phát triển. Bởi hoạt động bán lẻ hiện nay được các công ty có xu hướng hoạt động với qui mô lớn. Một công ty bán lẻ lớn mạnh sẽ có hệ thống các cửa hàng của mình tại nhiều tỉnh thành. Việc phát triển hệ thống kênh này trong tương lai sẽ giảm được chi phí hoạt động trong kênh nhưng cấp độ bao phủ thị trường vẫn đủ đảm bảo.
- Kênh hai cấp: là kênh chính trong hiện tại, chủ yếu được phát triển mạnh mẽ và áp dụng chung cho toàn bộ các sản phẩm tại Công ty. Công ty cũng được coi là một thành công khi xây dựng cho mình một kênh phân phối lớn với hệ thống tổng cộng là gần 300 trung gian phân phối tại nhiều tỉnh thành trên toàn quốc. Với cách tổ chức kênh như thế này có 2 trung gian phân phối sẽ giúp cho Công ty có một mạng lưới phân phối rộng lớn trên toàn quốc với 15 nhà bán buôn và 230 nhà bán lẻ.
Cách thức lựa chọn thành viên trong kênh phân phối của Công ty
Công ty xác định nhà bán buôn dựa trên các tiêu chí:
Đang kinh doanh sản phẩm mà DIGILAND nhắm tới: Tức là các sản phẩm kinh doanh của các nhà bán buôn chỉ tập trung vào là những sản phẩm máy chủ, thiết bị lưu trữ. Ví dụ như Siêu thị Trần Anh mặc dù họ có đủ lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, có đủ khả năng tài chính, có đủ kho tàng nhưng lĩnh vực kinh doanh của Trần Anh lại chủ yếu tập trung vào máy tính các loại, hàng điện tử đồ gia dụng.. không tập trung các mảng sản phẩm dành
cho doanh nghiệp vì vậy trong kênh phân phối của DIGILAND , Trần Anh chỉ là nhà bán lẻ sản phẩm, mua hàng thông qua các đại lý bán buôn và được hưởng chiết khấu từ các đại lý bán buôn.
Đủ lực lượng kinh doanh cần thiết:
Thực tế của các đại lý bán buôn vừa thực hiện phân phối sản phẩm cho các đại lý bán lẻ vừa trực tiếp thực hiện phân phối tới người tiêu dùng cuối cùng nên việc cần phải có đủ lực lượng bán hàng cần thiết là tương đối quan trọng. Lực lượng bán hàng đảm bảo tỉ lệ trên số cửa hàng của đại lý đó.
Có khả năng tài chính đủ
Đại lý cần phải có khả năng tài chính lành mạnh và đủ mạnh để luôn giữ lượng hàng thỏa mãn nhu cầu thị trường, sẵn sàng khi các đại lý bán lẻ đặt mua. Khả năng tài chính ở đây được đánh giá dựa vào nguồn vốn điều lệ của công ty, yêu cầu xấp xỉ 3 tỉ đồng trở lên.
Có kho chứa số lượng hàng cần thiết:
Sản phẩm được phân phối tuy không quá cồng kềnh nhưng cũng chiếm một diện tích lớn. Thông thường các đại lý thường đặt mua với số lượng từ 100 sản phẩm trở lên, số lượng sản phẩm không thể được phân phối trong một sớm một chiều nên các đại lý bán buôn cần phải có kho lưu trữ, những kho này phải đảm bảo đủ chất lượng, khô thoáng, rộng, điều kiện nhiệt độ phù hợp bảo quản sản phẩm.
Dựa vào 4 điều kiện, các công ty có đủ điều kiện này thì có thể được mời trở thành các đại lý bán buôn, tuy nhiên đây chỉ là điều kiện ban đầu. Khi muốn trở thành được đại lý bán buôn của Digiland các công ty phải nộp hồ sơ đầy đủ chi tiết về:
1. Ngày thành lập, tên tuổi và kinh nghiệm của ban quản trị 2. Quyền sở hữu và quyền kiểm soát của công ty
4. Số lượng nhân viên bán hàng, tuổi tác, năng lực và kinh nghiệm 5. Mối quan hệ với các các trung gian phân phối khác
6. Tổng số lượng mặt hàng đang phân phối 7. Tổng khối lượng bán và số lượng bán
8. Doanh số bán hàng theo tháng và số lượng nhân viên 9. Yêu cầu về tỉ lệ hoa hồng…
10. Mức độ lưu kho
Khi xét thấy hồ sơ này phù hợp với yêu cầu của Digiland thì các đại lý sẽ được chọn trở thành trung gian phân phối bán buôn.
Đối với nhà bán lẻ, đó chính là các kênh do những đại lý bán buôn tạo lập được. Công ty không thực hiện quản lý trực tiếp mà chỉ với vai trò giám sát và đánh giá kết quả kinh doanh thông qua doanh số bán buôn tới các đại lý bán lẻ.
Lợi ích khi trở thành nhà phân phối bán buôn:
- Chiết khấu: trở thành nhà bán buôn tương đương với việc được hưởng một mức chiết khấu lớn.
Mức chiết khấu = Giá niêm yết * % chiết khấu 1
% chiết khấu tùy thuộc vào từng loại mặt hàng mà sẽ có mức độ tăng giảm khác nhau. Với cùng một công thức này các nhà bán buôn thực hiện với % chiết khấu 2 cho các nhà bán lẻ. % chiết khấu 1 > % chiết khấu 2 tùy thuộc vào từng đại lý và hợp đồng thỏa thuận về mức chiết khấu. Nhưng mức giá niêm yết luôn được đảm bảo cùng một mức tại tất cả các đại lý bán buôn, cũng như bán lẻ.
- Thưởng: các đại lý bán buôn khi mua nhiều, phân phối nhiều sản phẩm không những thu được lợi nhuận nhiều mà còn được thưởng theo doanh số bán được tặng nhiều mặt hàng giá trị, được tham gia vào các hội nghị, triển lãm, và các khóa đào tạo cao cấp tại các nước ...
- Động viên khuyến khích: các nhân viên phụ trách sản phẩm thường xuyên tới các đại lý, thăm hỏi, chăm sóc họ xem xét nhu cầu của các đại lý thể hiện sự quan tâm của Digiland tới các thành viên kênh. Đối với các thành viên ở xa. Mức độ viêng thăm được thực hiện mỗi năm 1 đến 2 lần còn chủ yếu công ty chỉ kiểm tra thông qua số lượng sản phẩm mà họ đã tiêu thụ.
- Được hỗ trợ trượt giá, khi thị trường có biến động lớn
- Được hỗ trợ tín dụng với mức tín dụng cao và dài hạn, tùy theo từng đơn hàng cụ thể.
Trách nhiệm:
- Đại lý cần phải xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lý bán lẻ ngày càng rộng rãi.
- Bán đúng báo giá do trung tâm cung cấp. - Đạt doanh số bán với số lượng qui định.
Thực hiện hình thức phân quyền để quản lý: Công ty sẽ quản lý bằng hợp đồng đối với các đại lý bán buôn còn với các đại lý bán lẻ thì nhà bán buôn sẽ xây dựng mối quan hệ bằng hợp đồng kinh tế đối với họ. DIGILAND chỉ thực hiện giám sát họ qua doanh số bán. Qua đó các đại lý bán buôn sẽ tự xây dựng quan hệ và quản lý đại lý bán lẻ để cho phù hợp với chính sách phân phối của trung tâm. Nếu việc quản lý, phân phối được thực hiện không đúng, không phù hợp ví dụ như bán phá giá, DIGILAND dùng ảnh hưởng để ngăn nguồn cung ứng.
Thực hiện hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian phân phối tạo cho Công ty 90% doanh thu phân phối sản phẩm của Công ty. Dựa vào hệ thống hệ thống trung gian phân phối đa cấp, tạo ra được độ bao phủ thị trường lớn, lại tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao lợi nhuận. Đặc biệt giảm thiểu rủi ro về tài chính, do các đại lý bán lẻ tiềm lực tài chính yêu kém, thường chiếm dụng vốn nợ đọng kéo dài.
2.2.5. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty
Cạnh tranh với các nhà phân phối khác trong hệ thống phân phối
Hiện tại IBM chỉ 4 nhà phân phối ủy quyền với đầy đủ các chi nhánh ở cả 3 miền. Ngoài ra IBM còn có mạng lưới các đối tác là các công ty trong lĩnh vực công nghệ thông tin và thương mại trong nước. Mạng lưới này là kênh phân phối sản phẩm duy nhất để IBM đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng.
Công ty phân phối FDC
Là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày 13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, công ty luôn tự hào là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với doanh thu năm 2012 vượt mức 716 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt hơn 59%. Hiệu quả hoạt động của Công ty Phân Phối FPT đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO9001:2000. Công ty Phân phối FPT đã chứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn thông trên thị trường Việt Nam.
Công ty Phân phối FDC có cơ cấu tổ chức chặt chẽ và thống nhất trên toàn quốc với đội ngũ nhân viên đông đảo, có trình độ chuyên môn và năng suất lao động cao, trong đó trên 92% số nhân viên có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực CNTT, viễn thông và phân phối.
Công ty Phân phối FDC có mạng lưới phân phối tốt, với hơn 956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phối các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. FDC là đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,
Với những thế mạnh sẵn có về tiềm lực tài chính, quản lý, có hệ thống phân phối tốt , Công ty Phân phối FDC được đánh giá là nhà phân phối số 1 trong kênh phân phối của IBM.
Công ty AVNet
Công ty TNHH Giải Pháp Kỹ Thuật Avnet Việt Nam là công ty thành viên của tập đoàn Avnet Technology Solutions (mã giao dịch trên sàn NYSE là AVT), là một trong những nhà phân phối lớn về linh kiện điện tử,sản phẩm lưu trữ, máy tính, giải pháp doanh nghiệp và công nghệ nhúng. Tập đoàn Avnet là moat trong số 500 công ty có tài sản lớn (xếp hàng thứ 108 năm 2011) với doanh thu 26 tỷ đô la trong năm 2011,Avnet liên kết với hơn 300 nhà cung cấp công nghệ,với mạng lưới trên 100.00 khách hàng tại hơn 70 quốc gia trên khắp thế giới.
Tuy Avnet Việt Nam mới vào thành lập được 4 năm, nhưng họ được thừa hưởng công nghệ quản lý tốt từ tập đoàn, nguồn tài chính khỏe mạnh, và đặc biệt họ tận dụng thế mạnh đàm phán với IBM khi lập kế hoạch đặt hàng thường với số lượng lớn và phân bổ cho các thành viên của tập đoàn.. lợi thế này giúp cho Avnet có giá đầu vào tốt hơn các đối thủ.
Tuy nhiên AVnet Việt Nam mới thành lập nên chưa tạo dựng hệ thống kênh phân phối tốt tại thị trường Việt Nam, vẫn yếu kém trong khâu giao hàng … do phải theo đúng quy trình quản lý cứng nhắc từ công ty mẹ các thủ tục cung cấp hàng tới khách hàng rất phiền hà mất nhiều công đoạn, nên các đại lý trong nước không thích nghi và thường không tìm đến AVnet. Bởi vậy doanh số của Avnet cho dòng sản phẩm IBM chỉ đạt 27% thị phần. Thị trường chính của Avnet là các đại lý cấp 2 khu vực phía nam.
Công ty Esys
thoái của nền công nghệ mạng. Việc phân phối các sản phẩm tin học khi ấy gặp rất nhiều khó khăn và lợi nhuận thu được rất thấp. Công ty Esys bắt đầu hoạt động với chỉ duy nhất một sản phẩm, trong duy nhất một quốc gia và được điều hành bởi 2 nhân viên trong một văn phòng nhỏ ở Singapore.
Ngày nay, là một trong những công ty hàng đầu khu vực trong việc phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin, công ty Esys đã thành công trong việc mở rộng sang lãnh vực sản xuất máy vi tính cá nhân, cung cấp những sản phẩm công nghệ thông tin, dịch vụ tin học và xử lý công việc kinh doanh mang nhãn hiệu Esys.
Ngoài kênh phân phối 4 công ty trên, IBM còn thông qua các công ty CNTT chuyên cung cấp giải pháp tổng thể cấp sản phẩm IBM đến các khách hàng có tổ chức như các bộ ngành, ngân hàng, tài chính, bưu điện…họ được coi là “Project partner” cung cấp khối lượng lớn cho dự án và thường nhập trực tiếp từ IBM, điển hình như:
- Công ty Cổ phần Hệ thống Thông tin FPT - Công ty Cổ phần Tập đoàn HiPT
- Công ty Cổ phần Tập đoàn HiPT
- Công ty Cổ phần Công nghệ Sao Bắc Đẩu
- Công ty Cổ phần Viễn Thông - Tin học Bưu Điện (CT-IN) - Công ty TNHH Tích hợp Hệ thống CMC
Biểu đồ 2.1. Tỉ lệ phân chia thị phần sản phẩm IBM năm 2012
Nguồn: báo cáo thường niên IBM Việt Nam 2012
2.3. Kết quả thành tựu đạt được và những tồn tại hạn chế, nguyên nhân hạn chế
2.3.1. Thành tựu đạt được
2.3.1.1. Doanh số bán hàng của Công ty
Công ty hiện đang phân phối 3 thương hiệu sản phẩm : IBM, Huawei, Active Board
Sản phẩm mạng Huawai. Công ty phân phối độc quyền dòng sản phẩm thiết bị mạng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, mặc dù rất nổi tiếng ở nước ngoài nhưng do mới vào thị trường Việt Nam nên thị phần còn thấp. Huawai đã được biết đến là nhà cung cấp thiết bị và giải pháp chuyển mạch ở Việt Nam từ rất lâu, tuy nhiên các sản phẩm thiết bị mạng cho doanh nghiệp thì vẫn còn là mới mẻ ở Việt Nam, chưa có nhiều người biết đến, ngoài ra còn nhược điểm là sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc vẫn là một rào cản tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam. Mặc dù Huawai phải đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn, nhưng khả năng thành công chiếm lĩnh thị trường vẫn rất
lớn, nhu cầu sử dụng thiết bị chuyển mạnh trên thị trường rất cao, đối tượng khách hàng rất rộng đặc biết các doanh nghiệp nước ngoài.
Biểu đồ 2.2. Thị phần thiết bị mạng
Nguồn báo cáo thị trường 2012 của Digiland
Sản phẩm bảng thông minh: Công ty phân phối độc quyền sản phẩm của hãng Active Board ( England ). Sản phẩm bảng thông minh là sản phẩm công nghệ mới cho lĩnh vực giáo dục, đang rất phát triển tại các nước phát triển và hứa hẹn thành công tại Việt Nam. Gần đây Bộ giáo dục đã có đã có những động thái khuyến khích các trường, tổ chức giáo dục đưa ứng dụng bảng thông minh vào giảng dậy. Đây sẽ là cơ hội bàn đạp thúc đẩy thị trường bảng thông minh phát triển. Sản phẩm của Công ty phân phối là sản phẩm của Anh quốc chất lượng số 1 thế giới, Active board là thương hiệu mạnh trên toàn cầu được nhiều tổ chức giáo dục biết đến, tuy vậy đang phải cạnh tranh với các sản phẩm của các nước đang phát triển như Thái Lan, Đài Loan, Trung Quốc đưa vào Việt nam với giá bằng ½ giá của Active board . Đây là khó khăn rất lớn khi mà nền kinh tế còn đang khó khăn, ngân sách đầu tư cho giáo dục không phải là lớn, do đó các tổ chức giáo dục sẽ cân nhắc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với điều kiện khả năng của mình.
Sản phẩm IBM: Digiland phân phối hầu hết các sản phầm phần cứng của IBM gồm server, thiết bị lưu trữ, gói dịch vụ bảo hành, độc quyền phần mềm Kidsmart dành riêng cho giáo dục. Trọng tâm là các dòng sản phẩm máy chủ và thiết bị lưu trữ tầm trung cho các khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Doanh số sản phẩm IBM chiếm từ 85% - 90% doanh số của công ty. Ngoài ra công ty đang nhắm tới các gói giải pháp điện toán đám mây, gói giải pháp ERP cho doanh nghiệp và các gói giải pháp tổng thể cho ngành tài chính ngân hành do IBM phát triên. Đây là xu hướng tăng trưởng mạnh có tỉ lệ lợi nhuận cao.
Điểm qua các sản phẩm của IBM công ty đang phân phối:
Sản phẩm máy chủ ( server ):
Công ty tham gia phân phối toàn diện các model sản phẩm máy chủ của IBM từ cấp thấp đến cấp cao, gồm các dòng sản phẩm X seri, P seri. Đây là