III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
chuụi” Trong những trường hợp như vậy, cỏn bộ khai thỏc cần phải giải thớch hết sức khộo lộo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rừ
thớch hết sức khộo lộo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rừ thấu đỏo về cỏc nghiệp vụ này.
Quan điểm của khỏch hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khỏch hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa cú điều kiện để mua hay khụng cần thiết phải tiết kiệm. Người cỏn bộ khai thỏc phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mỡnh cú những giải thớch thoả đỏng, đỏnh trỳng vào tõm lý của khỏch hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện phỏp khai thỏc phải luụn luụn linh hoạt, thay đổi cho phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng, chứ khụng nờn theo một qui trỡnh, cụng thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người cỏc bộ khai thỏc là tớnh kiờn trỡ và sự chịu đựng. Nhiều khi khỏch hàng khú tớnh hoặc vỡ khụng hiểu mà chờ bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luụn ghi nhớ cõu “ Khỏch hàng là thượng đế”. Hơn nữa, khụng phải chỉ thuyết phục một lần mà khỏch hàng đó tham gia bảo hiểm ngay. Cú khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chớ 4-5 lần mới đạt kết quả. Cỏn bộ khai thỏc cần cú nhiều hỡnh thức, biện phỏp khai thỏc, bằng cỏch thăm dũ tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thớch với khỏch hàng một cỏch khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giỏo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giỏo dục” là sản phẩm đỏp ứng được nhu cầu khỏ phổ biến của người dõn Việt Nam- đú là nhu cầu tiết kiệm, đụi khi nhu cầu này cũn được quan tõm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vỡ vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa cú hợp đồng, người cỏn bộ khai thỏc vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trỡ thị trường này vỡ chớnh nú là những tiềm năng lớn trong tương lai.
Bờn cạnh đú, một biện phỏp khai thỏc tương đối phổ biến đối với cỏc loại sản phẩm thụng thường mà chưa được ỏp dụng trong quỏ trỡnh triển khai cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ noớ chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giỏo dục” núi riờng. Đú chớnh là cỏc hỡnh thức khuyến mói, tặng quà cho khỏch hàng. Cụng ty nờn tổ chức cỏc đợt khuyến mại vào cỏc ngày lễ lớn trờn qui mụ rộng, khụng chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thỏc mà cũn tăng hiểu biết của khỏch hàng về cỏc nghiệp vụ bảo hiểm nhõn thọ. Khuyến mại nờn được tổ chức dưới cỏc hỡnh thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phớ cho người tham gia hợp đồng với mức trỏch nhiệm cao, tặng quà cho khỏch hàng giới thiệu được nhiều khỏch hàng mới tham gia bảo hiểm...Đõy là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đó làm nờn thành cụng cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phớ cho những hoạt động này là khụng lớn mà hiệu quả tỏc động rất cao, nú mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khỏch hàng nhiều hơn, đỏnh vào tõm lý được quan tõm, đề cao của người mua.
Bờn cạnh hoạt động đa dạng cỏc biện phỏp khai thỏc, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nõng cao chất lượng khai thỏc nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trỡ hợp đồng là một tiờu thức quan trọng để đỏnh giỏ chất lượng khai thỏc. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phỏt hành, trong đú số lượng hợp đồng “An sinh giỏo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ.