1. Những đặc điểm thị hiếu tiêu dùng của từng thị trường.
Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân có ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trường. Thị hiếu tiêu dùng về bánh kẹo của người dân miền Bắc, miền Trung, miền Nam, là khác nhau nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên từng thị trường sẽ khác nhau.
* Những đặc điểm thị trường niềm Bắc
Về mặt tâm lý người miền bắc khi mua bánh kẹo thường quan tâm đến khối lượng của gói bánh, gói kẹo, do thu nhập của người miền Bắc thấp hơn thu nhập của người miền Nam nên nhu cầu về bánh kẹo chỉ tập trung ở các thành phố và thị xã là chủ yếu còn ở nông thôn thì rất ít. Nhu cầu về bánh kẹo là nhu cầu về sinh học, về tâm lý, nó không phải là nhu cầu cấp bách thiết yếu. Ăn bánh kẹo trở thành nhu cầu khi đời sống người tiêu dùng cao hơn. Bánh kẹo còn được dùng làm quà để biếu tặng vì thế mà khách hàng rất quan tâm đến hình thức và kiểu cách của các loại mặt hàng. Một xu hướng nữa là người miền Bắc hâyhy thích loại bánh kẹo có tiếng là sang trọng hoặc là bánh kẹo mới lạ như bánh miền Nam, bánh kẹo ngoại nhập.
Mặc dù chất lượng bánh kẹo của Hải Hà không kém gì chất lượng của các loại bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh nhưng khả năng đáp ứng thị hiếu tiêu dùng của người dân miền Bắc còn hạn chế như hình dáng viên kẹo, cáh bao gói sản phẩm.
* Đặc điểm thị hiếu miền Trung.
Người tiêu dùng ở dây ít quan tâm đến bao bì và khối lượng bánh kẹo, nhưng lại quan tâm đến độ ngọt và hình dáng viên kẹo. Nhìn chung đây là thị trường dễ tính và Hải Hà hoàn toàn có khả năng sâm nhập. Tuy nhiên đây là thị trường mới của Hải Hà nên mức tiêu thụ tại khu vực thị trường này trong những năm vừa qua còn chưa cao. Đây là một thị trường tiền năng mà Hải Hà chưa khai thác được nhiều.
* Đặc điểm thị hiếu miền Nam.
Miền Nam là một vùng thị trường khác hẵn với miền Bắc: bánh kẹo được bán tập trung ở các khu vực thị trường bánh kẹo (kể cả bán lẻ). Mức sống của người dân cao vì thế bánh kẹo là một nhu cầu gần như thường xuyên của người dân đặc biệt là đối với trẻ em. Khách hàng thường quan tâm tới số lượng kẹo trong một gói kẹo (để bán lẻ) ít quan tâm đến khối lượng và bao bì hơn người miền Bắc vì họ ít dùng bánh kẹo làm quà biếu. Một tập quán người miền Nam là ưu ngọt, thích các loại bánh kẹo mang các loại hương vị của những loại hoa quả khác nhau. Bánh kẹo Hải Hà có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về hương vị bánh kẹo, kiểu cách và khối lượng của gói bánh chưa phong phú, chưa đáp ứng được thị hiếu của người dân ở đây.
Tóm tắt thị hiếu tiêu dùng trên 3 khu vực thị trường
Khu vực Đặc điểm
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Loại bánh kẹo sử dụng Hải Hà, Tràng An Hải Châu Huế, Hải Hà Quảng Ngãi Quảng Ngãi
chủ yếu Quảng Ngãi Biên Hoà Vinabico Đặc điểm
tiêu dùng
Thích mua kẹo gói Quan tâm nhiều tới bao bì
Độ ngọt vừa phải
Thích mua kẹo cân hoặc xé lẻ
Không quan tâm đến bao bì
Quan tâm đến chế độ ngọt và hình dáng kẹo
Mua kẹo cân
Không quan tâm đến bao bì
Thích loại bánh kẹo có độ ngọt cao
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trường
Với sự cố gắng của các cán bộ phòng kinh doanh, các mạng lưới tiêu thụ của công ty mà sản phẩm bánh kẹo Hải Hà đã có mặt ở rất nhiều nơi trên cả nước với sản lượng tăng không ngừng qua các năm.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
Thị trường Sản lượng (Tấn) 1998 1999 2000 Hà Nội 3.219 3011 2902 Hưng yên 130 148 145 Hoà Bình 168 178 181 Sơn La 23 27 25 Tuyên Quang 106 106 110 Nam Hà 312 330 346 Thái Bình 298 301 341 Hải Phòng 347 338 338 Hà Tây 265 289 291 Quảng Ninh 273 277 277 Bắc Ninh 267 277 277 Lai Châu 75 80 77 Vĩnh Phúc 224 275 281 Ninh Bình 226 213 217 Lạng Sơn 121 121 133 Yên Bái 269 269 280 Thái Nguyên 100 106 105 Miền Bắc 6423 6346 6347
Nghệ AN 981 993 910
Thanh Hoà 973 985 801
Hà Tỉnh 259 260 191
Thừa Thiên Huế 85 93 55 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quy Nhơn 185 187 131 Khánh Hoà 70 69 37 Đà Nẵng 160 175 125 Quảng Ngãi 178 184 104 TP Hồ Chí Minh 400 425 355 Phú Yên 25 20 05 Đắc Lắc 511 491 400 Cần Thơ 12 10 4 Lâm Đồng 25 32 15 Gia Lai 17 20 10
Miền Trung + Nam 3881 3944 3143
Xuất khẩu 390 410 350
Tổng 10.694 10.700 9840
Qua bảng trên ta thấy:
- Tốc độ mở rộng thị trường của công ty tăng rất mạnh và có chiều hướng tăng liên tục ở hầu hết các thị trường, nhất là các thị trường vùng xa Hà Nội. Khả năng tiêu thụ của các thành phố có giảm đi song vẫn ở mức cao. Có hai lý do.
+ Do ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế như hoa quả, bánh kẹo ngoại nhập.
+ Do việc công ty mở rộng thị trường về các địa phương nên hạn chế việc mua bán vận chuyển bánh kẹo thông qua các trung gian từ Hà Nội, tới các địa phương khác.
- Thị trường chính của công ty là miền Bắc, trung tâm là thủ đô Hà Nội, các tỉnh lân cận và các tỉnh miền núi. Phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị trường này, khả năng chấp nhận thị trường là tương đối ổn định và còn có xu hướng phát triển. Tuy nhiên, trên thị trường này công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc mở rộg thị trường khi có các đối thủ cạnh tranh khác như Hải
Châu, Tràng An và công ty đường Lam Sơn, Quảng Ngãi và bánh kẹo ngoại nhập. Nhưng theo các cán bộ phòng kinh doanh thì vấn đề đau đầu nhất là nạn hàng giả các sản phẩm của công ty. Việc này không những làm giảm sản lượng tiêu thụ mà còn ảnh hưởng tới uy tín của công ty trên thị trường truyền thống. Các tỉnh miền Trung lượng tiêu thụ ít hơn. Trên thị trường này có các đối thủ cạnh tranh lớn như Quảng Ngãi, Đường Lam Sơn bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan. Muốn thâm nhập nhiều hơn vào thị trường này, công ty cần phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu và các biện pháp tiêu thụ phù hợp.
- Thị trường miền Nam với mức tiêu thụ nhỏ và không được ổn định. Tại thị trường này công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, tiến hành các hoạt động khuếch trương sản phẩm của mình. Đồng thời trên thị trường này cũng tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh như công ty Kinh đô, Vinabico, Lubico, và các cơ sở làm kẹo trái cây kẹo dừa bến tre.
- Đặc biệt lượng kẹo xuất khẩu còn quá ít. Muốn xâm nhập vào thị trường nước ngoài thì cần phải đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường và thị hiếu tiêu dùng của dân cư các nước…
Nhìn chung thị trường miền Bắc là thuận lợi cho việc phát triển thị trường của công ty. Công ty bánh kẹo Hải Hà đã đặt nền móng vững chắc ở thị trường truyền thống, được sự tín nhiệm khá tốt của khách hàng. Mặt khác đây là thị trường gần, các chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận và quản lý thanh toán thuận lợi hơn nên công ty cần phải quan tâm và quản lý hơn nữa. Các thị trường miền Trung và miền Nam do điền kiện khoảng cách xa, chi phí vận chuyển hàng lớn, việc tiếp cận thị trường khó khăn, sản phẩm của công ty còn xa lạ chưa quen thuộc với dân cư vùng này.
Tuy nhiên để đạt được kết quả tốt trong việc tiêu thụ sản phẩm trên ba vùng thị trường ngoài sự cố gắng của công ty thì không thể không nói đến mạng lưới đại
lý tiêu thụ của Hải Hà. Chính các đại lý này đã hình thành nên hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, giúp công ty thực hiện tốt hoạt động ổn định và mở rộng thị trường.