. Phịng Quản lý chất lượng:
2 Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất và phân phối (tỷ VND)
3.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty Vĩnh Tường được xác định theo các bước sau:
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mơ của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2):Đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của cơng ty. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần cĩ của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng:lực lượng bán hàng của cơng ty được thiết kế và tổ chức theo vùng địa lý, theo khách hàng.
+ Quy mơ của lực lượng bán hàng : Nĩ cĩ ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể.Cơng ty Vĩnh Tường đã xác định quy mơ lực lượng bán hàng dựa trên phương pháp khối lượng cơng việc với các bước:
- Phân nhĩm khách hàng theo quy mơ căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch. - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhĩm khách hàng.
- Xác định khối lượng cơng việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng cơng việc bằng số khách hàng mỗi nhĩm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng cĩ thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
- Tính tốn số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng cĩ thể thực hiện).