3. NHỮNG CHÍNH SÁCH CAM KẾT BẢO HÀNH, BẢO TRÌ, ĐỔI HÀNG.
2.4.3Mạng lưới phân phối bán hàng của công ty A.D.A
Kênh trực tiếp:
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất nước ngoài Công ty A.D.A
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán hàng trực tiếp tập trung chi trả hoa hồng cho những ai thực sự đưa sản phẩm đến tay khách hàng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Để nhập khẩu các sản phẩm, thiết bị định vị GPS, camera, USB, GSM Modem…, công ty A.D.A sử dụng cách thức duy nhất, đó là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nước ngoài mà không thông qua hệ thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp này, công ty sau khi nhập khẩu sản phẩm về, sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, có thể đến trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của chính công ty.
Bán hàng trực tiếp là bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và không có điểm bán lẻ cố định. Theo như kênh phân phối trực này, các sản phẩm được công ty A.D.A nhập khẩu cũng như tự pháp triển, được bán thẳnng tới tay khách hàng qua một gian hàng nhỏ nằm ngay ở phía ngoài công ty cũng như ở tất cả các chi nhánh. Công ty bán trực tiếp cho các khách hàng là cá nhân khi họ có điều kiện tới tận nơi để tìm hiểu cũng như được chính trưởng phòng kinh doanh tư vấn về các sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra công ty còn thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các chương trình như tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, mục đích
chủ yếu của chương trình là nhằm quảng bá sản phẩm và định vị thương hiệu của công ty. Với các hình thức này có thể tạo nên một mối quan hệ thân thiết, đáng tin cậy hơn đối với khách hàng, và giúp cho công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Hơn thế nữa, công ty tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các hướng mới. Ngược lại, khách hàng cũng cảm thấy yên tâm vì được mua tận gốc, không qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn, cơ hội hiểu biết thêm về hoạt động kinh doanh của công ty, cuối cùng là hưởng sự chăm sóc với các dịch vụ tốt nhất. Tuy nhiên, hình phân phối trực tiếp chỉ thuận lợi khi khách hàng gần công ty, hoặc có mối quan hệ quen biết trước đó, nên hiện công ty chỉ áp dụng hình thức này bằng các cửa hàng giới thiệu, trưng bày và bán sản phẩm tại công ty. Thêm vào đó, chi phí duy trì đội lặp đặt, bán hàng, tư vấn, giải quyết (nói chung là nhân sự) lớn, từ đó dẫn đến các chi phí hoạt động, quản lý cũng lớn, và tự chịu rủi ro có thể xảy ra.
Bản thân người viết nghĩ rằng, hiển nhiên đối với các công ty mới thành lập thì thường phân phối hàng trực tiếp không qua nhiều trung gian để giảm chi phí và giá thành, cũng như lấy công làm lãi. Nhưng thực tế, công ty cũng trải qua một thời gian hoạt động, tạo được chỗ đứng nhất định trên thị trường, Việc tập trung phát triển mở rộng kênh phân phối gián tiếp cũng là điều hợp lý, bởi lẽ, từng khâu của quá trình nghiên cứu, sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để công ty có thể tự phát triển, tự sản xuất, giảm bớt phụ thuộc vào nhập khẩu, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Trong kênh này, sẽ xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian, họ là người nắm bắt rõ quy luật cung cầu về loại sản phẩm, trong trường hợp công ty thiếu các
kênh thông tin thị trường hoặc khó khăn về tiếp cận, hạn chế bớt rủi ro về phia mình. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trực tiếp nhưng thích hợp với điều kiện hiện nay khi công ty mong muốn hợp tác mua bán với nhiều doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này sẽ chiếm tỷ trọng ưu thế trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của công ty.
Kênh gián tiếp
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp.
Nhà sản xuất nước ngoài Công ty A.D.A Tổng đại lý 1 Tổng đại lý 2 Tổng đại lý 3 Đại lý (tỉnh) Đại lý (tỉnh) ……….. ……… …………. Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh Hồ Chi Minh
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Vẫn nhập khẩu trực tiếp hàng hóa từ các hãng sản xuất nước ngoài, nhưng khi thực hiện phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty lại sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Trong kênh phân phối này, công ty A.D.A đã xây dựng ở mỗi vùng miền trên cả nước một chi nhánh để điều phối, hỗ trợ hoạt động phân phối sản phẩm cho các tổng đại lý. Chi nhánh miền nam đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, tại miền trung là Đà Nẵng và ở miền bắc đặt tại Hà Nội. Mỗi chi nhánh này có trách nhiệm tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm, nhằm tiếp tục đưa hàng đi các khu vực lân cận, hỗ trợ bán hàng, huấn luyện về nghiệp vụ lắp đặt thiết bị cho các nhân của mỗi tổng đại lý phân phối, họ chủ yếu là các công ty, các cửa hàng có quy mô vừa, đa phần là thực hiện các hoạt động bán lẻ. Bên cạnh
hình thức phân phối thông qua các đại lý trung gian phân phối, công ty còn đưa sản phẩm của mình đến khách hàng thông qua các dự án như cung cấp thiết bị tin học cho cơ quan, tổ chức giáo dục… Đặc điểm chính của các dự án này là đòi hỏi nguồn lực lớn, về mặt nhân sự và trang thiết bị, thời gian lắp đặt kéo dài.
Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung, miền Tây và thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
Hiện nay 80% sản phẩm của công ty được bán ra ở khu vực miền Nam, như vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm năng ở khu vực lân cận (Tây Ninh, Bình Dương, Nhà Bè..) vẫn chưa khai thác hết. Trong khi đó số lượng đại lý ở Tp Hồ Chí Minh quá đông, điều này gây tốn kém chí phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả. Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy A.D.A nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty đã chiếm được thị phần không nhỏ trong lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mền ứng dụng sóng GPS, tuy nhiên công ty ADA mới chỉ thiết lập được mạng lưới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trường vùng ven các thành phố lớn. các thành phố nhỏ trực thuộc tỉnh thì doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng được. Vì vậy doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này, ở thị trường Hà Nội, do văn hóa, tính cách đặc trưng của vùng miền, nên sản phẩm cũng đòi hỏi chất lượng cao, đi kèm với dịch vụ hoàn hảo.
Đây cũng là cơ sở để công ty có cách thức phân phối hàng đến các đại lý sao cho phù hợp, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu cần để thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó với một số đại lý phù hợp đảm bảo thỏa mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị phần nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Tây, nhất là thị trường khu vực thành phố Cần Thơ các tỉnh đồng bằng sông Cửa Long. Theo nhận định của ban lãnh đạo thì khu vực miền Tây là thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, nhưng số lượng đại lý ở đây còn ít. Do công tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, doanh số bán hàng còn thấp. Vì vậy, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trường này.
Thông qua 2 sơ đồ về kênh phân phối các mặt hàng nhập khẩu và các phần mền ứng dụng của công ty A.D.A, ta thấy kênh phân phối mà công ty tổ chức, xây dựng khá đa dạng, nhưng chỉ tập trung ở các thành phố lớn, như Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh. Thông qua các kênh này, sản phẩm của công ty được đưa tiếp đến các tỉnh thành lân cận. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty còn khá nhiều vướng mắc như đối với từng vùng cụ thể, khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở các địa phương nhỏ phải đi qua khá nhiều trung gian, nên đẩy giá thành tăng lên khá cao. Một điểm yếu nữa là ở chỗ, khi phân phối qua một cấp trung gian, chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm, công ty không thể chắc chắn rằng, hàng hóa của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo về chất lượng, giá cả và các dịch vụ hỗ trợ. Các cửa hàng, kinh doanh nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn họ sẽ ưu tiên cho việc bán sản phẩm của công ty mình hay không?
Phân phối sản phẩm là hoạt động không chỉ định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề cho lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, mặt
hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa hàng đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị GPS, modem, USB 3G…thì chính sách phân phối, mạng lưới phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, giúp cho hoạt động nhập khẩu của công ty gặp nhiều thuận lợi.