PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ISO 9001:2008 MAI TRỌNG THIỀNG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hải Phòng - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG MAI TRỌNG THIỀNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Trương Minh Đức LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu tìm hiểu riêng cá nhân tơi Tồn số liệu, tài liệu tơi trình bày luận văn hồn tồn xác, trung thực, với thực tế Tơi xin cam đoan số liệu trích dẫn luận văn rõ xác nguồn gốc Các số liệu phân tích đánh giá tổng hợp số liệu trung thực, không chép, sửa chữa Hải Phòng, ngày 28 tháng 12 năm 2017 Tác giả Mai Trọng Thiềng iii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy giáo TS Trương Minh Đức người ln tận tình hướng dẫn bảo tơi suốt q trình làm luận văn Tiếp đến, xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô giáo giảng dạy thời gian theo học chương trình thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Những kiến thức, học mà nhận từ thầy hành trang q báu giúp tơi hồn thành luận văn trưởng thành công việc sống Đồng thời, xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, cô, chú, anh, chị, em, bạn bè Công ty cổ phần sơn Hải Phòng tạo điều kiện giúp đỡ cho ý kiến tham gia thiết thực chun mơn thực tiễn q trình nghiên cứu Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, đồng nghiệp giúp đỡ tơi thời gian học tập, nghiên cứu Hải Phịng, ngày 28 tháng 12 năm 2017 Tác giả Mai Trọng Thiềng iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC HÌNH ix MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường 1.1.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường 11 1.2 Hình thức phát triển thị trường 12 1.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 12 1.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 14 1.3 Nội dung phát triển thị trường 16 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường để từ xác định sản phẩm mục tiêu doanh nghiệp 16 1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 18 1.3.3 Xây dựng kênh phân phối 19 1.3.4 Xây dựng, phát triển đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng 21 1.3.5 Phát triển thương hiệu doanh nghiệp 21 1.3.6 Đánh giá đối thủ cạnh tranh 23 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ 23 v 1.4.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 23 1.4.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG 27 2.1 Giới thiệu chung Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 29 2.1.3 Các dịng sản phẩm Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng .31 2.1.4 Cơng nghệ sản xuất sản phẩm Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 33 2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sơn Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 36 2.2.1 Đặc trưng thị trường kinh doanh sơn 36 2.2.2 Đặc điểm khách hàng Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 39 2.2.3 Kênh phân phối Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 44 2.2.4 Công tác nghiên cứu phát triển thị trường Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 49 2.2.5 Thực trạng xây dựng phát triển thương hiệu Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 52 2.2.6 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 54 2.3 Một số nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sơn Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 55 2.3.1 Một số nhân tố bên Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng .55 2.3.2 Một số nhân tố bên ngồi Cơng ty cổ phần sơn Hải Phòng 60 2.4 Đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ sơn Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 62 2.4.1 Kết tích cực đạt 62 vi 2.4.2 Hạn chế tồn 64 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SƠN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHỊNG 66 3.1 Phương hướng phát triển Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng thời gian tới 66 3.1.1 Những hội, thách thức yêu cầu đặt Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 66 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty cổ phần sơn Hải Phòng thời gian tới 69 3.2 Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sơn Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 71 3.2.1 Chiến lược sản phẩm 71 3.2.2 Chiến lược giá bán 73 3.2.3 Chiến lược kênh phân phối 74 3.2.4 Chiến lược xúc tiến 77 3.2.5 Một số biện pháp khác 80 3.3 Một số kiến nghị với quan Nhà nước 86 KẾT LUẬN 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa CBCNV Cán công nhân viên CH Cửa hàng CNĐKKD Chứng nhận đăng ký kinh doanh CP Cổ phần CPTM Cổ phần thương mại CPTM & XD Cổ phần thương mại xây dựng CT Công ty DN TN Doanh nghiệp tư nhân ĐT&TM Đầu tư thương mại NXB Nhà xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TM&SX Thương mại sản xuất TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân VLXD Vật liệu xây dựng viii DANH MỤC BẢNG Bảng Nội dung Trang 2.1 Danh sách đại lý Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 45 2.2 Một số đối thủ cạnh tranh Công ty cổ phần sơn Hải 54 Phòng 2.3 Lực lượng lao động Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng 56 3.1 Dự báo tốc độ phát triển số loại sơn Việt Nam 67 ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ Nội dung Trang 2.1 Tỷ trọng sản lượng sơn theo công dụng 32 2.2 Tỷ trọng sản lượng theo gốc sơn 32 2.3 Tỷ trọng nhóm khách hàng Công ty cổ phần sơn Hải 39 Phòng năm 2016 2.4 Cơ cấu thị trường tiêu thụ Cơng ty cổ phần sơn Hải 40 Phịng năm 2016 2.5 Sản lượng sơn tiêu thụ Công ty cổ phần sơn Hải 42 Phòng giai đoạn 2012-2016 2.6 Doanh thu bán sơn Công ty cổ phần sơn Hải Phòng 43 giai đoạn 2012-2016 2.7 Tốc độ phát triển Công ty cổ phần sơn Hải Phịng 50 2.8 Cơ cấu nguồn vốn Cơng ty cổ phần sơn Hải Phòng 58 x Khi khách hàng truy cập vào website họ có khả xem tìm kiếm mặt hàng mà họ cần theo tên mặt hàng, danh mục, tên nhà cung cấp, giá sản phẩm Khách hàng xem sản phẩm cụ thể, website đưa thông tin chi tiết sản phẩm, bao gồm mơ tả nhà cung cấp, hình ảnh sản phẩm đánh giá khách hàng khác Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm kích vào sản phẩm đưa vào giỏ hàng Khi giao dịch xác nhận khách hàng website gửi cho khách hàng email thông báo xác nhận giao dịch mã số giao dịch, thông tin mặt hàng, tiền toán… Đơn hàng xác nhận gửi tới phận kho để xuất hàng Bộ phận vận chuyển có trách nhiệm giao hàng tới khách hàng Bán hàng online địi hỏi phải có giao dịch viên túc trực nhằm giải đáp kịp thời thắc mắc khách hàng tư vấn sản phẩm, xác nhận đơn hàng… Đối với việc bán hàng website, Công ty phải thường xuyên đăng sản phẩm ưa chuộng cập nhật thơng tin Khi có tin tức kiện quảng bá sản phẩm hay khuyến mãi, trang chủ cần đăng tải để chào hàng Đồng thời, để thuận tiện cho khách hàng trình đặt mua hàng giỏ mua hàng nên đặt cạnh chức tìm kiếm trang thương mại điện tử Ngày này, khơng muốn nói nhanh nhất, Facebook Twitter hay trang mạng xã hội khác nơi tốt nhất, nguồn thông tin bạn cần liên quan đến vấn đề Hơn nữa, để tự cải thiện tài khoản mạng xã hội mang đến hội tuyệt vời: giúp xác định khách hàng tích cực từ cộng đồng mạng ảnh hưởng nhất, tìm người chưa quen khách hàng với cửa hàng trực tuyến Để giới thiệu đến khách hàng cửa hàng trực tuyến kênh tốt quảng bá sản phẩm chương trình bán hàng đặc biệt nhắm đến thành viên 76 Facebook Twitter Công ty lập page tài khoản mạng xã hội tiến hành quảng cáo, rao bán sản phẩm online Với việc mua sắm trực tuyến, thông qua mạng máy tính người mua tương tác với người bán để thực giao dịch mà khơng cịn rào cản địa lý Tuy nhiên khách hàng cần xảy vấn đề để thảo luận việc Đây là lý cần đường dây nóng 24/7 phải có đội tư vấn trả lời trực tuyến hình thức dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá cao Được thực ngày đêm việc mua bán trực tuyến, để giải phần đông thắc mắc cần phải cung cấp dịch vụ khách hàng 24 trước mua sau mua Hơn nữa, từ nơi làm việc họ nhà, người ta online, đến lúc ngày mà mua bán diễn Mở rộng hệ thống kênh phân phối đa dạng hình thức bán hàng biện pháp hữu hiệu giúp cho Cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cách hiệu quả, tăng doanh số tiêu thụ 3.2.4 Chiến lược xúc tiến Những hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty hoạt động xúc tiến bán hàng, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tác động đến đơng đảo quần chúng nhóm khách hàng tiềm Công ty Muốn đạt hiệu cao, hoạt động cần phải có kế hoạch rõ ràng, cụ thể Các hoạt động xúc tiến với kế hoạch có tiến hành đảm bảo tính đồng bộ, cách chủ động có hệ thống Nhờ ngày nhân lên hiệu toàn hoạt động xúc tiến bán hàng Địi hỏi tính chun nghiệp cao hoạt động xúc tiến công tác thiết kế thông tin, đặc biệt quảng cáo Do vậy, nên kết hợp với tổ chức chuyên nghiệp để Công ty thực đồng thời ngân sách phải tăng 77 cho hoạt động xúc tiến bán hàng Điều kiện để mạnh dạn lựa chọn hoạt động xúc tiến phân bổ trước ngân sách ngân sách đủ lớn với quy mô phạm vi phù hợp Thông qua thơng tin phản hồi từ phía khách hàng số đoán sở để đánh giá hiệu cơng việc chủ yếu Vì vậy, địi hỏi Cơng ty cổ phần sơn Hải Phòng phải bám sát mục tiêu, đánh giá thường xuyên yêu cầu đặt kế hoạch công tác thị trường * Quảng cáo Các thông điệp quảng cáo sơn chưa bão hồ cần Cơng ty tận dụng thời điểm, giai đoạn thị trường phân chia thị phần chưa ổn định thị trường để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Các hoạt động quảng cáo cần nhanh chóng triển khai sớm trước Cơng ty thức khai trương văn phịng đại diện - Quảng cáo thị trường truyền thống Thị trường truyền thống Công ty bao gồm tỉnh thành Bắc Trung Bộ miền Bắc, hoạt động quảng cáo chủ yếu tập trung thị trường Hải Phịng Do đó, đặc biệt thị trường miền Trung, miền Nam Công ty cần mở rộng quảng cáo toàn thị trường Với mục tiêu tăng doanh số bán thị trường truyền thống khách hàng quen thuộc với nhãn hiệu sơn Hải Phòng nên Công ty cần kết hợp quảng cáo thương hiệu sản phẩm với tập trung quảng cáo sản phẩm sơn Hiện nay, sơn tàu biển, sơn chống rỉ, sơn công trình giao thơng hàng hải loại sơn khách hàng biết tới sản phẩm Cơng ty, cịn sơn xây dựng nhiều người biết tới Người tiêu dùng chưa thật tín nhiệm ưa chuộng sơn xây dựng Công ty mà họ thường chọn hãng sơn nước Việt Nam Vì vậy, ngồi sản phẩm thường xun quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Công ty nên tiến 78 hành quảng cáo cho sơn xây dựng cách rộng rãi có tính chất tư vấn tiêu dùng nhằm lơi ý người tiêu dùng quảng cáo tập trung thành đợt có tần suất xuất cao Đối với sơn đặc chủng, sơn tàu biển, sơn cơng trình thủy, sơn cơng nghiệp, sơn dân dụng Ngồi quảng cáo tạp chí chun ngành, Cơng ty quảng cáo tạp chí, báo ngày, báo tuần có độc giả người làm cơng tác quản lý Nhằm củng cố thị trường nhắc nhở người tiêu dùng Công ty, quảng cáo không cần thường xuyên Thương hiệu vị mình, Cơng ty cần tiến hành quảng cáo thơng qua phóng sự, phim tài liệu đan xen với quảng cáo sản phẩm nói q trình hình thành, phát triển Công ty, tin thời ngắn, viết giải thưởng mà Công ty ban lãnh đạo Công ty nhận Chủ yếu nhằm làm cho nhãn hiệu Công ty tiến hành quảng cáo thương hiệu, có tác dụng củng cố thị trường truyền thống sản phẩm Công ty trở nên quen thuộc - Quảng cáo thị trường Mục tiêu Cơng ty thị trường tìm cách nâng dần thị phần, chiễm lĩnh dần thị trường Nội dung giới thiệu xuất Công ty Công ty cần quảng cáo rộng rãi để đến với đông đảo người tiêu dùng phương tiện truyền thơng như: báo địa phương có phát hành số lượng lớn truyền hình thị trường tiêu thụ muốn phát triển Ngoài phương tiện khác triển khai việc quảng cáo như: tạp chí có tính chất tiêu dùng, panơ, áp phích, quảng cáo cửa hàng, biển hiệu dọc đường giao thông, qua nhân viên bán hàng, gửi thư ngỏ, phát tờ rơi, gửi catalogue cần quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo * Khuyến mại Hiện nay, với hội chợ triển lãm, quảng cáo, phối hợp với hình thức khác chưa tốt Cần thơng qua quảng cáo để Công ty công khai 79 đợt khuyến mại, từ kích thích khách mua hàng khuyến mại, phát huy khả hoạt động quảng cáo Để giữ vững khách hàng mình, đặc biệt người mua công nghiệp người tiêu thụ trung gian, hình thức khuyến mại cần Cơng ty đa dạng hoá, mức độ hấp dẫn khuyến mại cần nâng cao hơn, tặng vé tham quan, mua sắm; khách hàng thường xuyên có phần thưởng ngày lễ tết, kỷ niệm ngày thành lập Công ty * Chào hàng Cần đẩy mạnh chào hàng để phát huy hiệu Cơng ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng thị trường miền Nam, nhân viên phải có kiến thức chun mơn kinh doanh, để hướng vào nhóm khách hàng cần hình thành kênh tiêu thụ trực tiếp dự án cửa hàng sơn tư nhân lớn Xây dựng định mức lao động khoa học, ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ, có chế độ đãi ngộ thoả đáng, đảm bảo quyền lợi hai bên Để đẩy mạnh hoạt động đấu thầu, Công ty cần quan tâm tiếp tục đổi hình thức chào hàng, chuẩn bị điều kiện kỹ thuật công nghệ, thi cơng cơng trình Để nâng cao hiệu thực Công ty cần phối hợp chặt chẽ với hoạt động khuyến mại, quảng cáo 3.2.5 Một số biện pháp khác * Xây dựng phát triển thương hiệu Xây dựng phát triển thương hiệu biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty đảm bảo cho hoạt động SXKD đạt hiệu cao Vì yếu tố tác động đến định mua khách hàng Một doanh nghiệp có thương hiệu chỗ đứng thị trường khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại Chính vậy, đầu tư xây dựng phát triển 80 thương hiệu vấn đề quan trọng mà Công ty cần phải quan tâm Và để xây dựng thành công thương hiệu mình, Cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, gắn chất lượng sản phẩm với việc xây dựng thương hiệu Đồng thời bước xây dựng uy tín hình ảnh tốt đẹp đối tác khách hàng cung cấp sản phẩm sơn có chất lượng, giao hàng, tốn hợp đồng * Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Đội ngũ cán nhân viên nòng cốt cho tồn phát triển vững mạnh Công ty Hiện nay, cán nhân viên Công ty động nhiệt huyết kinh nghiệm chưa nhiều, trình độ kỹ thuật cịn hạn chế Đặc biệt, Cơng ty chưa có phận marketing riêng biệt để nghiên cứu thị trường, mà cơng việc chủ yếu Phịng kinh doanh tổng hợp đảm nhiệm nên hiệu chưa cao Bởi vậy, để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn Công ty đạt hiệu cao, Công ty cần có sách hợp lý để hồn thiện máy tổ chức quản lý Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao chất lượng nguồn lao động đầu vào Công ty nên đưa tiêu chuẩn định phù hợp với yêu cầu công việc vị trí tiến hành tuyển dụng Đặc biệt, nhân viên bán hàng ngồi trình độ chun mơn, am hiểu tính sản phẩm sơn cần thiết phải có kỹ giao tiếp, ngoại ngữ… Đối với nhân viên nghiên cứu thị trường cần có am hiểu thị trường, đặc điểm khu vực, lĩnh vực sơn Còn nhân viên kỹ thuật cần trọng vào tiêu chí tay nghề, trình độ kỹ thuật có đáp ứng u cầu cao dây chuyền công nghệ sản xuất sơn hay yêu cầu tiến hành thi công cơng trình 81 Thực chương trình hỗ trợ đào tạo, nâng cao lực quản lý, nâng cao tay nghề phát triển kỹ bán hàng, thu thập thơng tin, nghiên cứu phân tích thị trường cho đội ngũ nhân viên Công ty Xây dựng thêm phận marketing đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời xây dựng cấu nhân hợp lý, bố trí người việc, xếp nhân viên vị trí dựa theo trình độ lực để từ giúp CBCNV phát huy sáng tạo nâng cao lực thân Công ty cần đưa mức thưởng phạt hợp lý, khuyến khích nhân viên thi đua nhằm mang lại hiệu cao cho cơng việc Bên cạnh đó, Cơng ty nên trọng quan tâm đến đội ngũ bán hàng, thường xuyên theo dõi đánh giá hoạt động họ, đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho đội ngũ bán hàng * Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Các dịch vụ khách hàng yếu tố quan trọng giúp tạo niềm tin xây dựng hình ảnh tốt đẹp tâm trí khách hàng họ sử dụng sản phẩm sơn Cơng ty Vì vậy, Cơng ty cần đưa sách hợp lý để thu hút khách hàng, như: - Thái độ phục vụ nhân viên bán hàng phải nhiệt tình, cởi mở - Thành lập đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn, kiến thức lĩnh vực sơn để tư vấn cho khách hàng tính sản phẩm sử dụng - Cơng ty cần thực tốt dịch vụ sau bán vận chuyển, hướng dẫn sử dụng… Cần đảm bảo phương tiện vận chuyển để giao hàng thuận tiện, nhanh chóng, đảm bảo an tồn - Cơng ty cần đưa ưu đãi khách hàng mua sản phẩm Cơng ty, ví dụ mua với số lượng lớn miễn phí giảm giá chi phí vận chuyển 82 * Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động mà Phịng kinh doanh tổng hợp Cơng ty cần phải làm Thị trường khách hàng hiểu biết thị trường hiểu biết khách hàng Hiện công tác thị trường Công ty chủ yếu giữ vững thúc đẩy thị trường cũ miền Bắc số tỉnh miền Trung mà chưa đẩy mạnh vào tỉnh miền Nam Do đó, Cơng ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường cách sâu rộng Trong lần báo cáo thị trường, trưởng phòng kinh doanh đưa điều chỉnh tăng cường xúc tiến quảng bá liên hệ tới thị trường mà báo cáo tiêu thụ thị trường có số lượng kinh doanh giảm sút số lượng đại lý đăng ký không kinh doanh tăng lên Mặc dù công tác đem lại hiệu cho Công ty việc làm cịn thụ động Cơng ty cần phải nắm giảm sút tiêu thụ sở thích tiêu dùng người dân thay đổi từ bắt đầu hình thành khơng phải thể qua báo cáo tài năm hay q Để nắm biến động thị trường bắt đầu hình thành đưa sách hỗ trợ đắn, công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty áp dụng bước như: Đo lường dự báo nhu cầu thị trường; Phân khúc thị trường; Xác định thị trường mục tiêu Công ty đưa dự báo số lượng tiêu thụ dựa mức tiêu thụ khứ Công tác dự báo xác đem lại tiết kiệm lớn việc chi phí cho cơng tác dự trữ hàng hố, chương trình marketing quảng cáo… Việc dự đốn xác nhu cầu đem lại cho Cơng ty lợi ích thiết thực Cơng tác dự đốn tiêu thụ hồn tồn vơ tác dụng khơng kết hợp với tính tốn hợp lý nhu cầu Phân tích chuỗi thời gian xem mức tiêu thụ khứ tương lai quan hệ thời gian mang tính chu kỳ khơng vào nhu cầu thực tế nhu cầu Có vô số 83 yếu tố thực tế tác động tới nhu cầu loại hàng hoá Phân tích thống kê nhu cầu cơng việc nhằm phát yếu tố thực tế quan trọng mức tiêu thụ yếu tố làm ảnh hưởng tới chúng Những yếu tố cần phân tích nhiều giá thu nhập Sau kết hợp thơng tin yếu tố với mức dự đoán gần với thực tế Để nghiên cứu nhu cầu, Công ty cần thu thập thông tin: thông tin lấy từ thống kê qua nghiệp vụ bán hàng, kiểm tra hàng tồn kho, thống kê tốc độ chu chuyển thời gian chu chuyển hàng hố q trình kinh doanh thơng qua kết khảo sát ý kiến người tiêu dùng Bộ phận chun mơn nghiên cứu thị trường tiến hành vào chu kỳ kinh doanh theo quý, năm để dự báo nhu cầu tiêu dùng thời gian tới nhằm có kế hoạch SXKD kịp thời, hạn chế tình trạng thừa thiếu hàng có điều chỉnh thích hợp cơng tác chăm sóc khách hàng * Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh vừa môi trường hoạt động kinh doanh vừa động lực phát triển kinh tế Những người cung ứng mặt hàng tương tự đối thủ cạnh tranh người cung ứng thay thị trường Trở lực lớn phải vượt qua đối thủ cạnh tranh Điều định thành bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty cần phải xây dựng chiến lược để nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh có hiệu thơng qua việc xác định bước hành động cụ thể: phân tích phân loại đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh thị trường Thu thập thông tin phải đầy đủ, đồng bộ, kịp thời đối thủ cạnh tranh Các thông tin mục đích tương lai như: thái độ với rủi ro, mục tiêu tài chính, hệ thống kiểm sốt khuyến khích, quan điểm tổ chức máy, khó khăn đầu tư, tiêu doanh số bán, thái độ sẵn sàng chấp nhận cạnh tranh…; Các nhận định đối thủ cạnh 84 tranh họ; cách thức thực chiến lược thời mà đối thủ theo đuổi; tiềm đối thủ cạnh tranh mặt: tổ chức máy lực quản lý, loại sản phẩm dịch vụ, tiềm tài nhân lực, hoạt động Marketing, nghiên cứu phát triển thị trường, hệ thống phân phối bán hàng, khả tăng trưởng… Những thơng tin khó thu thập, Cơng ty cần phải có biện pháp thích hợp phải hợp pháp q trình thu thập thơng tin thơng tin mang tính bí mật doanh nghiệp Sau thu thập thông tin, tiến hành phân tích, xếp loại đối thủ, đưa kế hoạch cạnh tranh * Hồn thiện cơng tác thu mua nguyên vật liệu đầu vào Nguồn nguyên liệu đầu vào yếu tố quan trọng đảm bảo cho chất lượng tính năng, mẫu mã sản phẩm Nó đảm bảo cho sản phẩm thỏa mãn kịp thời nhu cầu khách hàng, đảm bảo cho hoạt động SXKD doanh nghiệp diễn thơng suốt Chính vậy, Cơng ty cần hồn thiện cơng tác thu mua ngun vật liệu đầu vào nhằm tạo nguồn hàng ổn định cho Công ty nên thận trọng việc lựa chọn nhà cung cấp, cần đưa tiêu chí hợp lý tiến hành lựa chọn Và để không bị phụ thuộc q nhiều vào nguồn hàng đó, Cơng ty cần lựa chọn cho nguồn hàng từ nhiều nhà cung cấp lúc Ngoài việc liên kết với nhà cung cấp nước Mỹ, Thụy Sỹ… Cơng ty nên tạo mối quan hệ với nhà cung cấp nước Điều giúp cho Công ty tránh việc thiếu hàng bị ép giá thời điểm tiêu thụ tăng cao Tuy nhiên, bên cạnh đó, Cơng ty cần lựa chọn, trì quan hệ bền vững với số nhà cung cấp tin cậy để có nguồn hàng ổn định, có chất lượng ưu đãi giá Để cho công tác thu mua nguyên vật liệu đầu vào ngày hồn thiện, Cơng ty cần có kế hoạch cụ thể, cần đánh giá phương án cho trình mua mua tập trung hay phân tán… Ngồi ra, 85 Cơng ty cần đặc biệt ý nghiên cứu nguồn hàng nhập trước đưa định mua hàng 3.3 Một số kiến nghị với quan Nhà nước Sự quan tâm, hỗ trợ từ phía Bộ, Ban ngành có liên quan tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích hoạt động SXKD doanh nghiệp hoạt động theo hành lang pháp lý định hướng Nhà nước Trước cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường sơn, để đảm bảo cho ngành sơn phát triển ngày bền vững, quan quản lý Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp mặt Sau tác giả xin đề xuất số kiến nghị Nhà nước quan hữu quan: * Với Bộ Tài Chính Bộ Tài nên có sách tạo điều kiện việc hỗ trợ cho doanh nghiệp vay vốn, hưởng ưu đãi vay vốn tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động huy động vốn sử dụng vốn có hiệu Đồng thời, Bộ Tài Chính có sách giảm thuế nhập nguyện vật liệu để sản xuất sơn nhằm giảm chi phí sản xuất, giúp cho doanh nghiệp SXKD sơn nước cạnh tranh với hãng sơn nước * Với Bộ Công Thương Bộ Công Thương cần tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại, tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tham gia vào hội chợ triển lãm nước, hỗ trợ doanh nghiệp việc xây dựng quảng bá thương hiệu Bên cạnh đó, Bộ Cơng Thương cần hỗ trợ cho doanh nghiệp vấn đề đào tạo nhân lực, khuyến khích doanh nghiệp đầu tư phát triển chuyển giao công nghệ Đồng thời, giữ vững vai trị tiêu thụ hàng hóa, chống bán phá giá, đầu tích trữ, đảm bảo cạnh tranh lành 86 mạnh tránh hành vi gian lận thương mại để từ đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp * Với Nhà nước Nhà nước cần ngăn chặn tình trạng nhập lậu, trốn thuế cần có biện pháp xử lý hàng nhái, hàng giả vi phạm quyền sở hữu trí tuệ để đảm bảo công cho doanh nghiệp, cho hãng sơn nước Đồng thời Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo hành lang pháp lý thơng thống, thuận lợi cho hoạt động SXKD nâng cấp mạng lưới giao thơng đường để tạo thuận lợi cho q trình vận chuyển hàng hóa * Với Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam Hiệp hội cần kiến nghị với quan Nhà nước đề xuất biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp giảm thuế nhập khẩu, vay vốn ưu đãi… Bên cạnh đó, Hiệp hội cần giúp đỡ doanh nghiệp hoạt động tuyên truyền, quảng bá sản phẩm thương hiệu tổ chức hội chợ triển lãm sản phẩm sơn 87 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp SXKD, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu lợi nhuận lúc doanh nghiệp có sở để tồn phát triển môi trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Trên sở lý thuyết thị trường nghiên cứu thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, luận văn vào phân tích thị trường tiêu thụ sơn Cơng ty cổ phần sơn Hải Phòng yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường sơn Cơng ty Bên cạnh đó, luận văn cịn phân tích đặc trưng thị trường kinh doanh sơn, đặc điểm khách hàng kênh phân phối Cơng ty Đồng thời nêu tình hình nghiên cứu phát triển thị trường, thực trạng xây dựng thương hiệu đối thủ sơn Hải Phòng Ngoài ra, luận văn kết tích cực đạt số hạn chế cịn tồn công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn Công ty cổ phần sơn Hải Phịng thời gian qua Từ đó, luận văn đưa số biện pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn phù hợp với điều kiện kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến số biện pháp hỗ trợ khác Kết nghiên cứu góp phần nâng cao hiểu biết thị trường tiêu thụ sơn; từ đó, luận văn giúp cho nhà nghiên cứu, đặc biệt nhà quản lý, giám đốc điều hành Công ty cổ phần sơn Hải Phịng có nhìn rõ nét thị trường tiêu thụ sơn hỗ trợ họ trình xây dựng, hoạch định thực thi chiến lược kinh doanh hợp lý, hướng tới mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sơn 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Công ty cổ phần sơn Hải Phòng (2012-2016), Báo cáo sản xuất kinh doanh năm từ 2012 đến 2016, Hải Phịng [2] Cơng ty cổ phần sơn Hải Phịng (2012-2016), Báo cáo tài năm từ 2012 đến 2016, Hải Phòng [3] Lê Hùng Cường (2016), Phát triển thị trường tiêu thụ than Cơng ty than Thanh Hóa tỉnh Thanh Hóa, Luận văn thạc sĩ Quản trị công nghệ Phát triển doanh nghiệp, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội [4] Trần Minh Đạo (2012), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [5] Đào Thị Thu Hiền cộng (2014), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón Công ty cổ phần Sản xuất Thương mại Thuận Phong địa bàn tỉnh Đăk Lăk, Đề tài nghiên cứu khoa học, Đại học Lạc Hồng [6] Nguyễn Thị Hương (2014), Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Thái Nguyên [7] Vũ Thị Ngọc Liên (2015), Phát triển thị trường tiêu thụ Công ty cổ phần xi măng La Hiên, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Thái Nguyên [8] Nguyễn Văn Lượng (2015), Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần may Hưng Yên, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Hải Phịng [9] Ngơ Kim Thanh (2012), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 89 [10] Nguyễn Thị Thúy (2015), Phát triển tiêu thụ sản phẩm chè địa bàn tỉnh Hà Giang, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội [11] Hoàng Minh Tuấn (2016), Quản lý tiêu thụ sản phẩm bất động sản Tổng Công ty Đầu tư phát triển Nhà Đô thị (HUD), Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội [12] Website Công ty cổ phần sơn Hải Phòng: http://www.sonhaiphong.com.vn [13] Website Diễn đàn dân trí Việt Nam: http://dantri.com.vn [14] Website Đầu tư bất động sản online: http://dautubds.baodautu.vn [15] Website Thư viện Học liệu Mở Việt Nam: https://voer.edu.vn 90