Tài liệu CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH – Phần cuối doc

CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH – Phần cuối * Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức mạng lưới bán hàng, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Thông thường kênh tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp được chia thành 4 loại sau: A: Kênh trực tiếp ngắn, từ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng (NTD). B: Kênh trực tiếp dài ( từ DN tới người bán lẻ, sau đó đến tay NTD) C: Kênh gián tiếp ngắn ( từ DN tới các đại lý, tiếp đó phân tới các người bán lẻ và sau cùng đến tay NTD) Bên cạnh đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng. doanh nghiệp có thể tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế…. Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, thậm trí quyết định đến sự còn của doanh nghiệp trên thị trường bởi vì nó tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên các khía cạnh sau: - Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp. - Cải thiện vị trí hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường ( thương hiệu, chữ tín của doanh nghiệp) - Mở rộng quan hệ làm ăn với các đối tác trên thị trường, phối hợp với các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. * Cạnh tranh bằng các công cụ khác Trách nhiệm của doanh nghiẹp đối với sản phẩm của mình không phải chấm dứt sau khi giao hàng và nhận tiền của khách hàng bởi vì có một nguyên tắc chung kà ” Ai sản xuất thì người đó phục vụ kỹ thuật. Tốt hơn nữa là chuẩn bị cho việc phục vụ kỹ thuật sớm hơn việc cung cấp sản phẩm đó ra thị trường. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm nếu khách hàng cảm thấy yên tâm rằng sản phẩm đó đảm bảo chất lượng ngay cả khi quan hệ mua bán đã chấm dứt. Dịch vụ sau bán hàng thường áp dụng đối với trường hợp sau: + Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao. + Đơn giá sản phẩm cao + Sản phẩm đựơc bán đơn chiếc + Người mua không am hiểu tính năng và cách sử dụng của sản phẩm. + Sản phẩm chiếm lĩnh thị trường nhiều. Nội dung của dịch vụ sau bán hàng gồm: + Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền lại cho khách hàng hoặc đổi lại hàng nều sản phẩm không đúng với thoả thuận ban đầu hoặc không thoả mãn nhu cầu của họ. + Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định. + Cung cấp các dụch vụ bảo dưỡng kỹ thuật cho các sản phẩm có tuổi thọ dài. Phương thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiếp sử dụng. Phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay chậm chễ ảnh huởng đến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. - Yếu tố thời gian. Những thay đổi nhanh chóng của khoa học công nghệ làm thay đổi nhanh chóng cách nghĩ, cách làm việc của con người, tạo thời cơ cho mỗi người, mỗi đất nước tiến nhành về phía trước. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quyết định trong chiến lược kinh doanh hiện tại là tốc độ chứ không phải là yếu tố cổ truyền như nguyên vật liệu, lao động muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm bắt thông tin, nhanh chóng tiêu thụ để thu hồi vốn nhanh trước khi chu kỳ sản xuất sản phẩm kết thúc. - Cạnh tranh về thời cơ thị trường. Doanh nghiệp nào dự báo trước thời cơ thị trường và nắm được thời cơ thị trường sẽ có thêm điều kiện để chiến thắng trong cạnh tranh. Thời cơ thị trường thường xuất hiện do các yếu tố sau: + Sự thay đổi của môi trường công nghệ. + Sự thay đổi về yếu tố dân cư, điều kiện tự nhiên. + Các quan hệ tạo lập được của từng doanh nghiệp. Cạnh tranh về thời cơ thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được những thay đổi của thị trường, từ đó có các chính sách khai thác thị trường hợp lý và sớm hơn các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên cạnh tranh về thời cơ thị trường cũng có thể thể hiện ở chỗ doanh nghiệp tìm ra được những lợi thế kinh doanh, sớm đi vào khai thác thị trường và một loạt sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ sớm bị bão hoà. Yêu cầu này đòi hỏi phải thích ứng nhanh với những thay đổi đó. - Thương lượng trong cạnh tranh. Đó là việc thoả thuận giữa các chủ doanh nghiệp để chia sẻ thị trường một cách ôn hoà ( hơn là cạnh tranh gây bất lợi ) đó là việc sử dụng các kỹ thuật tính toán của lý thuyết trò chơi. ( Theory of Game ) Chẳng hạn giữa hai doanh nghiệp I và II có thể diễn ra hai chiến lựơc: Chiêu thị ở mức thấp và chiêu thị ở mức cao. Với hai chiến lược cạnh tranh này sẽ có kết quả thu được như ở bảng 3.10 Doanh nghiệp I I Chiêu thị mức thấp Chiêu thị mức cao Chiêu thị mức thấp L1 = 120 L2 = 120 ( A ) L1 = 180 L2 = 60 ( B ) I Chiêu thị mức cao L2 = 60 L1 = 180 ( C ) L1 = 100 L2 = 100 ( D ) Với giải pháp A Trò chơi diễn ra là cả hai doanh nghiệp I và II không tiến hành chi phí nhiều về các biện pháp chiêu thị và kết quả là cả hai thu được mức lợi nhuận bằng nhau là L1 = L2 = 120. Còn nếu một doanh nghiệp chọn giải pháp chiêu thị tích cực hơn doanh nghiệp kia thì sẽ tạo một kết quả là bên này được thì bên kia mất ( giải pháp B và C 0. Rõ ràng nếu hai doanh nghiệp không có sự thoả thuận với nhau được thì tất yếu cả hai phải tiến hành chiến lược theo giải pháp D, là giải pháp hai bên cùng có mức lợi nhuận bằng nhau nhưng bị mất đi một lượng không nhỏ ( 100 = 120 -20 ) cho nên tốt nhất trong trường hợp này là cả hai bên cần gặp gỡ nhau bàn bạc và thoả thuận để chia khu vực thị trường ( để quay về giải pháp A là giải pháp có lợi nhất cho cả hai bên ). - Các phương pháp né tránh: Đó là cách rút lui khỏi cuộc cạnh tranh bằng việc tìm một thị trường khác ( xa hơn, ít hiệu quả hơn vv…. thậm trí phải từ bỏ mặt hàng mà doanh nghiệp không thể trụ được sang một mặt khác. CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI BẠN HÀNG 1. Các phương pháp sử dụng đối với bạn hàng Bàn hàng là những người cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp, họ có thể bán sản phẩm cho người khác và giữa họ (bên bán với nhau) cũng sẽ xuất hiện hiện tượng cạnh tranh, phương pháp sử dụng chủ yếu là tôn trọng lợi ích của nhau (giữ chữ tín thanh toán sòng phẳng và thông cảm. Nhưng cũng cần né tránh sự o ép của mặt hàng (nếu họ là những người bán không biết điều trục lợi và bất tín) mà phương pháp chủ yếu là thay quan hệ buôn bán bằng quan hệ bạn hàng và thay quan hệ song phương bằng quan hệ đa phương. 2. Các phương pháp sử dụng đối với các cơ quan và viên chức của các cơ quan quản lý vĩ mô Đó là sự sử dụng kết hợp các phương pháp sau: - Chủ động tới mức cao nhất không đối đầu với luật pháp và thông lệ Nghiêm chỉnh thực hiện nghĩa vụ ( đã chấp nhận, thuế nộp doanh lợi và các khoản khác vv…) - Tạo và chuyển đổi quan hệ pháp lý thành quan hệ thông cảm, tôn trọng thân tình. . CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH – Phần cuối * Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm Đối với mỗi doanh. sang một mặt khác. CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI BẠN HÀNG 1. Các phương pháp sử dụng đối với bạn hàng Bàn hàng là những người cung cấp các đầu vào cho