DO AN CONG NGHE o TO (3)

- Mục tiêu bán hàng xác định theo yếu tố sau Xây dựng mục tiêu bán hàng theo điểm bán hang:ở đại lý bán buôn ,bán lẻ cửa hang,chợ,siêu thị địa bàn thành phố Mục tiêu ngắn hạn cần giới thiệu cho khách hang đặc tính Của sản phẩm mà khơng có sản phẩm kháccó thể muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng điều thay đổi thái độ họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Mục tiêu dài hạn thơng qua chương trình lớn để phổ biến rộng rãi thương hiệu cua thơng qua chương trình tài trợ + Theo đối tượng khách hang doanh nghiêp:các siêu thị , khách hàng khách hàng truyền thống: , khách hàng mới:đối tượng chưa sứ dung bột giặt omo thu hút lấy lòng khách hàng đến với sản phẩm cua khách hàng tiềm năng:hướng tới đối tượng bà nội trợ,đại lý,siêu thị,,các công ty + Theo nhân viên bán hang:cần có trình độ ,chăm sóc khách hang tận tình,nhiệt tình cơng việc - Mục tiêu bán hàng xây dựng theo quy trình: + Quy trình từ xuống:áp dung cho siêu thị,công ty ,đại lý,cửa hang,chợ lớn đề mục tiêu dạt sản lượng + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hang bao gồm hoạt đông qu - Nhiệm vụ -Khao sát rõ thi trường đia bàn tỉnh:như có khao sát thăm dò thưc tế địa điểm lớn siêu thị để biết xác chất lượng hay thái độ cua nhân viên Để người dân biết đến sản phẩm cũa nhiều qua kênh phân phối quảng cáo.các sản phẩm khuyến mại kèm theo.chương trình trủng thưởng - Gioi thiệu hàng hóa dễ gây ấn tượng, dễ tìm - nhân viên bán hang :Giới thiệu sản phẩm với khách hàng, trả lời câu hỏi sản phẩm, tư vấn cho khách hàng, lựa chọn sản phẩm phù hợp, lấy hàng, tính tiền hàng, trao hàng cho khách, gịi hàng nhận tiền v.v - Lưu hóa đơn, số liệu bán hàng, báo cáo thường xuyên doanh thu, công tác bán hàng… - Thực điều tra cơng ty có u cầu, theo dõi phản ứng, đón nhận khách hàng với sản phẩm, kịp thời phản ánh thông tin khách hàng, sản phẩm lên phận quản lý - Ngoài ra, , giữ gìn vệ sinh an tồn cho cua doanh nghiệp Ln tận tình với khách hàng, bắt chuyện, trưng bày sản phẩm, giúp khách hàng chọn hàng… - Giúp khách hàng khắc phục nghi vấn, băn khoăn lựa chon sản phẩm - Tranh thủ tình cảm khách hàng, tránh va chạm với khách hàng… - Nâng cao suất lao động cửa hàng: phục vụ nhanh gọn, không nhầm lẩn Đối với doanh nghiệp công nghiệp đối tượng khách hàng doanh nghiệp (cty khu công nghiệp…) Các nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp đến tiếp xúc với khách hàng, bám sát nhân vật quan trọng doanh nghiệp khách hàng để xây dựng trì mối quan hệ lâu dài Còn doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Công ty phải kết nối đặn với nhà phân phối, trung tâm bán lẻ, siêu thị để hướng dẫn nhân viên bán hàng trực tiếp làm để bán nhiều sản phẩm cơng ty - Tổ chức kiện, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo bán hàng, triển lãm, hội chợ v v - Tham gia tuyển đào tạo nhân viên mới, người từ phận khác, đào tạo nhân viên bán hàng cho thị trường khác, cho sản phẩm khác… - khảo sát thị trường, tìm hiểu kinh nghiệm hay vấn đề mà thị trường khác cần giải - Xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối I Phân tích mơi trường kinh doanh Môi trường vi mô a, Các yếu tố bên Phịng tài Phịng quản trị Phịng nghiên cứu Ban lãnh đạo cơng ty Phịng kế tốn Bộ phận sản xuất Phòng cung ứng B, yếu tố bên ngồi -Nhà cung cấp: + có đối tác chặt chẽ doanh nghiệp vừa nhỏ nước với mạng lưới gần 10 doanh nghiệp sản xuất gia công, 100 doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu bao bì + tiến tới hình thức hợp tác chuyển giao công nghệ để sản xuất gia công chế biến + Đặt nhà máy nơi trung tâm gần nguồn cung cấp Hà nội, HCM - trung gian marketing + tập trung phát triển hệ thống phân phối 1000 điểm + trọng hợp tác tạo dựng kênh phân phối truyền thống chợ cửa hàng nhỏ -Khách hàng + người tiêu dùng yếu tố có ảnh hưởng lớn đến tồn sản phẩm + quan nhà nước doanh nghiệp phi lợi nhuận: thường sử dụng với mục đích cung cấp cho nhân viên, chiến dịch cứu trợ, hỗ trợ gia đình nghèo + nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua sản phẩm sau bán lại kiếm lời - Đố thủ cạnh tranh Các yếu tố so sánh OMO TIDE VÌ DÂN TỐT TỐT Bình thường - Kiểu dáng Đa dạng Đa dạng Bình thường - Độ an tồn Tương đối Tương đối Tương đối - Tên gọi Đơn giản, Dễ nhớ Dễ nhớ không người tiêu dùng đánh giá cao Đơn giản, gần gũi với người dân Chủng loại Đa dạng Tương đối Ít Giá Đắt Đắt Rẻ 3.Phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong nước Quảng cáo Hay Nhiều, hấp dẫn Hay, chưa nhiều Công nghệ Hiện đại Hiện đại Tương đối Khuyến Nhiều, hấp dẫn Nhiều Sự tiêng Nổi tiếng, có uy tín Nối tiếng , có uy tín Bình thường Quy mơ Kỹ quản lý Rộng lớn Tốt Rộng lớn Tốt Rộng lớn Tốt 1.Sản phẩm - Chất lượng Môi trường vĩ mô  Chính trị pháp luật -Hệ thống pháp luật Hiện nước ta thực sách mở cửa thị trường tạo điều kiện để tiếp cận nhiều sản phẩm tốt Tuy nhiên bên cạnh có số cản trở thuế quan làm tăng giá số sản phẩm cá nhân phải chịu tác động biểu tăng giá số sản phẩm Omo khách hàng có nhiều cân nhắc - Nền trị Việt Nam đánh giá ổn định bầu chọn điểm đến an toàn khu vực Châu Á  Kinh tế dân số - Kinh tế : Tác động đến khả tiêu dùng khách hàng tạo biến sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng : tiện dụng , chất lượng…Cùng với tình hình thu nhập dân chúng tăng lên , thời gian hạn hẹp cần sản phẩm tiện dụng giúp tiện kiệm chi phí , thời gian hiệu cao phù hợp với chi tiêu họ - Dân số : Quy mô tốc độ tăng dân số cao dự báo thị trường lớn mạng lại lợi nhuận cao  Văn hóa –xã hội -Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc đến lựa chọn san phẩm tính tiện dụng sản phẩm ,tính sản phẩm họ cần  Tự nhiên công nghệ - Tự nhiên : nguồn đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp tác động đến hoạt động marketing doanh nghiệp Nguồn tài nguyên cung cấp cho việc sản xuất ngày cạn kiệt ảnh hưởng lớn đến sản xuất sản phẩm chi phí tăng dẫn đến giá tăng - Công nghệ : giúp doanh nghiệp tạo nhiều dịng sản phẩm va tăng chi phí cạnh tranh  Nhu cầu khách hàng Nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay khao khát khách hàng chìa khố để mở thị trường đầy tiềm năng  Nền kinh tế ngày tinh vi có cạnh tranh cao Chúng ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng nhiều nhu cầu, mong muốn thiết yếu khách hàng Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ chất lượng tốt Tuy nhiên tùy theo tình hình thu nhập , sở thích , tuổi tác người mà có thói quen hành vi mua sắm khác MARKETING TRỰC TUYẾN Sử dụng kênh trực tuyến để thu nhận ý kiến khách hàng Marketing trực tiếp Có số điện thoại tư vấn Các trung tâm chăm sóc khách hàng BÁN HÀNG CÁ NHÂN Tổ chức hoạt động như: Sử dụng đội ngũ nhân viên có khả tiếp thị bán hàng đến hộ gia đình để bán giới thiệu sản phẩm Đến nơi công cộng phát miễn phí gói bột giặt Omo loại nhỏ để khách hàng dùng thử Xây dựng quầy hàng bán sản phẩm giải đáp thắc mắc cách trực tiếp tiếp nhận phản ánh người tiêu dùng sản phẩm, trọng đến đối tượng bà nội trợ PHÁT TRIỂN VÀ HỒN THIỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Lực lượng bán hàng • Nhân viên bán hàng Đào tạo đội ngũ bán hàng Động viên lực lượng bán hàng • Động viên tài • Động viên phi tài ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Đối với lực lượng bán hàng Đối với nhân viên bán hàng Huấn luyện kỹ ứng phó với đối thủ có phương pháp kinh doanh Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm Đào tạo nhân viên sử dụng kỹ thuật có hiệu Đào tạo khả giao tiếp, kỹ bán hàng Đào tạo nhân viên nắm bắt kịp thời với sách sản phẩm cơng ty Phát triển khả nhân viên Rèn luyện phẩm chất đạo đức bán hàng cho nhân viên ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Động viên tài • Tăng lương cho nhân viên có thâm niên • Thưởng lương, hoa hồng cho cá nhân xuất sắc • Phụ cấp hỗ trợ • Thi đua bán hàng Động viên phi tài • Ghi nhận cơng lao với khen, kỷ niệm chương • Khen ngợi, khuyến khích với cá nhân tập thể hồn thành tốt nhiệm vụ • Tổ chức chương trình tham quan, nghỉ mát • Xây dựng cho nhân viên đào tạo nước Bước 5: Tổ chức thực bán hàng a.Xác định địa phận bán hàng kênh phân phối - Địa điểm bán hàng Quy mô lớn: điểm bán hàng thành phố, phường, Tập trung trung tâm siêu thị,cửa hàng lớn Quy mô vừa nhỏ:Tập trung cửa hàng tạp hóa vừa nhỏ Quy mô nhỏ: Điểm bán tổ dân cư, khu dân cư dành cho người lao động, cửa hàng tạp hóa có quy mơ nhỏ tập trung chợ phân bố rộng B Xác định cấu lực lượng bán hàng Tuyển chọn nhân viên bán hàng: Để đạt doanh thu tiêu đề lên xác định tuyển dụng đề xuất vị trí tuyển dụng + quản lý phận + giám sát mại vụ + nhân viên bán hàng a Quản lý phận Yêu cầu người có kinh nghiệm năm trở lên Tốt nghiệp ĐH,CĐ trở lên Là người trung thực, chịu áp lực công việc Khả giao tiếp đàm phán tốt b giám sát mại vụ Là sinh viên tốt nghiệp ĐH, CĐ trở lên Xếp loại hoc lực Có kinh nghiệp năm trở lên -Sẵn sàng di chuyển nơi làm việc mà công ty quy định c Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng -Tốt nghiệp THPT trở lên - có tính trung thực, nhanh nhẹn - Ngoại hình dễ nhìn, khả giao tiếp tốt - kinh nghiệp từ tháng trở lên d Đào tạo nhân viên bans hàng - nhân viên làm ta tập trung đào tạo cho họ kiến thức sản phẩm, công ty, đối tthur cạnh tranh -Để cho nhân viên có nhìn tổng quất cơng việc phải làm, cơng tyvaf thị trường tiêu thụ mà cơng ty hướng tới - Sau chương trình chuyên sâu cho dối tượng có thành tích tốt nhằm giữ lại phát trienr nhân tài cho công ty - Cho nhân viên có kỹ bán hàng tốt nghệ thuật bán hàng - quản lý giám sát nội vụ cho họ có kỹ ăng quản lý lên kế hoạch đẻ đạt B Xác định cấu lực lượng bán hàng Tuyển chọn nhân viên bán hàng: Để đạt doanh thu tiêu đề lên xác định tuyển dụng đề xuất vị trí tuyển dụng + quản lý phận + giám sát mại vụ + nhân viên bán hàng a Quản lý phận Yêu cầu người có kinh nghiệm năm trở lên Tốt nghiệp ĐH,CĐ trở lên Là người trung thực, chịu áp lực công việc Khả giao tiếp đàm phán tốt b giám sát mại vụ Là sinh viên tốt nghiệp ĐH, CĐ trở lên Xếp loại hoc lực Có kinh nghiệp năm trở lên KÊNH PHÂN PHỐI điểm bán hàng quy mô lớn 10điểm bán với quy mô vừa nhỏ 20điểm bán nhỏ quy mô lực lượng bán hàng Nam Định kênh phân phối • điểm bán hàng với quy mô lớn địa điểm bán hàng thành phố tập trung trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho cơng ty • 10 điểm bán hàng với quy mô vừa nhỏ tập trung cửa hàng tạp hóa vừa nhỏ thu nhập người dân ổn định • 20 điểm bán hàng với quy mơ nhỏ có cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tậ trung chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định Chính sách động viên nhân viên bán hàng: a Động viên tài • Theo quy định lương nhân viên 2.000.000 đ/tháng, mức lương tăng theo cấp bậc thâm niên côn tác Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: lại , điện thoại, 300.000đ/tháng • Thưởng: nhân viên có thàn tích tốt cơng việc hồn thành mục tiêu giao nhân viên tìm kiếm khách hàng thưởng từ 300.000 - 500.000đ/ cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ • Cuối đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao thưởng tháng lương b Động viên phi tài • Thơng qua hình thức: ghi nhận cơng loa với khen, kỉ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích • Đưa nhân viên có thành tích cao huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hội thăng tiến • Vào dịp lễ lớn tổ chức du lịch gia đình họ • Tổ chức phong trào thể dục, thể thao, văn hóa, văn nghệ, hoạt động ngoại khóa vừa để rèn luyện sức khỏe, kỹ sống vừa gắn kết thành viên doanh nghiệp • Bên cạnh trưởng nhóm khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên để cơng ty có giúp đỡ kịp thời, phải ln quan tâm, khích lệ nhân viên ... thua OMO trở thành đối thủ đáng gờm OMO Để cạnh tranh với đối thủ OMO đưa kế hoạch, chương trình khuyến giảm giá bán cho người tiêu dùng 4 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA OMO Quảng c? ?o Bán... có phương pháp kinh doanh Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm Đ? ?o t? ?o nhân viên sử dụng kỹ thuật có hiệu Đ? ?o t? ?o khả giao tiếp, kỹ bán hàng Đ? ?o t? ?o nhân viên nắm bắt... hàng… - Nâng cao suất lao động cửa hàng: phục vụ nhanh gọn, không nhầm lẩn Đối với doanh nghiệp công nghiệp đối tượng khách hàng doanh nghiệp (cty khu cơng nghiệp…) Các nhân viên kinh doanh có nhiệm