MỤC TIÊU và hệ THỐNG các LOẠI CHỈ TIÊU bán HÀNG

MỤC LỤC PHẦN I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA 1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA 1.2 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 1.3 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH 1.3.1 Tầm nhìn 1.3.2 Sứ mệnh 1.4 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.4.1 Sữa bột Nano IQ: 1.4.2 Sữa bột Family 1.4.3 Sữa bột Bibo milk .4 1.4.4 Sữa bột IQ Platinum 1.4.5 Sữa non Nano IQ 1.4.6 Sữa bột Super 1.4.7 Sữa bột Diamond PHẦN II MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .6 2.1 MÔ TẢ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hình Tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .7 2.2 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ ĐỐI TƯỢNG TRONG MẠNG LƯỚI 2.3 ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG .8 PHẦN III MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CÁC LOẠI CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 3.1 TRÌNH BÀY MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG .8 3.2 NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ 3.3 ĐỀ XUẤT PHƯƠNG ÁN PHẦN I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA 1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA Tên công ty: Công ty Cp Dược phẩm Nano Pharma Tên giao dịch: PHARMA PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY Quy mô công ty: 25 người bao gồm 10 chuyên viên bán hàng Địa công ty: Số Nguyễn Xiển, Phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Người đại diện: Vũ Quốc Toản Mã số thuế: 0109063128 Ngày thành lập: 13/01/2020 Ngành nghề kinh doanh: Bán buôn thực phẩm Website: www.nanoiq.com.vn Email: nanoip2018@gmail.com Hotline: 0986717186 1.2 SƠ LƯỢC VỀ CƠNG TY Cơng ty Cp Dược phẩm Nano Pharma thành lập vào tháng 01 năm 2020 với mục tiêu trở thành công ty thực phẩm dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam Sản phẩm công ty sản xuất dây chuyền đại, nhà máy đạt tiêu chuẩn cao nhất- tiêu chuẩn GMP Nguồn nguyên liệu nhập từ New Zealand, tiêu chuẩn chất lượng kiểm tra rà soát nghiêm ngặt đội ngũ chuyên gia hàng đầu ngành thực phẩm, từ cho đời dịng sản phẩm sữa bột đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Sau năm hoạt động, làm việc nỗ lực không ngừng nghỉ thị trường với mục tiêu cung cấp sản phẩm sữa dinh dĩnh tốt tới tay người tiêu dùng doanh nghiệp ngày khẳng định vị thị trường tín nhiệm người dùng, sản phẩm cơng ty có mặt nhiều hệ thống shop sữa, siêu thị mẹ bé, hiệu thuốc toàn quốc Ngày 10/01/2020 vừa qua, Công ty vinh dự lọt vào Top 10 chương trình khảo sát bình chọn “Thương hiệu tin cậy- Sản phẩm chất lượng- Dịch vụ tận tâm năm 2020” Liên Hiệp Các Hội Khoa Học & Kỹ Thuật Việt Nam phối hợp quan chức có liên quan tổ chức 1.3 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH 1.3.1 Tầm nhìn “Trở thành nhà cung cấp hàng đầu thực phẩm dinh dưỡng” 1.3.2 Sứ mệnh Nano Pharma xác định sứ mệnh "Mang đến sản phẩm tốt cho khách hàng" Bên cạnh doanh nghiệp không ngừng tiếp tục làm phong phú thêm dòng sản phẩm mở rộng địa bạn khắp tỉnh thành, đưa sản phẩm đến xã, huyện, thành phố để vươn lên trở thành doanh nghiệp hàng đầu thực phẩm dinh dưỡng Việt Nam 1.4 CÁC DỊNG SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY 1.4.1 Sữa bột Nano IQ: sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty NANO IQ GLUDIABETS ( Dành cho người bị tiều đường) NANO IQ PLUS COLOSTRUM NANO IQ PLUS GOAT KID NANO IQ PLUS GOAT PEDIA NANO IQ SURE GOLD (Dinh dưỡng đầy đủ Cân đối) NANO IQ CANXI GOLD (Cho người xương khớp tiểu đường) NANO IQ MAMA GROW GOLD (Dành cho bà bầu) NANO IQ PEDIA BA Plus (Trẻ biếng ăn, chậm lớn) NANO IQ KIDS (bổ sung dinh dưỡng tăng trưởng khỏe mạnh) NANO IQ GROW phát triển chiều cao trí não (Trẻ 1-10 Tuổi) 1.4.2 Sữa bột Family FAMILY XƯƠNG KHỚP FAMILY GOAT BA FAMILY BIOTIC FAMILY IQ GROW FAMILY PEDIA FAMILY COLOSTRUM 1.4.3 Sữa bột Bibo milk BIBO MILK GOAT IQ BA BIBO PEDIA BIBO KIDS 1.4.4 Sữa bột IQ Platinum IQ PLATINUM GOAT PE IQ PALTINUM MAMA IQ PLATINUM GOAT KID IQ PLATINUM GROW IQ PLATINUM GAIN IQ PLATINUM KIDS 1.4.5 Sữa non Nano IQ Sữa non NANO IQ PE Cốm tăng cân Sữa non NANO IQ KID Sữa non NANO IQ MAMA Sữa non NANO IQ GROW 1.4.6 Sữa bột Super SUPER BABY PEDIA SUPER BABY COLOSTRUM SUPER BABY GROW IQ SUPER WEIGHT GAIN SUPER WEIGHT LOSS ( Dinh Dưỡng đặc biệt dành cho người thừa cân) SUPER XƯƠNG KHỚP SUPER MAMA GOLD SUPER CURCUMIN 1.4.7 Sữa bột Diamond DIAMOND NEST SURE DIAMOND NEST MAMA DIAMOND NEST GAIN DIAMOND NEST GROW DIAMOND NEST PEDIA DIAMOND COLOSTRUM DIAMOND NEST A++ DIAMOND NEST A0 PHẦN II MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 MÔ TẢ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hiện Nano Pharma tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý bao gồm khu vực: Bắc Trung Căn lựa chọn mạng lưới phân phối công ty: - Dựa vào thị trường đối thủ cạnh tranh công ty: tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo doanh nghiệp có đủ điều kiện lực để cạnh tranh với doanh nghiệp ngành Đối thủ Nano bao gồm doanh nghiệp nước như: sữa Meiji, sữa bột Friso, sữa bột Abbott, sữa bột Vinamilk, sữa Anfa Vậy nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo địa lý giúp doanh nghiệp tăng cao mức độ cạnh tranh với doanh nghiệp đối thủ - Dựa vào thị trường mục tiêu công ty: với mục tiêu đưa sản phẩm công ty tới khắp miền tổ quốc kể vùng nông thôn, miền núi, địa bàn xa công ty khách hàng mục tiêu công ty khắp nơi nên yêu cầu mạng lưới bán hàng trải dài để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng việc lựa chọn sản phẩm Dựa vào trung gian: đối tác Nano nhà phân phối, đại lý bán buôn, nhà bán lẻ, shop sữa, hiệu thuốc để đảm bảo cho mục tiêu mở rộng thị trường đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh nhà phân phối đẫ có mặt vùng miền để khai thác cách triệt đẻ nhu cầu thị trường, khách hàng Dựa vào đặc tính sản phẩm: sản phẩm có khối lượng nhỏ, dễ vận chuyển đặc biệt sữa sản phẩm tiêu dùng nên việc sử dụng mạng lưới bán hàng theo địa lý vơi mục đích phủ rộng thị trường Căn vào điều doanh nghiệp tổ chức cho mạng lưới bán hàng sau: Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng khu vực phía Bắc Giám đốc bán hàng khu vực miền trung Chuyên viên bán hàng tỉnh Nhà bán buôn Chuyên viên bán Chuyên viên bán Chuyên viên bán hàng tỉnh hàng tỉnh hàng tỉnh Nhà Nhà bán bán lẻ buôn Nhà bán Nhà bán lẻ buôn Nhà bán lẻ Nhà bán bn Người tiêu dùng Hình Tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Sản phẩm công ty bán qua nhà bán bn nhà bán lẻ sau cung cấp sản phẩm tới tay người tiêu dùng Cũng nhà bán buôn cung cấp trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng cơng ty ngày mở rộng hồn thiện, hệ thống nhà bán buôn, bán lẻ ngày tăng thêm phân bổ ngày rộng trải dài theo khu vực từ Bắc tới Trung 2.2 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ ĐỐI TƯỢNG TRONG MẠNG LƯỚI Giám đốc bán hàng: người chịu trách nhiệm lãnh đạo, quản lý đội ngũ Giám sát tình hình bán hàng nhân viên bán hàng để đảm thực mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề bên cạnh xây dựng chiến lược kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng, hệ thống phân phối địa bàn đảm bảo sản phẩm có mặt đầy đủ điểm bán khu vực Chịu trách nhiệm hoạt động bán hàng trước ban tổng giám đốc có nhiệm vụ kiểm định phê duyệt phương án kinh doanh Giám đốc bán hàng khu vực: có trách nhiệm hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện đào tạo chuyên viên bán hàng Nhà bán lẻ thuộc khu vực Đảm bảo đỗi ngũ bán hàng có đầy đủ lực, hiểu biết kỹ để đảm bảo thực tốt chiến lược, kế hiawch nhiệm vụ đề Bên cạnh phải thực việc nghiên cứu đánh giá thị trường để khai thác phát triển khách hàng, kênh phân phối khu vực quản lý nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh số bán thị phần Đảm bảo chi phí bán hàng, chi phí quản lý, cơng tác phí khoản khác Chuyên viên bán hàng: triển khai chương trình, kế hoạch marketing cấp đạo đề Giới thiệu sản phẩm tới nhà bán buôn, bán lẻ, shop sữa, quầy thuốc Chăm sóc khách hàng, trì mối quan hệ với khách hàng , hỗ trợ shop bán hàng Kết hợp làm việc với phòng ban khác đảm bảo chương trình marketing thực hiệu thời Thường xuyên kiểm tra báo cáo kết thực chương trình, kết kinh doanh cho cấp Nhận xét: Đây cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản Mỗi nhân viên giao phụ trách khu vực riêng để bán hàng hóa họ có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Mỗi vùng sẽ giảm sát giám đốc kinh doanh cơng ty Cách thức tổ chức thích hợp với cơng ty cơng ty kinh doanh ngành hàng thực phẩm sữa bột nhu cầu địi hỏi đặc biệt từ phía khách hàng Cách thức có ưu điểm sau: Trách nhiệm người bán hàng xác định cách rõ ràng, họ chịu trách nhiệm hoàn toàn với việc chào hàng đến thu nợ khách hàng tịa khu vực Khơng gặp tình trạng hai hay nhiều nhân viên công ty đến khu vực để chào hàng cho khách hàng Khuyến khiachs người bán hàng gắn bó với việc bán hàng khu vực phụ trách nhằm thấu hiểu thị trường,tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Đảm bảo kiểm sốt chi phí quản lý, cơng tác phí nhân viên chào hàng Bên cạnh cịn số hạn chế sau: - Do phân theo khu vực địa lý nên nhân viên bán hàng phải phụ trách tất loại khách hàng khác nên gây khó khăn cho họ, khách hàng khác có hành vi mua khác - Mơ hình địi hỏi việc phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn khơng bỏ sót số vùng Lực lượng lao động đơi không đáp ứng đủ nhu cầu doanh nghiệp 2.3 ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hiện việc phân bổ mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cịn nhiều hạn chế Hiện cơng ty tập trung nhiều nhà bán buôn, bán lẻ phía Bắc khu vực miền trung lại nên gây cân khu vực Vì để xây dựng hồn thiện mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần: Xây dựng củng cố thêm mạng lưới bán hàng trực tiếp: sản phẩm từ công ty trực tiếp tới tay người tiêu dùng Với mạng lưới bán hàng trực tiếp ưu điểm thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, lợi nhuận bị chia sẻ hơn, thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Bên cạnh doanh nghiệp muốn thâm nhập mở rộng thị trường, phủ kín sản phẩm cơng ty thị trường doanh nghiệp sử dụng đại lý để đẩy nhanh tốc độ thâm nhập đại lý có sẵn mối quan hệ thị trường Hiện điểm bán công ty chủ yếu tập trung huyện ngoại thành Hà Nội tỉnh thành lân cận Hịa Bình, Bắc Ninh Nhưng với mục tiêu mở rộng thị trường cơng ty cần tìm kiếm, nghiên cứu khai thác, phát triển thị trường sang khu vực miền trung để tránh cân thị trường Do đó, công ty cần điều chỉnh phân bố điểm bán khu vực thị trường hợp lý Thêm vào doanh nghiệp cần nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ bán hàng Cần xây dựng đưa sách thưởng phạt cơng khai, khen thưởng khuyến khích vật chất đội ngũ bán hàng nguồn lực quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng Khuyến khích tiền, quà giá trị cao cho nhà phân phối đạt tiêu Ví dụ kết thúc quý nhà phân phối nhập đạt 100 thùng tặng xe máy thùng hàng PHẦN III MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CÁC LOẠI CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 3.1 TRÌNH BÀY MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 3.1.1 Mục tiêu tiêu bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu doanh số: tổng doanh số tháng gần khoảng 7.8 tỷ đồng, dự tính tháng tới tăng 10% 8.5 tỷ đồng - Giữ vững số trung gian kênh phân phối có - Mỗi tháng mở thêm: 10 đại lý - Dự kiến mở rộng tăng số lượng điểm bán sang tỉnh thành lân cận Nghệ An, Hà Tĩnh, - Chỉ tiêu hướng khách hàng: hỗ trợ khách hàng mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực nhằm mục tiêu tăng khối lượng bán, theo đuổi mục tiêu thâm nhập thi trường doanh nghiệp - Nếu nhân viên đạt 100% tiêu thu nhập lương cứng 6.000.000 đồng + 2% doanh số bán 3.1.2 Nhận xét đánh giá Các tiêu bán , hoạt động tài sử dụng đánh giá thực nhân viên bán hàng Doanh nghiệp sử dụng đơn vị đo có liên quan tới bán hàng đánh giá lực lượng bán hàng lại sử dụng tương đối số có liên hệ với hoạt động , chí tiêu chuẩn liên quan tới lợi nhuận lại doanh nghiệp sử dụng tiêu doanh thu tổng thể mà không sử dụng thêm tiêu đo lường khác Các tiêu đề cho nhân viên bán hàng sau thực kiểm tra kết so sánh với tiêu Các nhân viên bán hàng khơng đạt chi tiêu khơng nhận nhiều quyền lợi Ví dụ , nhân viên có tiêu bán hàng tháng tỷ đồng doanh số , nhà quản lý theo dõi khả thành công nhân viên Nếu khơng đạt đủ doanh số tính theo phần trăm doanh số, đạt 70% nhân 1% doanh số, cịn doanh số hưởng lương điều có gây việc chán nản nhân viên Doanh nghiệp xây dựng mục tiêu dựa doanh số bán mà chưa đưa mục tiêu cụ thể để xây dựng phát triển khách hàng mới, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, doanh số mục tiêu ước tính theo cách chủ quan Các tiêu danh số chưa dựa đầy đủ thông tin như: tổng doanh số vùng theo khách hàng sản phẩm, chi phí bán hàng, doanh số ngân viên trước đó, tỷ lệ hiêu suất nhân viên khu vực mà họ phụ trách 3.2 ĐỀ XUẤT PHƯƠNG ÁN 3.2.1 Cần tăng thêm mục tiêu khuyến khích Đưa khuyến khích định để tăng phấn đấu đạt mục tiêu cho nhân viên, thực đưa tiền thưởng, tăng lương, hội thăng tiến công việc, Điều tạo động lực lớn để nhân viên không ngừng phấn đấu hồn thành mục tiêu, chí vượt tiêu giao để hồn thành tốt cơng việc bán hàng công ty 3.2.2 Xây dựng tiêu cách cụ thể Chỉ tiêu kết quả: tiêu sản lượng bán, doanh thu tổng thể, doanh thu từ khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng có, số khách hàng Chỉ tiêu hoạt động: thời gian làm việc thị trường, số lần tiêps xúc khách hàng thành công, số lần giải thắc mắc khách hàng thành công, số lần báo cáo kết Chỉ tiêu kiểm sốt: chi phí bán hàng, chi phí bán hàng trung bình/khách hàng, chi phí bán hàng trung bình/sản phẩm Cần xây dựng cách rõ ràng cụ thể tiêu để phục vụ cho việc kiểm sốt, khuyến khích đánh giá mục tiêu bán hàng đề 3.2.3 Tiến hành giám sát tiến độ mục tiêu Mục tiêu bán hàng thực cách kiểm sốt hiệu Vì doanh nghiệp cần theo dõi việc thực tiến độ hoàn thành mục tiêu Càng sát vào mục tiêu đặt đốc thúc việc bạn cần thực có chiến thuật, kế hoạch cụ thể để hoàn thành mục tiêu bán hàng đặt 3.2.4 Xây dựng hoạt động xúc tiến bán Khuyến mãi: đưa chương trình khuyến hấp dẫn nhằm gia tăng lợi ích cho người bán hàng trung gian nhằm thúc đẩy gia tăng độ bao phủ hàng thị trường tăng độ hấp daaxn trưng bày lôi kéo họ mua sản phẩm công ty nhiều thường xuyên Ví dụ tổ chức chương trình đo Canxi miễn phí, Tanwg hoa hồng 10 vơi scacs đơn hàng có số lượng lớn, thưởng đạt doanh số, giải thưởng cho cửa hàng có doanh số cao Sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh 11 ... tặng xe máy thùng hàng PHẦN III MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CÁC LOẠI CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 3.1 TRÌNH BÀY MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 3.1.1 Mục tiêu tiêu bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu doanh số:... Chuyên viên bán Chuyên viên bán Chuyên viên bán hàng tỉnh hàng tỉnh hàng tỉnh Nhà Nhà bán bán lẻ buôn Nhà bán Nhà bán lẻ buôn Nhà bán lẻ Nhà bán bn Người tiêu dùng Hình Tổ chức mạng lưới bán hàng công... dựng mục tiêu dựa doanh số bán mà chưa đưa mục tiêu cụ thể để xây dựng phát triển khách hàng mới, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, doanh số mục tiêu ước tính theo cách chủ quan Các tiêu