LẬP kế HOẠCH đàm PHÁN ký kết hợp ĐỒNG MUA bán HÀNG HOÁ QUỐC tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ * TIỂU LUẬN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ QUỐC TẾ Giảng viên hướng dẫn: PGS,TS Nguyễn Văn Hồng Lớp tín chỉ: TMA302(2.2/2021).2 Nhóm thực hiện: Nhóm Hà Nội, tháng năm 2021 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I: Cơ sở lý luận đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 1.Đàm phán thương mại quốc tế 1.1.Khái niệm 1.2.Đặc điểm đàm phán thương mại quốc 1.3.Các phương thức đàm phán thương m 1.4.Kết đàm phán 1.5.Những rào cản đàm phán thương 2.Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1.Khái niệm 2.2.Vai trò 2.3.Mục tiêu 2.4.Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ c Chương II: Tổng quan sản xuất xuất gạo Việt Nam 1.Quá trình hình thành phát triển sản xuất gạo Việt Nam 2.Lợi Việt Nam xuất gạo 3.Thực trạng xuất gạo Việt Nam a Sản lượng gạo xuất b Thị trường xuất kim ngạch xuất Chương III: Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất gạo 1.Hình thức 2.Địa điểm 3.Thời gian 4.Tổ chức đoàn đàm phán 5.Chi phí thực đàm phán 6.Phương án tối ưu 7.Các phương án kỹ thuật có dự phịng BATNA WATNA Các tình chấp nhận 23 ZOPA 23 Đường đáy 24 Kết thúc đàm phán 24 Chương IV: Các biện pháp nâng cao hiệu đàm phán 25 Những nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 25 Kỹ thuật chung (SWOT) 26 Các kỹ thuật đàm phán khác 28 a Kỹ thuật khai thác thông tin đối tác 28 b Kỹ thuật trả lời câu hỏi 29 c Kỹ thuyết phục đối tác 30 d Kỹ nâng cao vị đàm phán 31 e Kỹ thuật nhượng đòi đối tác nhượng 31 f Kỹ thuật lắng nghe 31 g Kỹ tìm hiểu đánh giá đối tác 32 h Kỹ thuật trao đổi thông tin 33 i Kỹ tìm kiếm lợi ích chung 33 LỜI KẾT 34 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 LỜI MỞ ĐẦU Trong xu tồn cầu hố hợp tác khu vực ngày tăng cao, giới có xu hướng chuyển thành giới phẳng, nơi mà người đâu, quốc gia nào, hồn cảnh tiến hành giao dịch mua bán trao đổi với Trong môi trường kinh doanh quốc tế đó, đàm phán thương mại quốc tế diễn sổi nổi, liên tục tính chất, đặc điểm, hình thức đám phán ngày trở nên phức tạp Góp phần không nhỏ đến thành công đàm phán lập kế hoạch ký kết hợp đồng mua bán hàng hố quốc tế Việc có kế hoạch rõ ràng giai đoạn, khía cạnh đàm phán giúp đàm phán diễn suôn sẻ đem lại tỉ lệ thành công cao Việt Nam từ lâu biết đến nước thuộc top đầu xuất gạo Tuy vậy, bên cạnh đàm phán thành công tồn thất bại doanh nghiệp Việt Nam tiến hành đàm phán xuất gạo với đối tác giới Nhận thấy tính cấp thiết đề tài, nhóm chúng em xin chọn đề tài “Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất gạo” Bài tiểu luận chúng em bao gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Chương II: Tổng quan sản xuất xuất gạo Việt Nam Chương III: Lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất gạo Chương IV: Các biện pháp nâng cao hiệu đàm phán Chúng em xin chân thành cảm ơn PGS,TS Nguyễn Văn Hồng trực tiếp giảng dạy môn Giao dịch thương mại quốc tế, truyền đạt kiến thức cần thiết chúng em hồn thành tiểu luận Tuy nhiên, hiểu biết hạn hẹp q trình nghiên cứu, chúng em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, chúng em mong góp ý bổ sung thầy để tiểu luận hoàn thiện Chương I: Cơ sở lý luận đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế 1.1 - Khái niệm Đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng (Theo Roger Fisher William Ury) - Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thoả thuận đương có trụ sở thương mại quốc gia khác theo bên gọi Bên bán (Bên xuất khẩu) có nghĩa vụ chuyển giao vào quyền sở hữu bên khác gọi Bên mua (Bên nhập khẩu) tài sản định, gọi hàng hố; Bên mua có nghĩa vụ toán cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hoá theo thoả thuận - Đàm phán thương mại Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toán, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế - Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch nước bên 1.2 - Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán mang yếu tố quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có tham gia hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác Do đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng yếu tố quốc tế văn hóa, kinh tế, xã hội, phong tục tập quán Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách khuôn khổ pháp lý Đàm phán thương mại quốc tế chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác Điều làm tăng tính phức tạp đàm phán thương mại quốc tế - Ln ln tồn lợi ích đối kháng Hợp tác xung đột hai mặt mâu thuẫn cần phải thống hài hịa q trình đàm phán, thương lượng Nếu nhấn mạnh đến hợp tác bên dễ dàng chấp nhận điều khoản bất lợi Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa khơng chịu nhượng đàm phán khó thành cơng, chí dẫn đến phương hại mối quan hệ bên Các bên đàm phán ln ln gắng tối đa hóa lợi ích mình, đồng thời khơng thể khơng nhìn nhận lợi ích bên cịn lại, khơng thể kéo hết lợi ích phía Nếu bên khơng thỏa mãn lợi ích mức tối thiểu chấp nhận chắn bên rút khỏi bàn đàm phán đàm phán đổ vỡ Nghĩa muốn đàm phán thành cơng bên phải biết chừng mực, giới hạn định q trình tối đa hóa lợi ích thân, biết điều chỉnh lợi ích Hay nói khác đi, lợi ích bên khơng tuyệt đối mà tương đối so sánh với lợi ích bên cịn lại - Đối tượng đàm phán Đối tượng đàm phán điều khoản, điều kiện quy định thỏa thuận hợp đồng kinh doanh quốc tế Đàm phán giúp bên đàm phán tăng, giảm, cân lợi ích hai bên điều khoản để giúp hợp đồng đến lợi ích tối ưu cho hai bên - Đàm phán trình điều chỉnh nhu cầu bên chịu ảnh hưởng “thế” “lực” chủ thể đàm phán Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích riêng bén mà q trình bên, thơng qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích mình, xích lại gần cuối đạt tới thỏa thuận thống Có thể hiểu, Đàm phán q trình đề yêu cầu, chịu nhượng cuối đạt tới trí Đàm phán có thành cơng hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức bên xung dột lợi ích, vào khả thiện chí nhượng vào trình độ đàm phán bên tham gia - Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Sự thành công hay thất bại đàm phán đánh giá dựa vào mục tiêu dự định bên mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thực mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ bên,…Vì vậy, đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật 1.3 Các phương thức đàm phán thương mại quốc tế a Đàm phán qua thư tín Hình thức lâu đời đàm phán thư tín Đàm phán qua thư tín phương thức trao đổi thơng tin đối tác hình thức viết thư Qua nội dung thư bên thể nguyện vọng mong muốn lợi ích mà bên đạt Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín tạo nề nếp tết quan hệ bạn hàng, thường bước khởi đầu đàm phán nhằm trì mối quan hệ lâu dài Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán nhiều bạn hàng lại giảm chi phí đàm phán Các định đưa cân nhắc kỹ lưỡng có chuẩn bị trước tập thể Ngày nhiều người dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gìn truyền thống Tuy tiến hành đàm phán thư tín cần phải ý đến vấn đề sau: thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây hiểu lầm cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu thư liên tiếp nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài Bên cạnh ưu điểm việc đàm phán qua thư tín có hạn chế khó kiểm soát ý đồ đối tác, việc trao đổi thư từ đòi hỏi thời gian dài, dễ hội kinh doanh Đàm phán thư tín thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mơ vừa nhỏ Sự phát triển khoa học kỹ thuật điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, nhà kinh doanh đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo thuyết minh, dẫn không lo thất lạc Đây xu hướng phát triển tương lai b Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học Ngày nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thơng tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến ưu điểm bật phương thức tiết kiệm thời gian, cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, đàm phán kinh doanh qua điện thoại khơng có làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên Do người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Chi phí cho việc đàm phán qua điện thoại cao, điện thoại đường dài quốc tế chưa có văn làm chứng cho điều thỏa thuận Do vật, đàm phán qua điện thoại sử dụng cần khách hàng quen thuộc, cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho đàm phán trước tiến hành sau thỏa thuận phải xác nhận lại văn Đồng thời, người đàm phán cần phải nắm giữ vững ngôn ngữ đàm phán Sự phát triển điện tử tin học làm cho trình đàm phán phong phú nội dung hình thức Điển hình đàm phán qua Internet Sự đời lan truyền với tốc độ cao Internet làm thay đổi mặt giới Đây phương tiện truyền tin, nhận tin giao dịch lý tưởng Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm nhu cầu Điểm hạn chế chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực c Đàm phán gặp mặt trực tiếp Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng Trong trình đàm phán trực tiếp bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua bên tác động đến quan điểm mong muốn cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm giải pháp dung hồ lợi ích bên Phương thức đàm phán trực tiếp địi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải nhiều lối thoát cho đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử kéo dài lâu mà chưa đạt kết Khi áp dụng phương thức đòi hỏi nhà đàm phán phải có kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt giải tình Do phương thức phải chịu chi phí cao thời gian tiền bạc, phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thoả thuận chi tiết Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đưa vào khái niệm truyền thống gặp gỡ trực tiếp nội dung hình thức Gặp gỡ trực tiếp truyền thống "phải bắt tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện Ngày nhìn thấy hành vi nhau, đối diện khơng thể "bắt tay tay" Đó hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp Nhiều đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế thực qua cầu truyền hình, điện thoại vơ tuyến Phương thức rõ ràng bước nhảy vọt giao dịch, đàm phán giá thành, chi phí cho đàm phán cao d Kết hợp phương thức Để đạt thành cơng đàm phán kinh doanh phương thức đàm phán cần sử dụng kết hợp bổ sung cho Khi mở đầu trình giao tiếp nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, cần xác nhận chi tiết cách nhanh chóng kịp thời nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử muốn đạt kết nhanh chóng dứt điểm đàm phán kéo dài nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp Trên thực tế có nhiều cách để thực đàm phán nhiên phương thức lại có ưu nhược điểm khác Để tận dụng hiệu phương thức đồng thời hạn chế nhược điểm cịn tồn đọng, ngày thực việc đàm phán thông qua kết hợp phương thức để đến môt đàm phán thành công thuận tiện 1.4 - Kết đàm phán Thắng – Thắng  Phân chia trách nhiệm, rủi ro chuyển giao người mua người bán  Giải tranh chấp nên theo luật Việt Nam theo Công ước viên mua bán hàng hóa quốc tế năm 1980  Khi tranh chấp xảy ra, chọn tòa án Việt Nam nơi giải tranh chấp Tùy theo tình hình mà ta kết hợp sử dụng thành thạo hình thức đàm phán: Đàm phán theo kiểu mềm: mục đích bên đạt thỏa thuận Ở - có nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố phát triển quan hệ đối tác đạt thỏa thuận - Đàm phán theo kiểu “mặc thương mại”: người thương lượng muốn giành cho kết có lợi nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, để đối tác đồng ý Kiểu đàm phán khơng nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà giành lợi cho - Đàm phán kiểu cứng kiểu sức mạnh: đặc điểm kiểu đàm phán bên coi đối thủ Các bên kiên bảo vệ lợi ích mình, khơng nhân nhượng Mục đích kiểu đàm phán chiến thắng Các phương án kỹ thuật có dự phịng BATNA BATNA phương án dự phịng tốt cho thỏa thuận đàm phán Khái niệm đề cập đến vào năm 1981 “Có đồng ý” Roger Fisher William Ury, yêu cầu bạn phải suy nghĩ xem bạn chấp nhận giải pháp đàm phán khơng thành cơng Có BATNA, bạn cảm thấy mục đích bạn thoả mãn dù đối tác không chấp thuận Cuộc đàm phán quan trọng bạn, bạn phải cần đến yếu tố này, tâm lý lẫn mưu lược  BATNA hội để thể đường lối hành động đàm phán  Nhận biết BATNA mình: biết cần làm xảy không đạt thỏa thuận cuối  BATNA xác định điểm mà từ chối lời đề nghị khơng có lợi  Nếu khơng có BATNA người đàm phán: Khơng biết đàm phán mang lại lợi ích cuối hay khơng từ chối Đừng thương lượng khơng rõ BATNA bạn 22  Có thể từ chối lời đề nghị tốt ước tính  Chấp nhận lời đề nghị có lợi Để sử dụng có hiệu BATNA, nhà đàm phán cần tiếp cận mối quan tâm có phía đối tác Một nhà đám phán giỏi cần làm việc để tăng cường BATNA họ trước trình đàm phán diễn Phương pháp xác định BATNA: Liệt kê tất phương án xảy mà bạn chấp nhận Sàng lọc phương án khả thi, có tính thực tiễn Chọn phương án tốt WATNA WATNA phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán Trong đàm phán, nhà đàm phán cần phải tìm lựa chọn thay tồi tệ trình đàm phán để áp dụng trường hợp thỏa thuận bàn đàm phán khơng đáp ứng mong muốn, nhà đàm phán cần chấp nhận sử dụng phương án thay với điều kiện không tốt để phần thỏa mãn mục tiêu cụ thể suy cho mục tiêu đám phán phải thành công Các tình chấp nhận ZOPA Trước trình đàm phán thương lượng, bên cần khai thác tìm hiểu để xác định khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng hai bên Đó gọi ZOPA (Zone Of Possible Agreement – phạm vi đồng ý) ZOPA tồn có thỏa thuận tiềm mang lại lợi ích cho hai bên nhiều so với lựa chọn thay họ Trong trình đàm phán, ln có vùng thỏa mãn lợi ích đối lập hai bên đàm phán khơng có hợp đồng thỏa mãn tất lợi ích tối đa hai bên Trong vùng lợi ích bên, bên cố gắng giảm lợi ích xuống để đạt mục đích đàm phán giao dịch thành công giảm tối đa 1/3 lợi ích tối đa xuống 23 Đường đáy Đường đáy đường giới hạn đáy bạn điểm mà bạn không vượt qua Đó ngưỡng bạn “bước khỏi đàm phán” Đường đáy vị trí mà bạn định chắn chắn bạn ngừng đàm phán giải pháp vượt điểm chấp nhận Việc thiết lập đường đáy phần trình lập kế hoạch Đây điểm mà vượt khỏi bạn không chấp nhận thỏa thuận quay BATNA Điểm bảo lưu điểm định lượng BATNA, điểm mà bạn dùng phương án thay tốt thay cho đàm phán Kết thúc đàm phán Các đàm phán đến hai kết cục đạt thỏa thuận ký kết hợp đồng không đạt thỏa thuận Trong trường hợp đàm phán hồn thành vấn đề bàn bạc bắt đầu vào giai đoạn kết thúc thương lượng bên tiến đến ký kết hợp đồng Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý điểm sau: + Cần thỏa thuận thống với điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng + Cần đề cập tới sở pháp lý vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau + Hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật hành + Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách 24 Hợp đồng thường bên soạn thảo, trước ký kết bên cần kiểm tra + thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán + Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền + Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo Giai đoạn sau đàm phán Mục đích: - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp - Đúc rút kinh nghiệm để nâng cao hiệu cho đàm phán sau - Hoàn tất thỏa thuận hai bên thống - Chuẩn bị điều kiện cho việc thực hợp đồng Nội dung: Sau hợp đồng ký kết, đàm phán thành công Nếu địa vị chủ nhà, ta tổ chức chiêu đãi hay tặng quà lưu niệm tiễn đối tác nước Nếu người mời, ta không nên từ chối cho dù bận Đây điều kiện tốt để tìm hiểu thêm tính trung thực bạn hàng, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài Sau chia tay, bên cần đánh giá lại trình đàm phán rút kinh nghiệm cho lần sau Xem xét có mục tiêu thực có mục tiêu chưa thực Trong trường hợp đàm phán thất bại phải đánh giá phân tích ngun nhân để rút kinh nghiệm cho thương lượng sau Chương IV: Các biện pháp nâng cao hiệu đàm phán Những nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế - Nguyên tắc bình đẳng tự nguyện Các bên tham gia ký kết phải sở nhận thức thu lợi ích thu từ hoạt động kinh doanh quốc tế Việc ký kết hợp đồng không bị ép buộc ý chí bên Nguyên tắc cho thấy quyền lợi nghĩa vụ chủ thể chủ thể phải tương ứng với 25 - Nguyên tắc thỏa thuận song phương Các bên phải dựa sở thỏa thuận, đàm phán trí để kí kết hợp đồng, hai bên phải tìm miền lợi ích chấp nhận mình, tức “đơi bên có lợi” Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, phạm vi xác định tìm kiếm lợi ích nhiều nhất, mặt khác, người đàm phán thỏa mãn nhu cầu cấp thấp đối phương Phải biết kết hợp hài hịa bảo vệ lợi ích với việc trì phát triển mối quan hệ đối tác Đàm phán thành công, ký hợp đồng tức vừa phải giữ lợi ích bên nên đàm phán trình thống mặt “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán kinh doanh quốc tế hoạt động giao lưu quốc tế Vì phụ thuộc nhiều vào quan hệ trị ngoại giao quốc gia có liên quan Khi đàm phán với cơng ty nước ngoài, bạn cần chấp hành tốt đường lối, sách ngoại giao liên quan đến quốc gia Đồng thời, cần tìm hiểu đường lối, sách, hệ thống pháp luật, chế độ quy định hoạt động xuất nhập nước đối tác, để không vi phạm, để phòng ngừa rủi ro - Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn lấy quán lệ quốc tế làm sở Các nhà đàm phán phải nắm vững tập quán, luật pháp thương mại quốc tế, thông thạo luật pháp nước nước đối tác, hiểu thấu đáo qui định tổ chức kinh doanh quốc tế pháp luật quốc tế Đàm phán quốc tế cần phải kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên có lợi ho dù làm ăn với nước nghèo hay giàu nữa, cần bên có thành ý với phải coi nhau, không phân biệt Kỹ thuật chung (SWOT) Sử dụng SWOT để phân tích thực trạng hai bên trước đàm phán - Strengths - Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên tạo khả đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy 26 - Weaknesses - Điểm yếu: tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta/đối tác gặp khó khăn việc tiến đến mục tiêu việc tận dụng hội tránh nguy - Opportunities - Cơ hội: tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta/đối tác - Threats - Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi gây tác động khơng thuận lợi cho ta/đối tác nhân lực dồi dào, chủ yếu nông dân xuất gạo giới phí thấp, sản lượng cao + Liên tục áp dụng công nghệlượng nông sản không đồng đều, sản giúp cho trình sản xuất gạo rút ngắn mà tăng hiệu quả, chất lượng gạo Opportunities – Cơ hội 27 + Hiệp định thương mại Việt Nam - + Giá gạo tăng dẫn đến việc thu mua gặp  Châu Âu ký kết tạo thị khó khăn, cao giá xuất trường đầy tiềm để xuất sản lượng xuất giảm mạnh gạo sang thị trường Châu u + Trong năm 2021, hiệp định + Do dịch Covid 19 tiếp diễn phức tạp nên việc giao thương, vận thương mại tự FTA chuẩn bị thực chuyển hàng hóa quốc gia gặp thi khó khăn, trì trệ, nhiều chuỗi cung ứng bị + Diện tích gieo trồng có xu hướng tăng hàng năm, chất lượng lúa hướng tới gián đoạn + Chi phí “đầu vào” logistics, đạt chuẩn theo tiêu chuẩn EU, Hoa nguyên liệu nhập tăng cao gây ảnh Kỳ, Hàn Quốc, hưởng tới hoạt động sản xuất xuất + Thời gian qua thị trường gạo trắng doanh nghiệp dần, gạo thơm + Tình trạng thiếu container rỗng, chi lại phát triển loại gạo mà Việt Nam phí vận chuyển tăng cao khiến nhiều có lợi sản xuất doanh nghiệp xuất nhập gặp khó + Nguồn cung bị thu hẹp + Nhu cầu tiêu dùng gạo giới khăn + Sự biến đổi khí hậu tồn cầu, mơi ngày cao, lượng cung trường ngày ô nhiễm, sâu bệnh phá thấp nhiều so với cầu hoại có biến đổi phức tạp + Sự cạnh tranh khốc liệt đến từ nước châu Á châu Phi + Thách thức mặt thương hiệu Khi đánh giá thực lực ta dự đoán thực lực đối tác, đưa mục tiêu phương án đàm phán phù hợp Các kỹ thuật đàm phán khác a Kỹ thuật khai thác thông tin đối tác Để đảm bảo đàm phán đạt hiệu cao, bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng thông tin cần thiết từ phía đối tác Trên bàn đàm phán, trừ trường hợp cần thiết, người ta không sẵn sàng lật ngửa quân họ lên cho ta chọn, phải dùng nhiều cách để thu nhập thông tin Trong lắng nghe đặt câu hỏi cách 28 Để đạt mong muốn, cần giải vấn đề: nội dung câu hỏi, hình thức câu hỏi, thời điểm đưa câu hỏi Để hỏi chỗ, lúc đạt hiệu mong muốn, cần: - Lập kế hoạch đặt câu hỏi cách kỹ lưỡng, chi tiết - Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối tác - Cách hỏi cụ thể, phạm vi thu hẹp dần - Phải chọn thời điểm để hỏi - Biết khéo léo khai thác phát triển điều đối phía đối tác trình bày - Xin phép hỏi Một số điểm cần lưu ý đặt câu hỏi: - Không đặt câu hỏi trả lời “có” “khơng”, trừ điều ta cần - Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời liệu, giải pháp - Ngữ điệu câu hỏi nên dạng trung tính với thái độ hỏi bình tĩnh - Nếu ta định lấy thơng tin “khó moi”, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để định hướng câu trả lời đối tác, sau đặt câu hỏi - Nếu đối tác tránh né thơng tin cách hứa quay trở lại vấn đề sau, đừng quên nhắc họ phải thực lời hứa Một số câu hỏi sử dụng : câu hỏi trực tiếp/ có tính định hướng, câu hỏi khơng định hướng, câu hỏi trình bày thơng tin, câu hỏi kích thích suy nghĩ, câu hỏi dẫn dắt , câu hỏi kết luận… b Kỹ thuật trả lời câu hỏi Muốn trả lời tốt phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng Trong trình chuẩn bị lường trước câu hỏi đối tác đưa có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Muốn làm điều cần chuẩn bị đầy đủ thông tin, rèn cách ứng phó để đối đáp cách hiệu quả, bên cạnh tùy trường hợp cụ thể cần vận dụng thủ pháp cách thích hợp: - Đầu tư thời gian thích đáng để suy nghĩ - Không đưa câu trả lời thiếu câu hỏi - Phát câu hỏi không cần trả lời - Đưa câu trả lời đáp ứng phần câu hỏi, khơng trả lời tồn - câu hỏi, việc gây bất lợi cho ta 29 - Tìm cách khơng trả lời thẳng vào câu hỏi, cách đưa câu hỏi lạc đề - câu trả lời cho câu hỏi khơng hỏi, bình tĩnh khơng tỏ phiền lịng bị cắt ngang lời nói - Hoãn câu trả lời với lý chưa đủ tài liệu khơng nhớ xác, đầy đủ thơng tin cần thiết - Buộc phía đối tác tự tìm câu trả lời, cách yêu cầu họ làm rõ câu hỏi họ c Kỹ thuyết phục đối tác Tính hợp lí quan điểm đàm phán ta yếu tố định để thuyết phục đối tác đến thỏa thuận Nghĩa vụ nhà đàm phán phải làm cho đối tác tin họ đạt thỏa thuận họ mong muốn - Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc thiết để đảm bảo cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu rõ trình bà Người trình bày tốt người có khả biến điều thành điều dễ hiểu - Tốc độ vừa phải để theo dõi, ghi chép - Luôn giữ chủ động sử dụng câu khẳng định trình bày vấn đề Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ trình bày cách tự tin chắn vào điều ta trình bày tác động mạnh đến đối tác, kiến họ tin theo, nhờ thuyết phục họ - Nắm nhớ xác số liệu chứng minh cho vấn đề trình bà, trình bày đĩnh đạc, dứt khốt làm cho đối tác nể phục nên dễ thuyết phục họ - Nói chuyện với người định Bất kể người người đưa câu hỏi ai, trả lời câu hỏi hướng ngưởi định, người ta cần thuyết phục - Khơng cơng kích trực tiếp đối phương, kể cơng kích trực tiếp lẫn gián tiếp - Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận ta xác nhận bên thứ ba - Chỉ cho phép ta giải vấn đề họ Nếu tình đàm phán cho phép, ta co thể đặt vào vị trí đối tác, để nêu cách giải vấn đề, làm có sức thuyết phục cao 30 - Cách trình bày hấp dẫn Trong trường hợp dù trình bày quan điểm hay tranh luận, thuyết phục đối tác, cách trình bày giúp ta đạt hiệu cao d Kỹ nâng cao vị đàm phán - Làm bật điểm mạnh” Đương nhiên ngài thấy chúng tơi buộc phải nói chuyện với nhà cung cấp khác” - Giảm thiểu điểm yếu: “chúng tơi muốn giải vấn đề nhanh chóng nhiều thời gian.” - Người trước “các kỹ thuật trước bạn hàng ngài áp dụng” e Kỹ thuật nhượng đòi đối tác nhượng - Cần biết rõ điểm giới hạn bạn nhượng - Giúp đối tác đưa nhượng cách gợi cho họ lý hợp lý - Tránh làm cho họ mặt - Khi đối tác nhượng , nói to nhượng lên - Đưa nhượng với tính chất thăm dị sử dụng cách nói giả thiết - Hãy trao đổi thơng tin nhượng cách sử dụng cách nói điều kiện - Đưa đề nghị gói để đạt mục tiêu bạn Hãy tìm cách liên kết vấn đề với f - Luôn đánh giá nhượng bạn theo quan điểm đối tác - Đừng đưa nhượng mà không nghĩ đến hậu lâu - dài xảy đến với bạn - Tuyên bố lý trước, sau đưa nhượng - Vững vàng với lợi ích bản, uyển chuyển với vị đàm phán Kỹ thuật lắng nghe Để đàm phán thành cơng nói hay, hỏi chưa đủ, mà phải biết lắng nghe Để nghe cách chăm chú, hiệu quả, cần: - Nghe cách hứng thú, tích cực - Khi nghe cần ý quan sát thái độ cử người nói - Tránh ngắt lời đối tác 31 - Không xao lãng phân tán tư tưởng - Phải cố gắng ghi chép nghe - Thể cho đối tác biết tập trung ý quan tâm bạn đến điều họ trình bày - Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận tình - Hãy nhớ đồng thời vừa nghe, vừa nói tốt g Kỹ tìm hiểu đánh giá đối tác Đặt vào địa vị người khác - Nhìn nhận vấn đề theo cách nhìn người khác để tìm hiểu thấu đáo tâm tư, suy nghĩ mục đích họ  tạo thành điều có lợi cho - Giúp thu hẹp lĩnh vực xung đột đàm phán tạo triển vọng phát triển lợi ích cho - Lưu ý : hiểu biết quan điểm người khác khơng có nghĩa đồng ý với quan điểm - Điều hịa thỏa thuận với ngun tắc tạo chứng nhà thương lương có tiếng nói thỏa thuận Đừng đổ lỗi cho người khác khó khăn - Chê trách làm cho vấn đề đàm phán người rối vào nhau, gây phản tác dụng - Nên tách biểu vấn đề khỏi người để đàm phán thành công - Đừng suy diễn ý định người khác qua lăng kính sợ hãi Thảo luận quan điểm - Nếu bạn làm điều cách chân thành khơng trách móc người khác vấn đề tồn tại, thảo luận tạo nên hiểu biết cần thiết để phía bên xem điều bạn nói nghiêm túc ngược lại - Từng giải pháp nên thảo luận, xây dựng đóng góp ý tưởng tồn q trình thương lượng vững đạt hiệu cao  Loại bỏ hồi nghi nghi khơng tham gia q trình soạn thảo thỏa thuận 32 h Kỹ thuật trao đổi thông tin Hãy nghe cách tích cực cố gắng nắm bắt điều đối phương nói - Lắng nghe cách tích cực để cảm nhận cảm xúc phía bên thơng điệp mà họ truyền tải - Trình bày quan điểm đối tác nhấn vào chỗ mạnh họ nhắc lại điều hiểu từ cách nói họ - Tạo niềm tin cho đối tác lời họ nói lắng nghe thấu hiểu, từ dễ dàng giải thích quan điểm mình, mở rộng hội thành cơng đàm phán giảm thiểu tối đa khả đối tác nghĩ khơng hiểu họ Nói để người ta hiểu: Thẳng thắn trao đổi nhìn nhận vấn đề, tìm giải pháp chung cho vấn đề để hai bên có lợi Nói có mục đích: Khơng nên đưa q nhiều thơng tin lúc gây cản trở q trình đàm phán Trước đưa thơng tin cần suy nghĩ kỹ mục đích ý muốn việc đưa thơng tin i Kỹ tìm kiếm lợi ích chung Xác định lợi ích chung - Để xác định lợi ích chung cần ý: thứ nhất, lợi ích chung ln tiềm tàng đàm phán; thứ hai, nhận biết cách cụ thể lợi ích chung đàm phán nhìn tương lai; thứ ba, trọng lợi ích chung làm cho đàm phán trơi chảy có khả thành cơng - Gắn lợi ích khác lại với Một cách để gắn lợi ích với sáng tạo số phương án bạn chấp nhận hỏi xem phía bên thích phương án 33 LỜI KẾT Thực tế tất đàm phán thương mại diễn thuận lợi tới thành công, Một đàm phán dẫn tới đổ vỡ nhiều lý khác bất đồng quan điểm, phân chia lợi ích bên, Điều lần khẳng định tầm quan trọng việc lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng quốc tế Đây nói q trình định thành cơng hay thất bại hợp đồng, nhiên trình mà nhiều nhà kinh doanh mắc sai lầm xem nhẹ cẩn thận, tỉ mỉ, sát cần có thực cơng đoạn Qua q trình tìm hiểu, nhóm chúng em rút điểm cần có điều cần lưu ý lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hố Bên cạnh đó, kỹ thuật cần thiết tham gia đàm phán thương mại quốc tế thể đầy đủ tiểu luận Việc lập kế hoạch trước tham gia đàm phán thương mại quốc tế bước quan trọng bỏ qua hay xem nhẹ ảnh hưởng trực tiếp đến thành cơng cơng đàm phán Có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng giúp cho q trình đàm phán diễn sn sẻ đạt mục đích cuối đàm phán Dựa tìm nghiên cứu, nhóm chúng em đồng thời trình bày kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng xuất gạo với ý Việt Nam nước mạnh việc xuất gạo, vậy, việc có kế hoạch tỉ mỉ trước đàm phán xuất gạo giúp cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phàn thành công nâng tầm vị trường quốc tế 34 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phạm Duy Liên (chủ biên), Giáo trình Giao dịch thương mại quốc tế - trường đại học Ngoại thương, NXB Thống Kê Lê Minh Trường, Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, 2010 TS Lê Thị Việt Nga, Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương - TS Lê Thị Việt Nga, 2018 Thảo Phạm, Các rào cản đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, 2020 Lê Thị Mỹ Hạnh, Nâng cao lực đàm phán thương mại quốc tế doanh nghiệp, 2018 PGS, TS Tạ Văn Lợi, Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương – trường đại học Kinh tế quốc dân, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Thảo, Đàm phán tầm quan trọng đàm phán kinh doanh, 2017 Cục Xuất nhập khẩu, Xuất gạo Việt Nam năm 2020 ước 6,15 triệu tấn, 2021 Vũ Long, Xuất gạo Việt Nam tiếp tục đạt mức giá cao kỷ lục, 2020 10 Nguyễn Mạnh Cường (chủ biên), Tài liệu tập huấn Kỹ đàm phán, Học viện Ngoại giao 35 ... tốn, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế - Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể... đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 1 .Đàm phán thương mại quốc tế 1.1.Khái niệm 1.2.Đặc điểm đàm phán thương mại quốc 1.3.Các phương thức đàm phán thương m 1.4 .Kết. .. lưu ý lập kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hố Bên cạnh đó, kỹ thuật cần thiết tham gia đàm phán thương mại quốc tế thể đầy đủ tiểu luận Việc lập kế hoạch trước tham gia đàm phán