Bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán và các khách hàng. Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu câu ngời dùng và giai đoạn của quá trình mua. Các công ty khác nhau đề ra cho các nhân viên bán hàng của mình những nhiệm vụ khác nhau, thông thờng là:
- Thăm dò tìm kiếm và thu hút khách hàng mới.
- Phổ biến thông tin về hàng hoá và dịch vụ của công ty. - Thực hiện việc bán.
- Thiết lập các cuộc tiếp xúc, khắc phục các ý kiến bất đồng.
- Nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin bởi vì các đại lý thơng mại có khả năng đánh giá đặc điểm chất lợng của khách hàng và phân phối hàng hoá cho họ một cách hiệu quả nhất.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật đòi hỏi phải rất sáng tạo về cơ bản nó gồm các bớc sau:
+Thăm dò và đánh giá: bớc đầu tiên là xác định các khách hàng tiềm năng. Ngời bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau, phát triển các mối liên hệ riêng của mình, duy trì khai thác các mối các mối liên hệ tốt và loại ra các khách hàng kém triển vọng.
+Tiền tiếp xúc: ngời bán hàng cần biết về những khách hàng của công ty càng chi tiết càng tốt. Ví dụ ai quyết định mua, khả năng tài chính, số lợng...trên cơ sở đó tìm ra cách thức tiếp cận tốt nhất để thăm viếng.
+ Tiếp xúc: nhân viên chào hàng cần biết cách chào mời ngời mua để có mối liên hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình, cùng với những câu hỏi phù hợp và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Ngời bán cần phân tích để hiểu rõ nhu cầu của ng- ời mua.
+Giới thiệu và chứng minh: ngời bán cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều đợc nhấn mạnh nh: tiết kiệm hơn, dễ sử dụng hơn, giá trị cao hơn...
+Xử lý những từ chối: khách hàng hầu nh luôn luôn từ chối. Sự từ chối này phần lớn do tâm lý không thích sự quấy rầy, a thích nhãn hiệu quen thuộc và không muốn từ bỏ nó, không thích phải quyết địnhv.v. Ngoài ra còn có sự chống đối nh phản ứng về giá, đặc tính của sản phẩm. Ngời bán cần đợc huấn luyện kỹ để sử lý tốt những điều này.
+Kết thúc: ngời bán có thể nhắc lại hệ thống những điểm đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất đợc giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho ng- ời mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn.
+ Theo dõi: đây là bớc cuối cùng rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ. Nhân viên bán hàng cần có thời gian biểu theo dõi khi có các đơn hàng và việc giải quyết các đơn hàng xem
có thông suốt không để giải quyết. Các cuộc viếng thăm sẽ tăng cờng mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách và duy trì sức mua tiềm năng.
Đánh giá hiệu quả:
Việc đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng trực tiếp căn cứ vào báo cáo bán hàng và kết quả đạt đợc. Một trong những cách đánh giá là so sánh chỉ tiêu công tác của các nhân viên chào hàng khác nhau và xếp hạng những ngời bán theo các chỉ tiêu đó. Nhợc điểm của phơng pháp này là các chỉ tiêu so sánh về tiêu thụ chỉ có ý nghĩa quan trọng khi không có sự khác biệt về tiềm năng của thị trờng ở các địa bàn khác nhau, về mức độ cạnh tranh, về những cố gắng của công ty nhằm kích thích tiêu thụ. Một cách đánh giá hiệu quả khác hay dùng là so sánh các chỉ tiêu bán hàng hiện tại và quá khứ. Cách so sánh này cho ta biết diễn biến của tình hình. Khi so sánh có thể thấy rõ sự tăng giảm lợi nhuận hay sản lợng bán mà một nhân viên đạt đợc trong năm. Đồng thời có thể theo dõi quá trình một nhân viên chào hàng viếng thăm khách hàng và phát hiện những khách hàng mới.