BẤT ĐỘNG SẢN HIỆN ĐẠI VÀ TIấU CHUẨN HÀNH NGHỀ CỦA NHÀ MễI GIỚI CHUYấN NGHIỆP
III.1/ Cụng cụ hành nghề hiệu quả của nhà mụi giới bất động sản hiện đại
- Niềm đam mờ của bạn, lũng kiờn trỡ và sự tận tõm của bạn trong cụng việc. - Người am hiểu thị trường bất động sản
- Phỏt triển đối tỏc, Khỏch hàng và cơ hội sẽ khụng tự tỡm đến chỳng ta mà cụng việc của chỳng ta là đi tỡm khỏch hàng và đi tỡm cơ hội cho chớnh bản thõn mỡnh.
- Trung thực : Để thành cụng trong sự nghiệp nhà mụi giới khụng chỉ giỏi về chuyờn mụn và kỹ năng mà uy tớn cũng chớnh là yếu tố rất quan trọng. Người mua thường đưa ra quyết định khụng chỉ đơn thuần vỡ nghĩ bạn giỏi mà sự ỳy tớn của bạn trong quỏ trỡnh làm việc và chiều sõu trong tư vấn giỳp họ đưa ra quyết định mua bỏn.
- Cỏc kỹ năng mềm liờn quan đến giao tiếp và trỡnh bày, đàm phỏn :bạn sẽ là người trung gian đứng ra tư vấn cho hai bờn mua và bỏn xoay quanh cỏc vấn đề cơ bản nhưng chưa tạo được ra sự hài lũng giữa hai bờn mua và bỏn.
III.2/ Tiờu chuẩn của người mụi giới chuyờn nghiệp:
I. Phẩm chất người mụi giới:
Sử dụng phương thức " bỏn hàng tư vấn ". Đặt nhu cầu khỏch hàng lờn đầu nhằm giỳp đỡ khỏch hàng đạt mục tiờu.
• Đạo đức nghề nghiệp ( vừa kiếm tiền vừa đem lợi ich đến cho khỏch hàng):
Người mụi giời BĐS kiờn quyết khụng hợp tỏc với những chủ đầu tư khụng cú uy tớn, cố tỡnh lừa đảo khỏch hàng. Đú chớnh là giữ vững đạo đức trong “kinh doanh BĐS”.Bỏm sỏt việc cập nhật thụng tin về phỏp luật, về quy hoạch… (những yếu tố này định kỳ Nhà nước cú thay đổi). Tỡm hiểu cặn kẽ những điều khoản “đảm bảo quyền lợi khỏch hàng là người mua BĐS”. Trung thực trong việc cụng bố thụng tin.
II. Kỹ năng mụi giới bất động sản:
1. Kỹ năng cứng:
Kiến thức phõn tớch thị trường:
• Cho phộp đỏnh giỏ tỡnh hỡnh hiện tại của thị trường • Giỳp dự bỏo tỡnh hỡnh thị trường trong tương lai
• Đúng vai trũ quan trọng đối với cỏc chủ đầu tư, nhà đầu tư, người sử dụng, nhà mụi giới, chuyờn viờn phõn tớchtài chớnh & quan chức Chớnh phủ
• Cung cấp thụng tin thị trường cho việc phõn tớch tài chớnh • Gắn kết thị trường bất động sản với thị trường vốn
• Xỏc định khả năng hỗ trợ của thị trường đối với mỗi loạidựỏn bất động sản ở một địa điểm nhất định nhằm mang lại lợi nhuận
Kiến thức phõn tớch tài chớnh:
•Để tập hợp những thụng tin tài chớnh chớnh xỏc và phự hợp. •Cú được bức tranh chớnh xỏc về mức lợi nhuận hiện tại. •Phỏt triển khả năng đỏnh giỏ chớnh xỏc ở hiện tại.
•Phỏt triển việc lập kế hoạch chớnh xỏc vềthunhập/chi tiờu trong tương lai.
•Phỏt triển việc lập kế hoạch đỏnh giỏ chớnh xỏc vềdoanh thu tài chớn trong tương lai. •Phỏt triển việc lập kế hoạch đỏnh giỏ chớnh xỏc tỡnh hỡnh trong tương lai.
2. Kỹ năng mềm:
Kỹ năng đàm phỏn:
Mục đớch cuối cựng của một cuộc đàm phỏn, nhất là đàm phỏn bất động sản là kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiờn, lợi nhuận cũng cú nhiều dạng. Tất nhiờn dạng đầu tiờn của lợi
nhuận là tỷ lệ lói suất cao hơn hay mức giỏ hời hơn. Nhưng đàm phỏn cũng cú thể đưa lại kết quả khỏc cũng cú giỏ trị vớ dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản. Thường thường cỏc bờn tham gia đàm phỏn cú mục đớch tự nhiờn là đạt được sự thoả món sau cuộc đàm phỏn và cảm thấy hài lũng về kết quảthu được. Đõy là một dạng khỏc của " lợi nhuận" mà bạn muốn phớa đối tỏc cảm thấy họ đó đạt được.
Kỹ năng giao tiếp:
-Giao tiếp phản ỏnh mối quan hệ xó hội: quan hệ giữa người với người trong xó hội. - Giao tiếp nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thụng tin.
- Giao tiếp là một quỏ trỡnh bày tỏ tư tưởng, tỡnh cảm, cảm xỳc và ý chớ giữa cỏc cỏ thể giao tiếp.
- Mục đớch của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nờu nội dung quan trọng trong cỏc thụng tin giao tiếp.
III. Chỳng ta cú thể lướt qua cỏc vấn đề được nghiờn cứu từ thực tiễn sau:
+ Luật Kinh doanh bất động sản cú quy định, cỏ nhõn trong nước và nước ngoài hành nghề mụi giới bất động sản tại Việt Nam phải cú thẻ hành nghề mụi giới bất động sản. Tuy nhiờn để được cấp thẻ này thỡ cú rất nhiều yờu cầu, trong đú cú yờu cầu phải cú trỡnh độ từ đại học trở lờn, nhiều người cho rằng đũi hỏi này chưa phự hợp với thực tế.
-Từ khi thị trường bất động sản phỏt triển đến nay thỡ thu hỳt 1 lượng lớn lao động. Bờn cạnh những nhà mụi giới chuyờn nghiệp thỡ cú một lượng lớn là dõn “khụng chuyờn”.
-Sự khụng chuyờn thể hiện ở chỗ họ chưa được đào tạo chuyờn nghiệp về kinh doanh bất động sản dẫn đến hiểu biết khụng đầy đủ về luật phỏp cú liờn quan, họ hoạt động tự phỏt, khụng bài bản, thậm chớ cũn cú trường hợp làm giỏ, lừa đảo gõy ảnh hưởng đến uy tớn chung của những người mụi giới chõn chớnh.
-Mặc dự đó cú quy định cỏ nhõn làm mụi giới bất động sản phải cú chứng chỉ hành nghề, song việc quản lớ hoạt động này khụng hề dễ dàng vỡ thế đó gõy mất long tin đối với khỏch hàng dẫn tới mất uy tớn của nghề mụi giới.
-Theo quan điểm của Chủ tịch HĐQT Cụng ty Khải Hoàn Land, ụng Nguyễn Khải Hoàn, quy định về bằng cấp là bất cập, vấn đề thực học chưa được xem trọng đỳng mực.
-ễng Hoàn lấy vớ dụ, ở cụng ty tụi hiện nay 100% nhõn viờn mụi giới đều cú chứng chỉ hành nghề bất động sản, 80% trong số đú cú bằng đại học, chỉ cú 20% cũn lại họ chưa cú bằng đại học. Với tỷ lệ trờn, đương nhiờn chỳng tụi khụng ngại tiờu chuẩn “ Đại học húa” nhưng với 20% chưa đại học lại nằm ở cỏc anh chị lớn tuổi, họ đó gắn bú với cụng ty trong suốt một
họ học đại học để được làm nghề mụi giới bất động sản hay sao? vị lónh đạo này đặt vấn đề. Theo ý kiến trờn thỡ thực học trong mụi giới mới là quan trọng chứ bằng cấp khụng thể núi lờn khả năng của người mụi giới.
+ Khả năng mụi giới là chỡa khúa để hoàn thành bất cứ một thương vụ về BĐS thành cụng nào, dự lớn hay nhỏ. Vấn đề ở đõy là nghệ thuật mụi giới phức tạp hơn nhiều việc mặc cả
giỏ bỏn. Đú là sự chuẩn bị về kiến thức, bản lĩnh con người, là cỏch thức tỡm hiểu làm thế nào để phỏt hiện và khai thỏc được những điểm yếu của đối phương, học những kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khỏc. Thoe Donald Trump thỡ trong mụi giới về BĐS nờn ỏp dụng cỏc thủ thuật sau:
-Tạo nờn tớnh độc nhất cho bất động sản -Đừng để cảm giỏc hợp lớ đỏnh lừa
-Bất kỡ cuộc thương lượng nào cũng cần lập kế hoạch trước -Trỏnh một thương vụ bị quyết định vội vàng
-Đầu tư thời gian
+ CafeLand - Mụi giới là một ngành cú thu nhập cao. Tuy nhiờn, để trở thành một chuyờn viờn mụi giới bất động sản chuyờn nghiệp đỳng nghĩa thực tế khụng phải là điều dễ dàng. Ngoài việc phải cú kiến thức và kỹ năng tốt, người mụi giới bất động sản đỳng nghĩa cũn phải cú một tõm hồn đẹp.
Tại một số nước thỡ nghề mụi giới cú thu nhập khỏ cao so với cỏc ngành nghề khỏcTuy nhiờn, thực tế bao nhiờu người cú thu nhập như mong muốn ? Con số thống kờ tại Úc cho thấy năm 2010, cú 50% nhà mụi giới BĐS bỏ nghề, chỉ cũn 20% theo nghề, số cũn lại làm bỏn thời gian. Những số liệu này cho thấy khụng phải ai cũng làm nghề mụi giới BĐS được. Vậy, làm cỏch nào để cú thể thành cụng trong nghề mụi giới BĐS ? Theo cỏc chuyờn gia trong lĩnh vực bất động sản thỡ cú 3 yếu tố khụng thể thiếu đối với một chuyờn viờn mụi giới đú là: Kiờn trỡ ; Hiểu đỳng bản chất của nghề mụi giới; Khiờm tốn và cầu thị.
Cỏc trường đào tạo BĐS tại cỏc nước, thường cú hai phần đào tạo trong chương trỡnh bắt buộc là: Kỹ năng chuyờn mụn và Tư duy nghề nghiệp (Specialized Skills and Professional Thinking) cho những nhà mụi giới trước khi hành nghề. Tư duy nghề nghiệp là điều mà mỗi nhà mụi giới cần phải “thấm nhuần” như một cẩm nang nghề nghiệp trước khi vụ nghề .
+ 10 “điều răn” cần biết của một chuyờn viờn mụi giới chuyờn nghiệp:
Điều 1: Tư duy tớch cực - Keeps positive attitude
từ “sếp” trực tiếp, từ giỏm đốc cụng ty phải cú doanh số hàng thỏng, từ đồng nghiệp, gia đỡnh với nỗi lo “cơm ỏo gạo tiền” và hàng nghỡn nỗi lo khụng tờn khỏc...Rới vào hoàn cảnh đú thỡ ta khụng được buụng xuụi mà phải nổ lực hơn để tỡm ra giải phỏp cho bản thõn để rồi đi lờn.
Điều 2: Hỡnh thức bờn ngoài - Certain look about
Ta phải biết tụn trọng khỏch hàng qua cỏch ăn mặc với một tỏc phong chuẩn mực. Hỡnh thức bờn ngoài khụng chỉ qua cỏch ăn mặc khụng thụi mà cũn cỏch cư xử nhó nhặn để gõy ấn tượng tốt trong mắt của khỏch hàng.
Điều 3: Năng lực và thành cụng - Success with competency
Khụng ai muốn giao dịch với một nhà mụi giới luụn “ca thỏn” và thiếu năng lực. Hóy chứng minh cho khỏch hàng thấy rằng bạn là người luụn tràn đầy năng lượng với một tỏc phong nhanh nhẹn, hoạt bỏt, sẵn sàng thực hiện cụng việc theo yờu cầu của khỏch hàng với chất lượng làm việc hiệu quả nhất. Hóy chứng minh cho khỏch hàng thấy rằng bạn sẽ là người mang lại lợi ớch tốt nhất cho khỏch hàng chứ khụng phải ai khỏc và sự lựa chọn của khỏch hàng là đỳng.
Điều 4: Biết thu xếp - Organization
Hóy sử dụng thời gian khụn ngoan qua sự thu xếp cụng việc hiệu quả mỗi ngày. Cú quỏ nhiều việc để làm cho một sản phẩm trước khi được đưa ra thị trường. Khụng phải chỉ cú một mà cú rất nhiều sản phẩm cựng lỳc. Hóy luụn đỳng giờ và trang bị đầy đủ cụng cụ hành nghề (Document kit) khi gặp gỡ khỏch hàng.
Điều 5: Núi chuyện như người chuyờn nghiệp - Talk like a professional
Sử dụng phương phỏp 5C trong giao tiếp với khỏch hàng: Rừ ràng, sỳc tớch, chớnh xỏc, ngắn gọn và lịch sự (Clear, Conse, Correct, Complete, Courteous). Thể hiện là người mụi giới được đào tạo bài bản và chuyờn nghiệp. Đừng dựng những ngụn ngữ chuyờn mụn khú hiểu. Vỡ khụng phải khỏch hàng nào cũng biết những thuật ngữ chuyờn ngành trong BĐS. Tựy mỗi đối tượng khỏch hàng để cú cỏch núi chuyện phự hợp. Bảo mật thụng tin riờng tư khỏch hàng là điều bắt buộc của một chuyờn viờn mụi giới chuyờn nghiệp.
Điều 6: Trong điều chỉnh - Stay in tune
“Hóy bỏn cỏi mà khỏch hàng cần, đừng bỏn cỏi mà bạn đang cú”. Trong thuật ngữ kinh doanh chỳng ta thường nghe nhắc nhiều đến cõu núi nờu trờn, thật phự hợp với nghề mụi giới. Hóy luụn điều chỉnh, uyển chuyển trong cỏch làm việc cho phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng trong mỗi giai đoạn. Bạn đừng cứng nhắc, đừng bỏn hàng bằng cảm xỳc của mỡnh mà hóy bỏn bằng cảm xỳc của khỏch hàng. Vỡ chớnh khỏch hàng là người sẽ ở trong ngụi nhà đú trong tương lai.
Điều 7: Tụn trọng đồng nghiệp - Respect your fellow salesperson
Điều tối kỵ trong nghề mụi giới là chờ bai và núi xấu đồng nghiệp dự khỏc cụng ty hay đang là đối thủ cạnh tranh trong cựng một địa phương, cựng khu vực kinh doanh của bạn. Khỏch hàng sẽ đỏnh giỏ bạn và
Điều 8: Luụn nhớ về gia đỡnh và bạn bố - Remember your family and friends
Nghề mụi giới luụn phải sống trong ỏp lực. Hóy cõn bằng được cuộc sống giữa gia đỡnh, bạn bố và cụng việc. Gia đỡnh và bạn bố là nguồn năng lượng để tiếp thờm sức mạnh, an ủi và hỗ trợ bạn trong hoạt động nghề nghiệp đầy ỏp lực hằng ngày. Một tinh thần thoải mỏi sẽ giỳp cho chuyờn viờn mụi giới làm việc hiệu quả và sỏng tạo hơn.
Điều 9: Luụn tỡm người - See the people
Luụn tạo ra cỏc mối quan hệ mới. Càng cú nhiều mối quan hệ mới thỡ cơ hội thành cụng trong nghề sẽ rất cao. Ngạn ngữ Trung Quốc cú cõu “Nếu bạn khụng biết mỉm cười đừng kinh doanh” hoàn toàn chớnh xỏc trong nghề mụi giới.
Điều 10: Hóy luụn là mỡnh - Keep your integrity intact
Đừng để ỏp lực đồng tiền chi phối cuộc sống. Hóy đến với nghề mụi giới BĐS bằng sự đam mờ và mong muốn phỏt triển bản thõn tốt hơn. Nghề mụi giới BĐS là mụi trường cho chỳng ta cú nhiều cơ hội để học học hỏi và trải nghiệm, chứ khụng phải đến với nghề mụi giới để kiếm tiền bằng mọi giỏ. Bạn đừng thay đổi dự giàu hay nghốo mà hóy luụn là chớnh mỡnh.
+ Điều kiện trở thành 1 nhà mụi giới ở một số nước trờn thế giới:
• Tại Thụy Điển:
- Hạn chế việc đăng kớ hành nghề mụi giới chuyờn nghiệp (hạn chế cấp chứng chỉ), - Loại trừ khả năng nhà mụi giới là đại diện ủy quyền cho một bờn khỏch hàng,
- Cấm mua BĐS bằng tiền của mỡnh trong quỏ trỡnh thực hiện thương vụ cho khỏch hàng, - Cấm kinh doanh BĐS và những hoạt động khỏc nếu chỳng làm ảnh hưởng đến độ tin cậy cũng như vai trũ của việc mụi giới,
- Những yờu cầu đối với cỏc BĐS trong nước cũng trở nờn cú giỏ trị đối với BĐS nằm ở nước ngoài,
- Thực hiện việc mụi giới mà khụng đăng kớ sẽ bị coi là phạm tội,
- Cỏc vụ tranh chấp với cỏc khỏch hàng sẽ được giải quyết tại phũng bảo vệ quyền lợi khỏch hàng.
• Tại Ba Lan
Để hành nghề mụi giới cần phải cú chứng chỉ hành nghề. Để cú được chứng chỉ nghề mụi giới, cỏc ứng viờn phải trải qua một quỏ trỡnh đào tạo và thực hành nghiờm tỳc. Ngoài ra họ cũn phải đỏp ứng đủ khỏ nhiều những yờu cầu theo quy định. Để cú được chứng chỉ hành nghề mụi giới BĐS chuyờn nghiệp, cỏc ứng viờn phải nộp bộ hồ sơ bao gồm những giấy tờ sau:
- Đơn đề nghị cho phộp tiến hành cỏc thủ tục chuyờn mụn, - Đơn đề nghị cấp chứng chỉ nghề nghiệp,
- Đơn đề nghị cấp chứng chỉ dưới dạng quy định theo điều 232 khoản 1, điểm 1 của Luật kinh tế BĐS,
- Cỏc giấy tờ về mức học vấn (bản gốc hoặc bảo sao cú cụng chứng), - Giấy chứng nhận khụng phạm tội,
- Giấy chứng nhận về năng lực đối với cỏc hành vi phỏp lớ,
- Giấy xỏc nhận của người đó trực tiếp được nhà mụi giới cung cấp dịch vụ mụi giới BĐS, trong đú phải nờu rừ thời gian thực hiện và trỡnh bày rừ từng bước quỏ trỡnh thực hiện
- Giấy tờ chứng nhận đó tốt nghiệp đại học những chuyờn ngành liờn quan đến kinh tế BĐS, hoặc tốt nghiệp sau đại học chuyờn ngành mụi giới BĐS, hoặc tốt nghiệp những khúa học chuyờn mụn trong lĩnh vực mụi giới (bản chớnh hoặc bản sao cú cụng chứng),
- Sổ nhật kớ thực tập và nhận xột của cơ sở thực tập,
- Ba thương vụ đó thực hiện hoặc ba thương vụ giả định được mụ phỏng đầy đủ, - Bản tường trỡnh quỏ trỡnh thực hiện cụng việc chuyờn mụn cho đến thời điểm hiện tại,
- Bản thu hoạch sau khi tham gia thực hành nghề nghiệp,
- Giấy chứng nhận về việc đăng kớ hoạt động kinh doanh (bản gốc hoặc bản copy cú cụng chứng),
- Giấy xỏc nhận nơi cụng tỏc hoặc hợp đồng lao động,