2. Bán hàng tại nhà, tại cơ quan của khách hàng.
2.2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Bưu điện trung tâm7.
Môi trường là tiền đề quyết định các chiến lược kinh doanh của Trung tâm đồng thời là yếu tố đánh giá sự thành công, hiệu quả của các chiến lược kinh doanh đó. Môi trường bao gồm hai bộ phận lớn là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Môi trường vĩ mô là môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến Trung tâm, nhưng Trung tâm không thể kiểm soát hoặc thay đổi được mà chỉ cóú khả năng thay đổi chiến lược của mình để thích ứng với môi trường. Môi trường vi mô là môi trường trong nội bộ Trung tâm bao hàm các vấn đề về tổ chức, chiến lược kinh doanh, hệ thống quản lý cũng như trình độ về nhân sự. Môi trường vi mô chịu sự tác động mạnh mẽ từ các yếu tố vĩ mô nhưng Trung tâm có thể thay đổi được. Trong phần tổng quan chúng ta xem xét những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô tác động đến Trung tâm với những đối thủ cạnh tranh làm ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của Trung tâm.
Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu và là một nhu cầu khách quan đối với mọi quốc gia trong qúa trình phát triển; xu hướng này ngày càng mở rộng và rõ nét. Sức ép cạnh tranh đang tăng mạnh khi chúng ta đang trên đà gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) và thực hiện cam kết với các tổ chức kinh tế trong khu vực: AFTA, APEC, ASEM…chính sách mở rộng thành phàn kinh tế mở cửa thu hút đầu tư, kinh doanh nước ngoài cho phép các công ty nước ngoài được kinh doanh trên nhiều lĩnh vực trong đó có lĩnh vực bưu chính trên thị trường Việt Nam.
Trên thị trường Bưu chính, Viễn thông đã xuất hiện sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Bưu chính, Viễn thông trong nước. Chúng ta đã chuyển từ độc quyền doanh nghiệp sang độc quyền Nhà nước. Hiện nay, trên thị trường Bưu chính, Viễn thông Việt Nam đã có 07 doanh nghiệp quốc doanh tham gia cạnh tranh cung cấp nhiều loại dịch vụ Bưu chính, Viễn thông như điện thoại cố định nội hạt, đường dài trong nước và quốc tế, điện thoại di động, phát hành báo chí, chuyển tiền, bưu phẩm, bưu kiện, tiết kiệm bưu điện, điện hoa, cung cấp thông tin kinh tế, văn hoá xã hội và hàng chục các nhà cung cấp dịch vụ Internet. Lĩnh vực cung cấp dịch vụ kết nối mạng cũng đã được mở cho 03 nhà cung cấp cạnh tranh. Theo “Lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế” của ngành Bưu chính, Viễn thông trình Chính phủ phê duyệt thì tiến tới sẽ cho phép thành lập các Công ty liên doanh với nước ngoài cung cấp dịch vụ Bưu chính, Viễn thông tại Việt Nam. Cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt.
Từ cạnh tranh trên thị trường Bưu chính, Viễn thông sẽ dẫn đến cạnh tranh trên thị trường các nguồn lực đầu vào như vốn, lao động, thiết bị, công nghệ… cho các doanh nghiệp Bưu chính, Viễn thông. Như vậy, VNPT không chỉ đối mặt với cạnh tranh ở thị trường đầu ra, mà còn phải đối mặt với cạnh tranh ở thị trường các yếu tố đầu vào cho sản xuất. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh ngày càng cao, quy mô ngày càng rộng. Từ chỗ chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước, tiến tới VNPT sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp liên doanh và với các doanh nghiệp nước ngoài. Từ chỗ VNPT chỉ bị cạnh tranh ở một số dịch vụ tới chỗ bị cạnh tranh đối với hầu hết các loại hình dịch vụ bưu chính, viễn thông.
Giữa các dịch vụ bưu chính, viễn thông cũng cạnh tranh với nhau vì chúng có thể thay thế nhau, trong một chừng mực nào đó có thể đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc của khách hàng. Đặc biệt, các dịch vụ viễn thông hiện đại đang cạnh tranh mạnh với các dịch vụ truyền thống. Thư điện tử, bưu ảnh điện tử thu hút khách hàng bởi sự nhanh chóng và giá cước thấp. Điện thoại, Fax quan Internet đang chiếm dần thị phần của điện thoại và Fax truyền thống. Báo điện tử cũng là đối thủ lớn của báo chí truyền thống. Theo dự thảo “Lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế” của ngành Bưu điện trình Chính phủ phê duyệt, trong những năm tới mức độ cạnh tranh còn gia tăng để các doanh nghiệp Bưu điện trong nước cọ xát, tập dượt chuẩn bị cho cạnh tranh quốc tế trong tương lai không xa.
Trong điều kiện xu thế cạnh tranh và hội nhập ở trong nước cũng như trên thế giới, chúng ta phải chấp nhận cạnh tranh, vươn lên để thắng lợi trong cạnh tranh bằng sức mạnh. Đó là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển.
Ngoài ra, yếu tố khách hàng cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Trong đó, hành vi mua của khách hàng chịu sự chi phối của các yếu tố môi trường bên ngoài. Khách hàng không thể tác động để làm thay đổi các yếu tố môi trường bên ngoài. Do vậy, họ phải tự thay đổi hành vi mua sắm để thích ứng với môi trường bên ngoài. Bản thân chúng ta là nhà cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông cũng phải chịu sự chi phối của các yếu tố môi trường bên ngoài. Do vậy, chúng ta cũng phải thay đổi chiến lược, kế hoạch kinh doanh nói chung cho phù hợp với môi trường bên ngoài đã thay đổi, và chiến lược kế hoạch bán hàng nói riêng.
Với các dịch vụ truyền thống hiện tại như : Dịch vụ chuyển tiền Bưu điện đang chịu sự cạnh tranh của các đối thu chuyên nghiệp như các Ngân hàng thương mại, các doanh nghiệp tư nhân tham gia dịch vụ. Tuy ưu thế là có mạng lưới rộng khắp, thời gian phục vụ thuận tiện cho khách hàng, Bưu điện có thể tiếp cận gần hơn với người dân hơn bất cứ đối thủ cạnh tranh nào, song nhiều lúc tại giao dịch chúng ta lại thiếu tiền mặt trả
cho khách hàng, hoặc mức tiền mặt giao dịch bị giới hạn, nhất là khi các khoản tiền quá lớn. Vì vậy Bưu điện không có các khách hàng lớn, khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức, cơ quan như các Ngân hàng thương mại. Bưu điện chủ yếu phục vụ các khách hàng nhỏ lẻ gửi tiền vào các mục đích như : cho, biếu, hoặc phục vụ chủ yếu là các tầng lớp cư dân ở xa trung tâm.
Với dịch vụ Phát hành báo chí :
Bưu điện không còn thế độc quyền kể từ sau khi Luật báo chí ra đời năm 1990. Trước đây Bưu điện TT7 phụ trách toàn bộ việc phát hành báo chí trên cả 05 quận, huyện. Địa bàn hoạt động rộng khắp, có các đơn vị quân đội lớn đóng quân trên địa bàn, với sản lượng báo chí cung cấp lớn đem lại nguồn doanh thu đáng kể cho đơn vị. Nhưng hiện tại thị phần dịch vụ này đã bị giảm sút rất nhiều. Các đại lý bán báo lẻ của tư nhân luôn nhận được báo sớm hơn so với báo của Bưu điện, tuy giá bán của họ cao hơn nhưng do tính thời sự của tờ báo mà người dân vẫn chấp nhận mua, trong khi tại các quầy giao dịch của Bưu điện hầu như các loại báo hàng ngày gần như không bán được, hoặc bị ế đọng, ảnh hưởng đến doanh thu từ việc bán báo lẻ. Đối với báo chí dài hạn bị doanh nghiệp Bưu chính Viettel cạnh tranh lấy đi một thị phần không nhỏ, do họ có mức chi hoa hồng rất linh hoạt và trích ngay khi đặt mua mà không cần thủ tục chứng từ gì.
Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện tại Trung tâm 7 càng ngày càng bị thu hẹp do có rất nhiều
các ngân hàng cổ phần mới mở ra trên khắp địa bàn hoạt động của trung tâm. Các Ngân hàng này có mức lãi xuất hấp dẫn và hơn thế nữa họ có các hình thức huy động vốn rất đa dạng. Trong khi dịch vụ của Bưu điện không có các chương trình khuyến mãi, hình thức gửi không đa dạng, chưa kể đến đội ngũ giao dịch viên phải làm kiêm nhiệm, nghiệp vụ không chuyên sâu nên phần nào ảnh hưởng đến việc khai thác dịch vụ.
Với các dịch vụ tài chính Bưu chính mới : Dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ PTI, dịch vụ thu hộ (Paypost) bước đầu khai thác đã cho những kết quả tương đối khả quan, song thực sự vẫn chưa đem lại kết quả cao.
Các yếu tố ảnh hưởng từ bên trong đến các dịch vụ mới, dịch vụ gia tăng vẫn chủ yếu là yếu tố con người. Một dịch vụ mới được cung cấp bởi những giao dịch viên không chuyên nghiệp là một điều cực kỳ khó thành công. Chính vì vậy sức sống của dịch vụ không cao và gần như không tạo dựng được hình ảnh, uy tín của dịch vụ đối với khách hàng, thị trường.
Thời điểm hiện tại dịch vụ thu hộ tại Bưu điện TT 7 đang đem lại mức doanh thu rất khá cho DN, các công ty Bảo hiểm, công ty tài chính thu các khoản nộp góp qua Bưu điện với số lượng rất lớn. Tuy nhiên, sự cố mạng viễn thông liên tục khiến cho một số
các khách hàng đã có đôi lần tỏ ra không hài lòng và từ bỏ doanh nghiệp với một thái độ không tốt.
Yếu tố công nghệ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc khai thác các dịch vụ, nhất là các dịch vụ mới được khai thác hoàn toàn trên hệ thống mạng.
Trong giai đoạn cải cách và đổi mới kinh doanh các dịch vụ Bưu chính là cơ hội cho nhiều thành phần kinh tế tham gia. Tất cả các dịch vụ truyền thống và dịch vụ mới của Bưu điện đều bị cạnh tranh và ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh trạnh, thị trường hoạt động ngày càng trở nên khó khăn hơn. Thị trường càng thuận lợi, dịch vụ mang lại nhiều lợi nhuận thì càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn.
Về phía khách hàng, ngày nay họ có quyền lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ nên họ muốn được cung cấp sản phẩm với chất lượng cao, giá cạnh tranh, dịch vụ hoàn hảo. Đặc biệt, với một số khách hàng lớn là những khách hàng đem lại doanh thu cao cho đơn vị, họ có khả năng gây sức ép đối với Bưu điện trong việc cung cấp dịch vụ.
VD : Khách hàng lớn sử dụng dịch vụ PHBC của Bưu điện TT 7 như : Trường sĩ quan đặc công. Với số lượng đặt báo hàng quý, hàng năm cao, mức doanh thu lên đến 200 triệu đồng thì ngoài việc chi hoa hồng cho những khách hàng áp dụng ở mức cao nhất và ngoài ra còn phải có những chính sách chăm sóc tốt hơn như : Tặng quà nhân dịp thành lập đơn vị, quà nhân ngày thành lập quân đội NDVN, quà chúc mừng năm mới... mới có thể giữ họ lại để tiếp tục sử dụng dịch vụ của đơn vị.
Mặc dù chiến lược cạnh tranh của đơn vị rất cụ thể và tích cực song nhìn chung do đối thủ cạnh tranh cũng có những phương thức cạnh tranh hết sức đa dạng và linh hoạt nên họ đã sớm có được sự thu hút của khách hàng, giành giật khách hàng với Bưu điện TT7. Đơn vị cũng đã để mất một số khách hàng lớn vào tay đối thủ cạnh tranh.