CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH

Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh BÀI CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH Hướng dẫn học Để học tốt này, sinh viên cần tham khảo phương pháp học sau:  Học lịch trình mơn học theo tuần, làm luyện tập đầy đủ tham gia thảo luận diễn đàn  Đọc tài liệu: Nguyễn Ngọc Huyền, Ngô Thị Việt Nga (Chủ biên) (2014), Giáo trình Khởi kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội David H.Bangs (Phan Thăng, Trần Đoàn Lâm dịch), JR, Hướng dẫn lập kế hoạch kinh doanh, Nhà xuất Lao động – xã hội, 2007 Deloitte & Touche, Writing an Effective Business Plan (New York: Deloitte & Touche, 2003) Deloitte & Touche, Writing an Effective Business Plan Harper, The McGraw–Hill Guide to Starting Your Own Business 2nd ed (New York: McGraw–Hill, 2003) ILO, Lập kế hoạch kinh doanh – sách hướng dẫn khởi doanh nghiệp tăng cường khả kinh doanh – SIYB, 1998 Trang web http://www.bsdvn.com SME Toolkit – Việt Nam  Sinh viên làm việc theo nhóm trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp học qua email  Tham khảo thông tin từ trang Web môn học Nội dung Bài học phần Khởi kinh doanh nghiên cứu vấn đề chi tiết nội dung kế hoạch kinh doanh Từ đó, cung cấp thơng tin cần thiết cho người quan tâm đánh giá công việc kinh doanh dự định khởi sự, đặc biệt người khởi cần tìm kiếm nguồn tài từ bên ngồi Mục tiêu Mô tả chi tiết phần nội dung cần viết kế hoạch kinh doanh TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 61 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Tình dẫn nhập Lập kế hoạch kinh doanh Ông Lâm dự định mở Công ty cung cấp dịch vụ cho khách hàng kinh nghiệm du lịch Dịch vụ cung cấp công ty nhằm giúp khách hàng hút tâm trí lẫn tinh thần, đồng thời nâng cao hiểu biết văn hóa thơng qua âm nhạc Cơng ty xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu người yêu âm nhạc Cả hai tour du lịch nội địa quốc tế có kèm dịch vụ âm nhạc đầy đủ giới thiệu cho cá nhân tập thể có nhu cầu thị trường đặc biệt Sản phẩm công ty bao gồm du lịch trọn gói từ thành phố việt Nam đến địa điểm tiếng có âm nhạc dân gian đặc sắc Khả thành công Công ty cao Vì xu hướng du lịch thám hiểm Tuy nhiên thành cơng đạt cơng ty có kế hoạch tiếp thị hợp lý chu đáo Mùa có nhiều khách du lịch Công ty thường từ tháng đến tháng hàng năm, khoảng thời gian lại dùng cho công việc tiếp thị chuẩn bị cho mùa du lịch năm tới Mục tiêu công ty trở thành nhà điều hành tuyến du lịch kết hợp âm nhạc tốt việt Nam, nhằm cung cấp cho khách hàng tour du lịch mạo hiểm bảo vệ an toàn để lại lòng khách hàng cảm giác yên bình, thoải mái sau ngày làm việc đầy căng thẳng Bạn giúp công ty lập kế hoạch kinh doanh 62 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh 5.1 Trang bìa ngồi Trang bìa ngồi kế hoạch kinh doanh nhằm mục đích cho người đọc thấy họ đọc để liên lạc với người viết Trang bìa ngồi thường bao gồm thơng tin như:  Tên doanh nghiệp;  Biểu tượng doanh nghiệp (nếu có);  Tên người, địa số điện thoại liên lạc, địa hộp thư điện tử CỬA HÀNG BÁNH KULTAKAKKU Gabriela Ortiz Niina Abudraham 168 Töölö in Helsinki, Finland KultaKakku@gmail.com Ngày 30 tháng năm 2013 Bản kế hoạch kinh doanh gửi sở bảo mật Nội dung kế hoạch không chép lưu trữ hình thức Nhận kế hoạch này, người nhận coi đồng ý giữ kín nội dung thơng tin gửi trả lại có yêu cầu Số copy: 3/3 Người nhận: Henry David Hình 5.1 Trang bìa kế hoạch kinh doanh Trang bìa ngồi khơng cần phải chi tiết Tuy nhiên, bạn cần phải trình bày rõ ràng, hấp dẫn ngắn gọn 5.2 Mục lục Phần mục lục liệt kê đề mục kế hoạch kinh doanh Mục lục giúp người đọc dễ dàng tìm kiếm đề mục mà họ quan tâm đặc biệt dễ dàng theo dõi tra cứu cần thiết TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 63 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Muốn vậy, trang viết kế hoạch phải đánh số trang mục lục phải có số trang Trình bày mục lục đảm bảo tính khoa học, tạo cho người đọc dễ nhìn nhận biết mục mà học muốn tìm 5.3 Tóm tắt Phần tóm tắt nội dung quan trọng kế hoạch kinh doanh Nội dung phần tóm tắt phải truyền tải hình ảnh rõ ràng ngắn gọn cơng việc kinh doanh dự kiến, đồng thời tạo cảm giác phấn khích tiềm Mặc dù phần tóm tắt xuất mục thứ ba kế hoạch kinh doanh viết sau hịan thành tồn kế hoạch Chỉ sở có nhìn tổng quan xác tồn kế hoạch kinh doanh viết phần Phần tóm tắt quan trọng để có ý nhà đầu tư Phần thông báo cho người đọc số thông tin như:  Cơ hội kinh doanh doanh nghiệp;  Ý tưởng kinh doanh xuyên suốt doanh nghiệp;  Bối cảnh ngành;  Thị trường mục tiêu;  Lợi cạnh tranh;  Mơ hình kinh doanh mục tiêu kinh tế;  Nhóm sáng lập, nguồn huy động vốn sử dụng vốn Cuối phần tóm tắt nên vẽ tranh tổng thể đích mà doanh nghiệp hy vọng đến, tóm tắt cung cấp cho nhà đầu tư tất thứ mà họ cần nên phải làm bật nét đặc biệt doanh nghiệp dự định thành lập 5.4 Nội dung 5.4.1 Phác họa bối cảnh  Phân tích ngành Mục đích phần trình bày hội kinh doanh cách thức mà người khởi nắm bắt hội Sử dụng mơ hình 3M – cầu thị trường (market demand), quy mô thị trường (market size), phân tích biên lợi nhuận (margin analysis) – giúp lượng hoá ý tưởng kinh doanh đánh giá hội kinh doanh hấp dẫn đến mức Trước tiên, xem xét cầu thị trường: Nếu thị trường tăng trưởng 20% cao hội kinh doanh hấp dẫn Sau nữa, cần xem quy mô cấu trúc thị trường: Hoa Kỳ người ta quan niệm thị trường với quy mô 50 triệu đô la triển vọng tăng lên đến tỷ la hấp dẫn Điều thường xảy thị trường phát triển với tốc độ tăng trưởng nhanh có triển vọng làm thay đổi cách sống cách làm việc Thí dụ, thị trường máy tính cá nhân, 64 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh ổ đĩa phần cứng máy tính năm 1980 phát triển "nóng" Rất nhiều doanh nghiệp thành lập đầu cơng nghệ phát triển, số có công ty Apple, Microsoft Intel Vào thập niên 90 (thế kỷ 20), Internet lên xu hướng thu hút ý tất người Bước sang kỷ 21, công nghệ sinh học trở nên hấp dẫn Một cấu trúc thị trường khác có triển vọng thị trường phân tán, nơi doanh nghiệp nhỏ, phân tán cạnh tranh với sở khu vực Nhiều tên tuổi lớn ngành bán lẻ cách mạng hoá thị trường manh mún, phân tán Thí dụ, tập đoàn bán lẻ Wal–Mart, Staples Home Depot hợp thị trường manh mún thông qua cung cấp sản phẩm có chất lượng với giá thấp hơn, kéo theo sụp đổ cửa hàng tạp hố nhỏ Các tập đồn thay cửa hàng dụng cụ gia đình, thiết bị văn phòng bán giảm giá nằm rải rác địa phương Chữ "M" cuối phân tích biên lợi nhuận: doanh nghiệp ngành xét có hưởng mức lợi nhuận gộp (doanh thu trừ chi phí kinh doanh biến đổi) cao 40% khơng? Lãi gộp cao cho phép thu doanh lợi cao hơn, điều dẫn đến triển vọng phát triển doanh nghiệp lớn Mơ hình 3M giúp phân biệt hội kinh doanh điều nên làm bật sớm tốt kế hoạch người khởi  Phân tích khách hàng Sau xác định khoảng trống thị trường mà người khởi dự định đầu tư vào, nhu cầu đối tượng khách hàng mục tiêu xem xét chi tiết Người khởi cần xác định rõ khách hàng cách sử dụng thông tin nhân học việc xác định rõ khách hàng cụ thể có khả cung ứng sản phẩm mà khách hàng thực mong muốn nhiêu Cho dù người khởi có cho tất đói khách hàng nhà hàng đó, định nghĩa khách hàng mơ hồ gây khó khăn việc bán hàng cho khách hàng Thói quen ăn uống người thay đổi nhiều theo thời gian tuổi tác Chẳng hạn, người trẻ có xu hướng ăn thịt thực phẩm có nguồn gốc động vật nhiều người tuổi trung niên lại ý đến rau hoa Cũng có người thích số ăn định có thói quen lui tới nhà hàng nấu ăn mà thích Người khởi cần biết khách hàng để làm sản phẩm mà khách hàng mong muốn Khơng có cách khác để xem khách hàng thượng đế tập trung vào khách hàng cách  Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích cạnh tranh tiến hành sau phân tích khách hàng Yếu tố khởi đầu phân tích cạnh tranh sản phẩm hay dịch vụ cụ thể mà khách hàng mong muốn Các đặc tính sản phẩm hình thành sở cạnh tranh với đối thủ trực tiếp gián tiếp Ma trận hình ảnh cạnh tranh không cho thấy cách trực quan điểm đáng lưu tâm mà cịn truyền đạt thơng tin lợi TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 65 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh cạnh tranh sở chiến lược kinh doanh doanh nghiệp người khởi (bảng 5.1) Thông qua ma trận hình ảnh cạnh tranh, học nhiều điều từ đối thủ cạnh tranh: già họ làm tốt dở hơn? Cách họ làm hài lịng khách hàng? Chính sách giá họ sao? Họ quảng cáo sản phẩm đâu nào? Tìm kiếm thơng tin đối thủ cạnh tranh dễ dàng, cách tốt doanh nhân trải để thu thập thông tin cạnh tranh thông qua mạng lưới mối quan hệ họ hội chợ thương mại Ngoài ra, bạn nên cố gắng tham quan doanh nghiệp giống bạn Người sở hữu doanh nghiệp nhỏ thường thích nói doanh nghiệp Bảng 5.1 Ma trận hình ảnh cạnh tranh The History Shop 5.4.2 T H S Big Box Amazon Danh mục sách lịch sử Trưng bày đồ giả cổ Quà tặng liên quan đến lịch sử Băng video/đĩa DVD THC Web Site Museum Stores Specialt y Web Sites 5 5 2 3 Giá 2 3 Khung cảnh 5 Kiến thức nhân viên bán hàng 5 Dễ dàng tìm thấy đồ cụ thể 2 1 Dễ duyệt lướt qua đồ 3 Mơ tả sản phẩm doanh nghiệp  Mô tả doanh nghiệp Phần chủ yếu dành để mô tả rõ ràng lịch sử phát triển doanh nghiệp Để viết phần người viết cần xác định rõ sứ mệnh doanh nghiệp làm cách doanh nghiệp đạt sứ mệnh Biết cách xác doanh nghiệp làm gì, hoạt động giúp người khởi hoạch định cách tốt Điều có nghĩa người khởi phải xác định cách rõ ràng mục tiêu cho công việc kinh doanh từ lúc bắt đầu Mục tiêu chặt chẽ kỹ lưỡng chừng người khởi thời gian tiền bạc chừng Khi viết phần này, người khởi cần nhớ kể câu chuyện doanh nghiệp mình, số lĩnh vực mà viết nên đưa vào: o Hình thức pháp lý doanh nghiệp mà dự định thành lập gì? o Loại hình kinh doanh: bán buôn, bán lẻ, sản xuất hay dịch vụ? o Phương thức thành lập doanh nghiệp: lập doanh nghiệp mới, mua lại hay nhượng quyền thương hiệu? o Khi doanh nghiệp dự định thành lập? o Ai đứng đầu doanh nghiệp có kinh nghiệm phù hợp nào? 66 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh o o o Thị trường hướng đến? Sản phẩm bán cho ai? Cách thức bán hàng hóa/dịch vụ thực dịch vụ khách hàng? Hệ thống hỗ trợ doanh nghiệp tận dụng?  Mô tả sản phẩm/dịch vụ Sau mô tả doanh nghiệp, nội dung mơ tả tóm tắt sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp dự định kinh doanh lý để doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ Khi đánh giá ý tưởng kinh doanh, người khởi xác định đầy đủ ưu vượt trội sản phẩm/dịch vụ cung cấp so với sản phẩm/dịch vụ loại khác (nếu có) Ở phần này, nhiệm vụ người khởi khắc họa lợi vượt trội Càng khắc họa rõ nét ưu vượt trội sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm/dịch vụ loại bao nhiêu, chứng tỏ người khởi am hiểu làm chủ triển khai kinh doanh nhiêu Chẳng hạn, công ty hải sản Finestkind chuyên cung cấp cá tươi ví dụ đặc trưng Khi cửa hàng vùng chuyên cung cấp cá tươi có lợi ích như: vị trí tiện lợi, danh tiếng qua thử thách, có mối quan hệ lâu dài với khách Finestkind tạo khác biệt sản phẩm như: tiện lợi (lóc xương cá giao hàng đến tận nhà cho khách hàng), sản phẩm đảm bảo tươi ngon với nguồn gốc xuất xứ kiểm chứng đảm bảo 5.4.3 Kế hoạch marketing Kế hoạch marketing dự kiến cách thức hợp lý mà doanh nghiệp cần thực tương lai để đạt mục tiêu kinh doanh; có mục tiêu mở rộng thị trường, sản xuất tài Kế hoạch marketing phải trình bày dự kiến giải pháp thích hợp giá cả, xúc tiến, kênh phân phối, giúp doanh nghiệp kiểm sốt quản trị hoạt động mình; đồng thời có tác động tích cực đến định mua khách hàng mục tiêu Khi xây dựng kế hoạch marketing cần ý phận sau:  Đánh giá thị trường Công việc kinh doanh thành công hay thất bại phụ thuộc vào việc bạn thỏa mãn nhận thức,mong muốn nhu cầu thị trường mức độ Điều có nghĩa khơng cịn cách khác tìm hiểu xem đâu khách hàng triển vọng mình, họ lại mua hàng bạn nhà cung cấp khác, bạn làm để có thêm khách hàng Để trả lại câu hỏi bạn cần: o Xác định thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phục vụ tất người, khơng thể nói “chúng tơi có Mọi thứ cho Mọi người” Không công ty dù lớn đến dám khẳng định tất người khách hàng tiềm Điều quan trọng cần phải tìm cách thức để giới hạn thị trường mục tiêu TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 67 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh o Xác định nhu cầu khách hàng xác định lợi ích mang lại cho khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn  Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tất hoạt động nhằm truyền bá thông tin sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua; bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp thiết lập mối quan hệ với cơng chúng Tùy vào loại hình sản phẩm/dịch vụ kiểu thị trường (mức độ tính chất cạnh tranh) ngân quĩ dành cho hoạt động khuyếch trương mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức thích hợp Nếu tính chất thay sản phẩm/dịch vụ cao, doanh nghiệp cần phải sử dụng hình thức quảng cáo để giới thiệu nét khác biệt sản phẩm/dịch vụ so với sản phẩm/dịch vụ đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, quảng cáo cần phải đưa đến cho khách hàng hình ảnh trung thực sản phẩm mà dự định cung cấp nhận ủng hộ khách hàng Chúng ta xem trường hợp McDonal’s, họ đưa mục tiêu thỏa mãn 105% yêu cầu khách hàng, không hơn, không Khách hàng ln biết đến McDonal’s với phịng vệ sinh sẽ, phục vụ nhanh chóng, giá thấp Khách hàng cần nói muốn họ phục vụ tận nơi McDonal’s quảng cáo họ thật cung cấp, khơng khơng Nhìn chung, hoạt động truyền thơng nhằm cung cấp thông tin chung doanh nghiệp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm nhằm vào mục tiêu marketing ngắn hạn với kết nâng cao tức thời doanh số lượng hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ Tuy nhiên, để nâng cao hiệu hoạt động truyền thông, doanh nghiệp cần đưa thông điệp cụ thể giúp đạt mục tiêu cụ thể (nâng cao tức thời doanh số một vài loại sản phẩm/dịch vụ)  Kế hoạch giá Trong công cụ marketing, giá công cụ trực tiếp tác động tới doanh thu lợi nhuận thực tế doanh nghiệp Với người mua, giá hàng hố ln coi số để họ đánh giá phần chi phí phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hố Vì vậy, định giá ln giữ vai trị quan trọng phức tạp mà doanh nghiệp phải đối mặt soạn thảo kế hoạch marketing Tác động bị khuyếch trương thêm chế mua hàng hỗ trợ/bảo hộ khu vực định Việc lập kế hoạch giá thực theo quy trình bao gồm bước sau: o Xác định phương thức định giá; o Xác định mục tiêu định giá; o Xác định lượng cầu thị trường mục tiêu Trong phần này, doanh nghiệp nên cố gắng xác định (hoặc ước tính) hệ số co dãn cầu theo giá; 68 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Phân tích giá đối thủ cạnh tranh khả dao động giá họ Khi phân tích nội dung này, cần đối chiếu với yếu tố mơi trường trị – xã hội, đặc biệt sách quy định tạm thời liên quan tới sản phẩm doanh nghiệp; o Lựa chọn mơ hình định giá; o Xác định mức giá cuối mức dao động doanh nghiệp chấp nhận (thậm chí mức dao động thời kỳ, đặc biệt thời kỳ cao điểm) Khi định giá sản phẩm cần phải lưu ý, giá giá trị nhận thức thường chung với Tuy nhiên, lỗi lớn mà chủ doanh nghiệp nhỏ thường mắc phải Để đạt thị phần họ thường tìm cách giảm giá xuống mức cạnh tranh Điều khơng tí Giá có ý nghĩa quan trọng đấy, khơng phải lý khiến họ mua hàng Ryobi, nhà sản xuất cơng cụ xây dựng, nghiên cứu để tìm cách thâm nhập vào thị trường xây dựng Họ thấy rằng, người công nhân mức độ tin cậy, sức bền thời gian bảo hành sản phẩm trước ý đến giá o  Kế hoạch phân phối Kế hoạch phân phối phận quan trọng kế hoạch marketing, nhằm giải vấn đề hàng hoá, dịch vụ phân phối tới khách hàng cách nào, ai, vào thời gian chi phí phân phối vấn đề phương thức tốn, giao nhận Loại hình kênh phân phối mà bạn chọn trực tiếp (thẳng đến người tiêu dùng) gián tiếp (thông qua trung gian, người bán sỉ, người cung cấp, từ người bán buôn đến bán lẻ) Quyết định kênh phân phối cho doanh nghiệp khơng phải việc đơn giản Việc lựa chọn kênh thích hợp cần vào nhân tố sau: o Thị trường khách hàng mục tiêu doanh nghiệp; o Đặc điểm sản phẩm/dịch vụ; o Đặc điểm trung gian phân phối; o Đặc điểm kênh phân phối đối thủ cạnh tranh; o Đặc điểm doanh nghiệp (quy mô, nguồn lực); o Đặc điểm môi trường mà doanh nghiệp hoạt động (tăng trưởng kinh tế, sách pháp luật,…) Ngồi tiêu chuẩn chung đây, định kiểu kênh phân phối cụ thể cần phải vào yêu cầu tổ chức hệ thống kênh: khả bao quát thị trường, yêu cầu mức độ kiểm sốt kênh, tổng chi phí phân phối linh hoạt kênh  Kế hoạch ngân quĩ marketing Xác định chi phí cho hoạt động marketing công việc phức tạp ảnh hưởng lớn đến thành công hoạt động marketing Ngân quĩ marketing phải đáp ứng nhu cầu chi tiêu cho hoạt động marketing doanh nghiệp từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cạnh tranh đến hoạt động hỗn hợp marketing (nghiên cứu sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, phân phối) hoạt động cụ thể dịch vụ sau bán Vấn đề doanh nghiệp định mức TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 69 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh ngân quĩ marketing phù hợp, đủ để có tác dụng thực đến việc thúc đẩy doanh thu, lợi nhuận đạt mục tiêu kinh doanh; đồng thời khơng làm tăng nhiều chi phí kinh doanh Để xác định ngân quĩ marketing, thường sử dụng phương pháp: o Xác định ngân quĩ cho hoạt động marketing theo tỷ lệ % doanh số bán: Phương pháp thường dựa vào doanh số bán năm trước Phương pháp khuyến khích định quản trị khuôn khổ mối quan hệ phù hợp chi phí, giá bán lợi nhuận, tạo n tâm giới hạn chi phí, khơng lo sợ chi phí vượt mức cho phép o Phương pháp cân cạnh tranh: Theo phương pháp này, doanh nghiệp phải định ngân sách marketing với mức ngân sách đối thủ cạnh tranh Phương pháp loại trừ chạy đua tiếp thị khó biết xác mức chi phí ngành o Phương pháp dựa vào mục tiêu kinh doanh tình trạng thị trường: Xuất phát từ địi hỏi thực tế việc đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp tình hình thị trường, cạnh tranh để xác định hoạt động marketing cần thiết mức độ chúng Ưu điểm phương pháp có sở khoa học hơn, nhiên nhiều gặp mâu thuẫn đòi hỏi ngân sách khả sẵn có ngân sách o Phương pháp theo khả năng: Theo phương pháp này, doanh nghiệp có khả tới đâu định ngân sách marketing tới Phương pháp khơng tính đến tác động marketing đến khối lượng tiêu thụ, ngân sách không ổn định hàng năm gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn thị trường doanh nghiệp Cuối cùng, người khởi cần lập kế hoạch cụ thể ngân quĩ dành cho marketing cho năm bước vào hoạt động  Dự tính doanh thu Cơng việc cuối lập kế hoạch marketing dự tính doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng tính tốn theo phương pháp thơng thường là: TR = ∑PDKi × Qi Với: TR doanh thu bán hàng doanh nghiệp PDKi giá bán dự kiến loại sản phẩm thứ i Qi sản lượng loại sản phẩm thứ i bán thời kỳ Dự kiến doanh thu xác định cho kế hoạch năm vào hoạt động Trong đó, giá ước tính phần kế hoạch giá cả, sản lượng bán ước tính phân kế hoạch sản xuất Trong việc lập kế hoạch marketing, số điểm cần tránh là: o Đồng quan niệm “ marketing” “bán hàng”; 70 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh o o o o o o 5.4.4 Xác định giá bán dựa vào giá thành, bỏ qua cung cầu thị trường định vị sản phẩm mắt khách hàng; Xem nhẹ tầm quan trọng bán hàng trực tiếp, thiếu sách tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng; Xem nhẹ thiết kế kênh phân phối phù hợp; Không nhận rõ tầm quan trọng việc làm rõ khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh; Kế hoạch marketing chung chung, thiếu tính cụ thể; Khơng thấy rõ tầm quan trọng bao gói, nhãn hiệu dịch vụ sau bán Kế hoạch sản xuất Kế hoạch sản xuất xác định cách thức sản xuất sản phẩm/dịch vụ (về mặt kinh tế – kỹ thuật – công nghệ, mặt không gian thời gian) để đảm bảo tối thiểu hoá chi phí kinh doanh (kể chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng lẫn chi phí bảo quản, bảo dưỡng sản phẩm tận người tiêu dùng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp), sử dụng có hiệu nguồn lực đầu vào, sản xuất sản phẩm/dịch vụ có chất lượng phù hợp với nhu cầu cầu khách hàng thích ứng với thay đổi dự kiến môi trường Kế hoạch sản xuất thường đề cập tới nội dung bản:  Chủng loại, số lượng chất lượng sản phẩm, dịch vụ phát triển, kỹ thuật – cơng nghệ sử dụng, bố trí thời gian, địa điểm sản xuất cung ứng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp dự kiến cung cấp cho thị trường, đặc biệt thị trường mục tiêu doanh nghiệp;  Cầu phương án đảm bảo, cung cấp nguồn lực đầu vào phục vụ sản xuất sản phẩm cung cấp dịch vụ cho thị trường;  Phương án khai thác, tận dụng cách có hiệu nguồn lực mà doanh nghiệp có Lập kế hoạch sản xuất có ý nghĩa quan trọng việc điều hành hoạt động doanh nghiệp Để kế hoạch sản xuất sát thực có ý nghĩa, q trình lập kế hoạch sản xuất cần tránh sai sót thường gặp như:  Bố trí mặt nhà máy khơng hợp lý;  Không đề cập đến việc cung cấp điều kiện hỗ trợ cho sản xuất hệ thống thông gió, nước,…  Các dự kiến phát triển mở rộng sản xuất khơng/ít gắn với phát triển công nghệ – kỹ thuật đầu tư phát triển tương lai;  Khơng có kế hoạch dài hạn nhằm phản ứng lại thay đổi môi trường mở rộng, đầu tư thêm, thu hẹp công suất hay thay đổi vị trí nhà máy,  Khơng có kế hoạch đảm bảo nhu cầu vật tư, kế hoạch dự trữ không hợp lý; TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 71 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh  Sử dụng phương án huy động nguồn lực không phù hợp nên không đáp ứng nhu cầu khơng tiết kiệm chi phí;  Sai sót xác định đắn đầy đủ loại chi phí phát sinh q trình sản xuất (thuế, vận chuyển, lắp đặt, tu bảo dưỡng,…), thời gian đặt hàng, giao hàng,… 5.4.5 Kế hoạch phát triển doanh nghiệp Kế hoạch phát triển nhấn mạnh tư chiến lược phát triển doanh nghiệp gắn liền với lịch trình thời gian chi tiết Nhiều doanh nghiệp bỏ nhiều thời gian công sức để phát triển sản phẩm hay dịch vụ Ví dụ, sản phẩm phần cứng phần mềm thường cần thời gian hàng tháng để phát triển Hãy thảo luận đặc tính sản phẩm/dịch vụ mà người khởi phát triển gắn chặt chúng với lợi cạnh tranh doanh nghiệp Phần nên bàn sáng chế, thương hiệu, nỗ lực đăng ký quyền (nếu cần) 5.4.6 Mô tả máy quản trị điều hành Phần kế hoạch kinh doanh có trách nhiệm mơ tả điểm chủ yếu cấu tổ chức doanh nghiệp, chức danh dự kiến nhân lực cho chức danh Đồng thời cần mơ tả phương thức vận hành tổ chức, mối quan hệ cấp, phận cá nhân máy quản trị Với doanh nghiệp xây dựng việc xác định mơ hình máy quản trị cụ thể quan trọng Trong điều kiện môi trường kinh doanh ln có thay đổi, việc doanh nghiệp lựa chọn nguyên lý tổ chức hoạt động mơ hình cụ thể quan trọng Dựa nghiên cứu khác yếu tố làm doanh nghiệp nhỏ thất bại, 98% thất bại bắt nguồn từ yếu quản trị, 2% lại thuộc điều vượt tầm kiểm soát người liên quan Kế hoạch kinh doanh bạn cần lưu ý đến điểm Thực tế cho thấy, doanh nghiệp có đội ngũ nhà quản trị giỏi giúp biến hóa từ ý tưởng kinh doanh sang ý tưởng kinh doanh khác, giúp điều hành doanh nghiệp vượt qua thay đổi không lường môi trường để ngày hưng thịnh Ngược lại, đội ngũ nhà quản trị thường không đủ khả xây dựng doanh nghiệp, chí kể từ ý tưởng kinh doanh tuyệt vời Vì vậy, trình bày ban quản trị doanh nghiệp, người lập kế hoạch cần nêu rõ kỹ năng, kinh nghiệm họ quan trọng tính bổ sung kỹ quản trị họ với Khi lập kế hoạch kinh doanh, cần lưu ý hội đồng quản trị khác với ban cố vấn (mặc dù thành viên hội đồng quản trị cung cấp lực kỹ cần thiết) Chức cùa hội đồng quản trị đại diện cho nhà đầu tư giám sát hoạt động công ty Do đó, kế hoạch kinh doanh cần mơ tả ngắn gọn quy mô hội đồng quản trị, vai trị tổ chức thành viên hội đồng Hầu hết nhà đầu tư nhà đầu tư mạo hiểm địi hỏi chỗ hội đồng quản trị Thơng thường, nhà lãnh đạo 72 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh người nội công ty (thí dụ, giám đốc tài hay phó chủ tịch) có ghế hội đồng quản trị 5.4.7 Rủi ro biện pháp đối phó Rủi ro khái niệm phản ánh tình trạng biến cố khơng lường trước xảy hoạt động, ảnh hưởng tới hoạt động mức độ, theo cách thức, có kết quả, tác động mà ta không dự kiến Nó gắn với khả xảy biến cố mà ta hồn tồn khơng biết chắc, dẫn tới biến động dự kiến ban đầu Rủi ro ứng với sai lệch dự kiến thực tế Có nhiều nguyên nhân dẫ đến rủi ro nhiều ngun nhân thuộc thân tính tốn chưa kỹ phải khắc phục từ khâu lập kế hoạch kinh doanh Nhận thức rủi ro nói chung rủi ro kinh doanh nhìn chung cịn tương đối khác Chẳng hạn:  Nhiều người ta coi rủi ro liên quan đến thiệt hại – rủi ro không đối xứng Do quan niệm này, người ta có xu hướng chọn phương án mạo hiểm  Rủi ro tác động trái ngược, gây thiệt hại mang lại may mắn– rủi ro đối xứng Nhiều người cho rủi ro cao lợi nhuận cao, ngược lại, mong muốn rủi ro thấp hy vọng có lợi nhuận thấp Do đó, họ sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm đầu tư Một hoạt động rủi ro gặp nhiều rủi ro khác nhau, phân loại số nhóm rủi ro sau đây:  Rủi ro trị, liên quan đến tình hình trị ngồi nước ổn định nước chủ nhà, quan điểm phủ việc cho phép khu vực tư nhân kinh doanh dự án sở hạ tầng, giá phí chế độ tài nước sở tại, bao gồm thuế, rủi ro trưng thu quốc hữu hoá dự án nước chủ nhà, chấm dứt đặc quyền yếu tố khác  Rủi ro kinh tế (biến động thị trường, thu nhập, tốn, biến động khơng dự kiến trước tỷ giá hối đoái, lạm phát, lãi suất ) Ví dụ nhu cầu thấp dự kiến, giá bán thấp, xuất hàng hóa thay thế, cung tăng lên Hậu doanh thu giảm điều kiện chi phí giảm với tốc độ thấp (do định phí khơng thay đổi)  Rủi ro cung cấp đầu vào, mà biểu tình không đảm bảo đầu vào quan trọng theo số lượng, giá cả, chất lượng dự kiến gây khó khăn việc vận hành, tốn khoản nợ,  Rủi ro kỹ thuật vận hành công nghệ thiết bị vận hành bảo dưỡng mức độ phù hợp với thiết kế ban đầu… Để hạn chế tác động rủi ro, người ta thường áp dụng số biện pháp sau đây:  Phân bổ quản lý rủi ro phương án kinh doanh Tất rủi ro đề cập cần phải phân bổ quản lý cách có hiệu để đảm bảo thành công phương án kinh doanh TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 73 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh  Đa dạng hoá quan hệ kinh doanh, không lệ thuộc nhiều vào khách hàng, nhà cung cấp đối tác định Điều cho phép doanh nghiệp có nhiều nguồn hỗ trợ gặp rủi ro bị tác động phần đối tác gặp bất trắc  Thiết lập nguồn dự trữ cần thiết để đề phòng rủi ro Trong vấn đề này, cần tránh quan niệm sai lầm để phần ngân sách (lượng tiền xác định) làm dự trữ Thực ra, phải để dành lượng nguồn lực vật chất cần thiết, mà để đảm bảo tính linh hoạt nó, người ta dự trữ dạng tiền Chính thế, để xác định lượng tiền cần thiết, cần xuất phát từ chỗ lượng tiền dành để làm việc Tuy nhiên, khó xác định trước nguồn lực vật chất cần thiết, người ta hay xác định dự trữ sở tỷ lệ phần trăm so với doanh thu nhu cầu vốn lưu động cho khoảng thời gian định, thường tính số ngày theo thống kê kinh nghiệm 5.4.8 Kế hoạch tài nguồn lực cần huy động Kế hoạch tài nhằm cung cấp thơng tin tình hình tài doanh nghiệp dự án kinh doanh tương lai khía cạnh vốn, tài sản, dịng tiền, chi phí, doanh thu, lợi tức đầu tư qua thể khả tài doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tính khả thi dự án đầu tư lựa chọn Nói cách cụ thể, kế hoạch tài phải nhằm vào mục tiêu cụ thể sau đây:  Chỉ nhu cầu cụ thể lượng vốn cấu vốn cần thiết để tiến hành hoạt động đầu tư, xác định nguồn tài trợ cho hoạt động đầu tư, khả đảm bảo vốn từ nguồn số lượng, cấu kế hoạch thời gian doanh nghiệp cần sử dụng khoản tài trợ  Phản ánh tiềm lực tài doanh nghiệp để tiến hành hoạt động đầu tư mức độ độc lập mặt tài doanh nghiệp  Lập báo cáo tài dự kiến dự án đầu tư để tranh tình hình hoạt động tài dự án đầu tư làm sở cho phân tích tính tốn tiêu tài hoạt động đầu tư  Tính tốn tiêu tài hoạt động đầu tư để định lựa chọn hay bác bỏ dự án kinh doanh  Phân tích điểm hồ vốn hoạt động đầu tư để làm cho việc đánh giá mức độ hợp lý định kinh doanh có liên quan đến sản lượng, giá cả, chi phí, lợi nhuận  Tính tốn xây dựng phương án thu – chi, đảm bảo cân đối luồng tiền mặt nhằm đảm bảo khả chi trả doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu chi tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh  Phân tích hiệu tài (hiệu tổng hợp) sản xuất kinh doanh phục vụ trình định lựa chọn phương án hoạt động doanh nghiệp 74 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Kế hoạch Báo cáo thu chi  Marketing Báo cáo thu chi  Sản xuất  Nhân Báo cáo thu chi Nhu cầu tài trợ/ kế hoạch vay vốn Bảng cân đối tài sản Báo cáo thu chi Tình hình tài Sơ đồ 5.1 Thành phần kế hoạch tài Ở phần này, kể bạn tìm nguồn vốn vay, tìm cổ phần từ bên ngồi, hay tự lo tài cho cơng việc kinh doanh Để xác định cần tiền cho mục đích gì, đừng dựa vào đốn bạn có tay bảng ước tính mức giá xác Nếu bạn phải làm bảng ước tính, háy xác định cách bạn đạt số Sẽ có lợi bạn lập bảng sau: Những thứ tối thiểu Những thứ vừa phải Những thứ tối ưu Những bạn tích cóp – loại dùng rồi, loại tạm thời – tức mức tối thiểu Những có khả kiếm – loại mới, dùng Những muốn mặt tiền nong không thành vấn đề Bàn ghế cũ Xe tải cỡ nhỏ để chở đồ Xe tải chuyên dụng thiết kế theo yêu cầu Máy tính, máy in… Bàn loại thường Bàn gỗ Hãy điền vào cột Những thứ tối thiểu Những thứ tối ưu trước, sau lựa chọn hợp lý cho Việc sở hữu hay hai đồ xa xỉ quan trọng cới bạn, song cần cân nhắc vấn đề giá Bảng thống kê loại đặc biệt thuận tiện cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh sử dụng dự tính mua thêm trang thiết bị Ngoài ra, phận kế hoạch khác, kế hoạch tài thường có phần phân tích tài kỳ kinh doanh trước Trong phần này, ngồi tiêu tài chính, lợi nhuận phân phối lợi nhuận, cịn có phân tích, đánh giá giá thành, cấu giá thành mức tỷ lệ hạ giá thành giá thành đơn vị sản phẩm doanh nghiệp kỳ kinh doanh trước 5.4.9 Phụ lục tài liệu tham khảo Là văn cần thiết phải kèm với kế hoạch kinh doanh để thuyết minh cho nội dung quan trọng mà kế hoạch kinh doanh khơng trình bày kỹ TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 75 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh trình bày kỹ q dài danh mục hàng hố, dịch vụ, bảng giá với bảng mô tả công việc đơn chào hàng Trong số trường hợp, tài liệu có tính pháp lý làm sở cho hoạt động doanh nghiệp tập hợp vào phần này, ví dụ giấy đăng ký kinh doanh, giấy phép kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi cho phép đặc biệt, hợp đồng mua nguyên vật liệu, hợp đồng thuê thiết bị, hợp đồng thuê địa điểm kinh doanh… Những tài liệu thường yêu cầu phải có kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp lập dùng để vay thêm vốn từ ngân hàng Khi lập kế hoạch kinh doanh, cần lưu ý kế hoạch chứa đựng nhiều thơng tin, thơng tin xác kế hoạch có tính thuyết phục, chứng minh tính khả thi nhiêu 76 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Tóm lược cuối Kế hoạch kinh doanh giúp bạn tránh định mạo hiểm khiến doanh nghiệp gặp thất bại Nếu đề xuất mạo hiểm bạn khơng mạch lạc, khơng có lợi ích kế hoạch kinh doanh cho bạn giúp doanh nghiệp tránh phải trả giá đắt Một kế hoạch kinh doanh chuẩn bị cách chuyên nghiệp không làm lợi cho bạn bận khơng hiểu cặn cẽ Để hiểu điều quan trọng phải xem phần kế hoạch kinh doanh phần nội dung:  Trang bìa ngồi;  Tóm tắt;  Mục lục;  Nội dung kế hoạch kinh doanh TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224 77 Bài 5: Các nội dung kế hoạch kinh doanh Câu hỏi ôn tập Kế hoạch sản phẩm/dịch vụ kế hoạch kinh doanh hình thành nào? Mục đích viết kế hoạch phân phối gì? Trang bìa ngồi kế hoạch kinh doanh cần bao gồm nội dung gì? Trình bày nội dung phần phần tóm tắt? Phần tóm tắt viết sao? Nội dung phần kế hoạch sản xuất gì? Phần phân tích khách hàng nhằm giải thích điều gì? Kế hoạch markeing bao gồm nội dung nào? Việc lập kế hoạch giá thực theo quy trình bao gồm bước nào? Trong lập kế hoạch giá cần lưu ý đến vấn đề gì? 78 TXQTTH10_Bai5_v1.0015104224