- Thu nhập bình quân (đồng/người/tháng)
3.2Một số giải pháp
3.2.1 Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý
3.2.1.1 Xây dựng chính sách sản phẩm
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi.
Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng.
3.2.1.2 Xây dựng chính sách giá cả
Giá cả có vai trò cực kỳ quan trọng ảnh hưởng đến lượng cung và lượng cầu trên thị trường và nó cũng là nhân tố tác động trực tiếp lên chi phí cần bỏ
phù hợp, cần cân nhắc kỹ khi định giá đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.
Mặt hàng xi măng của công ty là mặt hàng có tính chất tiêu chuẩn hoá, tính chất thời vụ (vào mùa mưa thì tốc độ xây dựng thường rất thấp thậm chí là không) nhưng yêu cầu về chất lượng của các công trình, các vùng các địa phương là khác nhau, mặt khác nhu cầu tiêu dùng lại thường xuyên thay đổi, nên công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý. Cụ thể:
-Vào mùa khô là mùa của xây dựng nên nhu cầu về xi măng là lớn nên công ty có thể định giá cao hơn nhằm tăng lợi nhuận để bù đắp chi phí tiêu thụ trong những tháng của mùa mưa nhu cầu của xi măng sẽ giảm xuống. Tuy nhiên việc tăng giá phải đúng thời điểm khi mà nhu cầu của người tiêu dùng là lớn nhất đồng thời nó cũng là thời kỳ cao điểm của mùa vụ xây dựng, mức giá tăng lên phải vừa phải so với mức giá ban đầu nếu không khách hàng sẽ quay sang mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty trên thị trường khi mà họ không tăng giá hoặc tăng giá thấp hơn giá của công ty.
-Vào mùa mưa nhu cầu về xây dựng không lớn do đó nhu cầu xi măng cũng không lớn, công ty có thể cắt giảm giá chút ít nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm để đẩy nhanh vòng quay của vốn. Nhưng cũng phải chú ý khi giảm giá bởi người tiêu dùng có thể xem việc giảm giá là do sản phẩm có chất lượng không tốt hay sản phẩm có khuyết tật không đảm bảo được chất lượng, bị ế ẩm mới giảm giá.
-Đối với những khách hàng dễ dãi không quan trọng vấn đề giá cả hay không mặc cả, công ty có thể lấy giá cao hơn chút để bù lỗ cho những khách hàng hay mặc cả và chỉ mua hàng khi giá được giảm xuống.
Chính sách giá linh hoạt là chính sách lấy lãi của loại sản phẩm này bù lỗ cho sản phẩm khác, vùng này bù lỗ cho vùng khác, khu vực này bù lỗ cho khu vực khác, khách hàng này bù lỗ cho khách hàng khác, nhưng tổng doanh thu không đổi nên lợi nhuận của công ty sẽ là không đổi. Tuy nhiên sự linh hoạt này cũng cần có sự ổn định ở mức độ cần thiết nếu không sẽ bị mất thị trường.
Trong nhiều trường hợp công ty có thể giảm chi phí cho khách hàng thông qua giảm giá theo các kỹ thuật sau:
Giảm giá cơ sở (giảm giá cố định): Mang tính thông lệ trong quan hệ mua bán giữa khách hàng là khách mới của công ty, việc giảm giá này thực chất với mục đích là gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng để lôi kéo họ lần sau lại mua hàng của công ty.
Giảm giá theo thời gian: theo mùa vụ hay tiến trình của hoạt động bán hàng. Thực chất của việc giảm giá này là lấy lãi lúc mùa vụ để bù đắp chi phí khi tiêu thụ không phải là mùa vụ, hay tiến trình mua hàng đã đi vào giai đoạn kết thúc giảm giá để đẩy nhanh sự thanh toán tăng tốc độ vòng quay của vốn lưu động.
Giảm giá theo khối lượng tiêu thụ: Thực chất của việc giảm giá này là lấy số lượng bù đắp để tạo ra lợi nhuận, lợi nhuận ít nhưng lượng tiêu thụ lớn có thể bù đắp được lợi nhuận lại vừa tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Giảm giá theo doanh số cộng dồn vào một thời kỳ nhất định, giảm giá theo điều kiện thanh toán hay giảm giá theo thoả thuận bán hàng…
Tóm lại dù có dùng kỹ thuật giảm giá theo hình thức nào đi nữa thì cũng với hai mục đích đó là đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty đồng
3.2.2.1 Thành lập phòng Marketing
Để chuyên môn hóa chức năng của từng bộ phận, công ty nên thành lập nên phòng Marketing để có thể chuyên xử lý các hoạt động liên quan đến các chính sách xúc tiến khả năng bán hàng của sản phẩm. Phòng Marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Do đó công ty có thể đánh giá tốt hơn, chính xác hơn khả năng cũng như tiềm năng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng của từng khu vực thông qua các hoạt động:
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Phân khúc thị trường, xác định rõ mục tiêu và định vị thương hiệu
- Phát triển và hoàn thiện sản phẩm để đáp ứng với các thuộc tính mà thị trường mong muốn đồng thời sử dụng hiệu quả công cụ Marketing mix để thúc đẩy hiệu quả bán hàng, tăng sản lượng và doanh thu một cách bền vững.
3.2.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Hiện tại công tác marketing của công ty do phòng kinh doanh - vật tư đảm nhiệm. Từ khi cổ phần hoá đến nay, công ty cũng đạt được những thành công nhất định trong việc thiết lập mối quan hệ lâu dài đối với một số khách hàng mới, nhanh chóng đưa sản phẩm mới vào thị trường, tìm kiếm và bám sát các dự án và các nhà thầu hiệu quả … điều đó góp phần thúc đẩy phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh có chiều hướng tốt hơn. Tuy nhiên, công tác marketing tại công ty đến nay vẫn chưa được quan tâm một cách đúng mức với tầm quan trọng của nó trong tiêu thụ.
Hoạt động của phòng kinh doanh trong công tác marketing vẫn còn nhiều thiếu sót cần phải khắc phục nhanh chóng, như: thiếu sự nhạy bén trong quảng bá sản phẩm đối với những khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại công ty mà chưa biết đến những sản phẩm mà công ty mới đưa ra tiêu thụ trên
thị trường, hoạt động giới thiệu quảng cáo còn hạn chế và rời rạc.…chủ yếu dựa trên mối quan hệ cá nhân của các nhân viên trong phòng kinh doanh mà mở rộng khả năng tiêu thụ nên sự biết đến về công ty đối với khách hàng trong và ngoài tỉnh còn hạn chế. Do đó công ty cần có những biện pháp đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động marketing để mở rộng thị phần của công ty trong môi trường cạnh tranh đang gay gắt như hiện nay.
Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thì một trong những điều kiện quan trọng nhất là thị trường. Để có thể tiêu thụ được sản phẩm nhiều hay ít, nhanh hay chậm thì doanh nghiệp phải xác định được thị trường tiềm năng mà mình sẽ tham gia có những yêu cầu gì, cần cái gì, thiếu cái gì...
Để nắm bắt được những vấn đề đó công ty cần đưa ra những biện pháp cụ thể như:
- Theo dõi hồ sơ bán hàng, hoá đơn đặt hàng của Công ty để thấy được số luợng hàng bán ra ở thị trường nào nhiều hay ít, qua đó tìm hiểu nguyên nhân tại sao hàng hoá lại tiêu thụ được ở thị trường đó, tại sao còn chưa tiêu thụ được. Khách hàng ở địa phương đang ưa chuộng sản phầm gì. Công ty cần thiết lập ngay những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình để thăm dò xem mức tiêu dùng và thói quen khách hàng nơi đó.
- Đối với thị trường tiềm năng và lân cận, thường có những khó khăn khi trào bán sản phẩm hơn khi thâm nhậm thị trường mới chính vì vậy mà việc quyết định bán được sản phẩm ở thị trường nào để đem lại lợi nhuận là điều mà Công ty cần phải tìm hiểu, dự báo và so sánh cụ thể với từng loại mặt (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đẩy mạnh bán hàng lên khoảng 30%-40% tổng sản lượng, để đạt được mục tiêu trên thì ngay từ bây giờ Công ty đã phải đi sâu vào nghiên cứu thị trường các thành phố lân cận như Thái Nguyên, Hưng Yên …. hướng tới và các đối thủ cạnh tranh của mình.
- Nghiên cứu về khách hàng, về phía khách hàng Công ty đã có những khách hàng, nhà thầu trung thành thường xuyên mua sản phẩm của mình. Tuy những sản phẩm của Công ty lâu nay chưa phong phú về mẫu mã nhưng có ưu điểm là giá cả, được Công ty lựa chọn và kiểm tra kỹ trước khi xuất hàng. Bên cạnh đó Công ty còn luôn giữ trách nhiệm và giao hàng đúng hẹn, đó là những ưu điểm của Công ty.
Tiếp tục duy trì và phát triển số lượng khách hàng hiện có. Tăng cường hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng để duy trì sự trung thành, thu hút khách hàng mới. Công ty có chính sách giao hàng trực tiếp đến công trường và trích hoa hồng cho các đại lý trên số lượng xi măng bán trên 1 tháng để khai thác một cách tối đa nhu cầu trên thị trường.
Trong thời gian tới, công ty sẽ thúc đẩy việc nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Bởi phần lớn Công ty bán những mặt hàng đưa ra thị trường luôn đòi hỏi tới sự toàn mỹ.
Khi xã hội ngày càng phát triển thì đời sống người dân ngày càng cao và nhất là những thành phố lớn đang dần đô thị hóa do đó tiềm năng ở đó là rất lớn như Thái Nguyên, Bắc Ninh, Hà Nội. Đây sẽ là một cơ hội đầy thách thức cho công ty. Để thực hiện được những dự tính trên thì: Điều kiện cần thiết đối với Công ty hiện nay là phải nâng cao tay nghề trình độ đối với cán bộ công nhân viên, mở những lớp đào tạo cán bộ quản lý, cán bộ marketing giỏi, thường xuyên nâng cao tay nghề công nhân sản xuất, cơ sở hạ tầng nhằm tạo ra những sản phẩm ưu trội và có độ tin tưởng cao. Ngoài ra vấn đề hết sức
quan trọng đó là vốn, Công ty cần kêu gọi và bắt tay với những nhà đầu tư, tăng thêm các cổ đông nhằm đẩy mạnh nguồn vốn hiện có của mình.