Tư duy kinh doanh của các ngân hàng trong cơ chế thị trường ngày một đổi mới, đặc biệt khi xuất hiện thêm một đối thủ cạnh tranh khá mạnh thì các ngân hàng Việt Nam cần phải đổi mới tư duy kinh doanh của mình cho phù hợp với xu thế chung của các ngân hàng. Việc thay đổi tư duy kinh doanh trong cơ chế thị trường là lấy hiệu quả kinh tế xã hội làm nguyên tắc cơ bản trong hoạt động của mình, phương châm “ luôn vì sự thành công của khách hàng”. Thực tế cho thấy các ngân hàng hiện đại ngày nay đã chuyển trọng tâm từ thực hiện nghiệp vụ ngân hàng truyền thống cấp tín dụng sang cung ứng các dịch vụ ngân hàng tiện ích cho khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng loại hình dịch vụ để có thể thích ứng với môi trường cạnh tranh mới đang chờ đón phía trước.
Trong những dịch vụ đã làm thì nghiệp vụ tín dụng vẫn là nghiệp vụ truyền thống tạo nguồn thu chủ yếu. Trong thu nghiệp vụ tín dụng thì thu lãi tiền vay là nguồn thu quan trọng chiếm tới 70%- 80%. Trong tổng nguồn thu của các NHTM, thu từ phí ngân hàng chỉ chiếm dưới 10% trong tổng nguồn thu.
Bảng 1: Cơ cấu thu nhập của một số ngân hàng:
Tỉ trọng (%) NHNT NH ĐT&PT NHCT NH á Châu
Thu phí dịch vụ 4,3 18 7,4 9,3
Thu lãi cho vay 22,8 86,7 75,7 43,9
Thu lãi tiền gửi 68,8 11,4 7,2 44,9
Thu khác 4,1 0,1 9,7 1,9
Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2002 của các NHTM.
Tuy nhiên các ngân hàng cũng sớm nhận ra những khó khăn về việc huy động vốn, tính yếu kém trong lĩnh vực thanh khoản và tính rủi ro trong việc tập trung vào một dịch vụ cho nên các ngân hàng cũng đã chuyển sang các hoạt động thu phí. Thực tế cho thấy tỉ lệ phí trên tiền lãi ngày càng được các ngân hàng quan tâm
và xem đây là con số phản ánh mức độ thích nghi của ngân hàng với mô hình tài chính nới lỏng. Tuy mở rộng vào các nghiệp vụ làm tăng mức thu phí nhưng các ngân hàng cũng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thêm các loại hình dịch vụ. Trước hết là hoạt động tín dụng. Trong thời gian qua các ngân hàng đã đổi mới hoạt động tín dụng như sau:
-Hiệu quả và chất lượng tín dụng dựa trên cơ sở hiệu quả của sản xuất kinh doanh của người vay vốn;
-Mở rộng khối lượng tín dụng phải dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng tín dụng, quyết định cho vay phải trên cơ sở xác định và hiểu rõ người vay;
-Việc cho vay do chính ngân hàng quyết định và chịu trách nhiệm về chính quyết định đó;
-Chủ động phân tán rủi ro để ngăn ngừa và hạn chế rủi ro thông qua việc phân tán dư nợ và đồng tài trợ;
Trong hai năm 2000 và năm 2001 số lượng dịch vụ mới ngân hàng giới thiệu cho khách hàng tăng 60%. Các NHTM cổ phần đi đầu trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng tiện ích, các NHTM quốc doanh cũng đang nhanh chóng đuổi kịp. Trong năm 2002 hàng loạt các sản phẩm mới đang được triển khai như: NHTM cổ phần Á Châu với sản phẩm cho vay du học, Sài Gòn Thương Tín với sản phẩm tiết kiệm tích luỹ, NHTM cổ phần nông nghiệp Sài Gòn với sản phẩm tiết kiệm bậc thang. ngân hàng kỹ thương cũng từng bước đưa các tiện ích đến với khách hàng thông qua các dịch vụ: ngân hàng tại gia, tài trợ mua ô tô, dịch vụ thu chi hộ...
Phát triển dịch vụ nói chung và dịch vụ phi tín dụng nói riêng không những giúp ngân hàng tăng thu nhập, giảm rủi ro do có thể chuyển hướng nhanh khi có những tác động bên ngoài mà còn giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh trong việc đáp ứng nhu cầu và những đòi hỏi ngày càng cao của cá nhân và doanh nghiệp, chẳng hạn một số ngân hàng đã triển khai dịch vụ du học trọn gói. Dịch vụ này không chỉ đơn thuần cấp tín dụng mà ngân hàng còn tư vấn cho khách hàng chọn các trường
học uy tín, cung cấp các chứng từ tài chính để chứng minh năng lực tài chính của người đi học, thay khách hàng xin phép NHNN chuyển ngoại tệ cho khách hàng và thực hiện việc bán và chuyển ngoại tệ.
Các ngân hàng về cơ bản cũng đã đạt được những thành công nhất định trong việc thực hiện đồng bộ các chiến lược kinh doanh của mình.
Thứ nhất là chiến lược phát triển công nghệ. Đầu tư công nghệ thông tin cần được ưu tiên hàng đầu vì theo thông lệ quốc tế trong hoạt động kinh doanh ngân hàng hiện đại thì lợi nhuận thu được từ hoạt động tín dụng có xu hướng giảm dần về mặt tỉ trọng, hơn nữa hoạt động tín dụng lại tiềm ẩn nhiều rủi ro, các hoạt động cần nhanh chóng và tiện ích do đó sự hỗ trợ của công nghệ thông tin có tính quyết định, nhất là việc ứng dụng và vận hành hệ thống thanh toán điện tử. Nhận thức rõ điều này cho nên các ngân hàng đã chú trọng nhiều đến chiến lược phát triển công nghệ.
Thứ hai là chiến lược huy động vốn và sử dụng vốn của NHTM. Các ngân hàng đã có chiến lược huy động vốn khá đa dạng như nhận tiền gửi của dân cư, của tổ chức kinh tế, kho bạc nhà nước, TCTD và các tổ chức khác; phát hành các giấy tờ có giá; vay vốn NHNN và các tổ chức khác. Chính sách sử dụng vốn cũng rất đa dạng, các ngân hàng cho mọi thành phần kinh tế vay vốn, cho vay bằng VND, USD... Mặt khác để hạn chế rủi ro trong kinh doanh tiền tệ, các ngân hàng đã đa dạng hoá các hoạt động đầu tư theo phương châm “không để chung tất cả trứng vào một rổ” đồng thời tối ưu hoá việc sử dụng các nguồn lực. Tầm nhìn chiến lược và nghệ thuật điều hành của các nhà quản trị ngân hàng đang dần được nâng cao để chiến lược huy động vốn được thực hiện một cách có hiệu quả.
Thứ ba là chiến lược khách hàng. Một trong những hoạt động quan trọng nhất của NHTM là tạo ra, giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền với tất cả các khách hàng bởi đây là yếu tố quyết định sự sống còn của NHTM. Đối với doanh nghiệp, khi bán được sản phẩm trên thị trường thu được tiền thì coi như kết thúc chu kì kinh doanh.
Ngược lại khi ngân hàng cung cấp sản phẩm cho khách hàng thì đó mới chỉ là khởi đầu. Nhận thức rõ đặc trưng này trong hoạt động ngân hàng nên các ngân hàng đã chú ý xây dựng chiến lược khách hàng. Các ngân hàng chủ động tham gia xây dựng chiến lược kinh doanh của khách hàng, cung cấp thông tin tư vấn cho khách hàng, tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cho khách hàng có phương án kinh doanh hữu hiệu nhất. ngân hàng đề ra mục tiêu “phục vụ khách hàng với thái độ ân cần, niềm nở, lịch sự, nhã nhặn”.
Thứ tư là chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Kinh doanh tiền tệ là lĩnh vực hết sức nhạy cảm xét trên nhiều giác độ, vì vậy nó không những đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, kiến thức kinh tế tổng hợp mà còn đòi hỏi gắt gao về đạo đức nghề nghiệp. Vì vậy việc kiện toàn bộ máy trong toàn hệ thống từ cấp quản trị cao nhất cho đến nhân viên thừa hành là công việc thường xuyên để loại ra khỏi hệ thống những cán bộ ở bất kì cấp nào yếu kém về năng lực chuyên môn, sa sút về phẩm chất đạo đức.