VII. Chi nhánh Lào Cai 04 02
3.Phân tích kênh phân phối của công ty
Để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng công ty đã áp dụng hai kênh bán hnàg chủ yếu là kênh trực tiếp và kêng gián tiếp.Ta có thể khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau:
Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá
Như vậy xi măng từ đầu nguồn có thể được bán thẳng cho người tiêu dùng bán thông qua mạng lưới các cửa hàng của công ty , hoặc bán tại qua kho của công ty. Hay nói cách khác công ty sử dụng hai kênh sau để đưa xi măng tới cho người tiêu dùng.
- Kênh trực tiếp : Xi măng được bán trưc tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thương mại nào cả. Kênh này được mô tả như sau :
Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thể bán vận chuyển thẳng đến cho người tiêu dùng theo như hợp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoặc bán qua kho của công ty. Một hình thức nữa là xi măng từ đầu nguồn được điều động đến các cửa hàng của công ty và có thể được bán theo phương thức bán buôn và bán lẻ tại các cửa hàng này. Một hình thức biến tướng của kênh này là mặc dù hàng hóa chưa về đến cửa hàng song do cửa hàng đó đã tìm được khách hàng thì cửa hàng đó có thể vận chuyển hàng đó tới cho khách hàng mà không phải qua cửa hàng.
Nếu xét theo luân chuyển hàng hóa thì kênh bán qua cửa hàng bán lẻ của công ty được coi là kênh gián tiếp. Công ty với vai trò là người bán buôn còn cửa hàng bán lẻ với vai trò là người bán lẻ. Nhưng nếu xét theo mối quan hệ của công ty với khách hàng thì đây vẫn được coi là bán trưc tiếp, các cửa hàng này có hệ thống bán hàng của công ty, công ty làm nhiệm vụ cung ứng xi măng cho người tiêu dùng. Công ty sử dụng kênh này rất có hiệu quả, xi măng chủ yếu được tiêu thụ theo kênh bán này, thường chiếm 80 – 90% số lượng tiêu thụ toàn công ty. Nó có ưu điểm là nhỏ ,gọn, có thể đáp ứng tốt mọi nhu cầu mua nhỏ ,lẻ trên tất cả mọi địa bàn, trong mọi điều kiện . Đồng thời với các cửa hàng bán lẻ này công ty dễ kiểm soát thị trường , nó còn là một công cụ để chiếm lĩnh thị trường , giành giữ khách hàng cho công ty. Vì bán hàng qua hình thức này có lợi cho công ty trong việc quan hệ với khách hàng, tạo mối quan hệ khăng khít hơn, Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nên việc hiểu và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tốt hơn.
- Kênh gián tiếp : Là kênh bán hàng qua hình thức đại lý.
Công ty VTKTXM → Đại lý → Người tiêu dùng
Với kênh này, việc đưa xi măng tới người tiêu dùng phải qua một trung gian thương mại là đại lý bán hàng. Ở đây người đại lý đóng vai trò là người đại diện thay mặt cho công ty bán hàng xi măng tới cho người tiêu dùng và được hưởng hoa hồng từ việc bán hàng này. Công ty luôn khuyến khích mọi cá nhân, tổ chức có đủ các điều kiện để làm đại lý đều có thể làm đại lý bán xi măng cho công ty . Bao gồm các điều kiện : phải có giấy phép kinh doanh VLXD,có một cửa hàng cụ thể (diện tích không nhỏ hơn 20m2) , nộp tiền ký quỹ bằng 100% giá trị toàn bộ số lượng xi măng họ muốn bán trong một thời kỳ, và phải theo một quy chế đại lý mà công ty đề ra .
Việc bán hàng thông qua khối các cửa hàng đai lý rất có lợi cho công ty, nó làm thuận lợi cho công việc kinh doanh của công ty. Công ty không phải tốn chi phí thuê cửa hàng và các chi phí bán hàng khác .Đồng thời với một thị trường mới công ty chưa có kinh nghiệm kinh doanh thì đây là một hình thức rất tốt. Các cửa hàng đại lý tự tổ chức lấy công việc kinh doanh của mình , họ không phải theo quy chế bán bắt buộc như đối với các cửa hàng của công ty, nên họ khá năng động . Song phần tử này không ổn định , họ chỉ bán cho công ty khi lợi nhuận họ thu được là lớn nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Cho nên với quy chế áp dụng bắt buộc quá chặt chẽ với khối cửa hàng này trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay đã làm cho số lượng các cửa hàng này đã giảm đáng kể. Việc bán hàng theo kênh này có lợi cho công ty, công ty không phải thuê cửa hàng, cửa hàng là của cá nhân hoặc tổ chức nhận làm đại lý đó, nên không mất nhiều chi phí cho việc tìm và thuê cửa hàng, và không phải tốn nhiều công sức cho việc nghiên cứu thị trường tại đó. Việc này do cửa hàng đại lý làm đồng thời tận dụng được mối quan hệ với khách hàng của cửa hàng đại lý này.
♦ Qua phần trình bầy các kênh bán hàng ta cũng đã thấy được các hình thức, phương thức bán hàng đang được áp dụng tại Công ty.
Nếu phân theo số lượng mua công ty áp dụng hai hình thức bán hàng sau:
- Bán buôn theo hợp đồng kinh tế: Thường áp dụng đối với những khách hàn có nhu cầu mua với số lượng lớn. Phòng kinh tế kế hoach được giao nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế loại này. Sau đó sẽ lập hợp đồng và gửi cho phòng điều độ giao nhận, phòng này sẽ theo đó mà điều chỉnh xi măng tới cho người tiêu dùng. Với phương thức này có thể được bán theo hình thức trả chậm hoặc thanh toán ngay tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua xi măng của công ty.
- Bán lẻ qua cửa hàng bán lẻ của công ty và các cửa hàng đại lý.
Với các cửa hàng được phân bổ rộng khắp đây là hình thức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, thuận tiện nhất. Hình thức bán hàng này được thực hiện tại các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý nhằm phục vụ cho những nhu cầu nhỏ lẻ. Khách hàng tự vận chuyển hay thoả thuận với cửa hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với các mức cước khác nhau.
+ Với các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng đại lý cũng có thể bán theo phương thức bán buôn với số lượng mua hơn 5 tấn và hàng chưa qua kho của công ty. Với điều kiện như vậy, khách hàng sẽ được ưu đãi hơn về giá cả và cũng có thể mua tại cưả hàng, ga, cảng.
Nếu căn cứ vào phương thức thanh toán công ty có các phương thức bán là: bán trả chậm, bán trả tiền ngay. Phương thức thanh toán chậm công ty chỉ áp dụng đối với các khách hàng mua nhiều , khối lượng tương đối lớn ,đó là các đơn vị , tổ chức,nhà thầu xây dựng.
Nếu căn cứ vào địa điểm giao nhận công ty áp dụng các hình thức : Bán tại ga , tại cảng , tại đầu mối đường bộ , tại chân công trình , tại kho , tại cửa hàng . Để có thể hiểu rõ hơn về các kênh bán và các phương thức bán. Tôi xin lấy ví dụ về tình hình tiêu thụ xi măng tại Hà Nội năm 2000
Chủng loại xi măng Số lượng tiêu thụ (tấn) Doanh số
I. Hoàng Thạch 480.811.839 342.409.643.500
A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250
- Bán tại cảng 47.255.900 13.036.098.250
-Bán tại đầu mối đường bộ 30.823.000 23.578.924.000
- Bán tại ga 120.200 89.760.000
- Bán tại kho 350.200 265.812.000
- Bán đi công trình 7.540.100 5.670.219.500
- Bán tại cửa hàng 8.537.700 6.489.524.500