Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI
3.1 Chiến lược giá cả của công ty gạch ốp lát Hà nội
Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược này công ty gạch ốp lát Hà nội cũng thực hiện chính sách giá cả rất linh hoạt và mềm dẻo cho từng thời điểm nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường, nhất là các thị trường trọng điểm như Hà nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty yêu cầu bộ phận kinh doanh thực hiện nhiệm vụ thương xuyên nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh, sự nhạy cảm về giá cả của người tiêu dùng để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
Thực tế, công ty đã thực hiện giảm giá bán cho các mặt hàng của mình. Nếu tính mặt bằng giá trị chung tại thời điểm đầu năm và cuối năm giá bán các mặt hàng này đều giảm trung bình từ 2000- 5000 đồng/ hộp đối với gạch lát và tư 5000- 8000 đồng/hộp đối với gạch ốp. Mức giảm này được điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng phù hợp với mặt bằng giá chung của thị trường. Ngoài ra, công ty áp dụng chính sách giá bán tại các khu vực thị trường đều phải như nhau.
Như vậy, trong chiến lược giá cả mà công ty áp dụng nói chung là tương đối tốt và điều đó đã ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình hoạt động phân phối của mình. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này của công ty có thể nói là hoàn toàn bị động, công ty chỉ dựa vào phản ứng của các đối thủ mà từ đó đưa ra chính sách giá cả của riêng mình. Công ty chưa thực hiện việc nghiên cứu tới chu kỳ sống của sản phẩm hoặc tìm biện pháp cắt giảm chi phí để có thể chủ động thực hiện chiến lược giá cả của mình. Điều này là một tồn tại, thách thức đối với công ty trong thời gian tới.
Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà nội luôn thực hiện thay đổi về kiểu dáng và mầu sắc của sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Chẳng hạn, trong năm 2000 công ty đã tung ra thị trường 50 mẫu gạch lat, 30 mẫu gạch ốp và 10 mẫu gạch chống trơn và là một trong nhưng công ty có số lượng mẫu tung ra thị trường nhiều nhất. Những mẫu mã này thường xuyên có sự kết hơp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất để bán ra thị trường.
Mặc dù công ty là một công ty có mẫu mã nhiều nhất trên thị trường là do công ty luôn tham khảo mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh và thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những mẫu mới mặcdù không phải là do công ty tự thiết kế được bởi vì trong công ty chưa có bộ phận thiết kế mẫu cũng như thiết kế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm mới.
Chính vì vậy, trong thời gian tới đây công ty cần phải tự tổ chức ra bộ phận thiết kế mẫu để cho phù hợp và chủ động thực hiện chiến lược sản phẩm của mình đảm bảo cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả và không ngừng đáp ứng tốt thị hiếu của khách hàng.
3.3 Thực trạng chính sách quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại của công ty gạch ốp lát Hà nội . lát Hà nội .
Ngoài chiến lược giá cả, chiến lược sản phẩm, công ty gạch ốp lát Hà nội cũng thực hiện các chính sách quảng cáo, thiết bị và khuyến mại nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của công ty .
• Về công tác tiếp thị.
Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng nhanh, các doanh nghiệp cần phải thực hiện công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm với khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và có quyết định mua sản phẩm của công ty. Trong công tác tiếp thị của công ty gạch ốp lát Hà nội được thực hiện theo từng khu vực. Tại công ty đảm nhận công tác tiếp thị tại khu vực miền Bắc còn tại chi nhánh ở Đà nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh do chi nhánh đảm nhiệm .
Ngay từ đầu năm , sau khi được nhận kế hoạch doanh thu được giao, bộ phận kinh doanh có kế hoạch phân công công tác cho các cán bộ quản lý tại khu vực
miền Bắc. Các cán bộ quản lý có nhiệm vụ đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý, cung cấp các mẫu mới và bày lại sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ. Đồng thời các cán bộ tiếp thị thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với các bạn hàng và hỗ trợ các đại lý nhằm tổ chức mạng lưới bán hàng có hiệu quả.
Việc phân chia khu vực (xem biểu 2.2) thị trường và mỗi khu vực sẽ do một cán bộ quản lý như hiện nay của công ty có thể noí là tương đối hợp lý tuy nhiên trong công tác tiếp thị có thể nói là không đạt hiệu quả cao nhất mà nguyên nhân của nó là mỗi tỉnh có một nhân viên tiếp thị phải bao quát toàn bộ thị trường của tỉnh mình mà báo cáo lên các cán bộ quản lý khu vực phụ trách sẽ gây lên tình trạng trì trễ , không quán xuyến mỗi khu vực thị trường và có thể không phản ánh thông tin trung thực về thị trường đó, do vậy trong thời gian tới công ty cần xây dựng mạng lưới tiếp thị để đảm bảo hoạt động có kết quả hơn.
• Về công tác quảng cáo.
Công tác quảng cáo của công ty gạch ốp lát Hà nội được thực hiện khá tốt.Trong những năm qua, công tác quảng cáo đã được phát huy triệt để trên các phương tiện thông tin đại chúng ( đặc biệt là truyền hình và báo trí ) về nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Công ty đã thuê phát sóng các chương trình quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên các đài truyền hình như đài truyền hình Trung Ương (VTV1 và VTV3), đài truyền hình Hà nội, đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh. Việc chọn thời điểm quảng cáo được công ty rất chú trọng, phát sóng vào những thời điểm mà khách hàng tập trung theo dõi nhất. Do vậy, nó đã thu hút một lực lượng lớn khách hàng đến với công ty.
Với nội dung quảng cáo: “... Đồng hành cùng viglacera tiến vào thế kỷ nguyên mới” không những gây ấn tượng với khách hàng mà còn giúp cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm viglacera, điều đó có nghĩa là mọi sản phẩm mang nhãn hiệu viglacera đều là sản phẩm của công ty, một phương thức quảng cáo cho các loại sản phẩm của công ty .
Bên cạnh đó công ty thường xuyên tham gia các hội trợ triển lãm như: Expo 2000, hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh, An giang... nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng và thu thập các thông tin các đóng góp ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
Chi phí cho quảng cáo được công ty tính trích theo % của doanh thu( 4-5 %). Hàng năm dựa vào kế hoạch của doanh thu công ty xác lập một quỹ riêng dành cho quảng cáo và dựa vào đó để lưạ chọn phương thức, thời điểm quảng cáo sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
• Về công tác hỗ trợ bán hàng và các hình thức khuyến mại.
Trong công tác hỗ trợ bán hàng công ty gạch ốp lát Hà nội thường xuyên hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trong việc xây dựng, bổ xung các bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trưng bầy sản phẩm... hàng năm vào dịp cuối năm công ty tổ chức gặp gỡ các cửa hàng bán lẻ tại từng khu vực thị trường riêng lẻ để họ có điều kiện nêu ra những khó khăn thiết thực trong công tác bán hàng, từ đó công ty có thể đưa ra những phương thức hỗ trợ kịp thời, chẳng hạn tổ chức giới thiệu về các tiêu chuẩn kỹ thuật cho các cửa hàng đẻ họ có thể hiểu biết nhất định khi phân phối sản phẩm cho công ty. Ngoài ra việc áp dụng các chính sách khuyến mại như: mua 10 tặng 1 hoặc 15 tặng 1 cũng là chính sách hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng trong việc phân phối sản phẩm công ty.
Trong hoạt động khuyến mại đối với người tiêu dùng cũng được công ty chú trọng. Hàng năm công ty tổ chức nhiều chiến dịch khuyến mại đối với người tiêu dùng vào các ngày lễ như: 30 tháng 4, 1tháng5 , tết nguyên đán... khi khách hàng mua sản phẩm của công ty được tặng mũ, áo phông, sổ ghi điện thoại có ghi tên của công ty. Đặc biệt nhân dịp tết nguyên đán 1999-2000 công ty tổ chức quay thưởng xổ số với các phần thưởng là:
Giải nhất, một xe máy Super Dream Giải nhì, một tivi mầu Sony 21 inch Giải ba, một bộ dàn cassete Sharp
Các hình thức khuyến mại này đã đạt được hiệu quả cao không những trực tiếp với người tiêu dùng mà qua đó còn gián tiếp tác động tích cực đối với các thành viên trong kênh phân phối trong phạm vi cả nước.
Nhận xét: Thực trạng về các hoạt động hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội là tương đối đồng bộ và tốt. Trong thực tế các doanh nghiệp thực hiện hỗ trợ nào đều được công ty nghiên cứu và áp dụng vào công ty
mình. Ngoài các chính sách chủ yếu ở trên công ty cũng còn thực hiện các chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của mình.
- Về chiến lược giá cả và chiến lược sản phẩm được công ty áp dụng một cách rất linh hoạt phù hợp với biến đổi nhu cầu của thị trường, tuy nhiên các chiến lược này công ty thực hiện đôi khi mang tính bị động mà chưa phát huy được tính chủ động trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược này.
-Trong công tác quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng và hình thức khuyến mại nhìn chung công ty thực hiện tốt và ngày càng có ảnh hưởng tích cực đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, trong công tác quản lý hoạt động tiếp thị còn lỏng lẻo và chưa phát huy hết tác dụng của nó, trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa đến công tác này.
III.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1)Thực trạng về cầu của thị trường đối với mặt hàng gạch ốp lát.
Khách hàng lớn và chủ yếu đối với ngành gạch ốp lát là những công ty xây dựng và cá nhân tiêu dùng. Do vậy, cầu của thị trường đối với mặt hàng này phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ phát triển chung về cơ sở hạ tầng trong xã hội. Trong những năm qua, tốc độ phát triển của thị trường này có sự gia tăng đáng kể do việc xây dựng các cơ sở hạ tầng cũng như việc xây dựng các khu nhà ở, cơ quan, nàh hàng, khách sạn… ở nước ta đang bắt đầu phát triển. Thu nhập của người dân ngày một nâng cao dẫn đến nhu cầu về tang trí nội thất được chú trọng hơn.
Tuy nhiên, tốc độ phát triển của thị trường gạch ốp lát chậm hơn tốc độ phát triển cung. Hiện nay ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực thị trường này. và khi đã có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu tăng năng suất của mình. Chẳng hạn nhiều doanh nghiệp đều có dự kiến tăng năng suất của mình ( xem biểu2.10) nhằm đạt tính hoạt động của quy mô. Do vậy dẫn đến tình trạng cung vượt quá cầu. Nếu như năm 2000 tổng cung của cả nước vào khoảng 60 triệu m2
trong khi cầu của cả cước vào khoảng 40 triệu m2 thì dự kiến năm 2001 tổng cung của cả nước vào khoảng 90 triệu m2 và tổng cầu đạt 50 triệu m2.
hiện tại ( tr m2)
công suất năm 2001
1) công ty gạch men Đồng Tâm