Tổng công ty Viễn thông MobiFone (MobiFone) được biết đến là một trong ba nhà mạng viễn thông di động lớn nhất của Việt Nam. Tuy nhiên với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, các ứng dụng OTT đang dần thay thế dịch vụ viễn thông truyền thống. Với mong muốn tìm hướng phát triển mới, từ năm 2015, MobiFone đã xác định kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin sẽ trở thành lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn mới của MobiFone. Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone được thành lập từ năm 2015 để hiện thực hóa mục tiêu đó. Chức năng nhiệm vụ chính của Trung tâm là nghiên cứu, phát triển và kinh doanh các phần mềm công nghệ thông tin. Thành lập trong bối cảnh thị trường Việt Nam đã có rất nhiều doanh nghiệp lâu năm trong và ngoài nước về lĩnh vực kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin cũng như sự bùng nổ của các công ty khởi nghiệp công nghệ như: Tổng công ty Công nghiệp Công nghệ cao Viettel - Tập đoàn Công nghiệp Viễn thông Quân đội Viettel, Công ty công nghệ thông tin VNPT IT, Công ty cổ phần FPT, Tổng công ty Công nghệ và Giải pháp CMC, …thì việc kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin của Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone rất thách thức. Bên cạnh đó, so với các đối thủ, kinh nghiệm và thương hiệu về công nghệ thông tin của Tổng công ty Viễn thông MobiFone nói chung và Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone nói riêng còn rất non yếu. Sau hơn 5 năm triển khai, Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone đã bước đầu đạt được những thành quả đầu tiên trên thị trường kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin của Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế triển khai cho thấy, việc kinh doanh các phần mềm Công nghệ thông tin của Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone vẫn còn nhiều hạn chế. Thứ nhất, các sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin của Trung tâm Công nghệ Thông tin còn chưa độc đáo, có nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường. Thứ hai, nhóm khách hàng cá nhân chưa được Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone khai thác. Thứ ba, nguồn lực về công nghệ và cơ sở vật chất kỹ thuật của Trung tâm chưa đáp ứng được nhu cầu về phát triển kinh doanh các sản phẩm dịch vụ mới. Thứ tư, nguồn lực kỹ sư của Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone còn nhiều hạn chế. Thứ năm, mô hình kinh doanh hiện tại của Trung tâm chưa mang tính ưu việt. Thứ sáu, chưa hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh Tổng công ty Viễn thông MobiFone giao cho Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả lựa chọn vấn đề: “Đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin của Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone” là đề tài Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh thương mại của mình. Trong khuân khổ luận văn, tác giả tập trung nghiên cứu về quá trình kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin của Trung tâm với các nội dung liên quan đến kinh doanh. Đồng thời, luận văn chỉ đi sâu phân tích mảng phần mềm phục vụ kinh doanh bên ngoài do phần mềm phục vụ nội bộ Tổng công ty Viễn thông MobiFone hiện không được ghi nhận doanh thu cho Trung tâm.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LÂM TRÀ MY ĐẨY MẠNH KINH DOANH PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CỦA TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MOBIFONE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI HÀ NỘI - 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LÂM TRÀ MY ĐẨY MẠNH KINH DOANH PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CỦA TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MOBIFONE CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ NGÀNH: 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN THỊ PHƯƠNG MAI HÀ NỘI - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2020 TÁC GIẢ LUẬN VĂN LÂM TRÀ MY LỜI CẢM ƠN Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Trần Thị Phương Mai người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tác giả suốt trình nghiên cứu hồn thiện đề tài luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân tận tình giúp đỡ suốt trình làm luận văn thạc sỹ Do thời gian trình độ cịn hạn hữu, nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế định Rất mong nhận góp ý chân tình q thầy cô quý độc giả quan tâm đến đề tài Tác giả xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 TÁC GIẢ LUẬN VĂN LÂM TRÀ MY MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỞ ĐẦU DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG: Bảng 2.1: Trình độ nhân Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone Error: Reference source not found Bảng 2.2: Lĩnh vực đào tạo nhân Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone Error: Reference source not found Bảng 2.3: Kết thực kế hoạch chi phí hàng năm giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.4: Kế hoạch doanh thu giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.5: Kết kinh doanh giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.6: Kết thực kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2016 – 2019 .Error: Reference source not found Bảng 2.7: Kết kinh doanh theo cấu sản phẩm giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.8: Kết kinh doanh theo cấu khách hàng giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found Bảng 2.9: Kết kinh doanh theo cấu thị trường giai đoạn 2016 – 2019 Error: Reference source not found HÌNH: Hình 2.1: Mơ hình tổ chức Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone Error: Reference source not found Hình 2.2: Mơ hình tổ chức kinh doanh giải pháp công nghệ thông tin MobiFone Error: Reference source not found Hình 3.1: Doanh thu tốc độ tăng trưởng ngành công nghiệp công nghệ thông tin Việt Nam Error: Reference source not found Hình 3.2: Doanh thu công nghiệp phần mềm Error: Reference source not found Hình 3.3: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Công nghệ Thông tin MobiFone Error: Reference source not found TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LÂM TRÀ MY ĐẨY MẠNH KINH DOANH PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CỦA TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MOBIFONE CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ NGÀNH: 8340121 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2020 i TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tổng công ty Viễn thông MobiFone (MobiFone) biết đến ba nhà mạng viễn thông di động lớn Việt Nam Tuy nhiên với phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, ứng dụng OTT dần thay dịch vụ viễn thơng truyền thống Với mong muốn tìm hướng phát triển mới, từ năm 2015, MobiFone xác định kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin trở thành lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn MobiFone Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone thành lập từ năm 2015 để thực hóa mục tiêu Chức nhiệm vụ Trung tâm nghiên cứu, phát triển kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Sau năm triển khai, Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone bước đầu đạt thành thị trường kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, thực tế triển khai cho thấy, việc kinh doanh phần mềm Công nghệ thông tin Trung tâm Cơng nghệ Thơng tin MobiFone cịn nhiều hạn chế Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả lựa chọn vấn đề: “Đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone” đề tài Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh thương mại Trong khuân khổ luận văn, tác giả tập trung nghiên cứu trình kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm với nội dung liên quan đến kinh doanh Đồng thời, luận văn sâu phân tích mảng phần mềm phục vụ kinh doanh bên phần mềm phục vụ nội Tổng công ty Viễn thông MobiFone không ghi nhận doanh thu cho Trung tâm Mục đích nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone Phân tích, tìm hiểu ngun nhân dẫn đến tồn tại, hạn chế, từ đó, xây dựng giải pháp thúc đẩy kinh 82 Việt Nam Trung tâm có nhiều lợi cạnh tranh đối thủ khác việc cung cấp hệ sinh thái dịch vụ cơng nghệ thơng tin mà lõi truyền dẫn 5G với tốc độ truyền tải thời gian thực 5G thúc đẩy IOT, AI phát triển lên tầm cao Đây hội lớn cho lĩnh vực kinh doanh công nghệ thông tin Trung tâm Trong giai đoạn 2020 – 2025, tầm nhìn đến năm 2030, Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone tập trung tối đa nguồn lược Phối hợp chặt chẽ với đơn vị trực thuộc Tổng công ty Viễn thông MobiFone nhằm đảm bảo phối hợp kinh doanh kỹ thuật đạt hiệu cao Chỉ đạo liệt công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm phần mêm công nghệ thông tin chất lượng, đáp ứng nhu cầu thị trường, tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng để đạt mục tiêu đề Để hoàn thành hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất kinh doanh Tổng cơng ty Viễn thơng MobiFone giao Trung tâm Cơng nghệ Thông tin MobiFone cần thực nội dung sau: - Tiếp tục bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ nhân kỹ chuyên môn kỹ mềm Đặc biệt, thường xuyên cập nhập kiến thức lĩnh vực phần mềm công nghệ thông tin cho đội ngũ kỹ thuật - Tổ chức triển khai có hiệu hệ thống kênh bán hàng - Tăng cường đẩy mạnh công tác truyền thông, nhận diện thương hiệu, công tác tiếp thị bán hàng, cơng tác chăm sóc khách hàng - Tổ chức chương trình thi đua có trọng tâm, trọng điểm Sau đợt thi đua cần tổ chức tổng kết, khen thưởng kịp thời 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin Hiện nay, sản phẩm phần mềm Trung tâm chưa bật, có nhiều sản phẩm tương tự thị trường Điều làm giảm tính cạnh tranh kinh doanh Trung tâm Để nâng cao chất lượng sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin, Trung tâm cần thực số nội dung sau: 83 - Thường xuyên thực khảo sát, đánh giá phân tích thị trường nghiên cứu sản phẩm đối thủ để đưa có định hướng phát triển sản phẩm tương lai - Do đặc điểm phần mềm công nghệ thông tin dễ bị chép, cần tăng tường tính bảo mật trình nghiên cứu phát triển sản phẩm - Đăng ký quyền, quyền sáng chế cho sản phẩm phần mềm trung tâm đánh giá độc đáo, lạ - Cần tận dụng lợi nhà mạng viễn thông di động lớn Việt Nam việc nghiên cứu phát triển sản phẩm tảng viễn thơng – cơng nghệ thơng tin 3.2.2 Khai thác nhóm khách hàng cá nhân Tận dụng lợi Tổng công ty Viễn thông MobiFone với 51 triệu thuê bao di động Trong giai đoạn tới, Trung tâm nên mở rộng, khai thác nhóm khách hàng cá nhân sử dụng thuê bao MobiFone Các sản phẩm phần mềm cung cấp cho nhóm khách hàng ứng dụng điện thoại di dộng thông minh như: ứng dụng thương mại điện tử, ví điện tử, sản phẩm đa phương tiện dịch vụ tiện ích Người dùng thuê bao MobiFone sử dụng sản phẩm phần mềm cộng tiền vào cước di động khuyến mại data 4G 3.2.3 Nâng cao lực cơng nghệ Q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực cơng nghệ thơng tin ln địi hỏi đổi cơng nghệ khơng ngừng cơng nghệ thơng tin ngành có tốc độ thay đổi cơng nghệ chóng mặt Do việc đổi công nghệ yêu cầu bắt buộc khách quan mà doanh nghiệp phải tự ý thức có kế hoạch cụ thể cho riêng Chỉ có đổi cơng nghệ doanh nghiệp tận dụng, khai thác mạnh sẵn có; đồng thời với việc đáp ứng cho nhu cầu sản xuất nâng cao lực cạnh tranh Đầu tiên, cần nâng cao nhận thức hiểu biết thành phần cơng nghệ q trình vận hành công nghệ, thông qua việc: - Hợp tác với hãng công nghệ lớn, tổ chức chuyên môn để thực buổi hội thảo, giới thiệu công nghệ 84 - Tổ chức phận chuyên nghiên cứu phát triển công nghệ tiên tiến, xu hướng công nghệ giới Bộ phận đưa đề xuất việc đầu tư cơng nghệ mói cho phù hợp với chiến lược phát triển Trung tâm Tiếp theo, Trung tâm cần xây dựng tiêu chuẩn đánh giá lực cấp Trung tâm tuân theo tiêu chuẩn Quốc tế chứng phát triển phần mềm quốc tế CMMI (Capability Maturity Model Integration) Song song, Trung tâm cần đào tạo tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao tương ứng với mức độ đại độ phức tạp phần vật tư kỹ thuật Cuối cùng, Trung tâm cần xây dựng hồn thiện hạ tầng cơng nghệ phục vụ cho việc thực thi q trình nâng cao lực cơng nghệ đầu tư tảng platform, sever, phòng lab phục vụ cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm 3.2.4 Nâng cao chất lượng nhân Nhân lực yếu tố định, chìa khố thành công doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Cơng nghệ thơng tin Vì vậy, giải pháp “phát triển nguồn nhân lực” Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone giải pháp quan trọng, vừa mang tính cấp thiết vừa mang tính lâu dài Căn vào phân tích thực trạng nguồn nhân lực Chương II, Trung tâm cần thực giải pháp biện pháp cụ thể sau: - Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho Trung tâm giai đoạn 2020 đến 2025 Chiến lược phải phù hợp đồng với chiến lược phát triển Trung tâm + Trung tâm cần phải cấu lại (rà soát, định biên lại) nhân tất Phòng thuộc với chức nhiệm vụ, nhu cầu sản xuất, định hướng phát triển chung Trung tâm + Xây dựng dựng kế hoạch tuyển dụng nhân năm 2020 giai đoạn 2021 - 2025 - Xây dựng sách đãi ngộ thoả đáng, cải thiện môi trường làm việc để khuyến khích người lao động nhằm khai thác tốt trí tuệ đóng góp CBCNV, gắn kết người lao động làm việc lâu dài, đồng thời thu hút lao động giỏi từ bên làm việc với Trung tâm + Trung tâm cần phải cải cách hệ thống tiền lương, tiền thưởng – không cào 85 bằng, cho thông qua Qui chế trả lương, thưởng cải thiện bước thu nhập người lao động; đồng thời địn bẩy việc tạo động lực cho người lao động, nâng cao ý thức trách nhiệm, thu hút, gắn kết người lao động đặc biệt người lao động có trình độ, tay nghề cao (kỹ sư tài năng, người quản lý giỏi, …) làm việc tâm huyết, đóng góp lâu dài với Trung tâm + Trung tâm cần có chế độ đãi ngộ, sách phù hợp nhằm quan tâm đến đời sống văn hóa, môi trường làm việc điều kiện phát triển, hội thăng tiến đội ngũ người lao động - Xây dựng Quy chế tuyển dụng, đào tạo sử dụng lao động cách hợp lý, phù hợp với nhu cầu phát triển tình hình + Đẩy mạnh công tác tuyển chọn nguồn nhân lực thông qua kênh tuyển dụng quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo, đài, internet…), qua công ty cung cấp nhân lực chuyên nghiệp (các trường đào tạo, dạy nghề) để tuyển dụng công nhân, kỹ sư + Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao trình độ cán theo phương thức vừa đào tạo mới, vừa đào tạo lại; vừa đào tạo nước, vừa đào tạo nước Cụ thể: Đối với cán quản lý: Thực chương trình đào tạo bồi dưỡng lực cơng tác như: ln chuyển cán bộ, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán quản lý cấp, phục vụ cho mục tiêu phát triển Trung tâm đào tạo nguồn cán quản lý kế cận nhằm nâng cao kỹ chuyên môn đội ngũ cán quản lý Mở rộng, đầu tư đào tạo theo nhiều hình thức cử học lớp quản lý kinh tế, văn hai chuyên ngành quản trị kinh doanh, tài kế toán kỹ quản lý khác… nhằm nâng cao kỹ quản lý đội ngũ cán Đối với người lao động trực tiếp: Thường xuyên đào tạo nâng cao lực chuyên môn, đào tạo công nghệ cho đội ngũ người lao động 3.2.5 Áp dụng mơ hình kinh doanh lớp Như trình trên, Trung tâm áp dụng mơ hình kinh 86 doanh mức đơn giản, mà nhân viên bán hàng (tại Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone, CTKV Đại lý) thực công tác bán hàng trực tiếp để đạt tiêu đơn vị Tổng cơng ty giao phó Các nhân viên phải thực tất cơng việc từ tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng, chốt hợp đồng hay chăm sóc khách hàng sau bán hàng Điều dẫn đến hiệu kinh doanh giải pháp chưa cao, chưa tận dụng hết nguồn lực, khả người MobiFone Về lâu dài, mơ hình không giúp cho MobiFone nhanh xa lĩnh vực cơng nghệ thơng tin Do đó, qua nghiên cứu, tác giả đề xuất áp dụng mơ hình xây dựng dựa lớp tổ chức với thành phần sau: Lớp 1: Core team – Truyền thơng & marketing automation - Vai trị: Lớp bao gồm thành viên đảm nhận nhiệm vụ quan trọng giải pháp đưa vào thị trường, nhiệm vụ liên quan tới Truyền thơng, marketing, tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy phát triển kinh doanh sản phẩm Để đảm bảo chuyên nghiệp hóa thành viên tham gia Lớp 1, Lớp chia làm đội: + Đội Truyền thông: Chuyên trách hoạt động truyền thông, xây dựng hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm vào thị trường, quảng bá sản phẩm để mở rộng độ phủ sản phẩm thị trường, bao gồm thị trường trực tuyến thực tế Để thực mục tiêu này, Đội cần thực số công tác sau: Tổ chức chương trình hội thảo, triển lãm, thi liên quan tới sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm khu vực, nhằm đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu sản phẩm, phục vụ trực tiếp cho công tác quảng bá, kinh doanh giải pháp Tham dự, tài trợ chương trình hội thảo, diễn đàn, triển lãm liên quan tới CNTT khắp nước, nhằm quảng bá thương hiệu phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm tới khách mời, DN tham gia Tổ chức chương trình họp báo mắt sản phẩm sản phẩm để thu hút khách hàng tiềm Viết viết PR để đăng diễn đàn, báo điện tử, báo giấy, radio, LCD, frame,… 87 Thiết kế, quản trị nội dung website giới thiệu dịch vụ, thiết kế ấn phẩm, tài liệu truyền thông,… + Đội Marketing: Chuyên trách hoạt động Marketing, thực nghiệp vụ Marketing Automation nhằm mục tiêu Doanh thu, thị phần định vị thương hiệu Các nhiệm vụ điển hình đội Marketing như: Làm SEO cho website để tối ưu hóa kết kênh tìm kiếm trực tuyến, đem lại nhiều khách hàng tiềm cho giải pháp Thực marketing trực tuyến kênh phổ biến facebook ads, google search hay google display,… nhằm đem khách hàng trực tuyến Xây dựng danh sách khách hàng tiềm (Lead Generation): Tiến hành tổng hợp khách hàng tiềm qua kênh trực tuyến, trực tiếp nhờ chiến dịch truyền thơng – marketing, đồng thời tìm kiếm danh sách khách hàng thông qua kênh công cụ hỗ trợ khác Marketing Automation: Chuẩn bị kịch email, kịch nhắn tin lên kế hoạch thực chiến dịch Marketing tự động nhằm chuyển đổi quan hệ với khách hàng tiềm năng, hướng tới việc ký kết hợp đồng với khách hàng Customer Relationship Management: Quản lý trạng thái, quan hệ với khách hàng, đảm bảo tỉ lệ chuyển đổi khơng bỏ sót khách hàng tiềm sau tìm kiếm, tổng hợp qua nhiều kênh khác - Yêu cầu: Các thành viên tham gia Lớp cần đạt yêu cầu sau đảm bảo hồn thành tốt cơng việc định nghĩa Lớp: + Chuyên môn cao lĩnh vực truyền thông, marketing, bán hàng công nghệ thông tin, điện tử viễn thông + Khả tiếp thu nhanh, dễ dàng lĩnh hội tính sản phẩm + Có hiểu biết mặt cơng nghệ, hiểu sâu, nắm vững sản phẩm đảm đảm nhận nắm thông tin chung sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Lớp 2: Tư vấn từ xa Hỗ trợ khách hàng - Vai trò: Lớp bao gồm tư vấn viên nhân viên hỗ trợ khách hàng, với mục tiêu hỗ trợ tối đa cho đội ngũ bán hàng, thành viên Lớp chia thành Đội với vai trò khác nhau: + Đội tư vấn từ xa: Thực công tác liên quan tới bán hàng tư vấn bán hàng, điển hình như: 88 Thu thập liệu khách hàng tiềm từ Đội Marketing Lớp để thực cold-call, chat, demo trực tuyến video tư vấn cho khách hàng, với mục tiêu chuyển đổi trạng thái khách hàng từ khách hàng tiềm sang khách hàng mục tiêu, nguồn đầu vào cho thành viên Lớp Sau tư vấn, có tập khách hàng mục tiêu, đội bán hàng tiến hành đặt lịch hẹn cho nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc trao đổi sâu tiến đến ký kết hợp đồng Hỗ trợ tư vấn trường hợp khách hàng trực tiếp chuyển giao từ nhân viên bán hàng Lớp Theo dõi, cập nhật trạng thái khách hàng mục tiêu sau chuyển giao cho đội bán hàng trực tiếp, đảm bảo khơng bỏ sót hợp đồng khách hàng + Đội hỗ trợ: Thực công tác hỗ trợ bán hàng hỗ trợ triển khai hợp đồng, hỗ trợ xử lý khiếu nại, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng sau ký kết hợp đồng, với việc chuyên nghiệp hóa khâu hỗ trợ bán hàng, nhân viên bán hàng tập trung kinh doanh mà lo lắng khách hàng ký kết hợp đồng - Yêu cầu: Các thành viên tham gia Lớp cần đạt yêu cầu sau đảm bảo hồn thành tốt công việc định nghĩa Lớp: + Đối với Đội tư vấn: Có hiểu biết lĩnh vực Cơng nghệ thơng tin, Điện tử viễn thơng Có khả tư vấn, nói chuyện lưu lốt + Đối với Đội hỗ trợ: Có chun mơn sâu lĩnh vực Công nghệ thông tin, Điện tử viễn thông Khả tiếp thu nhanh, hiểu sâu, nắm vững cách thức vận hành, triển khai thông số kỹ thuật sản phẩm đảm đảm nhận để hỗ trợ tốt cho khách hàng Lớp 3: Tư vấn Bán hàng trực tiếp - Vai trò: Lớp thứ bao gồm đội, đảm nhận phụ trách nhiệm vụ khác với đặc điểm chung tiếp xúc làm việc trực tiếp với khách hàng: + Đội Bán hàng trực tiếp: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng để thực nhiệm vụ sau: Tiến hành tiếp xúc, giới thiệu trực tiếp demo sản phẩm với khách hàng, bao gồm khách hàng mục tiêu chuyển giao từ Đội Tư vấn Lớp khách 89 hàng tiềm tự tìm kiếm Tiến hành thủ tục để ký kết hợp đồng với khách hàng Phối hợp với Đội hỗ trợ Lớp để triển khai, đào tạo cho khách hàng sau ký hợp đồng Tham gia chương trình truyền thơng Lớp tổ chức để trực tiếp chăm sóc khách hàng tiềm chương trình, mở rộng mối quan hệ cá nhân qua chương trình + Đội Tư vấn trực tiếp: Là đội ngũ nhân viên tư vấn am hiểu phần mềm cơng nghệ thơng tin Trung tâm, thực công tác chuyên sâu mặt kỹ thuật khách hàng Đội bán hàng trực tiếp có u cầu ví dụ giải đáp, tư vấn thắc mắc công nghệ, bảo mật hay trực tiếp làm việc với khách hàng để thu thập thơng tin u cầu tích hợp giải pháp Các thơng tin u cầu tích hợp chuyển giao Đội hỗ trợ Lớp sau Đội Tư vấn trực tiếp phối hợp với Đội hỗ trợ triển khai tích hợp bàn giao, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng - Yêu cầu: Các thành viên tham gia Lớp cần đạt yêu cầu sau đảm bảo hồn thành tốt cơng việc định nghĩa Lớp: + Đối với Đội Bán hàng trực tiếp: Có kinh nghiệm, chun mơn lĩnh vực kinh doanh, bán hàng Có khả giao tiếp tốt, khả truyền đạt khả thuyết phục tốt Có khả tiếp thu nhanh có hiểu biết mặt công nghệ để dễ dàng nắm bắt tính phần mềm cơng nghệ thơng tin Trung tâm nhằm mục tiêu + Đối với Đội Tư vấn trực tiếp: Có chun mơn sâu lĩnh vực Công nghệ thông tin, Điện tử viễn thông Khả tiếp thu nhanh, hiểu sâu, nắm vững cách thức vận hành, triển khai thông số kỹ thuật sản phẩm đảm đảm nhận để hỗ trợ tốt cho khách hàng Mơ hình lớp Chun nghiệp hóa vai trò thành phần tham gia hệ thống kinh doanh, với mục tiêu giúp giảm thiểu công việc chồng chéo thành viên tham gia kinh doanh, tối ưu hóa chun mơn nhân viên tham gia kinh doanh để đạt hiệu cao trình bán hàng 3.2.6 Nâng cấp Trung tâm thành Công ty Công nghệ thông tin MobiFone 90 Với phương hướng đẩy mạnh kinh doanh trên, với khó khăn hội phân tích ra, Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone cần nhanh chóng nâng cấp đổi tên thành Cơng ty Công nghệ Thông tin MobiFone đẩy mạnh chức năng, nhiệm vụ kinh doanh cho Công ty, thành lập Phịng, Trung tâm thuộc Cơng ty cần thiết nhằm mục đích sau: - Là đơn vị hạch toán độc lập, phân quyền tự chủ việc chủ động chế, phân cấp, phân quyền mạnh hơn, để Tổng công ty đưa mơ hình quản trị theo Mục tiêu (Objectives) KPI (Key Performance Indicators) nhằm phát huy tối đa nội lực Công ty; đồng thời chuẩn bị cho việc trở thành Tổng công ty Công nghệ Thông tin MobiFone Tổng công ty Viễn thông MobiFone đủ mạnh, đa lĩnh vực phát triển thành Tập đoàn - Đề xuất mơ hình đảm bảo phát triển mở rộng sau này, với tầm nhìn chiến lược xem cơng nghệ thông tin trụ cột mang lại nguồn doanh thu chiếm 30% tổng Doanh thu, phải đảm bảo mở rộng Quy mô cấu nhân - Tập trung chuyên nghiệp hóa phận Kinh doanh (Truyền thơng Marketing, bán hàng chăm sóc khách hàng), phận sản xuất sản phẩm nội kinh doanh, phận triển khai tích hợp giải pháp, phận nghiên cứu công nghệ dựa mạnh Bigdata - Nâng cao hình ảnh, tin tưởng khách hàng Nâng cao vai trò vị lĩnh vực công nghệ thông tin MobiFone mắt khách hàng - Nâng cao hình ảnh, tin tưởng khách hàng, bỏ vỏ bọc đơn vị hỗ trợ nội - Xây dựng thương hiệu công nghệ thông tin mà không ảnh hưởng nhiều đến thương hiệu MobiFone lĩnh vực viễn thông di động * Cơ cấu tổ chức đề xuất: Mô hình đề xuất sử dụng mơ hình cấu tổ chức quản trị theo chức Ưu điểm mô hình thúc đẩy chun mơn hố, gia tăng hiệu hoạt động thông qua phối hợp phận, giảm lãng phí nguồn lực Cơ cấu tổ chức Công ty Công nghệ thông tin MobiFone gồm: 91 - Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm trước Tổng công ty trước pháp luật quản lý nhân lực, tài sản, điều hành hoạt động Công ty phạm vi quyền hạn, nghĩa vụ Tổng công ty quy định Giám đốc Cơng ty người có quyền quản lý, điều hành cao Cơng ty; - Phó giám đốc người giúp Giám đốc quản lý, điều hành lĩnh vực hoạt động Công ty theo phân công Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật Giám đốc Công ty việc thực nhiệm vụ phân công - Kế tốn trưởng người giúp Giám đốc Cơng ty đạo thực cơng tác Kế tốn - Tài Cơng ty Cơ cấu tổ chức Công ty Công nghệ Thông tin MobiFone gồm đơn vị sau: - Phịng Tổng hợp Phịng Kế tốn Trung tâm Kinh doanh Trung tâm Phát triển phần mềm Giải pháp nội Trung tâm Phát triển phần mềm Giải pháp khách hàng Trung tâm Giải pháp tích hợp Trung tâm Big Data Các Business Unit (do Giám đốc Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone định thành lập) Hình 3.3: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Cơng nghệ Thơng tin MobiFone Nguồn: Phịng Tổng hợp, Trung tâm Cơng nghệ Thơng tin MobiFone 92 Mơ hình có điểm đặc biệt xuất Business Unit (BU) đơn vị hoạt động có thời hạn thuộc Giám đốc Trung tâm, thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh lĩnh vực kinh doanh công nghệ thông tin cụ thể, chịu trách nhiệm tồn q trình phát triển, kinh doanh sản phẩm thuộc lĩnh vực BU 3.3 Kiến nghị điều kiện đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone Một là, giao kế hoạch doanh thu hàng năm sát với tình hình kinh doanh thực tế Trung tâm Có thể nhận thấy, từ năm 2016 đến năm 2019, kế hoạch doanh thu giao cho Trung tâm thách thức không theo quy luật định Nếu năm 2016, doanh thu kế hoạch giao 55,4 tỷ đồng đến năm 2017, doanh thu giao 316 tỷ, tăng trưởng 470% Tuy nhiên đến năm 2018, doanh thu giao 420 tỷ, tăng trưởng 33% so với năm liền kề trước Nhưng tỷ lệ tăng trưởng lại tăng gần gấp năm 2019 Điều gây khó khăn cho Trung tâm việc dự báo chuẩn bị trước nguồn lực để hồn thành kế hoạch doanh thu giao tương lai Đồng thời tốc độ tăng trưởng doanh thu cao, khơng sát với thực tế đơn vị cịn trẻ lĩnh vực kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Hai là, phê duyệt trình đề án nâng cấp mơ hình từ Trung tâm thành Công ty Công nghệ Thông tin MobiFone Việc nâng cấp thành Công ty Công nghệ Thông tin MobiFone ngồi việc giúp Trung tâm nâng cao uy tín, thương hiệu giao dịch với khách hàng, đối tác cịn giúp Trung tâm có chế hạch tốn độc lập Điều giúp cho Trung tâm tự chủ nguồn vốn để đầu tư vào lĩnh vực phù hợp chủ động việc sử dụng vốn Ba là, xây dựng chế lương chuyên gia lĩnh vực công nghệ thông tin Hiện nay, Tổng công ty chưa có chế lương đặc thù cho nhân chất lượng cao Tổng công ty, điều làm giảm khả cạnh tranh, thu hút nhân tài Trung tâm nói riêng Tổng cơng ty nói chung so với doanh nghiệp tư nhân 93 KẾT LUẬN Sau nghiên cứu đề tài luận văn “Đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone”, tác giả rút số kết luận sau: Trong thời đại ngày với cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin thị trường, việc tìm giải pháp để đẩy mạnh kinh doanh việc làm cấp bách cần thiết Vì vậy, kết nghiên cứu đề tài góp phần cung cấp thơng tin có sở khoa học cho lãnh đạo Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone việc hoạch định chiến lược, kế hoạch phát triển thời gian tới Sau năm thành lập phát triển, Trung tâm đạt số kết định mặt doanh thu thương hiệu kunh doanh phần mềm công nghệ thông tin thị trường Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm có tỷ lệ cao Bên cạnh kết đạt được, Trung tâm tồn số hạn chế định, là: sản phẩm phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Cơng nghệ Thơng tin MobiFone cịn chưa độc đáo, có nhiều sản phẩm tương tự thị trường; nhóm khách hàng cá nhân chưa Trung tâm Cơng nghệ Thông tin MobiFone khai thác; nguồn lực công nghệ sở vật chất kỹ thuật Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone chưa đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh sản phẩm dịch vụ mới; nguồn lực kỹ sư Trung tâm Cơng nghệ Thơng tin MobiFone cịn nhiều hạn chế; mơ hình kinh doanh Trung tâm Cơng nghệ Thơng tin MobiFone chưa mang tính ưu việt; chưa hồn thành tiêu kế hoạch kinh doanh Tổng công ty Viễn thông MobiFone giao cho Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone Trong khuôn khổ luận văn, tác giả đưa phân tích nguyên nhân chủ quan khách quan dẫn đến hạn chế mà Trung tâm gặp phải Đồng thời, đưa nhóm giải pháp để khắc phục hạn chế góp phần đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm, gồm: nâng cao chất lượng sản 94 phẩm phần mềm công nghệ thông tin; khai thác nhóm khách hàng cá nhân; nâng cao lực công nghệ; nâng cao chất lượng nhân sự; áp dụng mơ hình kinh doanh lớp; nâng cấp Trung tâm thành Công ty Công nghệ thông tin MobiFone Trên giải pháp đồng bộ, có mối quan hệ, tác động qua lại với nhau, trình tổ chức thực đồng không phân biệt giải pháp Tuy nhiên, tùy trường hợp cụ thể, thực tế triển khai mà sử dụng hệ thống giải pháp cách linh hoạt hiệu DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thông tin Truyền thông (2013), Thông tư số 09/2013/TT-BTTTT ngày 08/04/2013 việc ban hành danh mục sản phẩm phần mềm phần cứng điện tử Bộ Thông tin Truyền thông (2019), Sách trắng Công nghệ Thông tin Truyền thông Việt Nam 2019, Nhà xuất Thông tin Truyền thông, Hà Nội năm 2019 Bộ Thông tin Truyền thông (2020), Thông tư số 13/2020/TT-BTTTT ngày 03/7/2020 việc quy định việc xác định hoạt động sản xuất sản phẩm phần mềm đáp ứng quy trình Chính phủ (2007), Nghị định số 71/ 2007/NĐ-CP ngày 03/5/2007 việc quy định chi tiết hướng dẫn thực số điều luật công nghệ thông tin công nghiệp công nghệ thơng tin Chính phủ Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hồng Đức Thân (2018), Giáo trình Kinh doanh thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Quốc hội (2006), Luật số 67/2006/QH11 ngày 29/06/2006 Luật Công nghệ thông tin Tổng Công ty Viễn thông MobiFone (2016), Báo cáo kinh doanh năm 2016, Hà Nội Tổng Công ty Viễn thông MobiFone (2017), Báo cáo kinh doanh năm 2017, Hà Nội 10 Tổng Công ty Viễn thông MobiFone (2018), Báo cáo kinh doanh năm 2018, Hà Nội 11 Tổng Công ty Viễn thông MobiFone (2019), Báo cáo kinh doanh năm 2019, Hà Nội 12 Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone (2016), Báo cáo năm 2016, Hà Nội 13 Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone (2017), Báo cáo năm 2017, Hà Nội 14 Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone (2018), Báo cáo năm 2018, Hà Nội 15 Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone (2019), Báo cáo năm 2016, Hà Nội ... THỰC TRẠNG KINH DOANH PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN CỦA TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MOBIFONE Đặc điểm hoạt động kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone Chức... trạng kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ Thông tin MobiFone - Đề xuất phương hướng, giải pháp đẩy mạnh kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin. .. trạng kinh doanh phần mềm công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin MobiFone; Chương 3: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh kinh doanh phần mềm Công nghệ thông tin Trung tâm Công nghệ thông tin