4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.1.5 Xây dựng chính sách KH nhằm phân tán rủi ro
Một nguyên tắc quan trọng trong quản trị rủi ro là “không để tất cả trứng trong một giỏ” để tránh rủi ro tập trung. Vì vậy, NH xây dựng một chính sách KH cho phù hợp, đa dạng KH, đa dạng sản phẩm để giảm thiếu rủi ro tập trung tại một đối tượng.
Việc xây dựng một chính sách KH là điều cần thiết, nhất là trong tình hình cạnh tranh khốc liệt giữa các NH với nhau như hiện nay nhằm giữ chân KH cũ, thu hút KH mới theo hướng đa dạng hóa thành phần từ cá nhân đến tổ chức kinh tế để vừa mở rộng thị phần, vừa phân tán rủi ro. Để thực hiện tốt chính sách KH, có thể sử dụng một số biện pháp sau:
NH chủ động tìm đến KH: đây là vấn đề nhạy cảm và khó khăn vì vậy CN cần kết hợp
nhiều cách thức và thực hiện đồng bộ mới có thể thực hiện được biện pháp này. NH có thể tìm KH cho vay ngay từ những DN có tài khoản tại NH. Với DN nào chưa có quan hệ tín
dụng với CN thì chủ động tìm đến để mời chào DN đó vay vốn. Khi NH chủ động tìm đến thì NH phải có những thông tin trước về KH, NH đã chủ động thẩm định trước để lựa chọn.
Thông qua việc tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, NH sẽ hiểu được các vướng mắc của DN trong tiếp cận vốn vay từ CN, xác định rõ nhu cầu vốn cũng như khả năng tài chính của DN. Từ đó cán bộ tín dụng sẽ tham mưu cho CN có hướng đầu tư phù hợp đối với từng DN. Ngoài ra các cán bộ tín dụng nên cố gắng giúp đỡ DN trong hoạt động SXKD như lập phương án sản xuất, chứng minh tính hiệu quả của phương án… để có thể duyệt cho vay. Nếu DN không có tài sản thế chấp mà dự án thực sự khả thi thì có thể áp dụng hình thức cho vay đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Với biện pháp này, các biện pháp cho vay đối với DNVVN đã được nới lỏng hơn, và nhất là khi NH đã chủ động thì hiệu quả cho vay sẽ được nâng cao.
Đẩy mạnh công tác tiếp thị nghiên cứu KH: thị trường tín dụng cho các DNVVN diễn
biến phức tạp do lượng KH lớn, hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau, nhu cầu thường xuyên biến động. Công việc nghiên cứu KH không ngừng giúp NH nắm bắt được nhu cầu vốn của DN, thực trạng kinh doanh của DN mà còn nắm bắt được từng diễn biến của thị trường. Đây chính là một trong những điều kiện để NH có khả năng chớp thời cơ và cạnh tranh với các NH khác trên thị trường.
Tạo lập hình ảnh riêng về NH: thực hiện bằng cách sử dụng các phương tiện thông tin
đại chúng hoặc có thể tổ chức các buổi hội thảo mời các DNVVN. Qua đó giới thiệu về CN, các sản phẩm dịch vụ mà NHCT có thể cung cấp. Hình ảnh của NH còn phụ thuộc vào cán bộ NH, vì dưới con mắt KH thì nhân viên NH là hình ảnh của NH. Cán bộ tín dụng đòi hỏi phải giỏi về trình độ nghiệp vụ nhằm tạo tâm lý tin tưởng, yên tâm cho KH. Sự lịch thiệp và thái độ vui vẻ đúng mực sẽ tạo nên sự hài lòng với KH. Vì vậy cần chú ý đến đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ cũng như cách giao tiếp ứng xử.
Thường xuyên cập nhật các thông tin, gói sản phẩm mới một cách chi tiết trên website của NH. Đồng thời, CN có thể đưa thông tin về sản phẩm thông qua dịch vụ tin nhắn, hoặc thông qua các sản phẩm tặng kèm tại CN.