1. Doanh thu bán hàng và cung
2.4.6Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A.
công ty A.D.A.
2.4.6.1 Những kết quả đạt được
Khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động với 15 nhân viên. Tính đến nay Công ty A.D.A đã trải qua hơn 8 năm hình thành và phát triển, tổng số nhân lực là 115 người. Qua những năm hoạt động công ty đã có những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ trong việc cung cấp các giải pháp công nghệ bằng sóng di động. Với rất nhiều đối tác và bạn hàng trên cả nước như tập đoàn viễn thông Viettel, tập đoàn VNPT, ngân hàng ANZ, Maritime Bank…
Công ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm, giải pháp công nghệ chuyên nghiệp, dịch vụ hậu mãi tốt, luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm công nghệ có tính hữu dụng cao, các phần mền quản lý vận tải hiệu quả. Luôn tăng uy tín và danh tiếng về công ty. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối
hàng hóa trên một mạng lưới rộng khắp cả nước Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị không quá 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến. Môi trường làm việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất cùa công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu mà công ty giao phó.
Với kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh thiết bị và các giải pháp công nghệ, công ty đủ tự tin đưa ra thị trường những sản phẩm với chất lượng tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt nhất và chuyên nghiệp nhất. Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng, giá trị các tiện ích của sản phẩm đem lại luôn làm hài lòng những khách hàng khó tính. Trong năm 2011 này, dự đoán là năm mà thị trường cung cấp các thiết bị như camera quan sát, phần mềm, thiết bị giám sát lộ trình trong các doanh nghiệp vận tải tăng cao. “Từ ngày 1/7/2011, tất cả
phương tiện kinh doanh vận tải hành khách, hàng hóa có cự ly tuyến trên 500km bắt buộc phải lắp đặt hộp đen - thiết bị giám sát hành trình (GPS). Các xe khách đường dài trên 300 km sẽ phải lắp hộp đen từ ngày 1/1/2012. Riêng lộ trình lắp đặt cho tất cả xe khách, xe buýt bắt đầu từ ngày 1/7/2011” (Theo Nghị định số 91/2009/NĐ-CP ngày 21/10/2009 của Bộ Giao Thông Vận Tải về kinh doanh và điều kiện kinh doanh vận tải bằng xe ô tô)
Với thế mạnh của mình, công ty A.D.A tăng trưởng nhanh về doanh thu, chiếm lĩnh thị phần, dẫn đầu thị trường cung cấp các giải pháp ứng dụng sóng GPS, đặc biệt là các khách hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, từ đó tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ra khu vực Cần Thơ, khu vực Miền Đông, các tỉnh Tây Nguyên, Lâm Đồng, Đắc Lắc…
2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A.
Yếu tố khách quan.
Đối với các sản phẩm thiết bị định vị, giám sát lộ trình ứng dụng sóng GPS, khó khăn cơ bản khi áp dụng GPS là hệ thống cơ sở hạ tầng thông tin, văn bản luật quy định về tính bảo mật thông tin cho doanh nghiệp chưa có. Văn bản quy định tiêu chuẩn thiết bị GPS. Nhiều doanh nghiệp vận tải đã lắp đặt GPS phàn nàn về chất lượng của bản đồ quan trắc, năng lực viễn thông…
Trên thực tế, việc lắp đặt GPS đối với những xe chạy đường dài không có vấn đề gì, nhưng những xe vận tải công cộng như taxi, bus… thì độ chính xác đòi hỏi rất cao. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất thiết bị GPS ở Việt Nam hay các hãng đến từ nước ngoài, các sản phầm ngày càng ổn định, giá thành ngày một rẻ, khiến thị trường trở nên sôi nổi.
Theo khảo sát, hiện ở nước ta có gần 20 doanh nghiệp đã và sẽ kinh doanh thiết bị GPS áp dụng cho phương tiện giao thông. Hiện nay chủ yếu các thiết bị này được nhập khẩu từ nước ngoài (Trung Quốc, Đài Loan, Mỹ...) và hầu như chỉ có một tính năng duy nhất là định vị. Những thiết bị GPS nhập ngoại để được chứng nhận hợp quy trong nước thì còn phải phát triển và hoàn thiện thêm cho phù hợp với quy chuẩn ở Việt Nam. Do vậy, khi sản phẩm nhập về chưa thể đưa ngay ra thị trường được, mà còn bị rằng buộc một số quy định, tiêu chuẩn, điều này cũng giảm tính cạnh tranh của doanh nghiệp, số lượng sản phẩm đã có chứng nhận hợp quy để cung cấp cho không đủ đáp ứng cho thị trường. Vì vậy, chưa thể ngay một lúc đáp ứng
được hết cho số lượng xe vận tải, bên cạnh đó hầu hết các cá nhân kinh doanh vận tải đơn lẻ chưa biết và chưa nhận thức được quy định mới này của Nhà nước.
Yếu tố chủ quan.
Sự tập trung quá mức vào một mặt hàng sản phẩm như các thiết bị định vị GPS và bán cho các khách hàng quen thuộc, không tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, cũng là nhân tố gây khó khăn trong mở rộng thị trường.
Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu (chỉ dừng lại ở cuốn catalog, dạng brouche nhỏ, đặt tại các chi nhánh), chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.
Do mạng lưới phân phối của công ty trải đều ở 3 miền, được kiểm soát bởi mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng công ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm gây ra những phản ứng không tốt từ phía khách hàng.
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây và miền Trung, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của công ty. Số lượng trong kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Điều đó cho thấy trên thị trường, Công ty ADA còn rất nhiều khoảng trồng cần lấp đầy.
Cần thiết thành lập một cửa hàng giới thiệu, trưng bày các sản phẩm của công ty, tạo điều kiện tiếp thị trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, định vị thương hiệu.
Nhân viên bán hàng sử dụng quá nhiều thời gian trong việc xử lý các thông tin về khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ..., nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp.
Việc tìm kiếm các khách hàng mới trực tiếp bằng hình thức gọi điện thoại hay gửi e-mail cũng là một trong những kiểu lãng phí về thời gian, công sức của nhân viên khi một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, không có nhu cầu, không có khả năng mua sản phẩm của công ty.