K t l un ch n gI
2.4.2.3Chính sách l ng kinh doanh
ACBS ch m th c hi n chính sách l ng kinh doanh cho MG&TV T. Cu i 2009, ACBS v n ch a hoàn thi n đ c quy ch th c hi n l ng kinh doanh và d án môi gi i chuyên nghi p l i trì hoãn và chuy n qua tháng 7/2010 m i đi vào th c hi n đ c. C th nh sau:
M i MG&TV T đ c phân công t v n và ch m sóc 150 - 200 khách hàng trên c s l ng khách hàng hi n h u c a ACBS v i ch tiêu là 2.5 t đ ng phí giao d ch/nhân viên/n m, t ng đ ng v i 208 tri u phí giao d ch/tháng. ACBS đã giao 8.711 khách hàng cho MG&TV T đ th c hi n ch m sóc (chi m 16% s khách hàng).
44
L ng c b n c a nhân viên MG&TV T là 3 tri u đ ng và l ng còn l i ph thu c vào phí giao d ch mà nhân viên đó mang l i cho ACBS. C th cách tính l ng kinh doanh nh sau:
B ng 2.9: Quy ch tính l ng kinh doanh c a ACBS
T l hoa h ng cho MG&TV T T l hoa h ng cho CTVMG/PFC Ghi chú L ng c b n 3,000,000 - Phí giao d ch KH hi n h u (ph n v t tr i so v i k ho ch) 5% - Phí giao d ch KH inactive 10% 10% Phí giao d ch KH m i 20% 20% Ch tính trong 6 tháng đ u tiên
Ngu n: Kh i môi gi i ACBS
L ng kinh doanh MG&TV T = 5% (Pn – Po) + 10% A + 20% B L ng kinh doanh CTVMG = 10% A + 20% B
Pn: Phí giao d ch c a nhóm khách hàng hi n h u đ c phân công ch m sóc. Po: Phí giao d ch theo k ho ch cho tháng tính l ng kinh doanh.
A: Phí giao d ch c a nhóm khách hàng inactive (khách hàng không còn s d ch ng khoán và trong vòng 6 tháng không có giao d ch).
B: Phí giao d ch c a nhóm khách hàng m i.
PFC – nhân viên t v n tài chính c a ACB, PFC làm vi c cho ACB nh ng n u đem khách hàng m i v cho ACBS giao d ch thì đ c tính hoa h ng gi ng nh CTVMG. CTVMG/PFC thì không đ c giao nhóm khách hàng hi n h u đ ch m sóc và không
đ c h ng l ng c b n, nhóm này tuy n vào đ phát tri n khách hàng m i và nh ng khách hàng inactive giao d ch tr l i.
N u MG&TV T chính th c n u không đ t ch tiêu trong 6 tháng liên ti p, MG&TV T tân tuy n không đ t ch tiêu trong 4 tháng liên ti p thì b xem xét c t h p
đ ng lao đ ng. Tr i qua h n 6 tháng th c hi n c ch l ng kinh doanh nh ng không m t MG&TV T nào đ t k ho ch. So sánh c ch tính l ng kinh doanh c a ACBS v i SSI, HSC đ làm rõ thêm tính b t c p c a ACBS.
45
Quy ch tính l ng kinh doanh c a SSI:
MG&TV T có l ng c b n t 4 - 6 tri u đ ng. T l hoa h ng đ c tính l y ti n chia b c thang d a trên phí giao d ch trong tháng nh sau:
B ng 2.10: Quy ch tính l ng kinh doanh c a SSI
Phí giao d ch 1 tháng (tri u đ ng) T l hoa h ng
- L ng c b n >= 20 25% 20-50 30% 50-100 35% 100-250 40% >250 50% Ngu n: SSI
Trung bình phí giao d ch cho m i MG&TV T là 20 tri u/tháng (t ng đ ng 1/10 so v i ACBS) và không phân bi t khách hàng c hay m i. Phí giao d ch đ t t 20 tri u tr lên thì s đ c nh n thêm l ng kinh doanh. i v i MG&TV T m i tuy n thì không đ c phân chia khách hàng hi n h u và ch tính doanh s giao d ch c a nhóm khách hàng m i và khách hàng inactive.
Quy ch tính l ng kinh doanh c a HSC:
HSC c ng gi ng SSI là không phân bi t khách hàng c , m i. L ng c b n và l ng kinh doanh c a môi gi i thay đ i theo m c phí giao d ch thu đ c trong tháng và đ c tính l y ti n.
B ng 2.11: Quy ch tính l ng c b n và l ng kinh doanh c a HSC
Phí giao d ch 1 tháng (tri u đ ng) T l hoa h ng L ng c b n
<= 15 0% 3,000,000 15-<=20 0% 4,000,000 20-<=30 8% 4,000,000 30-<=45 12% 6,000,000 45-<=60 15% 6,000,000 60-<=75 18% 6,000,000 75-<=100 20% 6,000,000 100-<=150 22% 6,000,000 150-<=250 25% 6,000,000 >250 27% 6,000,000 Ngu n: HSC
46
Khi so sánh v i hai CTCK đ i th c nh tranh SSI và HSC thì cách tính l ng kinh doanh c a ACBS gây áp l c doanh s cho môi gi i nhi u và ch a khuy n khích đ i ng môi gi i n l c làm vi c nh m đem l i l i ích cho công ty và c ng i môi gi i. Có th rút ra các lý do khi n cho ch ng trình MG&TV T chuyên nghi p c a ACBS ch a phát huy tác d ng đó là:
X Th tr ng n m 2010 giao d ch kém h n 2009 nh ng m c phí giao d ch áp đ t theo k ho ch cho MG&TV T (Po) thì tính trên phí giao d ch 2009 và đi u ch nh lên theo k ho ch kinh doanh 2010 (k ho ch phí môi gi i 2010 t ng 80% so v i 2009). Vì v y, ch tiêu c a MG&TV T b áp đ t là quá cao so v i th c t giao d ch n m 2010. XS l ng khách hàng giao cho m i nhân viên qu n lý là 150 - 200 là quá l n, m i ng i không th ch m sóc h t s này. Trong khi đó, các CTCK khác thì m i MG&TV T ch qu n lý 20 -30 khách hàng và ch tiêu phí giao d ch kho ng 20-30 tri u/tháng.
ÜACBS m i giao 8.711 khách hàng cho MG&TV T đ th c hi n ch m sóc (chi m 16% s khách hàng), s khách hàng còn l i ch a đ c ch m sóc, sau m t th i gian dài không đ c ch m sóc thì đa s các khách hàng này chuy n qua CTCK khác ho c tr ng thái inactive. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ÜCách tính l ng kinh doanh c a ACBS r t b t c p và b t l i cho môi gi i. Tr ng h p môi gi i không đ t Pn>= Po thì không có s phân bi t nào cho nh ng MG&TV T đ t th p ho c cao so v i k ho ch. Vi c đánh đ ng t t c MG&TV T nh th không t o đ ng l c làm vi c trong đ i ng này.
ÜKhách hàng inactive và khách hàng m i ch đ c tính trong vòng 6 tháng là đi u ch a h p lý, các CTCK khác tính v nh vi n cho môi gi i (đ n khi ng i môi gi i ngh vi c).
ÜQuy đnh v hoa h ng CTVMG/PFC: ch tìm khách hàng m i v giao d ch, không th c hi n t v n khách hàng vì không đ t cách t v n do ch a có ch ng ch hành ngh . MG&TV T s th c hi n t v n ch m sóc nh ng khách hàng do CTVMG/PFC
đ a v . Tuy nhiên, theo quy đnh ch tính l ng kinh doanh cho CTVMG/PFC mà không tính l ng cho MG&TV T, chính vì v y MG&TV T không nhi t tình ch m sóc nhóm khách hàng do CTVMG/PFC phát tri n.
Theo nh k t qu tìm hi u c a Kh i môi gi i ACBS, thu nh p trung bình m t ng i MG&TV T c a ACBS th p h n các CTCK đ i th c nh tranh r t nhi u.
47 B ng 2.12: Thu nh p MG&TV T t i các CTCK n m 2009 CTCK S MG&TV T trung bình/n m (ng i) Thu nh p c a m t MG&TV T/tháng (tri u đ ng) Thu nh p c a m t MG&TV T/n m (tri u đ ng) TLS 400 15 180 SSI 400 - 450 11 - 14 132 - 168 SBS 350 12 144 HSC 250 20 - 22 240 - 264 ACBS 64 7 - 9 84 - 108
Ngu n: Kh i môi gi i t v n đ u t ACBS
Chính sách l ng kinh doanh c a ACBS ch a g n v i quy n l i c a ng i môi gi i. ây là lý do chính mà các n m qua ACBS ph i đ i đ u v i tình tr ng ch y máu ch t xám v MG&TV T r t nhi u đ c bi t là nh ng lúc th tr ng sôi đ ng nh 2006 - 2007 và 2009. Khi s MG&TV T này chuy n CTCK làm vi c thì s kéo theo m t l ng khách hàng, ch y u là khách hàng l n c a ACBS là đi u không tránh kh i.