b. Các chiến lược khác về sản xuất, phân phối, sản phẩm, nhân sự
3.4.Một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lược
Để thực hiện chiến lược đã lựa chọn, các bộ phận chức năng cần thực hiện các vấn đề sau:
3.4.1.Giải pháp sản xuất
Từ nay đến hết năm 2009, Công ty cần vận hành ổn định hết công suất dây chuyền thứ nhất. Từ đầu năm 2010, lò nung dây chuyền thứ 2 đã hoàn thành, Công ty nên tận dụng công suất nghiền còn dư của dây chuyền thứ nhất để nghiền clinker của dây chuyền 2, tăng sản lượng dần cho thị trường. Đến giữa quý II/2010, dây chuyền 2 chính thức vận hành đầy đủ công suất cần chuẩn bị tốt mọi hoạt động.
Tiếp tục duy trì sản xuất bằng công nghệ hiện đại của Nhật Bản để có sản phẩm chất lượng cao, ổn đinh, giảm chi phí vận hành, ít tiêu hao nhiên liệu, ít gây ô nhiểm góp phần tạo lợi thế cạnh tranh chi phí giá thành hạ từ khâu sản xuất.
3.4.2.Giải pháp về phân phối, vận chuyển hàng hóa
Khi dây chuyền sản xuất thứ 2 đi vào hoạt động, công suất lên gấp đôi. Công ty cần chuẩn bị để mở rộng thị trường, thị phần thông qua việc giảm chi phí vận chuyển bằng chiến lược đưa trạm phân phối sản phẩm về gần với thị trường tiêu thụ.
Công ty cần đẩy nhanh tiến độ xây dựng trạm nghiền Ninh Thủy tại Nha Trang trong giữa năm 2010 để có khả năng nhanh chóng tiếp nhận xi măng cho miền trung và Tây Nguyên. Ước tính khu vực này cần phân phối gần 1 triệu tấn/năm.
Công ty cần hoàn tất việc xây dựng thêm xi lô tại Hiệp Phước từ giữa 2010 để tăng khả năng tiếp nhận xi măng của dây chuyền thứ 2. Khả năng cung cấp của trạm này ước tính đạt gần triệu tấn/năm nên cần thêm ít nhất 1 si lô 30 ngàn tấn.
Tạm thời thuê thêm tàu chở xi măng khoảng 15 ngàn tấn trong khi chờ đợi hai con tàu mới đi vào hoạt động nhằm chủ động khai thác tối đa khả năng vận chuyển.
Để phát triển và thâm nhập thị trường khu vực II và III, Công ty cần nhanh chóng khảo sát để lắp đặt thêm trạm phân phối cở nhỏ tại Bình Dương và Bà Rịa Vũng Tàu để có thể tiếp nhận xà lan, tàu biển nhỏ để mang sản phẩm về gần thị trường, giải quyết bài toán giảm cự ly cung cấp, giá thành vận tải, cung cấp kịp thời, khai thác hiệu quả phương tiện của nhà phân phối, nâng cao tính cạnh tranh.
Lý do phải đặt trạm phân phối trong khu vực Vũng Tàu:
· Giúp cho trạm Hiệp Phước giảm mật độ phương tiện giao thông.
· Hiện tại khu vực Phú Mỹ có trạm nghiền Holcim với cự ly cung cấp hàng chỉ từ 5 đến 10 km nên họ gần như độc quyền về giá cả khi có lợi thế tuyệt đối về cự ly.
· Khoảng cách từ Hiệp Phước đến khu vực này bằng đường bộ khoảng 90 km, thời
gian quay vòng xe dài, khả năng cung cấp hạn chế, giá vận chuyển cao, bị giới hạn thời gian cấm tải, phải đi qua rất nhiều trạm thu phí hai chiều.
· Đường thủy từ Hiệp Phước sang khu vực này gần, giá thành giảm. Nếu vận
chuyển bằng tàu biển từ Thanh Hóa vào trực tiếp thì càng tốt. Khi đặt trạm trung chuyển trong khu vực này chi phí vận chuyển có thể sẽ giảm xuống từ 50 đến
60%. Ngoài ra, những thuận lợi như không bị cấm tải, không qua nhiều trạm thu phí, khả năng quay vòng xe nhanh cũng là một lợi thế được cải thiện.
· Khu vực Phú Mỹ trong tương lai có rất nhiều dự án lớn xây dựng như trình bày ở trên, đòi hỏi một lượng lớn xi măng tiêu thụ. Đối với các dự án yêu cầu về chất lượng xi măng đặt lên hàng đầu thì Nghi Sơn có một lợi thế rất lớn.
Đối với thị trường khu vực IV, Công ty cần lắp đặt một trạm trung chuyển nhỏ tại Cần Thơ có thể tiếp nhận bằng đường sông để giảm giá thành. Thời gian lắp đặt khoảng 4 đến 5 tháng nên công ty cần tiến hành ngay bây giờ.
Các dự án cầu đường, nhất là khu vực Mê Kông, thường không có đường bộ để xe bồn cung cấp xi măng công nghiệp, Công ty cần tăng cường việc đóng bao 1,5 tấn để cơ động trong việc cung cấp bằng xà lan, ghe nhỏ đến những công trình này.
Trong những năm qua công ty XMNS đã xây dựng mạng lưới nhà phân phối rộng khắp để giúp XMNS thâm nhập thị trường. Họ là đối tác chiến lược trong việc cung cấp tín dụng, phương tiện vận chuyển, giải pháp bán hàng rất hiệu quả đến khách hàng công nghiệp. Công ty cần tiếp tục hợp tác với hệ thống nhà phân phối hiện tại và xây dựng thêm các nhà phân phối tại các thị trường mới nhất là khu vực Cần Thơ, Vĩnh Long, Bình Dương khi công suất nhà máy tăng.
3.4.3.Giải pháp về sản phẩm
Công ty cần giữ vững ưu thế cạnh tranh tuyệt đối là xi măng PCB 40 cường độ cao, ổn định để tạo sự khác biệt hóa mà công ty đã rất thành công. Trước mắt cần cải thiện tính công tác giữ độ sụt bê tông để có thể đáp ứng tương đối hài hòa cả khách hàng bê tông tươi và khách hàng cấu kiện.
Khi dây chuyền hai hoàn thành, có các thiết bị chuyên dùng nên điều chỉnh hai dòng sản phẩm riêng biệt cho hai loại khách hàng. Bên cạnh đó, cần sớm đưa các
dòng sản phẩm đặc chủng như bên sulfate, ít tỏa nhiệt ra thị trường. Hiện chỉ có Holcim, xi măng Sài Gòn có khả năng cung cấp.
3.4.4.Giải pháp chính sách bán hàng 3.4.4.1.Về giá
Hiện nay giá xi măng công nghiệp công ty nằm ở nhóm giá cao do có sự khác biệt hóa về ưu thế chất lượng. Các đổi thủ mới đang giảm giá rất mạnh nhằm thâm nhập thị trường với giả rẻ hơn từ 100 đến 150 nghìn đồng/tấn. Khi dây chuyền 2 ra đời, Công ty cần xem xét lại chính sách giá phù hợp bằng cách tăng chiết khấu nhưng không được bằng giá các sản phẩm công ty mới mà phải giữ khoảng cách từ 30 đến 50 nghìn đồng/ tấn là khách hàng có thể chấp nhận. Để giữ giá cạnh tranh đồng đều các khu vực, Công ty cần có chính sách hỗ trợ vận chuyển đến những vùng xa như khu vực II, III, IV. Có thể xây dựng mức giá linh hoạt tùy theo đối tượng khách hàng dựa trên các tiêu chí sản lượng tiêu thụ, mức độ trung thành, % sử dụng.
Công ty cần duy trì việc đầu tư những thiết bị hiện đại (dù chi phí ban đầu có hơi tốn kém) nhưng bù lại chi phí vận hành rẻ. Điều này rất có ý nghĩa vì xi măng là mặt hàng nặng, càng giảm thiểu được việc bốc dỡ lên phương tiện là giảm được giá thành. Công ty cần đầu tư thêm hệ thống đóng bao 1,5 tấn tự động và đường xuất hàng xá công nghiệp trực tiếp xuống phương tiện thủy, không qua trung chuyển.
3.4.4.2.Về thời hạn thanh toán
Nhằm hỗ trợ cho đối tượng khách hàng, công ty cần tăng thời hạn thanh toán lên 15 hoặc 30 ngày. Để đảm bảo an toàn về tín dụng, công ty có thể cho khách hàng lựa chọn các hình thức thế chấp, bảo lãnh để tăng hạn mức tín dụng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.4.4.3.Về chính sách chiết khấu bán hàng
Công ty cần thường xuyên áp dụng các mức chiết khấu để hấp dẫn thị trường, nhất là mức chiết khấu lũy tiến theo sản lượng. Ngoài ra, Công ty cần chú đến những mùa tiêu thụ thấp điểm trong năm như từ tháng 8, tháng 9 để có những chương trình khuyến mãi phù hợp. Để tạo được sự hấp dẫn, Công ty cần thường xuyên cập nhật, so sánh chính sách đối thủ nhất là Holcim, Chinfon, Hà Tiên để giữ tính cạnh tranh.
Công ty cần duy trì một hình thức chiết khấu bán hàng rất được yêu thích là chính sách vé thưởng đi du lịch. Khách hàng đánh giá cao sự chuẩn bị chu đáo, tiếp đóng nồng hậu trong các chuyến đi do công ty XMNS tổ chức, nhất là các chuyến đi thăm Nhật Bản. Công ty cũng nên tìm hiểu, khám phá những địa điểm du lịch mới nhằm hấp dẫn khách hàng.
3.4.4.4.Giải pháp về các dịch vụ hỗ trợ
Công ty cần duy trì, cải tiến chế độ đăng ký mua hàng qua hệ thống websales cho khách hàng ngày một tiện lợi an toàn.
Đội ngũ kỹ thuật cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động trợ giúp khách hàng trong việc thiết kế các cấp phối mới cho dự án công trình với những điều kiện cốt liệu thực tế, nhất là khi nguồn vật liệu tự nhiên cho bê tông ngày một kém chất lượng do khan hiếm. Công ty cũng nên chủ động phối hợp với các công ty phụ gia nhằm tư vấn khách hàng cho giải pháp tối ưu kết hợp xi măng và phụ gia một xu hướng không thể thiếu trong ngành xây dựng hiện nay.
Công ty cũng cần duy trì các khóa đào tạo công nghệ xi măng bê tông cho các nhân viên kỹ thuật của khách hàng với sự tham gia của các chuyên gia đến từ Nhật Bản và các giáo sư đầu ngành.
3.4.4.5.Về chiêu thị
Từ năm 2010 hàng hóa dồi dào, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo chiêu thị bằng những hình thức đặc thù:
Tiếp tục tiếp cận các dự án thực hiện bởi nguồn vốn ODA Nhật Bản. Tiếp cận các dự án này bằng cách tiếp xúc các nhà thầu và tư vấn từ Nhật Bản.
Đẩy mạnh tiếp cận các dự án, công trình ngoài nhóm sử dụng vốn ODA bằng cách xây dựng mối quan hệ tốt với nhà thầu, công ty tư vấn, chủ đầu.
3.4.5.Về nhân sự
Khi phát triển các thị trường thì công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng. Khác với hàng tiêu dùng, nhân viên thương vụ ngành xi măng công nghiệp nên là những kỹ sư bán hàng có kiến thức về xi măng, bê tông và ngành xây dựng, khả năng ngoại ngữ lưu loát. Đặc biệt, họ cần có tác phong chững chạc, đạo đức tốt vì khách hàng công nghiệp là các công ty, người có vị trí cao quyết định mua hàng nên việc xây dựng các mối quan hệ phải vô cùng khéo léo và tế nhị.
Để đẩy mạnh công tác tiếp cận dự án, Công ty cần xây dựng nhân sự cho nhóm bán hàng dự án từ 3 đến 5 người, có sự hỗ trợ từ nhân viên kỹ thuật.