Huấn luyện các lực lượng bán hàng(2)
BH3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG
Khi thực thi công nghệ thông tin thị trường đề xuất, doanh nghiệp thu được hệ thống các dữ liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu
cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, ý niệm,... của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo,... mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Qui trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ưu.
Theo quy trình này, doanh nghiệp sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ thông tin nghiên cứu thị trường, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội bộ, hệ tình báo marketing và hệ phân tích marketing. Từng bước doanh nghiệp đề ra các chiến lược “mua” các dịch vụ nghiên cứu, tình báo và phân tích marketing chiến lược ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học và các viện nghiên cứu.
Hiện nay doanh nghiệp Long Biên xác định thị trường hầu như dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trường của doanh nghiệp theo khu vực địa lý và doanh nghiệp sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Tuy vậy doanh nghiệp vẫn phải xác định thị trường của mình là kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy rửa, thị trường hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác mà còn là với cả nhà phân phối khác. Do vậy việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, doanh nghiệp có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, tức là đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạt được thị trường của mình, nhưng trong tương lai, với nền kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng lớn, nhiều thay đổi, doanh nghiệp cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp.
3.3.2.Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng.
Doanh nghiệp Long Biên không ngưng nâng cao hiệu quả bsn1 hàng, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp doanh nghiệp ngày càng đứng vững trên
thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể. Trước khách hàng doanh nghiệp cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi.
Về phương thức bán thì doanh nghiệp đã làm được nhiều việc kể trên nhưng doanh nghiệp cũng cần hoàn thiện hơn đó là việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá ở trong siêu thị doanh nghiệp cần phong phú hơn và sâu rộng hơn để thoả mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hoá.
Ngoài ra cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo xúc tiến cần được doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng trong siêu thị cần bố trí khoa học tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách, các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng.
Phương thức bán lẻ sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hoá, chú ý đến cách thức mua của khách, chú ý đến cơ sở vật chất và khả năng tài chính của doanh nghiệp, chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp nên chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp nên chú ý đến cách trưng bày hàng hoá sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính giống nhau, công năng giống nhau được xếp vào một quầy, mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách khi đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay doanh nghiệp đang áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại... Nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với doanh nghiệp, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.
3.4. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác tại doanh nghiệp.
3.4.1. Để xuất mục tiêu của nghành quản trị bán hàng.
Việc xác định các mục tiêu của công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, và nó tỏ ra khá phù hợp với công ty trong thời điểm hiện tại đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán. + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. + Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. + Mục tiêu tăng thị phần.
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh.
Nhưng để công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của công ty thì em xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác như sau:
- Là một doanh nghiệp Nhà nước và có một quy mô lớn hoạt động trên thị trường thủ đô Hà Nội thì công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội; nhà quản trị nên đề ra mục tiêu đạo đức trong kinh doanh.
Các mục tiêu trên nó sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn doanh nghiệp một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong con mắt các khách hàng và tạo ra sự uy tín cao cũng như giúp cho quá trình cạnh tranh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng củadoanh nghiệp. Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng họ vào các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đề ra, thì công tác quản trị và tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra
3.4.2. Hoàn thiện công tác triển khai các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên.
Với sự hướng dẫn tận tình của mậu dịch viên sẽ làm cho khách hài lòng chọn được đúng hàng mà mình cần mua. Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách thì doanh nghiệp cần chú trọng hơn, doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen của khách hàng, khi biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, thì mới đưa ra được phương pháp quảng cáo và bán hàng thích hợp. Do vậy để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen mới của khách, nên doanh nghiệp mở rộng loại hình bán hàng và bầy hàng theo một trật tự nhất định để dễ quản lý và khách dễ tìm hàng hơn.
Về dịch vụ bổ sung và tiếp nhận góp ý. Các dịch vụ bổ sung là một vũ khí cạnh tranh lợi hại của doanh nghiệp. doanh nghiệp phải mở rộng hơn loại hình dịch vụ cho khách hàng như: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý của khách đảm bảo độ tin cậy cao,
khi đó khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng, được hưởng sự quan tâm đặc biệt thì sẽ cảm thấy hài lòng và cơ hội mua hàng ở các lần sau cao hơn. Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích của khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt hơn.
3.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy :
Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với doanh nghiêp Long biên nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung.
Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu quả yêu cầu công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thật sự. doanh nghiệp cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt mậu dịch viên trong biến chế không còn đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới cho về nghỉ hưu.
Ngoài ra hiện nay mậu dịch viên của doanh nghiệp có độ tuổi bình quân cao, đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn thì sẽ ảnh hưởng không được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng. Có năng lực bán hàng. Hiện nay số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một doanh nghiệp lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian tới doanh nghiệp nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, đây là việc làm quan trọng và rất cần thiết trong thời gian tới. doanh nghiệp cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, doanh nghiệp cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải
toả hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hoá trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn
3.4.4. Hoàn thiện lịch làm việc của doanh nghiệp.
Thời khoá biểu của cán bộ công nhân viên đặc biệt là của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện và áp dụng một cách đúng với qui định đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người của từng cán bộ công nhân trong doanh nghiệp được tăng lên. Qua quá trình khảo sát, thực tập tại công ty em muốn đề xuất thêm về thời khoá biểu của doanh nghiệp.
Qua quan sát tôi nhận thấy dòng khách hàng đến với doanh nghiệp bắt đầu tư 8 giờ và thường vào khoảng 21 giờ là vãn khách. Do vậy em xin đề xuất thời gian mở cửa như sau:
Công ty vẫn chia làm hai ca: ca sáng và ca chiều. - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 7 giờ 30 đến 14 giờ 30. - Ca chiều bắt đầu từ 15 giờ đến 21 giờ.
Thời gian từ 14 giờ 30 đến 15 giờ là thời gian giao ca của mậu dịch viên.
Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội dung của thời khoá biểu đối với từng nhân viên trong doanh nghiệp, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng đối với cán bộ công nhân viên.