giúp tiêu thụ sản phẩm đến người tiêu dùng cần thiết NỘI DUNG I.Cơ sở lý luận sách phân phối Phân phối - Khái niệm: Phân phối hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành vận chuyển sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu tối đa - Vai trò: + Cầu nối để cung cầu gặp thị trường + Công cụ cạnh tranh hữu hiệu + Kích thích tiêu dùng từ phía khách hàng thơng qua đặc điểm tính thuận tiện mua hàng + Bộ phận quan trọng chiến lược marketing hỗn hợp 2.Kênh phân phối trung gian phân phối 2.1 Kênh phân phối - Khái niệm: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Vai trò: + Giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng + Làm gần không gian + Làm gần thời gian + Là phận chiến lược maketing hỗn hợp - Chức kênh phân phối: Trao đổi mua bán, tiêu chuẩn hóa, vận tải, lưu kho, tài tín dụng, chia sẻ rủi ro, thơng tin thị trường a, Kênh không cấp ( kênh phân phối trực tiếp) - Khái niệm: Là loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối Trong trường hợp này, nhà sản xuất thực chức lưu thơng tiêu thụ Hàng hóa có lần thay đổi quyền sở hữu - Trường hợp áp dụng: + Sản phẩm dễ hư hỏng nông sản, sản phẩm tươi sống + Sản phẩm người sản xuất nhỏ tự sản tự tiêu phạm vi hẹp, cho khách hàng tập trung số khu vực định, người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng cuối + Sản phẩm đơn chiếc, chất lượng đặc biệt, sử dụng phức tạp, sản phẩm có giá trị lớn đòi hỏi dịch vụ lắp đặt bảo quản, hướng dẫn sử dụng + Giá trị đơn hàng lớn ổn định, đồng thời trình phân phối cần có cố gắng q trình đàm phán để giải vấn đề phát sinh + Sản phẩm bán máy bán hàng, đặt nhiều nơi đường phố công sở - Ưu điểm: + Đơn giản, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp sản xuất tiêu dùng + Thời gian vận động hàng hoá ngắn, đảm bảo ưu thế, mức độ kiểm soát cao, thu lợi nhuận cao + Hàng hố có khả đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường, phản ứng linh hoạt biến động thị trường + Người tiêu dùng mua hàng hóa đảm bảo chất lượng - Nhược điểm: + Kiểu phân phối làm tăng thêm khối lượng cơng việc, chi phí, nhân lực cho nhà sản xuất Loại kênh phân phối phù hợp với quy mô thị trường nhỏ hẹp + Trình độ chun mơn hóa thấp nên hiệu việc tiêu thụ hàng hoá trực tiếp hàng hố khơng cao + Tốc độ chu chuyển vốn chậm + Các nhà sản xuất phải chịu rủi ro kinh doanh b, Kênh cấp - Khái niệm: Là loại kênh có thêm người bán lẻ, thơng thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho đắt phải sử dụng người bán buôn Nhà sản xuất bán cho nhà bán lẻ, người bán lẻ bán cho người tiêu - dùng cuối cùng, khơng có tham gia trung gian bán buôn Trường hợp áp dụng: + Sản phẩm có giá trị thấp, khơng có tính đặc biệt + Các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp mua thường xuyên người tiêu dùng bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí + Các sản phẩm tiêu dùng rộng rãi khu vực thị trường, tập trung số lượng lớn khách hàng + Người bán lẻ có quy mơ khả kinh doanh lớn đồng thời yếu tố nguồn lực đủ mạnh để thực công việc người bán buôn + Những sản phẩm giới thiệu thị trường thơng qua trung gian có uy tín kinh nghiệm - Ưu điểm: Có hiệu người bán lẻ tăng tính chủ động, muốn tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá vào sản xuất, kênh phân phối giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng - Nhược điểm: Khơng phù hợp với sản phẩm có giá trị cao; Thời gian tiêu thụ ngắn Người bán lẻ phải đảm nhiệm công việc khác dẫn tới hiệu khơng cao c, Kênh cấp - Khái niệm: Là loại kênh có người bán bn bán lẻ - Trường hợp áp dụng: Loại kênh phân phối thường áp dụng cho sản phẩm mới, nhu cầu sản phẩm sản xuất nơi hay số nơi cung cấp cho tiêu dùng nhiều nơi, doanh nghiệp quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất vượt nhu cầu tiêu dùng nơi sản xuất - Ưu điểm: + Cho phép thực chun mơn hóa triệt để nâng cao hiệu suất suất lao động khâu Doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay vốn + Tổ chức chặt chẽ, có khả đảm bảo doanh số bán hàng lớn - Nhược điểm: Địi hỏi chi phí lớn thời gian hàng hố lưu thơng dài hơn, doanh nghiệp khó kiểm sốt chu trình vận động giá sản phẩm hay dịch vụ, địi hỏi doanh nghiệp phải có lực trình độ kinh nghiệm tổ chức quản lý Khả rủi ro nhiều loại kênh 2.2 Trung Gian phân phối - Khái niệm: Các trung gian phân phối thành viên kênh, tham gia vào kênh phân phối thực hoạt động phân phối sản phẩm - Các trung gian phân phối: Nhà bán lẻ, Nhà bán buôn, đại lý, người mô giới - Vai trị: + Giúp doanh nghiệp giảm chi phí phân phối + Gia tăng phạm vi tiếp cận với khác hàng + Chia sẻ rủi ro với doanh nghiệp + Là cầu nối cung cầu thị trường + Tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp II Phân tích sách phân phối ( Vinamilk sữa Vinamilk) Tổng quan Vinamilk sữa Vinamilk Vinamilk công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trở thành 30 công ty sữa lớn giới đầu đổi sáng tạo mang tính ứng dụng cao, ngày củng cố vị dẫn đầu ngành sữa Việt Nam Hiện nay, Vinamilk có hệ thống sản phẩm mặt hàng đa dạng: sữa tươi, sữa bột, bột ăn dặm ,sữa chua , sữa đặc, nước giải khát, phơ mai, Có thể nói Vinamilk hướng đến nhiều đối tượng xã hội từ trẻ sơ sinh, trẻ em , người lớn đến người già Bên cạnh đa dạng sản phẩm người tiêu dùng quan tâm đến quy trình chất lượng sản phẩm tạo nên tên tuổi Vinamilk Với tổng số 10 trang trại dài từ bắc tới nam hệ thống trang trại Organic đạt chuẩn châu âu Đặc biệt sản phẩm sữa Vinamilk, sản phẩm tốt cho người phù hợp với lứa tuổi với nhiều dạng khác sữa đặc, sữa bột, sữa tươi nguyên chất Sữa Vinamilk tốt cho thể, giúp thể có thêm lượng cho hoạt động ngày dài Để có thành cơng tạo nên thương hiệu lâu đời sách phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng Các loại kênh phân phối áp dụng cho sữa Vinamilk Sữa Vinamilk thiết lập hệ thống phân phối sâu rộng, xem sương sống chiến lược kinh doanh dài hạn Hiện , công ty có 200 nhà phân phối , 251.000 điểm bán lẻ siêu thị phủ rộng nước Giá cạnh tranh mạnh Vinamilk sản phẩm loại thị trường có giá cao Vì thế, bối cảnh nhiều doanh nghiệp hoạt động hàng trăm nhãn hiệu sữa loại thị trường, Vinamilk đứng vững khẳng định vị trí dẫn đầu 2.1 Đặc điểm cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối vinamilk có loại kênh hoạt động: ● Kênh đại hay gọi kênh siêu thị Siêu thị chia làm loại : Các siêu thị lớn Big C, Metro siêu thị nhỏ vinmart, Five mart, bách hóa xanh Kênh siêu thị đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh Vinamilk ● Kênh truyền thống kênh từ Vinamilk→ nhà phân phối → đại lý, điểm bán lẻ → người tiêu dùng Các nhà phân phối kí kết đào tạo từ Vinamilk chia vùng chính: miền bắc, miền trung, miền nam Ở vùng phụ thuộc vào quy mô lượng khách hàng,c ác nhà phân phối hay nhiều Sau nhà phân phối phân phối hàng hóa Vinamilk cho đại lý điểm bán lẻ Các nhà phân phối có trợ giúp nhân viên bán hàng đào tạo từ Vinamilk Ngồi ra, Vinamilk cịn có nhà giám sát bán hàng thường xuyên kiểm tra thu thập thông tin từ người tiêu dùng ● Kênh key accounts: bao gồm nhà hàng, trường học, quan trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh ViNamilk với số lượng lớn ● Kênh olnline có wedsite bán hàng trực tiếp có tên gọi Vinamilkshop- Giấc mơ sữa việt địa https://giacmosuaviet.vn ,với chuỗi 430 cửa hàng Giấc mơ sữa Việt trải dài khắp đất nước Trên Website cập nhật đầy đủ thông tin sản phẩm,chương trình khuyến mãi, giá thành hợp lý, Đây điểm sáng Vinamilk phân phối sản phẩm Bên cạnh kênh phân phối này, Sữa Vinamilk cịn xuất nước ngồi có mặt 54 quốc gia vùng lãnh thổ, khai thác tích cực thị trường tiềm khu vực Châu Á Năm 2019, Vinamilk thành công thâm nhập thị trường Trung Quốc, thiết lập hệ thống phân phối với chuỗi siêu thị lớn Trung Quốc thông qua kênh thương mại điện tử Mới đây, Hàn Quốc, nơi sản phẩm sữa hạt trà sữa Vinamilk bắt đầu người tiêu dùng đón nhận thơng qua kênh thương mại điện tử cửa hàng tiện lợi [1] 2.2 Ưu điểm nhược điểm kênh phân phối sữa Vinamilk - Ưu điểm: + Các kênh phân phối đa dạng trải dài khắp đất nước, điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ,đưa thương hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách + Đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng chất lượng không sợ hàng nhái + Đảm bảo mối quan hệ sản phẩm tiêu dùng, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng linh hoạt + Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ - Nhược điểm: + Bị chi phối nhiều quyền lực nhà phân phối + Tốn nhiều chi phí để vận hành hết kênh phân phối + Hạn chế nhân lực có chun mơn trình độ + Quy trình vận chuyển cần phải có quy mơ lớn chun nghiệp + Tốn nhiều thời gian chi phí để thiết lập hệ thống phân phối thị trường nông thôn đặc điểm thị trường rộng lớn, dân cư phân bố rải rác, điều kiện hạ tầng giao thông kém, mức thu nhập không vùng + Khơng thể kiểm sốt tất thơng tin mà nhà phân phối, đại lý bán lẻ trao đổi với khách hàng ngược lại + Gián đoạn thông tin khâu trung gian Ví dụ tổng cơng ty nắm bắt số lượng tồn kho nhà phân phối để phân bổ hàng hóa kịp thời làm hội bán hàng Các trung gian phân phối Vinamilk sữa vinamilk 3.1 Đặc điểm trung gian phân phối Sản xuất sản phẩm tốt yêu cầu quan trọng doanh nghiệp, làm chủ kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người dùng cuối đóng vai trị quan trọng khơng Trong đó, trung gian phân phối lại đóng vai trị then chốt cho bên bán (doanh nghiệp sản xuất) bên mua (người tiêu dùng) Nhờ mối quan hệ, kinh nghiệm khả tiếp cận thị trường… Các trung gian giải tốn phân phối hóc búa mà nhiều doanh nghiệp gặp phải - Nhà phân phối: trung gian phân phối thị trường công nghiệp - nhà bán buôn sỉ lẻ thị trường Các đại lý sữa vinamilk phải cam kết kinh doanh mặt hàng - hãng Vinamilk cửa hàng có nhiều ưu đãi lâu dài với đối tác Các điểm bán lẻ Vinamilk cam kết rõ ràng chất lượng sản phẩm nơi thu thập nhiều thông tin từ người tiêu dùng rõ ràng 10 3.2 Ưu điểm nhược điểm trung gian phân phối - Ưu điểm: + Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất + Chia sẻ thơng tin trường: nhà bán lẻ nơi hiểu rõ phong tục tập quán, pháp luật, thói quen địa phương + Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất - Nhược điểm: + Tốn nhiều chi phí nhập hàng, mặt bằng, thuê nhân viên, quảng cáo + Khó kiểm sốt nhân viên mạng lưới đông Giải pháp - Kiểm sốt nhân viên tốt nhờ sách hợp lý.tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần - Hoàn thiện quản trị phân phối Vinamilk Phân vùng rõ ràng quy mô hoạt động bán phân phối hợp lý Loại bỏ cắt giảm đào tạo bồi dưỡng lại đại lý, quản trị phân phối - Hạn chế chi phí cho kênh truyền thông giảm rủi ro tồn hàng cho kênh đại - Vinamilk cần có sách quản lý phù hợp áp dụng kiểm soát tốt thị trường, theo dõi tình hình bán hàng nhà phân phối, điểm bán lẻ từ đưa chiến lược kinh doanh hợp lý - Bổ sung thêm hoạt động đánh giá nhà bán buôn, bán lẻ để có thêm thơng tin tiêu thụ sản phẩm khách hàng 11 Kết Luận Mục tiêu doanh nghiệp sản xuất đón nhận tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải có chiến lược Marketing hợp lí để phân phối sản phẩm, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng nhanh chóng Có chiến lược phân phối tốt, doanh nghiệp nắm phần lớn chiến thắng tay khẳng định tốt vị thị trường hàng hóa Chiến lược sách phân phối đóng vai trị quan trọng tiêu thụ sản phẩm giảm lượng hàng tồn kho đến tận tay người tiêu dùng nhanh Còn giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường hiểu nhu cầu xu hướng thị hiếu khách hàng Khách hàng thượng đế Nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, khâu sản xuất ngày phải kỹ lưỡng ý Vì vậy, từ môn học rút nhiều học giúp ích cho tơi nhiều kiến thức Marketing bản, hiểu rõ quy trình phân phối sản phẩm TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2017 Nguyễn Hoản (2013), Giáo trình Marketing bản, Trường Đại học Tài nguyên Môi trường Hà Nội Ánh Dương, Các “mũi nhọn” giúp Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam, cafef, https://cafef.vn/cac-mui-nhon-giup-vinamilk-dan-dau-thi-truongsua-tai-viet-nam-20200928141108647.chn , 28/9/2020 [2,tr10] 12 ... ro nhiều loại kênh 2.2 Trung Gian phân phối - Khái niệm: Các trung gian phân phối thành viên kênh, tham gia vào kênh phân phối thực hoạt động phân phối sản phẩm - Các trung gian phân phối: Nhà... mua hàng + Bộ phận quan trọng chiến lược marketing hỗn hợp 2 .Kênh phân phối trung gian phân phối 2.1 Kênh phân phối - Khái niệm: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn... đứng vững khẳng định vị trí dẫn đầu 2.1 Đặc điểm cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối vinamilk có loại kênh hoạt động: ● Kênh đại hay gọi kênh siêu thị Siêu thị chia làm loại : Các siêu thị lớn