4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng
Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách. Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhà quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu , kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi phí….Ngân sách cũng thể hiện khuôn mẫu của tổ chức, ngân sách được thiết lập một cách khoa học thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệu quả cao.
Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định. Cơ sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng. Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàng bán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng.
4.1.1.1. Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được tính toán dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ tiêu về giá trị
S =
xPi Qi
∑
Trong đó : S - Doanh thu bán hàng bằng tiền Qi - Doanh số hàng bán
Pi - Giá một đợn vị hàng bán
Hàng bán có thể được thanh toán thông qua tiền mặt hoặc là trả sau . Khi bán hàng thanh toán trực tiếp tiền mặt thu được trong thời điểm bán hàng. Bán hàng trả chậm kèm theo các khoản phải thu.
4.1.1.2. Ngân sách giá vốn hàng bán (COGS)
Ngân sách giá vốn hàng bán được xây dựng dựa trên những thông tin về ngân sách chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, ngân sách chi phí lao động trực tiếp, ngân sách chi phí sản xuất chung và giá trị biến động của hàng hóa tồn kho trong kỳ. Ngân sách giá vốn hàng bán được xác định dựa trên công thức:
COGS = Giá trị sản xuất +/- Biến động tồn kho thành phẩm 4.1.1.3. Ngân sách chi phí bán hàng
Những chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường tiêu thụ được gọi là chi phí bán hàng. Một phần chi phí này là chi phí biến đổi phụ thuộc vào khối lượng bán hàng.
Do vậy chí phí bán hàng bao gồm: Tiền hoa hồng chi trả cho các hợp đồng bán hàng, các tổ chức trung gian, chi phí vận chuyển, chi phí bao bì và đóng gói, chi phí quảng cáo, chi phí cho đại diện thương mại và các chi phí khác.
Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâu không thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp cho doanh nghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạt động quản lý.
4.1.2. Kế hoạch nhân sự
Như chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Do vậy nguồn lực để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng luôn được đào tạo cũng như có chiến lược, kế hoạch nhân sự cụ thể.
Kế hoạch nhân sự là cơ sỏ để xây dựng một cách hợp lý các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đây được xem như là một chiến lược lâu dài của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời với những biến động về nguồn lực con người có thể xảy ra.
Kế hoạch nhân sự giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp tình hình kinh doanh của mình trong một thời gian nhất định.
Kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp bố trí, sử dụng nguồn nhân lực một cách hợp lý. Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực của từng nhân viên.
Đối với việc bán hàng kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp đánh giá được khả năng bán hàng của từng người để từ đó có mức khen thưởng hay kỷ luật một cách rõ ràng để từ đó có những định hướng phát triển cho doanh nghiệp.
Đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp và cụ thể là việc bán hàng nguồn nhân sự phải luôn luôn đảm bảo, vì thế các doanh nghiệp phải dự báo và tính toán được nguồn nhân sự mà doanh nghiệp cần.
Dự báo nguồn nhân sự có thể dựa trên các phương pháp như :
* Phương pháp dự báo xu hướng
Dự báo bằng phương pháp này chủ yếu dựa trên xu hướng tuyển dụng của doanh nghiệp trong các năm trong quá khứ vào cuối kỳ mỗi năm.
* Phương pháp ngoại suy
Phương pháp này cũng dựa trên xu hướng quá khứ, người ta áp dụng tỷ lệ thay đổi nhân sự trong quá khứ cho việc dự tính tương lai.
* Phương pháp chỉ số (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phương pháp này chính là phương pháp ước lượng nhu cầu nhân sự bằng cách áp đặt cho sự tăng trưởng của nhu cầu nhân sự bằng một chỉ số.
* Phương pháp phân tích tương quan
Phương pháp phân tích tương quan dựa vào mối quan hệ giữa biến số nhu cầu nhân sự và doanh số bán hàng, nhà doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu nhân sự dựa trên sự thay đổi của biến nhu cầu theo quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh .
Đối với kế hoạch nhân sự bán hàng, nhu cầu nhân sự sau khi được dự báo sẽ được thể hiện thông qua các chỉ tiêu về số lượng , loại lao động và theo từng thời hạn sử dụng nhất định .Nhu cầu nhân sự có thể được đưa vào bảng kế hoạch nhân sự như sau : Công ty ABC Ngày………… Mã NS Tên công việc Bộ phận sử dụng Thời gian dự tính sử dụng Tổng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 001 hàngBán Phòng kinh doanh 002 hàngBán Phòng kinh doanh …… ……. …. …. … …
Bảng 1.1. Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sự
Doanh nghiệp có thể tổng hợp nhu cầu nhân sự, kiểm tra , theo dõi và đánh giá nhân sự trong từng thời kỳ khác nhau. Qua đó chúng ta thấy kế hoạch nhân sự là nội dung không thể thiếu đối việc kinh doanh hay quy trình bán hàng trong doanh nghiệp.
Bán hàng là khâu rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì thế các nhà quản lý phải luôn chú trọng đến khâu quản lý nhân sự. Các tổ chức cần phải quan tâm đến đời sống
cũng như yêu cầu nguyện vọng của từng nhân viên để từ đó có chương trình khích lệ, động viên tinh thần làm việc và hợp tác của nhân viên đối với doanh nghiệp.
4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng
Phương pháp lập kế hoạch bán hàng được dựa trên cơ sở các kết quả của dự báo bán hàng và được điều chỉnh sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp .
Doanh nghiệp có thể định dạng được những cơ hội và thách thức đặt ra cho hoạt động của mình trong năm kế hoạch, và trên cơ sở thiết lập được kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ xác định được ngân sách cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch này.
Có 2 phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu đó là :
4.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường
Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm thị trường là ở mỗi sản phẩm phải xác định được nhãn hiệu, số lượng sản phẩm, giá trung bình và doanh thu bán được sản phẩm .
Sau đó tổng kết lại thường là sau 1 năm với các tiêu chí như số lượng hàng năm, doanh thu hàng năm, đóng góp vào lợi nhuận, thị phần và tăng trưởng hàng năm. Được tổng kết vào bảng sau đây:
Thị trường sản phẩm M1 M2 M3 M4 Tổng cộng số lượng hàng năm Doanh Thu Hàng năm Đóng Góp Vào lợi nhuận Thị phần Tăng trưởng hàng năm Định vị Nhãn hiệu…. SP B số lượng Giá TB Doanh thu Nhãn hiệu…. SP B số lượng Giá TB Doanh thu Nhãn hiệu…. SP B số lượng Giá TB Doanh thu Tổng doanh thu
Bảng 1.2. Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường
Từ bảng số liệu thu thập được ở trên, doanh nghiệp sẽ xác định được lượng hàng hóa, doanh thu trong 1 năm để từ đó có những điều chỉnh về chỉ tiêu cho phù hợp với các năm kế tiếp.