IV. Lý thuyết đẩy mạnh thị trường nhằm định hướng và tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Mô hình động cơ của PORTER & LAWER Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện pháp còn lại;
Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện pháp còn lại;
• Thúc đẩy công việc nghiên cứu & ứng dụng các kỹ thuật marketting
• Thúc đẩy đội ngũ tiếp thị, bán hàng
• Rà soát các chi phí thương mại
• Lý thuyết mở rộng thị trường theo dự án
Khi không có các biện pháp đã liệt kê thì nó hầu như chỉ còn giá trị lý thuyết.
3./ Các phương pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị – bán hàng;
Dưới đây là 9 phương pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng có thể kết hợp ứng dụng đồng thời với nhau;
a./ Thúc đẩy bằng việc thanh toán sòng phẳng các phí tổn công tác của lực lượng tiếp thị bán hàng.
Phí tổn công tác của người tiếp thị – bán hàng gồm;
• Sinh hoạt phí; tiền ăn, tiền thuê phòng...
• Di chuyển phí; tiền khấu hao xe, tiền vé tàu phà, lệ phí cầu đường...
• Chi phí hợp lệ bằng tiền khác
• Khoản chi trong 1 khoản định trước “ thừa hưởng, thiếu bù “. đây là hình thức thanh toán tệ hại nhất bởi nó khiến cho nhân viên tiếp thị bán hàng tằn tiện, lo tốn kém mà ảnh hưởng xấu đến công tác.
• Hoàn trả thực chi có giới hạn tối đa.
Cần phải đảm bảo sự thanh toán sòng phẳng công tác phí cho người tiếp thị bán hàng để họ yên tâm, tự tin và chủ động trong công việc.
b./ Thúc đẩy bằng thù lao;
Đây là phương pháp mạnh có ảnh hưởng lớn nên cần phải cân nhắc kỹ. Thông thường người ta chịu sự phát triển của doanh nghiệp làm 2 giai đoạn;
Giai đoạn phát triển ồ ạt;
Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới tham gia vào ngành sản xuất kinh Doanh này hoặc mới thành lập. mục tiêu là tăng trưởng bằng mọi giá, Buộc mọi thành viên phải tiết kiệm chi phí
* Các hình thức trả lương có thể;
• Hoa hồng (% doanh thu)không thanh toán chi phí
• Hoa hồng có thanh toán chi phí trong giới hạn
• Hoa hồng luỹ tiến
• Hoa hồng luỹ thoái (có áp dụng) * Giai đoạn phát triển có kế hoạch;
Đây là giai đoạn doanh nghiệp đã tăng trưởng khá và quy hoạch sự phát triển, hình thức trả lương thường là;
• Lương cứng + thưởng theo mục tiêu (thành tích công tác)
• Lương theo cấp bậc trình độ + thưởng
• Hoa hồng (% doanh thu) có thanh toán cho phí trong giới hạn
• Lương cưng + % doanh thu.
áp dụng một chế độ thù lao hợp lý có tác dụng kích thích mạnh, ngược lại sẽ gây ra sự chán nản làm chống chế.
Còn gọi là quyền lợi phi tiền tệ, tức là các khoản lợi ích trả cho người tiếp thị – bán hàng không phải trả bằng tiền. Hình thức phương pháp này chỉ nên áp dụng đối với những người đã có mức sống trung bình trở lên
Các hình thức;
• Thưởng bằng hiện vật, không thường xuyên cùng bằng khen, danh hiệu...
• Quan tâm tới con cái và gia đình họ như xây dựng nhà trẻ...
• Vé du lịch nghỉ mát, an dưỡng piclíc
• Tổ chức các câu lạc bộ thể thao, khuyên tham gia trong các dịp lễ kỷ niệm
• Tổ chức các buổi liên hoan, buổi nói chuyện, thảo luận...
Các hình thức này có tác động về mặt tinh thần, tỏ ra quan tâm, tôn trọng, tạo điều kiện cho họ tham gia các mối quan hệ đời sống tinh thần, xã hội
d./Thúc đẩy bằng mục tiêu;
Mỗi lần nữa chúng ta lại đề cập tới mục tiêu như là một động lực thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng. Nếu mục đích thích hợp đủ khuyến khích nó sẽ trở thành đích vươn tới trong công tác trở thành caí hãnh diện vì họ đã và sẽ đóng góp cho doanh nghiệp trở thành xuất phát điểm cho sự cạnh tranh để thăng tiến.
Vì vậy mục tiêu phải rõ ràng, dễ hiểu, định hướng được và đảm bảo tính thực hiện được
e./ Thúc đẩy bằng sự hiện diện các bộ khung;
Các cán bộ khung trong thứ bậc đều phải có nghĩa vụ gánh vàc trọng trách thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng. đại loại như.
• Giúp đỡ, hỗ trợ nhân viên khi có yêu cầu
• Tiếp nhận thông tin và thông tin cho họ
• Tổ chức và kiểm tra giám sát
Hoạt động đơn độc giữa thương trường nhiều khi khiến người tiếp thị dễ hiểu họ hành động đơn độc,nhưng nếu có sự hiện diện của cán bộ khung và có sự trao đổi thông tin, hỗ trợ, giúp đỡ kiểm tra...buộc họ phải hiểu rằng họ đang hoạt động trong 1 chuỗi mà là 1 mắt xích không thể dừng lại.
Các phương tiện thông tin hiện nay thường sử dụng; - điện thoại, fax, thư từ, thư điện tử...
- trao đổi trực tiếp, tranh luận thảo luận, hội nghị đại hội...
Sự trao đổi thông tin các phương tiện trên khiến đội ngũ tiếp thị bán hàng ảnh hưởng lẫn nhau về tinh thần lao động tự họ khuyến khích họ, trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau. Thông thường sau mỗi cuộc hội nghị, đại hội họ cảm thấy những đóng góp của họ đối với doanh nghiệp là nhỏ bé doanh nghiệp mới thực sự là vĩ đại.
Và ít nhất sau mỗi cuộc tiếp xúc giữa các đồng nghiệp họ có tinh thần làm việc mới. Đôi khi là sự chán nản đó là bởi cơ chế lan truyền tình cảm.
g./ Thúc đẩy bằng cách giúp tổ chức;
Việc quản lý 1 khu vực thị trường khá rộng thường là 2 tỉnh, thành khoảng 3 triệu dân cư không thể không cần sự giúp tổ chức như.
- Tổ chức các chuyên đề đặt trước các cuộc hẹn...
- Giới thiệu thêm các đầu mối khách hàng và những thông tin liên quan tới họ
- Tổ chức khu vực thị trường dưới dạng bảng đánh giá marketting về thị trường này.Như là khu vực dân cư phía đông có mức thu nhập khá nhưng kém ổn định vào thời điểm tháng 9, 10 do các sản phẩm nông nghiệp của họ không tiêu thụ được. Bình quân trên 1 người hút thuốc lá có thể chi tiêu 4500đ /ngày cho thuốc lá.
- Lập các danh sách khách hàng cũ (cửa hàng bán lẻ...) và đặc điểm chính của họ. Như là dễ thâm nhập SP mới trong khoảng giá 2000 –5000 đ / bao thuốc lá.
Điều này có tác động thúc đẩy như họ được tôn trọng, quan tâm, được tạo điều kiện công tác.
h./ Thúc đẩy bằng các cuộc đối thoại - Nhận xét hàng năm;
Trong các cuộc đối thoại nhận xét này mọi người, mọi nhân viên đều có quyền đưa ra các ý kiến của mình về khu vực thị trường mình quản lý, cũng có quyền được giải thích, được đưa ra dẫn chứng để chứng minh rằng bản nhận xét về kết quả công tác của mình có vài điểm xem lại.
Thông thường trong buổi nhận xét cuối năm đó kết quả công tác tốt của các nhân viên tiếp thị bán hàng được đưa ra trước mọi người và thất bại của 1 số người cũng bị khiểm trách ở đây, thất bại đó buộc nhân viên phải có bảng tường trình về nguyên nhân thất bại. Họ cần thấy rằng công trạng phân minh và mọi người cần phải nhìn nhận sự đóng góp của mình và của những người khác cho doanh nghiệp với những đãi ngộ, thù lao tương xứng.
Các yếu tố duy trì các động lực
Nhu cầu tự thân vận độngNhu cầu tôn trọng và có địa vị Nhu cầu liên kết và và chấp nhận Nhu cầu an ninh và an toàn Nhu cầu sinh lý
Các công việc có thử thách Thành tíchsự trưởng thành trong công việctrách nhiệmsự tiến bộ sự công nhậnđịa vị quan hệ giữa các cá nhânchính sách và quản trị Ctychất lượng công tác giảm sát các điều kiện làm việc an toàn về vị trí tiền lương tôn trong cuộc sống riêng tư Mức độ tỉ lệ thuận với chất lượng cuộ sống
Một nhóm người có nhiều thành tích công tác tỏ ra năng nổ, nhiệt tình và có triển vọng cần được đào tạo thêm nâng cao trình độ chuyên môn.
Đào tạo nâng cao không phải chỉ có hình thức gửi đến hoặc thi vào trung tâm, trường đại học nào đó, cũng có hình thức đào tạo tại chỗ ngay trong doanh nghiệp.
- Cho thuyên chuyển công tác tạm thời sang vị trí cần đào tạo - Cho tham gia vào nghiên cứu một đề tài nào đó của doanh nghiệp - Cho tham dự các một số cuộc họp tổng kết, cuộc hội thảo
- Cho tham dự vào công tác tập thể có chuyên môn cao hơn 1 bậc như 1 sự thử thách... Đây là sự thúc đẩy và làm thoả mãn nhu cầu tự phát triển có tác dụng mạnh nhưng khác sự thoả mãn do trả công xứng đáng là ở tầm cao hơn; nhu cầu phát triển cá nhân;
Tóm lại, trên đây là 9 phương pháp thúc đẩy động cơ lao động cá nhân và tập thể tập chung vào thoả mãn các nhu cầu cá nhân con người trong thứ bậc mà maslow và hergberg đã vạch ra. có một số phương pháp khác nhau về hình thức nhưng giống về mục đích thoả mãn 1 nhu cầu còn lại đa số có mục đích khác nhau do đó mong muốn có sự cân nhắc giữa chúng.
Trong môi trường làm việc với số lượng chất lượng cao
Mô hình nhu cầu và sự phát triển nhu cầu của MASLOW & F.HERZDERG