96 HOÀN THIỆN hệ THỐNG QUẢN TRỊ bán HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH tại CÔNG TY cổ PHẦN BÓNG đèn PHÍCH nước RẠNG ĐÔNG

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH -

TRỊNH THỊ THẮM Lớp: CQ54/32.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAOHIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN

PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG

Chuyên ngành: Marketing Mã SV: 165D3401010197

Khoa Quản trị kinh doanh

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Sơn Lam

Năm 2020

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi em toàn thể giảng viên trường Học viện Tài chính nóichung cùng toàn thể quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh, bộ môn Marketing lờicảm ơn chân thành nhất! Nhờ những kiến thức và sự động viên mà thầy cô đã truyềndạy trong suốt chương trình học, em đã có được một hành trang để bước vào đợt thựctập Trong thời gian thực tập em đã có thêm nhiều kinh nghiệm thực tế rất hữu íchphục vụ cho hành trang sắp tới sau khi tốt nghiệp

Để có được kết quả này em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến thầy Nguyễn SơnLam Thầy đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp em giải quyết những khó khăn trong quátrình việc hoàn thiện bài luận văn tốt nghiệp này

Đặc biệt, em cũng rất trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Công ty cổ phần bóngđèn phích nước Rạng Đông đã tạo điều kiện hết mức cho em hoàn thành tốt khóa luậnthực tập của mình, cảm ơn sự nhiệt tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc tận tình của cácanh chị trong phòng truyền thông ở công ty trong suốt quá trình thực tập tại đây.

Do khả năng và kiến thức chuyên môn của em khó tránh khỏi những hạn chếtrong nội dung trong bài luận có thể có những thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhậnđược những ý kiến đóng góp quý giá của các thầy cô để em có điều kiện bổ sung vàohành trang kiến thức của mình.

Xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan luận văn “Hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàngnhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty cổ phần bóng đèn phíchnước Rạng Đông ” là công trình nghiên cứu riêng của em, các số liệu, kết quả nêutrong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của công ty dướisự giúp đỡ của thầy giáo TS Nguyễn Sơn Lam

Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Hà Nội, Ngày 25 tháng 05 năm 2020

Người thực hiện

TRỊNH THỊ THẮM

Danh mục các bảng Danh mục các hình

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò quan trọngtrong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tácquản trị bán hàng cũng phát triển trong những năm gần đây Các doanh nghiệp đangngày càng khẳng định vị thế của mình trong môi trường đầy biến động và sự cạnhtranh vô cùng gay gắt Để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp luôn phải tựchủ trong các hoạt động kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.

Trước tình hình đó cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng đã đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải có những chiến lược và các biện pháp kịp thời để nâng cao hoạtđộng kinh doanh của mình Hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nó quyếtđịnh đến sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.

Công ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chính thức có quyết định thànhlập nhà máy năm 1962, hoạt động trong lĩnh vực chính là sản xuất kinh doanhcác sản phẩm nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng, thủy tinh và phích đựng nướcnóng Với bề dày thương hiệu 58 năm quá trình quản trị bán hàng đã mang lạikết quả to lớn cho hiệu quả hoạt động kinh doanh Do vậy, sản lượng hàng hóatiêu thụ, hiệu quả bán hàng của Công ty đã có những thay đổi theo hướng tích cực, cụthể hiệu quả kinh doanh của Công ty luôn đạt kế hoạch tăng trưởng năm sau so vớinăm trước Tuy nhiên, hiệu quả đạt được còn chưa cao so với khả năng và nguồn lựccủa doanh nghiệp.

Việc phân tích, đánh giá hiện trạng để tìm ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bánhàng luôn là yêu cầu cấp thiết trên cả phương diện lý luận và thực tiễn.

Vì vậy, Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông đã làm gì để thực hiệnhoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng? Thực trạng bán hàng của Công ty là như thếnào? Nguyên nhân của tình hình là gì? Cần có những giải pháp gì, đặc biệt là nhữnggiải pháp nào để nâng cao hiệu quả hiệu quả kinh doanh của công ty?

Nhận thức được thực tế đang tồn tại mong muốn đóng góp vào sự phát triểnchung của Công ty, em quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống quản trị bán

hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty cổ phần bóng đèn

phích nước Rạng Đông ” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của

2 Mục đích nghiên cứu

Thứ nhất: Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàngThứ hai: Đi sâu vào tìm hiểu về quá trình quản trị bán hàng tại công ty cổ phầnbóng đèn phích nước Rạng Đông

Thứ ba: Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước RạngĐông

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về nội dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động của công ty, hoàn thiệnhệ thống quản trị bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Phạm vi thời gian: từ năm 2017 đến năm 2019

4 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:- Phương pháp thu thập dữ liệu:

Khóa luận sử dụng những thông tin thứ cấp được thu thập từ giáo trình Marketing Họcviện Tài chính, giáo trình quản trị bán hàng, giáo trình quản trị kênh phân phối, nguồn

nội bộ của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông, tài liệu chuyên ngành,sách báo, internet, thu thập thêm dữ liệu của Công ty từ các nguồn thống kê uy tín cóliên quan v.v… để làm cơ sở lý luận và phân tích hệ thống quản trị bán hàng của côngty.

- Phương pháp phân tích, thống kê và so sánh:

Phương pháp so sánh phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số liệu,hoạt động kinh doanh đối chiếu so sánh để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng củacông ty qua từng thời điểm từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trịbán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

5 Kết cấu chính của luận văn

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

1.1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

1.1.1 Tổng quan về bán hàng

Bản chất của bán hàng

Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu trong sự phát triển kinh tế - xã hội củaloài người Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua - bán, trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc bán hàng cũng trở nên đa dạng và phức tạp.

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên.

Bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa cung- cầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hóa sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối tượng tiêu dùng, hoàn thiện một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.

Vai trò của bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối, trong quá trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội Đó là một khâu đặc biệt quan trọng, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được lưu thông thông suốt, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất và kinh tế - xã hội

Đối với xã hội: Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá được lưu thông thông suốt đảm bảo cho quá trình sản xuất và thúc đẩy xã hội phát triển, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của xã hội tiêu dùng cá nhân.

Đối với mọi doanh nghiệp, chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội Vì vậy, sản xuất và bán hàng là hai nhiệm vụ có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh Mặc dù sản xuất là vấn đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh của doanh nghiệp Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến quá trình sản xuất của chính nhà kinh doanh Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được thực hiện tốtthì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.

Nhìn từ một góc độ khác, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được kết quả kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của các doanh nghiệp

Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng và quản trịbán hàng là một nội dung rất quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu đáp ứng tốt nhất nhu cầu cho thị trường và khách hàng Với phương châm "chỉ sản xuất và bán cái thị trường cần", chiến lược Marketing của doanh nghiệp không phải định hướng vào lợi ích của mình, mà trước hết là định hướng vào lợi ích của khách hàng mục tiêu Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp vừa mong muốn thể hiện được tinh thần của chiến lược Marketing, vừa kiểm tra đánh giá lại các chương trình Marketing của mình.

Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin giữa nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội Thông qua hoạt động bán hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó chính là các yếu tố rất quantrọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp.

Đối với những người làm nghề bán hàng, nghề bán hàng không chỉ mang lại cho người ta thu nhập cao mà còn là môi trường rèn luyện và thăng tiến cho mỗi cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành và khẳng định giá trị của chính mình.

Nội dung quá trình quản trị bán hàng bao gồm: Quản trị lực lượng bán hàng

và tổ chức quá trình bán hàng.Quản trị lực lượng bán hàng:

Hoạch định chiến lược bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng

Đánh giá và động viên lực lượng bán hàng Tổ chức quá trình bán hàng:

Nghệ thuật và kỹ năng bán hàng trực tiếp

Chế độ bán hàng cho khách hàng lớn và bán hàng qua quan hệ

Với thời lượng và phạm vi của luận văn, sau đây em xin phép đi sâu vào nội dung chủ yếu của một kế hoạch bán hàng, bao gồm 6 bước như sau:

Bước 1: Phân tích tình hình

Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn sản phẩm chủ lực

Bước 3: Xác định khách hàng mục tiêu

Bước 4: Xác định các cách thức (kênh) bán hàng được sử dụng Bước 5: Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện

Bước 6: Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh

Phân tích chi tiết kế hoạch bán hàng như sau: Bước 1: Phân tích tình hình

Phân tích tình hình bao gồm cả tình hình bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Nội tại doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh như thế nào, lịch sử hình thành như thế nào, có lợi thế gì so với đối thủ cạnh tranh Phân tích các yếutố bên ngoài doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh như thế nào, các yếu tố vĩ mô nhưthế nào Phân tích chi tiết các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp sẽ trải qua

Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng và lựa chọn sản phẩm chủ lực

Có các mục tiêu bán hàng như sau: mục tiêu doanh số, mục tiêu thị phần, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu phủ thị trường Tùy vào chiến lược phát triển của doanh nghiệp trong từng thời kì mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi các mục tiêu bán hàng khác nhau.

Mục tiêu doanh số

Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hoá, dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu doanh số phải đượcxây dựng cụ thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được Khi xây dựng các mục tiêu này cẩn dựa trên các cơ sở: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực, Mục tiêu doanh số có thể được xây dựng cho toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, cũng như có thể xây dựng chi tiết hơn đối với từng loại sản phẩm, từng địa bàn kinh doanh hoặc kết hợp nhiều căn cứ khác nhau để mục tiêu cụ thể hơn sẽ thuận lợi cho quá trình thực hiện

Một bản kế hoạch bán hàng theo mục tiêu doanh số phải thể hiện xu hướng của

thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, định hướng phát triển trong tương lai Tất cả những dữ liệu này là cơ sở đánh giá công việc và mục đích đề ra có khả thi hay không Vì là kế hoạch nên sẽ được cấp trên phê duyệt, xem xét trước khi tiến hành hoạt động

Mục tiêu thị phần

Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi nỗ lực tiến hành các hoạt động bán hàng Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các công ty khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường, Doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu bán hàng căn cứ trên chỉ tiêu về thị phần, bằng cách tập trung vào những đầu mối khách hàng lớn có thể xác định được Trong những thị trường sản phẩm chuyên dụng, với số lượng người bán và người mua hạn chế, số lượng giao dịchkhông nhiều thì việc ước lượng, đánh giá quy mô thị trường, dung lượng thị trường là khả thi.

Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn đạt được qua hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian nhất định Khoản lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận, lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm hoặc lợi nhuận cho từng địa bàn kinh doanh Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể Bên cạnh đó, khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố "xác định" như: dễ đo lường, cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện và phải có căn cứ Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giáthành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mại,

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng Do tính chất như vậy nên các quản trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện bằng số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của

doanh nghiệp trên thị trường (Numeric Distribution), thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày sản phẩm của công ty với tổng hàng có thể bày bán sản phẩm đó - sản phẩm cùng loại và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bắn (Weighted Distribution) Trong thực tiễn kinh doanh, các công ty thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm cả Numeric Distribution và Weighted Distribution

Trong thực tế kinh doanh, các công ty thường sử dụng dạng mục tiêu hỗn hợp: Mục tiêu doanh thu - lợi nhuận Mục tiêu thị phần - lợi nhuận Mục tiêu phát triển khách hàng mới - bao phủ thị trường…

Sản phẩm chủ lực là sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu, có khả năngsản xuất và cung ứng khối lượng lớn và năng lực cạnh tranh cao, là trung tâm lan tỏa, lôi kéo ngành khác cùng phát triển, đồng thời nó còn có thể là sản phẩmthể hiện rõ đặc thù riêng, mang ý nghĩa văn hóa của một quốc gia, địa phương hay vùng lãnh thổ Lựa chọn đúng sản phẩm chủ lực sẽ giúp cho doanh nghiệp có sự đột phá trong kinh doanh

Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng quyết định thành bại trong kinh doanh

Hoạt động bán hàng được thực hiện với hai nhóm đối tượng cơ bản là người tiêu dùng (Business to customer- B2C) và các tổ chức (Business to Business- B2B) Trong hình thức bán hàng B2B, doanh nghiệp tiến hành quan hệ mua bánvới doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp kinh doanh và các tổ chức phi kinh doanh.

Quá trình mua hàng của người tiêu dùng: ý thức nhu cầu > tìm kiếm thông tin > đánh giá, lựa chọn phương án -> quyết định mua hàng -> phản ứng sau khi mua

-Bước 4: Xác định các cách thức (kênh) bán hàng được sử dụng

Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Các loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp

Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của đại lý hoặc chính của công ty Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa đại diện bán hàng văn phòng ngoài công ty với khách hàng Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín, điện thoại

Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách hàng tương đối lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty

Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty cũng làmột lựa chọn tối ưu có thể thực hiện mục tiêu phân phối và chiếm lĩnh thị

trường

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản xuất và người tiêu dùng Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, san sẻ rủi ro, Đối với những sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao (như sản phẩm của IBM, Honeywell ) công ty cũng cần tổ chức thực hiện những hoạt động hỗ trợ bán hàng (qua nhân viên kỹ thuật) để xử lý những vấn đề về kỹ thuật mà phân phối gián tiếp thông qua trung gian không thực hiệnđược Cho dù trung gian bán hàng có trách nhiệm căn bản là tiếp xúc với khách hàng, lực lượng bán hàng ngoài công ty vẫn chủ yếu duy trì những gặp gỡ trực

tiếp với trung gian

bán hàng Ngoài ra, lực lượng bán hàng trong công ty còn có thể bổ sung cho họbằng việc cung cấp thông tin cho nhà phân phối và xử lý những đơn hàng Một số hãng khác như General Electric và Lotus Development Corporation thường sử dụng những lực lượng bán hàng bên trong công ty và tiếp thị qua điện thoại, điện báo để tạo thêm đơn hàng Việc hán hàng thông qua trung gian là một trong những dạng kênh phân phối phổ biến nhất đối với những hãng kinh doanhhàng tiêu dùng khi mà khách hàng của họ trải rộng theo nhiều khu vực địa lý Những hãng kinh doanh hàng tiêu dùng như lương thực, thực phẩm, xà bông những dụng cụ gia đình có thể sử dụng môi giới, những nhà bán buôn, những nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu thụ cuối cùng Những hãng kinh doanh những sản phẩm công nghiệp, để bảo đảm thị phần một cách tốt hơn cho sản phẩm của họ thì việc lựa chọn sử dụng hệ thống trung gian tùy thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm cả loại sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ khách hàng cuối cùng Khi hãng phải đối diện với việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế, vai trò của lực lượng bán hàng rất quan trọng, đặc biệt khi những kỹ năng chuyên môn và những mối quan hệ làm việc là những yếu tố quan trọng Trong kinh doanh hiện đại, hình thức đại lý có thay đổi lớn Trước đây, các quyết định của đại lý thường phụ thuộc gần như hoàn toàn vào ý định của nhà cung cấp Đại lý gần như là một bộ phận của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp phân phối qua đại lý coi như phân phối trực tiếp Hiện nay, đại lý thường mang đặc điểm của người bán buôn, người bán lẻ Họ chỉ phụ thuộc một phần (thậm chí rất nhỏ) vào nhà cung cấp Trong trường hợp này, đại lý có thể coi là độc lập với nhà cung cấp Nếu phân phối qua đại lý thường được coi là phân phối gián tiếp.

Bước 5: Xây dựng quy trình bán hàng và tổ chức lực lượng

bán hàng

“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên bán hàng phải

thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật Mộtquy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các dữ liệu mình nhận được và tăngtrưởng doanh thu ổn định.

Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc:

Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo Người bánhàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khiviếng thăm khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tintưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về bề ngoài cungcách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện Cảm nhậnđầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảmtốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn Nếu như khách hàngchịu lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được50% cơ hội bán hàng.

Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe:

Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng Đây khôngchỉ là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấnđề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu ngườikhác Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó chophép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.

Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ:

Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phụchay gây ảnh hưởng đến người khác Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnhhưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả ời khẳng định Điềuquan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận Cầnthể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích màhọ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu

Giai đoạn 4: Trả lời phản bác:

Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng hay gây sức ép đối vớikhách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phảnứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vàtính đến trong cách cư xử của mình.

Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng:

Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải củng cố sự thỏa mãn mà trướcđó chỉ là lời nói danh nghĩa Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trướcsự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng Điều quan trọng là xác địnhthời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao đểkhách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượtnhững từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục Củng cố lòng tin khách hàng vàsự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêulên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng màkhách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.

Cơ cấu “Tổ chức lực lượng bán hàng” là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bánhàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viênnhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích chodoanh nghiệp Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường dùng là: tổ chứctheo khu vực địa lý, tổ chức theo sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chứctheo mô hình hỗn hợp.

Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bànhoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phốihợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.

Bước 6: Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh

Kiểm tra và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng,

đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng Bên cạnh đóviệc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huốngchưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục, điều chỉnh Giám sát và đánh giá hiệuquả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từnhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thịphần

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng

1.1.3.1 Môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, văn hóa- xã hội, chính trị- luật pháp, nhân khẩu học, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ doanh nghiệp.

Với thời lượng và phạm vi của luận văn, em xin phép phân tích 2 yếu tố là yếu tố môi trường kinh tế và yếu tố chính trị pháp luật

Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi

hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị trường Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ cung - cầu trên thịtrường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan hệ trao đổi trên thị trường Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ tăng trưởng của nềnkinh, xu hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập của khách hàng và tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi cơ cấu chi tiêu của khách hàng, Tốc độ phát triển của nền kinh tế, xu hướng tăng của GDP và tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường và từ đó tác động đến đặc điểm mua hàng của người dân Bên cạnh đó, các nhà hoạt động thị trường cần quan tâm đến sức mua và cơ cấu chi tiêu cho các loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau Tổng sức mua của thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: thu nhập hiện tại của người tiêu dùng, giá cả hàng hoá, dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng, v.v Cơ cấu chi tiêu của khách hàng trên các khu vực địa lý rất khác nhau và phụ thuộc vào các yếu tố như điều kiện sống, giai đoạn phát triển của nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh, thói quen và tâm lý tiêu dùng, Mặt khác với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng không giống nhau và thường có sự khác biệt khá lớn Mức độ phân hóa thu nhập giữa các nhóm khách hàng chỉ ra cho các doanh nghiệp những đoạn thịtrường có sự khác biệt rõ nét về mức độ chi tiêu và sự phân bổ cơ cấu chi tiêu Khách hàng có thu nhập cao thường đòi hỏi cao về chất lượng hàng hoá, dịch vụ Họ chuyển từ nhu cầu “ăn no mặc ấm" sang “ăn ngon, mặc đẹp"; nhu cầu vềcác sản phẩm cao cấp cho phép tiết kiệm được thời gian ngày càng tăng; hình thức bao bì, mẫu mã trở thành một trong các yếu tố quan trọng để thu hút khách.Tại các nhóm khách hàng có thu nhập cao, ngoài các nhu cầu về vật chất thì việc thoả mãn các nhu cầu về văn hóa, tinh thần ngày càng được đầu tư nhiều hơn Đối với các khách hàng có thu nhập thấp rất phổ biến ở Việt Nam hiện nay, họ không đòi hỏi cao về chất lượng hàng hóa song yếu tố về giá thường

được chú trọng khi mua sắm hàng hoá Cơ cấu chi tiêu giữa hai nhóm khách hàng có thu nhập cao và thấp cũng rất khác nhau.

Hiểu và nắm bắt được môi trường kinh tế mà doanh nghiệp đang hoạt động sẽ giúp cho nhà quản trị bán hàng dễ dàng hơn cho quá trình bán hàng sẽ triển khai Với những yếu tố kinh tế khác nhau sẽ dẫn đến những quyết định khác nhau trong quá trình quản trị bán hàng Nhà quản trị phân tích, có tầm nhìn, dự đoán về thị trường cũng như nền kinh tế như thế nào để đi trước đón đầu, đảm bảo doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất trong bán hàng tận dụng thời cơ và giảm thiểu nhất nguy cơ

Môi trường chính trị- pháp luật:

Các yếu tố chính trị có ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt động của thị trường Sự chi phối môi trường chính trị tới hoạt động kinh doanh thường diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ của Nhà nước tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường chính trị bao gồm: Hệ thống luật pháp, thể chế; Các chính sách và chế độ trong từng thời kỳ; Các quy định, tiêu chuẩn, luật lệ; Tình hình chính trị và an ninh;

Ví dụ đơn giản như lần đại dịch Covid 19 năm 2020, có nhiều ngành kinh doanhbuộc phải ngừng hoạt động tạm thời do yêu cầu của chính phủ để đảm bảo an toàn cho người dân và đất nước.

Khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược khách hàng, Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tính toán cặn kẽ những tác động của môi trường chính trị đến quá trình kinh doanh của mình nhằm tận dụng tối đa những cơ hội tốt và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh do thiếu cập nhật thông tin về hệ thống luật pháp của Nhà nước.

Hệ thống các công cụ chính sách của Đảng và Nhà nước cũng ảnh hưởng khôngnhỏ tới các hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp Các chính sách kinh

tế cơ bản mà nhà quản trị bán hàng cần chú ý: chính sách giá trần, giá sàn; chínhsách chống độc quyền; luật cạnh tranh, chính sách hạn chế xuất nhập khẩu một số mặt hàng Tất cả các chính sách đó đều tác động tích cực hoặc kìm hãm sự phát triển quá trình bán hàng của các doanh nghiệp Nếu cơ chế điều hành của Nhà nước đủ mạnh, điều hành đúng chuẩn mực và tốt sẽ khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh lành mạnh Khi sự điều hành của Nhà nước không thật sự tuân theo các chuẩn mực đã quy định thì các quyết định marketing của doanh nghiệp sẽ bị mất phương hướng, việc kinh doanh không lành mạnh, luồn lách có có hội phát triển

1.1.3.2 Môi trường vi mô

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi côngty luôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố: Nội bộ doanh nghiệp, những người cung ứng, trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng

Với phần môi trường vi mô, em xin phép phân tích làm rõ yếu tố khách hàng, đối thủ cạnh tranh

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh Doanh nghiệp có chiến lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác khách hàng mộtcách có hiệu quả Lượng khách hàng trên thị trường sẽ quyết định quy mô của thị trường Nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường thường không đồng nhấtgiữa các nhóm khách hàng khác nhau và thường xuyên biến động không ngừng do tác động của nhiều nhân tố khác nhau Sự biến động của nhu cầu có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định marketing và quyết định bán hàng của doanh nghiệp Như vậy, khách hàng là người thực hiện công đoạn cuối cùng của quá

trình tái sản xuất, doanh nghiệp vừa phải tôn trọng họ đồng thời phải tìm mọi cách để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ Khi nghiên cứu khách hàng cần lưu ýmột số vấn đề cơ bản sau:

Khách hàng vừa là người mua hàng của Công ty, nhưng họ cũng là người mua hàng hoá của các công ty khác, vì vậy phải biết họ cần gì để phục vụ họ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Có nhiều dạng khách hàng khác nhau, cách ứng xử của họ hay hành vi của họ thường có sự khác biệt: khách hàng mua hàng để tự thoả mãn nhu cầu bản thân hoặc gia đình họ; khách hàng mua hàng cho cơ quan, khách hàng mua hàng cho Công ty để phục vụ sản xuất, khách hàng mua đi bán lại, khách hàng quốc tế Vì vậy phải nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối tượng khách hàng để thoả mãn họ một cách tốt nhất

Mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và cả không gian Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu và dự báo được những nhân tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ nhu cầu khách hàng.

Vì vậy, trong bước xây dựng kế hoạch bán hàng, cần phải phân tích rõ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để đưa ra các bước triển khai chính xác trong quá trình quản trị bán hàng

Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh của một doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện thường tác động rất lớn đến mọi quyết định marketing và quyết định bán hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể chia thành những loại sau:

Đối thủ cạnh tranh nhằm thoả mãn những mong muốn khác nhau: Với một lượng thu nhập nhất định người tiêu dùng sẽ phân bố cơ cấu chi tiêu cho từng loại sản phẩm như thực phẩm, quần áo, phương tiện đi lại, Cơ cấu chi tiêu thường phản ánh xu hướng tiêu dùng ở từng khu vực trong từng giai đoạn nhất định, từ đó tạo ra các cơ hội hoặc những thách thức không nhỏ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp Khi nghiên cứu loại đối thủ cạnh tranh thuộcnhóm này, cần nắm được xu hướng tiêu dùng cũng như cơ cấu chi tiêu của

khách hàng trên từng vùng thị trường cụ thể Người miền Nam thường chi tiêu nhiều cho ăn uống và mua sắm quần áo nhưng người miền Bắc lại ưu tiên cho việc mua sắm các tiện nghi gia đình, phương tiện đi lại đắt tiền,

Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hoá đáp ứng cùng một mong muốn Khi nghiên cứu loại đối thủ cạnh tranh này, các nhà quản trị marketing và quản trị bán hàng cần phải nắm được thói quen tiêu dùng của từng bộ phận thị trường.Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau Khi nghiên cứu cạnh tranh giữacác nhãn hiệu, các nhà quản trị cần biết được những điểm mạnh, điểm yếu của từng nhãn hiệu trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh tương ứng.

Trong các loại cạnh tranh nêu trên, mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ cạnh tranh thuộc các nhóm ngành khác nhau đến cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, có nghĩa làloại cạnh tranh cuối cùng là gay gắt và khốc liệt hơn cả Doanh nghiệp cần phải tính đến mức độ cạnh tranh của cả ba loại trên để đưa ra được các quyết định marketing hữu hiệu nhất

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho mình thứ vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất Thực tế có ba vũ khí cạnh tranh thường sử dụng: cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá, cạnh tranh bằng các yếu tố khác Trong ba loại đó, sản phẩm là vũ khí cạnh tranh cơ bản vàlâu bền nhất Vì vậy, sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nhờ các hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, chất lượng cao, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ Nó sẽ giúp cho hệ thống quản trị bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, xây dựng được cơ cấu sản phẩm tối ưu, hệ thống bán hàng vững chắc Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đang đối đầu trực diện với mình sẽ giúp chonhà quản trị đưa ra các quyết định nhanh hơn, chặn đầu đối thủ cạnh tranh Và các quyết định cũng cần đúng thời điểm và thật sự chính xác, chỉ cần đưa quyết định sai thì sẽ bị đối thủ cạnh tranh lấn át và có thể mất cả một thị trường mà doanh nghiệp đang sở hữu.

1.2 Hoạt động quản trị bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp sản xuất

1.2.1 Khái quát hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp:

Hiệu quả kinh doanh là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh trình độ sử

dụng các nguồn vật lực, tài chính của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất.

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một trong những biện pháp cực kỳ quan

trọng của các doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng cao một cách bền vững Do vậy à việc phân tích hiệu quả kinh doanh là một nội dung cơ bản của phân tích tài chính nhằm góp phần cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển không ngừng.

Mặt khác, hiệu quả kinh doanh còn là chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp, góp phần tăng thêm sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp trênthị trường.

Phân loại hiệu quả kinh doanh:

Hiệu quả kinh doanh cá biệt và hiệu quả kinh tế - xã hội của nền kinh tế quốc dân.

Hiệu quả kinh doanh cá biệt là hiệu quả kinh doanh thu được từ các hoạt độngthương mại của từng doanh nghiệp kinh doanh Biểu hiện chung của hiệu quảkinh doanh cá biệt là lợi nhuận mà mỗi doanh nghiệp đạt được.

Giữa hiệu quả kinh doanh cá biệt và hiệu quả kinh tế xã hội có quan hệ nhânquả và tác động qua lại với nhau Hiệu quả kinh tế quốc dân chỉ có thể đạt đượctrên cơ sở hoạt động có hiệu quả của các doanh nghiệp Tính hiệu quả của nềnkinh tế xuất phát từ chính hiệu quả của mỗi doanh nghiệp và một nền kinh tếvận hành tốt là môi trường thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động và ngày mộtphát triển.

Vì vậy, trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp phải thườngxuyên quan tâm đến hiệu quả kinh tế - xã hội, đảm bảo lợi ích riêng hài hoà vớilợi ích chung

Hiệu quả chi phí bộ phận và hiệu quả chi phí tổng hợp.

Hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi trường kinhdoanh của nó nhằm giải quyết những vấn đề then chốt trong kinh doanh như:Kinh doanh cái gì? Kinh doanh cho ai? Kinh doanh như thế nào và chi phí baonhiêu?

Mỗi doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh của mình trong những điềukiện riêng về tài nguyên, trình độ trang thiết bị kỹ thuật, trình độ tổ chức, quảnlý lao động, quản lý kinh doanh Một trong những quy luật thị trường tác độngrõ nét nhất đến các chủ thể của nền kinh tế là quy luật giá trị Thị trường chỉchấp nhận mức hao phí trung bình xã hội cần thiết để sản xuất ra một đơn vịhàng hoá sản phẩm Quy luật giá trị đã đặt tất cả các doanh nghiệp với mức chiphí cá biệt khác nhau trên một mặt bằng trao đổi chung, đó là giá cả thị trường.Vì vậy, khi đánh giá hiệu quả kinh doanh không thể không đánh giá hiệu quảtổng hợp của các loại chi phí trên, đồng thời cần thiết phải đánh giá hiệu quảcủa từng loại chi phí hay nói cách khác là đánh giá hiệu quả của chi phí bộphận.

Hiệu quả tuyệt đối và hiệu quả tương đối.

Việc xác định hiệu quả nhằm hai mục đích cơ bản:

Một là, thể hiện và đánh giá trình độ sử dụng các dạng chi phí khác nhau tronghoạt động kinh doanh.

Hai là, để phân tích luận chứng kinh tế của các phương án khác nhau trong việcthực hiện một nhiệm vụ cụ thể nào đó.

Từ hai mục đích trên mà người ta phân chia hiệu quả kinh doanh ra làm hai loại:

Hiệu quả tuyệt đối là lượng hiệu quả được tính toán cho từng phương án kinhdoanh cụ thể bằng cách xác định mức lợi ích thu được với lượng chi phí bỏ ra.Hiệu quả tương đối được xác định bằng cánh so sánh các chỉ tiêu hiệu quả tuyệtđối của các phương án với nhau, hay chính là mức chênh lệch về hiệu quả tuyệtđối của các phương án.

Việc xác định hiệu quả tuyệt đối là cơ sở để xác định hiệu quả tương đối (sosánh) Tuy vậy, có những chỉ tiêu hiệu quả tương đối được xác định không phụthuộc vào việc xác định hiệu quả tuyệt đối

Hiệu quả trước mắt và hiệu quả lâu dài.

Căn cứ vào lợi ích nhận được trong các khoảng thời gian dài hay ngắn mà ngườita phân chia thành hiệu quả trước mắt và hiệu quả lâu dài Doanh nghiệp cầnphải tiến hành các hoạt động kinh doanh sao cho nó mang lại cả lợi ích trướcmắt cũng như lâu dài cho doanh nghiệp Phải kết hợp hài hoà lợi ích trước mắtvà lợi ích lâu dài, không được chỉ vì lợi ích trước mắt mà làm thiệt hại đến lợiích lâu dài của doanh nghiệp.

1.2.2 Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả kinhdoanh

Trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu cho sự tồn tại và phát triển Mỗi doanh nghiệp đều phải đổi mới, thay đổi liên tục phù hợp với nhu cầu của thị trường Chính vì lẽ đó, doanh nghiệp luôn cố gắng và nỗ lực đưa ra các chiến lược, phương thức hoạt động riêng, phân bổ và quản trị có hiệu quả nguồn lực và luôn kiểm tra quá trình đang diễn ra Muốn kiểm tra tính hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh phải đánh giá được hiệu quả kinh doanh ở phạm vi doanh nghiệp cũng như ở từng bộ phận của nó.

Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát

triển không ngừng.

Như vậy nâng cao hiệu quả kinh doanh vô cùng quan trọng, nó được thể hiện rõ thông qua:

Thứ nhất: nâng cao hiệu quả kinh doanh là cơ sở cơ bản để đảm bảo sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự có mặt của doanh nghiệp trên thị trường, mà hiệu quả kinh doanh lại là nhân tố trực tiếp đảm bảo sự tồn tại này, đồng thời mục tiêu của doanh nghiệp là luôntồn tại và phát triển một cách vững chắc Do đó việc nâng cao hiệu quả kinh doanh là một đòi hỏi tất yếu khách quan đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay

Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhân tố thúc đẩy sự cạnh tranh và tiến

bộ trong kinh doanh Chính việc thúc đẩy cạnh tranh yêu cầu các doanh nghiệp phải tự tìm tòi, đầu tư tạo nên sự tiến bộ trong kinh doanh Chấp nhận cơ chế thịtrường là chấp nhận sự cạnh tranh Sự cạnh tranh lúc này không còn là cạnh tranh về mặt hàng mà cạnh tranh cả về chất lượng, giá cả và các yếu tố khác Trong khi mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là phát triển thì cạnh tranh là yếu tố làm các doanh nghiệp mạnh lên nhưng ngược lại cũng có thể là các doanh nghiệp không tồn tại được trên thị trường Để đạt được mục tiêu là tồn tạivà phát triển mở rộng thì doanh nghiệp phải chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường Do đó doanh nghiệp phải có hàng hoá dịch vụ chất lượng tốt, giá cả hợp lý Mặt khác hiệu quả kinh doanh là đồng nghĩa với việc giảm giá thành tăng khối lượng hàng hoá bán, chất lượng không ngừng được cải thiện nâng cao

Thứ ba, mục tiêu bao trùm, lâu dài của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận Để

thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tiến hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra sản phẩm cung cấp cho thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực sản xuất xã hội nhất định Doanh nghiệp càng tiết kiệm sử dụng các nguồn lực này bao nhiêu sẽ càng có cơ hội để thu

được nhiều lợi nhuận bấy nhiêu Hiệu quả kinh doanh càng cao càng phản ánh doanh nghiệp đã sử dụng tiết kiệm các nguồn lực sản xuất.Vì vậy, nâng cao hiệuquả kinh doanh là đòi hỏi khách quan để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu bao trùm, lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận Chính sự nâng cao hiệu quả kinh doanh là con đường nâng cao sức cạnh tranh và khả năng tồn tại, phát triển của mỗi doanh nghiệp.

1.2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp:

Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng và hoạt động kinh doanhtrong công ty được thực hiện định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của cácnhân viên Do đó việc đánh giá không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhânviên bán hàng cũng phải thực hiện Mỗi nhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việctheo tháng, quý với các mục tiêu về doanh số, lượng khách hàng và mức thu hồinợ cũ dựa theo chỉ tiêu được phân bổ và chỉ liên hệ với giám đốc khỉ cần thêmsự hỗ trợ hoặc báo cáo kết quả Hàng tháng mỗi nhân viên sẽ lập một bảng báocáo về kết quả bán hàng tại khu vực minh cho giám đốc, Hệ thống bảng báo cáotrong công ty gồm các loại như: Báo cáo theo nhân viên khách hàng theo tháng,quý,năm Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty nhưngdo dung lượng của luận văn có hạn nên em xin phép liệt kê một số chỉ tiêu dùngchủ yếu để đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng:

Chỉ tiêu doanh thu

Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bánhàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thutừ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định tại thời điểm bán.

Tổng doanh thu = tổng lượng bán hàng x giá đơn vị hàng hóa

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng Khi tăngdoanh thu phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do số lượng thì bước đầu có thể

đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cầnphải xem xét với nhiều yếu tố khác.

Chỉ tiêu chi phí bán hàng

Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêuthụ bán hàng hóa Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm trả lương chonhân viên, quảng cáo sản phẩm Trong doanh nghiệp sản xuất, chỉ tiêu nàychiếm tỷ trọng thấp hơn doanh nghiệp thương mại, chi phí bán hàng càng caothì lợi nhuận của doanh nghiệp càng thấp Vì vậy các nhà quản trị cần tính toánvà kiểm soát chặt chẽ chi phí, tránh gây lãng phí, tránh tình trạng lãng phí làmgiảm hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận gộp về bán hàng = doanh thu bán hàng thuần – giá trị hàng đã bán Lợi nhuận gộp được dùng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thànhlợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận thuần là sự chênh lệch giữalợi nhuận gộp về bán hàng với các chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanhnghiệp của số hàng đã bán

Lợi nhuận chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoảngiảm trừ, chi phí bán hàng, giá vốn bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tácđộng vào nhiều yếu tố Doanh nghiệp phải giảm trừ các khoản chi phí một cáchhợp lý nhằm đạt được hiệu quả lợi nhuận lớn nhất.

Như vậy, dựa vào các tiêu chí trên để đánh giá được hiệu quả bán hàngcủa doanh nghiệp Kết quả bán hàng đạt hiệu quả cao cần xem xét yếu tố nào làchủ yếu, yếu tố nào đang kém để đưa ra các giải pháp hợp lý.

1.2.4 Vai trò của hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Nếu như ví hoạt động bán hàng như một cỗ máy thì quản trị bán hàng chính

là dầu nhớt bôi trơn và giúp cỗ máy đó hoạt động mềm dẻo, hiệu quả thì quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng là phần chủ yếu tạo nên sự bôi trơn và mềm dẻo đó

Khi kinh doanh mọi cá nhân hay tổ chức đều mong muốn đạt được mục tiêumà mình đã đề ra từ trước Đó có thể là mục tiêu về lợi nhuận về doanh số hay một “Top Of Mind" trong lòng khách hàng thật tốt Dù mục tiêu đó là gì thì để đạt được nó không phải là chuyện dễ dàng Lúc này vai trò của người quản lý mới được thế hiện rõ rệt qua hoạt động quản trị bán hàng, từ các chiến lược hay quy định tuyển dụng và đào tạo nhân lực cho đến kế hoạch xúc tiến, đôn đốc và động viên nhân viên làm việc có hiệu quả để từ đó doanh nghiệp mới dần được những mục tiêu minh đã đề ra Muốn có một kế hoạch quản trị bán hàng tốt thì tất nhiên quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng phải chuẩn bị một cách hoàn hảonhất

Khi đã hoàn thành kế hoạch bán hàng tức là nhà quản trị đã tìm hiểu kĩ đủ về các yếu tố: tình hình bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu, kênh bán hàng, kế hoạch tổ chức, đánh giá và điều chỉnh

Thông qua hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng các nhà quản trị hiểu rõ doanh nghiệp mình có gì, cần gì, phải làm như thế nào, cần nguồn lực bên trongvà bên ngoài như thế nào Nắm bắt tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, kênh phân phối Việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt kết hợp với tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ tạo nên sự thành công cho một chiến lược bán hàng của doanh nghiệp

Nếu như không có kế hoạch bán hàng để xem xét tình hình thì có thể dẫn tới sai mục tiêu đề ra của doanh nghiệp, thiếu nguồn lực, hoạt động kênh phân phối khó kiểm soát Dẫn đến hàng hóa sản xuất ra bị tồn đọng, tiếp đó là mất hàng loạt chi phí hàng hóa, tồn kho, nhân lực

Doanh nghiệp hay tổ chức hoạt động luôn có một mục tiêu và một cách thức nhất định để đạt được mục tiêu đó Mục tiêu chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh là bán được hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu về nguồn lợi nhuận cho mình Để hiện thực được mục tiêu đó doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và bước đi đúng đắn nên quản trị bán hàng chính là kết quả của việc hoạch định các chiến lược đó cũng như xây dựng kế hoạch bán hàng tốt là yếu tố tất yếu tạo nên sự thành công của quản trị bán hàng.

Doanh thu, lợi nhuận và chi phí là các nhân tố trực tiếp và quan trọng của đánh giá hiệu quả kinh doanh Có một kế hoạch bán hàng tốt thì sẽ tối ưu được doanh thu, lợi nhuận, chi phí Và các nhân tố này có mối quan hệ với nhau, doanh thu cao, chi phí thấp thì mới đem lại lợi nhuận cao được Hiệu quả kinh doanh cũng phải tùy vào mục tiêu mà doanh nghiệp đang theo đuổi lúc đó để đánh giá tổng quát xem đã đạt hiệu quả hay chưa

1.3 Kinh nghiệm vận dụng hoạt động quản trị bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh:

1.3.1 Hoạt động quản trị bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của một số doanh nghiệp

Nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Việc mở cửa nền kinh tế hội nhập với thế giới và là thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam đã thúc đẩy sự cạnh tranh gay gắt giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài Muốn tồn tại được thì phải luôn tìm ra những ý tưởng độc đáo, khác biệt.

Để có cái nhìn tổng thể hơn, chúng ta sẽ lựa chọn doanh nghiệp nước ngoài thành công trên thị trường Việt Nam và doanh nghiệp Việt Nam thành công trênthị trường Việt Nam trong bán hàng

Em xin phân tích 2 công ty lớn là Tập đoàn P&G, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Tập đoàn P&G

P&G là tập đoàn đa quốc gia đến từ Mỹ, chuyên về hàng tiêu dùng Đặc biệt, tập đoàn này nổi tiếng về sáng kiến kinh doanh quản trị thương hiệu và quảng cáo sản phẩm.

P&G bắt đầu vào Việt Nam và đặt nhà máy tại khu công nghiệp Củ Chi, dần trở thành chi nhánh phát triển tại Việt Nam, sở hữu các thương hiệu quen thuộc với người dân cả nước như Bột giặt Tide, dầu gội đầu Rejoice, nước xả vải Downy, dầu gội đầu Pantene, bột giặt Ariel, tã giấy Pamper, Head & Shoulder Vì thương hiệu P&G có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nên em xin phép phân tích khái quát hoạt động quản trị bán hàng của bột giặt Tide và

P&G chiếm khoảng 23% thị phần với nhãn hiệu bột giặt số tiền mà tập đoàn đa quốc gia trên đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng luôn là con số khủng, dẫn đầu thị trường quảng cáo tại Việt Nam Chi phí bán hàng khổng lồ với việc quảng cáo liên tục trên các phương tiện thông tin đại chúng vào các giờ vàng Thương hiệu bột giặt bành trướng trên thị trường bán lẻ với chi phí marketing khổng lồ với mạng lưới phân phối dày đặc

Các thương hiệu mạnh từ nước ngoài có lợi thế về vốn nên lại thuộc nhãn hiệu lớn đã có "tên tuổi" là P&G, nên khi triển khai chương trình khuyến mãi,khuyếnmãi thông qua việc giảm giá trực tiếp vào giá bán

Bột giặt được bán tại hệ thống siêu thị, các đại lý bán lẻ, các quán tạp hóa công ty tiếp thị sản phẩm, các đại lý được hưởng các chính sách ưu đãi của công ty, nhập hàng về không bán được có thể được trả lại.

Theo điều tra của P&G, hoạt động marketing tại cửa hàng giúp công ty có thêm trên 30% số khách hàng chưa có chủ định về thương hiệu, làm tăng 20% doanh số công ty Giúp cho các cửa hàng, các sạp chợ nâng cao trình độ trưng bày sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng để tạo sức thu hút hơn hån đối thủ là một trong những chiến lược của P&G ngay cả khi công ty có mối quan hệ làm

ăn với các nhà phân phối chuyên nghiệp nhu tập đoàn Metro Cash & Carry sau này P&G không có tham vọng xây dựng một mạng lưới phân phối bao trùm toàn quốc, mà tùy khu vực, nhóm khách hàng mục tiêu mà xây dựng hệ thống phân phối mạnh hay yếu Khi bước vào 1 cửa hàng nhỏ ta có thể thấy hoặc chỉ thấy rất ít số lượng của Tide Tuy nhiên cách phân phối của Tide cũng là rất phùhợp với bối cảnh hiện tai của Tide, giúp thương hiệu này giữ vững thị phần và chăm sóc tốt nhất khách hàng của mình

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có tên gọi tắt là Vinamilk là Doanh nghiệp tiên phong trong ngành công nghiệp sữa

Dù Vinamilk đã được xem là thương hiệu Sữa được người tiêu dùng tin chọn hàng đầu Việt Nam, chiến lược này vẫn tiếp tục được doanh nghiệp tập trung phát triển Ngoài việc nhập khẩu trực tiếp những cô bò thuần chủng chất lượng cao từ Mỹ, Úc, New Zealand Vinamilk cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống trang trại với quy mô lớn mang chất lượng chuẩn quốc tế Với sự phát triển này,theo kế hoạch đến năm 2020 Vinamilk có thể chủ động được nguồn sữa tươi nguyên liệu dù thị trường sữa thế giới và ngay cả tỷ giá ngoại tệ có biến động như thế nào

Vinamilk đã chủ động đầu tư hệ thống trang trại trải dài khắp cả nước với mục tiêu chủ động nguồn nguyên liệu sữa đầu vào tại thị trường nội địa, nâng cao chất lượng sản phẩm với giá thành hợp lý cho người tiêu dùng Việt Nam.

Với sự đảm bảo về chất lượng, công ty tự tin trên thị trường của mình Vinamilklà một trong những doanh nghiệp lớn nhất ngành thực phẩm và chi phí cho bán hàng của công ty cũng “khổng lồ” Chiếm phần lớn trong chi phí bán hàng là các khoản chi cho quảng cáo, khuyến mãi và hỗ trợ nhà phân phối.

Vinamilk đã bắt kịp xu thế thương mại điện tử và đầu tư vào nó mô hình kinh doanh omnichannel (bán hàng đa kênh) tận dụng các cửa hàng khắp cả nước là

địa điểm Fulfillment (trung tâm tiếp nhận và xử lý đơn hàng).

Với sản phẩm đảm bảo uy tín, thương hiệu lâu đời uy tín, hệ thống kênh phân phối rộng khắp khi mà điều kiện mở đại lý sữa Vinamilk đơn giản, thu lời nhanh, khuyến khích các đại lý bằng cách tặng tủ lạnh bảo quản sữa…

Vinamilk có 212.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc với chính sách tặng tủ lạnh chođại lý bảo quản sản phẩm của mình Đối với từng kênh bán lẻ, Vinamilk có từnggiá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng nhucầu mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất Đối với nhà phân phối thì nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo mức giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm

1.3.2 Bài học kinh nghiệm đối với việc quản trị bánhàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Từ các mô hình quản trị bán hàng của P&G, Công ty Cổ phần Sữa ViệtNam, chúng ta có thể thấy điểm mấu chốt trong thành công của họ là sử dụng

các thế mạnh của mình để tận dụng các cơ hội một cách triệt để Quản trị bánhàng không được cứng nhắc mà phải linh hoạt và sáng tạo Nắm bắt được thếmạnh của đối thủ cạnh tranh và thế mạnh của bản thân doanh nghiệp Điều nàysẽ mang lại nhiều thuận lợi trước hết cho việc bán hàng, cho nhân viên bán hàngvà hiệu quả thì lại cao.

Muốn thành công thì phải coi khách hàng là trung tâm, hỗ trợ kháchhàng, giúp cho khách hàng thỏa mãn nhất Tạo nên sự tiện lợi cho khách hàng

khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁNHÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần bóng đèn phích nướcRạng Đông

Tên công ty: Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

Tên tiếng Anh: RANG DONG LIGHT SOURCE & VACUUM FLASK JOINT STOCK COMPANY

Thành lập ngày 24/02/1961 theo quyết định 003 BCNN/TC ngày 24/02/1961Tên giao dịch là RALACO

Loại hình công ty: công ty cổ phần

Công ty có địa chỉ tại số 87 - 89 Phố Hạ Đình, Phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội

Điện thoại: (024) 3 858 4310/3 858 4165 Fax: (024) 3858 5038Website: www.rangdong.com.vn Email: ralaco@rangdong.com.vn

Đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đoàn Thăng - Chức vụ: Tổng Giám đốcMã số thuế: 0101526991

Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

Năm 1958 khởi công xây dựng nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông tại

Năm 2006 công ty mở rộng sản xuất, xây dựng cơ sở 2 tại khu công nghiệp QuếVõ Bắc Ninh với diện tích 62.000 m2 và chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HOSE)

Năm 2011 công ty thành lập trung tâm nghiên cứu và phát triển Vốn điều lệ công ty: 115.000.000.000 VND

Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông là nhà sản xuất hàng đầuViệt Nam nguồn sáng, thiết bị chiếu sáng và phích nước với:

● 2 Nhà máy sản xuất lớn tại Hà nội và KCN Quế võ Bắc Ninh Tổng diện tích 139.000 m2.

● Trung tâm R&D Chiếu sáng Rạng Đông với đầy đủ trang thiết bị hiện đạivà hơn 90 CBNV làm việc Trong đó có 40 chuyên gia là các Giáo sư, PGS, Tiến sĩ, Kỹ sư từ các Viện, Trường Đại học

● Năm 2019, vượt qua mọi thử thách, kể cả tai nạn hỏa hoạn, Đảng bộ và tập thể cán bộ, công nhân viên Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông đã phấn đấu hết mình, chung sức vì mục tiêu bứt phá 2019 Kết quả doanh thu đạt 4256 tỷ, tăng 17,5% so với 2018.

● Danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới

● Năm 2019, Doanh thu công ty đạt 4.256 tỷ, tăng 17.5% so 2018 Lợi nhuận thực hiện đạt 359 tỷ tăng 39,1% so 2018 Thu nhập bình quân CBCNV tăng 1,5% so 2018 Nộp Ngân sách tăng 4,7% so 2018.

● Cùng nhiều danh hiệu giải thưởng danh giá khác.

Về mục tiêu chiến lược đến năm 2020, Tổng Giám đốc Nguyễn Đoàn Thăngcho biết: Ngay từ năm 2020, doanh thu phải đạt 5100 tỷ, tăng 20% so 2019 vàtrước mắt Quý 1/2020 phải đạt 1.250 – 1.300 tỷ.

Công ty cũng đề ra mục tiêu: Đến năm 2022 hoàn thành xây dựng Nhà máy ledhiện đại “Made in Việt Nam”; Đến năm 2025 hoàn thành đề án Thúc đẩy nhanhchuyển đổi số công ty giai đoạn 2019-2025

Logo thương hiệu Rạng Đông

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông