Bi n N iădung giá ánhă Mong đ i ăl chă lu nK tă
SP_1 Tho ătiêuăchu năngƠnh 5.50 5.82 -0.32 -
SP_2 Ch tăl ngăcaoăvƠă năđ nh 5.94 6.16 -0.22 u
SP_3 Ch ngănh năvƠăxu tăx 5.75 6.03 -0.28 u
DV_4 GiaoăhƠngăt năn i 5.48 5.55 -0.08 -
DV_5 H uămưiăt t 5.00 5.57 -0.57 Khuy t
DV_6 S năph măđaăd ng 5.23 5.38 -0.15 u
DV_7 Ch măsócăkháchăhƠng 5.14 5.38 -0.24 -
NV_8 D ăti păc n 4.98 5.83 -0.85 Khuy t
NV_9 Trìnhăđ ăcao 5.26 5.64 -0.38 -
NV_10 C ăx ăthơnăthi n 5.49 5.84 -0.35 -
NV_11 Gi ăl iăh a 5.75 5.98 -0.22 u
HA_12 Thâm niên 5.79 5.55 0.24 u
HA_13 Cóăth ngăhi u 5.64 5.91 -0.27 u
HA_14 T ăch căs ăki n 5.49 5.15 0.34 -
CP_15 Giáăc nhătranh 4.40 6.00 -1.60 Khuy t
CP_16 Tínăd ng 4.62 5.71 -1.09 Khuy t
CP_17 ăs năsƠngăhƠngăhoá 5.09 5.86 -0.76 Khuy t
CP_18 ápă ngănhanh,ăđúngăh n 5.13 5.95 -0.82 Khuy t
CP_19 Websiteăs năph m 4.99 6.01 -1.02 Khuy t
2.5.2.1. u đi m c a Ngô Han khía c nh giá tr khách hỢng
a) Thâm niên lâu nâm và th ngăhi u n i ti ng
Nh ăđưăđ c p, Ngô Han là công ty s n xu tădơyăđi n t lơuăđ i nh t t i th tr ng Vi t Nam. H u h tă cácăkháchăhƠngăđ u bi t Ngô Han là th ngă hi u s 1 Vi t Nam. Th ngăhi u Ngô Han đưăđ căđ ngăkỦăb o h b i c c s h u trí tu t i Vi t Nam, Thai Lan,ăIndonesia,ăCambochia,ăSingapore,ă ƠiăLoan.
M t trong nh ngătiêuăchíăđánhăgiáăvƠăl a ch n nhà cung câp c a các t păđoƠnăl n trên th gi i là nhà cung c p ph i ho tăđ ng trong ngành ít nh t là 20ăn măvìădòngăđ i s n ph m c a h dƠi.ă ơyălƠăm t trong nh ng l i th c a Ngô Han mà r t ít nhà s n xu t t i Vi t Nam đápă ngăđ c.
b) S n ph măđaăd ng, có ch ng nh n và và xu t x rõ ràng
S n ph m Ngô Han r tăđaăd ng, d i s n ph m r ng,ăđápă ngăđ c h u h t các nhu c u c a khách hàng.
Dơyăđ ng tròn tráng men: Ngô Han s n xu tăđ cădơyăcóăđ ng kính t 0.05mm đ n 3.5mm, theo nhi u lo i men khác nhau, theo các lo i dây: m t l p, hai l p ho c 3 l p.
Dơyăđ ng d p giáp gi y: Ti t di n c a dây t 6mm2ăđ n 150mm2 theo thi t k gi y riêng bi t c a t ng khách hàng.
ng thanh busbar: Ngô Han s n xu tăđ c cà 2 lo i s n ph m c nh tròn và c nh vuông, v i ti t di n t 50mm2ăđ n 2400mm2
T t c các s n ph m m i khi xu tăx ngăđ u có gi y ch ng nh n v ch tăl ng (Certificate of Quality-CQ) và xu t x (CO) rõ ràng. Ngô Han đ uăt ăphòngăth nghi m nh ăm tăđ năv đ c l păvƠăđ c ch ng nh n b i t ch c qu c t nênăđ tin c y c a CQ r t cao.
c) Ch tăl ng cao và năđnh
Ngô Han l a ch n các ngu n ngu n nguyên v t li u v i ch tăl ng cao. Do là khách hƠngăuyătínăvƠălơuăn mănênăcôngătyăNgô Han đ căh ng nhi uăchínhăsáchă uăđưiăt phía
nhà cung c p. N u so sánh trên t ng chi phí mà Ngô Han ph iăthìăkhôngăcaoăh năcácăđ i th đangămuaănguyên li u v i m c ch tăl ng th păh n.
Ngô Han s d ng công ngh hi năđ i, máy móc t tăđ c s n xu t t iăcácăn c có trìnhăđôătiênăti nănh :ăAnh.ă c,ăụầăCácădơyăchuy n s n xu tăđ uăđ c l p các thi t b phát hi n dây l i t đ ng.
Bên c nhăđóăcònăk đ n y u t trênă25ăn măkinh nghi m và quy trình ki m soát ch t l ng ch t ch nên s n ph m Ngô Han có ch tăl ng cao và năđnh.
d) Hình nh c a công ty
Ngô Han lƠăcôngătyăđ c x p lo i là doanh nghi p v a và nh Vi tăNam.ăN mă 2014, Ngô Han đ că đánhă giáălƠă1ă trongă n mă50ăcôngă tyăho tăđ ng hi u qu trên th tr ng ch ng khoán Vi t Nam.
Khách hàng bi tăđ n Ngô Han không ch lƠăth ngăhi u n i ti ng, ch tăl ng s n ph m t t mà còn là s uy tín. Gi cam k t v i khách hàng là kim ch nam trong su t quá trình ho tăđ ng c a công ty.
M cădùăkháchăhƠngăđánhăgiáăth p kh n ngăđápă ng nhanh c a Ngô Han nh ngăh l iăđánhăgiáăcaoăv nh ng cam k t ti năđ giao hàng mà Ngô Han đưăxácănh n.
2.5.2.2. Nh c đi m c a Ngô Han khía c nh giá tr khách hỢng
a) Các d ch v liên quan cung ng s n ph m
Công ty Ngô Han có phòng chuyên trách trong vi c giao hàng hoá v iăđ i xe: 15 t n, 7 t n, 2.5 t n và 1 t n.ăcácăđ năhƠngăph iăđ c lên kê ho chăgiaoătr căđóă2ăngƠyă Ngô Han r t th đ ngăđ i v iăcácăđ năhƠngăg p yêu c u giao trong 24 ti ng nên kh n ngăđápă ngăcácăđ năhƠngănày là r t th p.
Doăđ c thù c a vi c b o qu n,ăl uăkhoăđ i dòng s n ph măđ ng d p giáp gi y và thanh busbar nên các s n ph m này ch đ c tr t i kho chính nhà máy. Th i gian đápă ng s lơuăh n.
b) D ch v liênăquanăđ n marketing
Tr căđơy,ăNhơnăviênăkinhădoanhăc ngăchínhălƠăng i qu ngăbáăth ngăhi u Ngô Han. Nhân viên ch y u ch y theo ch tiêu doanh s nên h không quan tâm nhi uăđ n vi c marking. Nhìn th y t m quan tr ng c a công tác marking nên công ty thành l p phòng marking riêngăvƠoăđ uăn mă2012.ăDoăvi c hình thành khá tr ,ăc ngănh ătrìnhăđ c aăđ iăng ămarkingăcaoănênăhi u qu t marking mang l i r t th p.
Ngơnă sáchă vƠă ch ngă trìnhă khi uă mưiă khôngă điă sátă v i th c t nh :ă chínhă sáchă th ng theo doanh s , chi t kh u trên giá bán nh ngăkhôngămangăl i k t qu doăch aăt o đ căđ ng l c, s khuy n khích l năđ kháchăhƠngăt ngăs năl ng mua.
Không qu ng bá thông tin trênăcácătrangăth ngăm iăđi n t , các di năđƠnăv k thu t, hay vi c qu nălỦăthôngătinătrênăwebsiteălƠăđ phòng IT ph trách.
c) D ch v liênăquanăđ n tài chính
Công ty Ngô Han v n có chính sách tín d ng, bán hàng n cho khách, tuy nhiên trong th i gian t 2011 tr l iăđơy,ăchínhăsáchănƠyăb si t l i và ki m soát r t ch t ch . Ch m t s kháchăhƠngălơuăn măđ c cung c p h n m c tín d ng cao, m t s ít khách hàng khác ký h păđ ng nguyên t c cam k t doanh s đ có h n m c tín d ng nh tăđnh, còn l i đaăs khách hàng ph iăđ t c c và làm th t c b oălưnhăthanhătoánăquaăngơnăhƠngătr c khi giao hàng.
Khi ký h păđ ng nguyên t c muaăbánăhƠngăhóaăđ cam k t doanh s h ngăn m,ă kháchăhƠngăđ c công ty Ngô Han cung c p h n m c và th i gian tín d ng,ăđ ng th i, cam k t chi t kh u theo các m c doanh s đ tăđ c. Tuy nhiên, t ch c th c hi n vi c này c a Phòng Kinh doanh, thi u s ch đ ngăđánhăgiáăvƠăchuy năthôngătinăđ n khách hàng nên s l ng h păđ ngăđ c ký r t h n ch .
d) Chi phí c a khách hàng
V giá c hàng hóa (chi phí ti n b c): trong b i c nh n n kinh t toàn c uăkhóăkh n,ă nhu c u th tr ng gi m m nh, cung l năh năc u.ăGiáăbánăđ a v m c th păh nătrongăkhiă giá nguyên li uăđ u vào gi nguyên ho c th mătríăt ngădoăchiăphíăc ăb năt ng,ăs năl ng th p làm cho chi phí phân b t ngălên.ăNhà s n xu t bu c ph i c t gi m l i nhu n, c i ti n
nh m gi m chi phí s n xu t, tìm nhà cung c p m i v i giá c nh tranh mà ch tăl ng ch p nh năđ c.
Ngô Han g păkhóăkh năkhiăkháchăhƠngătìmăđ n các nhà cung c p có m c ch tăl ng ch p nh năđ cănh ngăgiáăr h n.
V đ s n sàng c a hàng hóa: Nh m ti t gi m chi phí nênăđaăs khách hàng gi m l ng t n kho. H đ t hàng ch v aăđ dung, chuy n vi c t n kho qua phía nhà cung c p và yêu c u th iăgianăđápă ng nhanh..
V chi phí công s c c a khách hàng, công ty Ngô Han có website cung c p thông tin v s n ph m, cácăđi u kho n h păđ ng đ khách tham kh oătr c khi mua hàng. Tuy nhiên, theo th ngăkêăl ng truy c p h ng tháng, thì khách vào website c a công ty ch y uăđ xem ph n ki n th c. Nhi u ý ki n ph n h i cho r ng thông tin c a Ngô Han trên website ít, ho căch aăc p nh tăth ng xuyên.
Tóm t t ch ng 2
D a trên c ăs lý lu năđưătrìnhăbƠyă ch ngăm t,ătrongăch ngănƠyălu năv năti n hƠnhăphơnătíchăvƠăđánhăgiáăth c tr ngăn ngăl c c nh tranh c a công ty Ngô Han nhìn t ph ngădi n giá tr khách hàng.
phơnătíchăvƠăđánhăgiáăth c tr ng giá tr khách hàng c a công ty Ngô Han, mô hình giá tr khách hàng cho các doanh nghi p trong ngành kinh doanh s n ph m dơyăđi n t đ c xây d ng, d a trên mô hình các y u t xácăđnh giá tr c m nh n c a khách hàng doăKotlerăđ aăra.ăMôăhìnhăsauăkhiăđánhăgiáăđ tin c y g măn măkhíaăc nh v i 19 bi n quan sát.
Phân tích k t qu kh oăsát,ăcácă uăđi m và khuy tăđi m c a công ty Ngô Han ph ngădi n giá tr kháchăhƠngăđ c phát hi n b ngăcáchăsoăsánhăđánhăgiáăc a khách hàng v các khía c nh giá tr mà công ty Ngô Han đemăl i, v iămongăđ i c a chính h v các khía c nh giá tr đó.ăK t qu phân tích th c tr ng cho th y trong các khía c nh giá tr kháchăhƠngănh : l i ích t s n ph m, cùng v i l i ích t nhân viên và l i ích t hình nh lƠăcácă uăđi m c a công ty Ngô Han, trong khi l i ích t d ch v và t ng chi phí c a kháchăhƠngălƠăcácănh căđi m mà công ty c n kh c ph c.
Chu i giá tr c a công ty Ngô Han c ngăđ c phân tích ch ngănƠyănh măđánhă giá các ngu n l c, t đóăphátăhi năcácăn ngăl c c t lõi c a công ty.
V i các phát hi n trên, ch ngăti p theo s trình bày các gi iăphápăđ xu tăđ nâng caoăn ngăl c c nh tranh cho công ty Ngô Han, d a trên vi c s d ngăn ngăl c c tălõiăđ phátăhuyă uăđi m và kh c ph cănh căđi m các khía c nh giá tr , nâng cao giá tr khách hàng nh m nâng cao n ngăl c c nh tranh cho công ty.
Ch ngă3. GI IăPHÁPăNÂNGăCAOăN NGăL Că
C NHăTRANHăCHOăCỌNGăTYăNGÔ HAN
3.1. M cătiêuăc aăgi iăpháp
D a trên k t qu phơnătíchăvƠăđánhăgiáăth c tr ngăn ngăl c c nh tranh c a công ty Ngô Han góc nhìn giá tr,ăch ngănƠyăs đ aăraăm t s gi i pháp nh mănơngăcaoăn ngă l c c nh tranh cho công ty, b ng cách s d ng các ngu n l căvƠăn ngăl c c t lõi c a công tyăđ phátăhuyăcácă uăđi m và kh c ph cănh căđi măđưăđ c p. N u các ngu n l c,ăn ngă l c c t lõi c aăcôngătyăkhôngăđápă ngăđ c vi c nơngăcaoăn ngăl c c nh tranh m t n i dungănƠoăđó,ăthìăc năxétăđ năph ngăánăthuêăngoƠi.ă
M c tiêu chung c a các gi i pháp là nh m nâng cao giá tr mà công ty Ngô Han dành cho khách hàng, t đóănơngăcaoăn ngăl c c nh tranh c a công ty, v i các m c tiêu c th nh ăbênăd i:
- Ti p t c phát huy nh ngă uăđi m c a công ty v s n ph m, nhân l c,ăc ngănh ă hình nh c a công ty.
- Kh c ph c nh ngănh căđi m, dù là t m th i, c a công ty v ch tăl ng d ch v tr c bán hàng.
- Nơngăcaoăđ am hi u s n ph m, gi i pháp k thu t c aăđ iăng ănhơnăviên kinh doanh.
- Hoàn thi n ho tăđ ng marketing, t pătrungăvƠoăcôngătácăch măsócăkháchăhƠngăvƠă ch ngătrìnhăkhuy n mãi.
- Kh c ph c nh ngăkhóăkh nădoăchínhăsáchătƠiăchínhăgơyăra.ă
- Gi m chi phí cho khách hàng, c th là các chi phí v giá c , th i gian, và công s c c a khách hàng.
Tuy nhiên, quá trình phân tích chu i giá tr không ch giúp rà soát các ho tăđ ng c a côngătyăđ phát hi n ra nhi uăn ngăl c c tălõi,ămƠăc ngălƠmăl ra nhi uăđi m y u v h th ng qu nălỦ,ăc ngănh ăquyătrình và m t s ho tăđ ng kinh doanh, có th d năđ n b t l i
th c nh tranh. M c tiêu c a các gi iăphápănơngăcaoăn ngăl c c nhătranhădoăđóăc ngăbaoă g m vi c kh c ph c nh ngăđi m y u trong các ho tăđ ng giá tr , t o ra l i th c nh tranh b n v ng.
3.2. Cácăgi iăphápnơngăcaoăn ngăl căc nhătranhăchoăcôngătyăNgô Han 3.2.1. Cácăn ngăl căc tălõiăs ăd ngăvƠoănơngăcaoăn ngăl căc nhătranhă
B ngă3.1ăbênăd iătrìnhăbƠyăcácăc ăs đ xu t gi iăphápănơngăcaoăn ngăl c c nh tranh cho công ty Ngô Han, d a trên vi c s d ngăcácăn ngăl c c t lõi c aăcôngătyăđưă phát hi n thông qua phân tích chu i giá tr,ă đ nâng cao giá tr cho khách hàng b ng cáchă phátă huyă uă đi m và kh c ph c khuy tă đi m.ă Cácă uă đi m khía c nh giá tr khách hàng mà công ty c nă phátă huy,ă c ngă nh ă cácă nh că đi m công ty c n kh c ph căđ c li t kê c tăđ u tiên; c t th haiă t ngă ng t ng h p nh ngăn ngă l c c t lõi nào c a công ty có th dùngă đ phát huy, kh c ph că cácă u,ă nh că đi mă đó.ă Haiă c t còn l iătómăl c các n iădungăc ăb n c a gi i pháp, và ch rõ các ti u m căt ngă
ng s trình bày n i dung c th .
B ng 3.1. B ng t ng h păn ngăl c c t lõi s d ngăváoănơngăcaoăn ngăl c c nh tranh u/Khuy tăđi mă
c năphátă huy/kh căph c
Ngu năl c,ăn ngăl că
c tălõiăs ăd ng N iădungăhƠnhăđ ng pháp Gi iă
S năph măcóăch tă l ngăcaoăvƠă nă đ nh.
Cóăch ngănh năv ă ch tăl ngăvƠăxu tă x ărõărang
Uyătín,ăkinhănghi mă lơuăn m
N năt ngăki năth că
ngành
Quanăh ăt tăv iănhƠă cungăc p
uăt ăcácădơyăchuy năhi năđ iă đ ăs năxu tăcácădòngăs năph mă cóăđ ăkhóăcao.
uăt ăcácăthi tăb ăki mătraăch tă l ngătr căti pătrênăquyătrình. S ăd ngăbi uăđ ăki măsoátătrongă ch tăl ng,ăthuăh păkho ngăc nhă báoănh mănơngăcaoăm căch tă l ng.
C pănh tăth ngăxuyênăcácăthayă đ iăv ătiêuăchu năngƠnh.
u/Khuy tă đi măc năphátă
huy/kh că ph c
Ngu năl c,ăn ngăl căc t
lõiăs ăd ng N iădungăhƠnhăđ ng pháp Gi iă
Nhân viên
thơnăthi n Nhơnăviênăgi ă l iăh a
V năhoáăh căh i,ănghiênă c u.
C ăth ăhoáăcácătiêuăchíăđánhăgiáă
nhân viên.
Trangăb ăchoănhơnăviênăki nă th c,ănh năth căv ăgiáătr ăkháchă
hàng. 3.2.2.2 Hìnhă nhăcôngă ty Uy tìn,ăkinhănghi mălơuă n m
Chuyênănghi păhoá,ăhoƠnăthi nă h ăth ngăqu nălỦ.
Xơyăd ngăvƠăc ngăcóălòngăt ă hƠoăc aănhơnăviên
3.2.2.3
D chăv ăh ătr ă k ăthu t
Uyătínăkinhănghi mălơuă n m.
V năhoáăh căh i.
Quanăh ăt tăv iănhƠăcungă c p.
N năt ngăki năth c.
iăng ănhơnăviênăd chăv ă kháchăhƠngăamăhi uăk ă thu t.
Ơoăt oănhơnăviênăqu nălỦ DuyătrìăvƠăphátătri năphongătrƠoă nghiênăc u,ăchiaăs ăki năth c. Quyătrìnhăhoá,ăt oăbi uăm uăv ă cácăyêuăc uăs năph măc aăkháchă
hàng
3.2.3.1
D chăv ăgiaoă
hàng
RƠăsoátăl iădanhăm căt năkho,
đánhăgiáăl iăm căt năkhoănh mă đ măb oătínhăs năsƠngăc aăhƠngă
hóa.
Giaăt ngăl ngăt năkhoăvƠăch ngă lo iăs năph măt iăkhoă2ăkhoăph . KỦăh păđ ngăthuêăđ năv ăv nă chuy năchoăcácăđ năhƠngăg p.
D chăv ăh uă
mãi
Chu năhoáăquyătrìnhăkhi uăn iă kháchăhƠngănh mgi iăquy tă nhanhăvƠăg năkhi uăn iăc aă
khách hàng.
Th ngăkêăcácălo iăl iămƠăkháchă hƠngăkhi uăn i.
Phơnătích,ăđ aăraăgi iăphápăvƠă hƠnhăđ ngăng năng a.ă
C pănh tăh ngăd năvƠă ngă d ngăc ăth ăt ngălo iăs năph mă
u/Khuy tăđi mă c năphátă huy/kh căph c
Ngu năl c,ăn ngăl că
c tălõiăs ăd ng N iădungăhƠnhăđ ng pháp Gi iă
Ch măsócăkháchă hàng. Cácăch ngătrìnhă khuy nămưi Uyătín,ăkinhănghi mă lơuăn m.
HoƠnăthi năc ăs ăd ăli uăkháchă
hàng.
Thi tăl păb ngăcơuăh iăvƠăkh oă sátănhuăc uăkháchăhƠngănh mă
giaăt ngătho ămưn.
K ăho chăth măh iăkháchăhƠngă đ nhăk ătheoăn m,ăquỦ,ătháng.
3.2.3.2 Chính sách tín d ngăvƠăchi tă kh u Uyătín,ăkinhănghi mă lơuăn m iăng ăkinhădoanhă cóăkinhănghi m
L păk ăho chădoanhăs ăchoăcácă
khách hàng chính.
RƠăsoát,ăđánhăgiáăkháchăhƠng
đ nhăk ăđ ăkỦăh păđ ngănguyênă t cămuaăbán.
3.2.3.3
Nhân viên am
hi uăs năph m
V năhoáăh căh i,ă nghiênăc u.
N năt ngăki năth c. iăng ăqu nălỦăs nă ph măamăhi uăk ă thu t
nhăk ăđánhăgiáăki năth că (tr căkhiăxemăxétănơngă l ng...)
DuyătrìăvƠăphátătri năphong trào
nghiênăc u,ăchiaăs ăki năth c.
3.2.3.4
Giáăc nhătranhă
Giao hàng nhanh.
Thôngătinăs nă ph mătrênăwebsite
Quanăh ăt tăv iănhƠă cungăc p.
Uyătín,ăkinhănghi mă lơuăn m.
LƠmăvi căv iănhƠăcungăc pă nh măcóăcácăchínhăsáchă uăđưi. Th căhi năcácăch ngătrìnhăc iă ti nănh măc tăgi măchiăphíăs nă xu t.
KỦăh păđ ngăv iăđ năv ăv nă chuy năbênăngoƠiătrongătr ngă h păđ iăxeăc aăcôngătyăkhôngă k păgiao.
B ăph nămarkingăs ăqu nălỦă
thông tin trên website.
3.2.3.6