Bên cạnh đó cần thực hiện nghiêm chỉnh khi đánh giá lựa chọn các thành viên đại lý theo đúng tiêu chuẩn đã đề ra nhằm loại bỏ những đại lý không đáp ứng yêu cầu và không để lỡ những đại lý thực sự có năng lực.
* Giải pháp 5: Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty
Như trên đã nêu ra phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là đầu tư vào con người. Không có con người thì không có bất cứ thành tựu nào được tạo ra. Con người là chủ thể của mọi hoạt động. Vì vậy để công việc kinh doanh diễn ra tốt đẹp, đạt được mục tiêu đề ra thì cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên. Đặc biệt là nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty đang thiếu. Công ty có thể đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ năng bán hàng, trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của các thành viên mạng lưới trở nên hiệu quả hơn.
* Giải pháp 6: Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động
Công tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết quả hoạt động của đại lý. Hiểu nhu cầu, mong muốn của thành viên mạng lưới giúp công ty có thể kích thích thành viên hoạt động một cách hiệu quả. Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý… Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biện pháp nào còn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hoà giữa các biện pháp đó.
Câu hỏi đặt ra là: Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”? Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Có thể nói đây là công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất. Nhưng việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, luôn có hai mặt.
Công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy các đại lý làm việc là tổ chức thi đua giữa ác đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi công ty đang phải đối diện với một trong những mục tiêu như:Tăng lượng hàng bán ra; Phát triển các chủng loại hàng; Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng; Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng; Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác. Các cuộc thi đua có thể là ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. thể lệ
cuộc thi: như thời gian, địa điểm, phần thưởng phải được công khai minh bạch, rõ ràng. Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tiền mặt hay hiện vật đều có thể được. Một cách thưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài) cho người thắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thông minh, bởi sau đó công ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn cao, luôn trung thành và hết lòng làm việc.
Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một số tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các thành viên tham gia.
Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý: - Đưa ra giá có lợi cho đại lý;
- Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả; - Giảm giá và tăng các chế độ khen thưởng;
- Hệ thống phân phối thuận tiện;
- Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí; - Chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có;
- Sự ổn định trong việc cung cấp hàng; - Điều kiện chi trả dễ dàng;
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng;
- Có phương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp;
- Nhân viên bộ phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần trong khi giao dịch;
- Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng
* Giải pháp 7: Tăng cường sự liên kết, phối hợp giữa các thành viên mạng lưới
Các thành viên mạng lưới càng liên kết chặt chẽ với nhau thì lượng thông tin trao đổi với nhau càng nhiều. Sự hợp tác diễn ra càng hiệu quả hơn. Tránh được tình trạng có đại lý thì hết hàng bán dẫn đến mất khách, có đại lý lại tồn kho quá nhiều, thuốc để lâu có thể bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán được gây thiệt hại cho đại lý và công ty. Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay các thông tin về thị trường là điều hiển nhiên nếu các thành viên mạng lưới liên kết và phối hợp chặt chẽ với nhau. Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần tăng cường các cuộc hội thảo, đây là cơ hội để các thành viên mạng lưới gặp gỡ, trao đổi thông tin, kinh nghiệm và tạo cơ hội củng cố mối quan hệ.
* Giải pháp 8: Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động của các thành viên mạng lưới
Kiểm tra, giám sát là một trong những chức năng của quản trị. Quản trị mạng lưới bán hàng cũng không thể không kiểm tra, kiểm soát các thành viên mạng lưới được. Công tác kiểm tra có lợi ích sau:
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng lưới cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin cần thiết về thành viên mạng lưới, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên mạng lưới.
- Theo dõi và đánh giá hoạt động tiêu thụ của các thành viên mạng lưới từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời
- Đánh giá việc thực hiện cam kết và hiệu quả hoạt động kinh doanh của thành viên như thế nào? Nếu tốt thì kịp thời khen thưởng và nêu gương, nếu không tốt thì tìm ra biện pháp khắc phục kịp thời hoặc loại bỏ khi không đạt yêu cầu.
- Kiểm soát việc thực hiện cam kết của các thành viên mạng lưới để có những điều chỉnh kịp thời.
- Tìm ra những thành viên trung thành với công ty và kinh doanh tốt để kịp thời nêu gương và khen thưởng.
- Phát hiện ra thành viên mạng lưới hoạt động không hiệu quả để có biện pháp giải quyết hợp lý kịp thời.
- Đánh giá hoạt động của thành viên mạng lưới có thể dựa vào các tiêu thức sau:
+ Lượng bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với các kỳ trước.
+ So sánh lượng bán của một thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên trong mạng lưới.
+ Lượng bán của một thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
Đối với mặt hàng thuốc, hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhập lậu, hàng kém chất lượng, thuốc quá hạn sử dụng. Để đảm bảo uy tín của công ty thì phải quán triệt tư tưởng đến các thành viên mạng lưới trong việc kinh doanh thuốc đúng tiêu chuẩn chất lượng và nguồn gốc xuất xứ. Việc kiểm tra cho phép công ty rà soát được chất lượng dược phẩm tại các đại lý. Bên cạnh đó giá cả dược phẩm cũng là điều rất đáng lo ngại. Một số thành viên mạng lưới tự ý tăng giá thuốc nhằm kiếm lời đã làm mất uy tín của công ty. kiểm tra để bình ổn giá cả là một công việc cần được tiến hành thường xuyên.
* Giải pháp 9: Mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực nông thôn, tỉnh lẻ
Theo nghiên cứu khảo sát tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thình ta thấy một đặc điểm là: hầu hết các đại lý thuốc và các nhà thuốc tư nhân đều tập trung ở thành thị. Nhu cầu thuốc chữa bệnh ở các vùng nông thôn, tỉnh lẻ cũng không kém thành thị lắm, chỉ có điều sản phẩm tiêu dùng chủ
yếu là các sản phẩm thuốc thông thường với giá cả phải chăng. Hơn nữa thị trường ở khu vực nông thôn, tỉnh lẻ chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy công ty nên thu hút lượng khách hàng tiềm năng này.
* Giải pháp 10: Xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP
Hiện nay trên thị trường ngày càng có nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm. Mạng lưới các cửa hàng thuốc dầy đặc, người tiêu dùng thường rất khó khăn khi phải lựa chọn mua thuốc ở nhà thuốc nào đáng tin cậy nhất. tâm lý của người tiêu dùng luôn muốn dùng thuốc tốt. “Xung quanh bệnh viện có quá nhiều nhà thuốc, không biết chọn nhà thuốc nào. Đã vậy, giá thuốc có khi chênh lệch nhau rất nhiều nên chọn một nhà thuốc có uy tín, giá cả phù hợp là việc rất quan trọng với bệnh nhân như chúng tôi”, một người tiêu dùng giãi bày. Nhà thuốc đạt chuẩn GPP là nhà thuốc chỉ bán thuốc theo đơn, có cơ sỏ vật chất kỹ thuật tốt, nhân viên và được sĩ ngoài bằng cấp chuyên môn còn phải được đào tạo huấn luyện theo tiêu chuẩn phục vụ GPP, tư vấn khách hàng dùng thuốc một cách chu đáo,…
Hình 4.5: Nhà thuốc đạt chuẩn GPP
Xây dựng các chuỗi nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP là một chiến lược lâu dài của công ty. Và điều đó hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của Bộ Y tế mà như Thứ trưởng Bộ Y tế Cao Minh Quang nói là không chỉ nhằm cung cấp thuốc đảm bảo chất lượng cho người bệnh, theo dõi việc sử dụng thuốc của bệnh nhân… mà còn là một trong những giải pháp bình ổn thị trường dược phẩm hiện nay
4.3.3 Các giải pháp khác
4.3.3.1 Các đề xuất đối với công ty
Bên cạnh các giải pháp nêu trên, có nhiều giải pháp mà công ty cần chú ý như: - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho các hoạt động khuếch trương và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Qua đó tạo động lực cho các thành viên mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu
- Củng cố mối quan hệ với các doanh nghiệp, công ty cùng ngành nhằm nắm bắt được càng nhiều thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh càng tốt. Kết hợp với các doanh nghiệp trong ngành cùng nhau chống hàng giả, hàng kém chất lượng và thi đua sản xuất kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh góp phần bình ổn và phát triển ngành dược bền vững.
- Công ty cần chú trọng đầu tư cho công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm, mua sắm thêm các trang thiết bị hiện đại, tuyển dụng và đào tạo cán bộ nghiên cứu có năng lực để doanh nghiệp có thể tự tạo ra được sản phẩm thõa mãn nhu cầu thị trường. Có như vậy công ty mới tạo ra được lợi thế cạnh tranh lâu dài cho chính mình.
- Công ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác bán hàng. Với một chính sách giá hợp lý không những làm cho công ty tăng khối lượng thuốc bán mà còn đẩy nhanh tiến trình của hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả.
- Ngoài ra công ty nên mở các hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên có sự trao đổi thông tin trực tiếp với khách hàng. Từ những cuộc hội nghị đó mà công ty có thể tìm ra những thiếu sót để từ đó có biện pháp khắc phục. qua đó công ty có thể nắm bắt được nhu cầu, sở thích, nguyện vọng của khách hàng từ đó có chiến lược thích hợp cho hoạt động kinh doanh của mình.
4.3.3.2 Các đề xuất với nhà nước
- Hoàn thiện hệ thống chính sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Hệ thống chính sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng và nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Đồng thời tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên của WTO.
- Tăng cường kiểm tra, giám sát nguồn gốc xuất xứ và chất lượng dược phẩm trên thị trường tạo ra sự an toàn cho xã hội và giảm chi phí cho doanh nghiệp Dược phẩm. Đồng thời xử lý triệt để hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng ảnh hưởng xấu đến sức khỏe cộng đồng.
- Nhà nước cần có biểu thuế hợp lý với từng mặt hàng thuốc, giảm thuế cho những mặt hàng thuốc quý mà Việt Nam chưa sản xuất được.
- Nhà nước cần hỗ trợ thông qua việc đầu tư cho công tác nghiên cứu khoa học để đa dạng hóa sản phẩm trong nước nhằm giảm đi lượng thuốc phải nhập khẩu, khuyến khích ngành công nghiệp dược trong nước phát triển.
- Nhà nước nên có thông tin dự báo thị trường và khả năng sản xuất trong nước, trên cơ sở đó giúp cho công ty lên kế hoạch nhập khẩu phù hợp tránh tình trạng thiếu, thừa hàng, hàng kém chất lượng…
- Tuyên truyền và nâng cao ý thức về đạo đức kinh doanh trong các doanh nghiệp và doanh nghiệp dược phẩm nói riêng.
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
2. Sinh viên thực hiện: Lê Thị Vui Lớp: K42A2
Số điện thoại: 01694491924
Email: lethivuidhtm@gmail.com
3. Giáo viên hướng dẫn: GVC.Ths. Nguyễn Quang Trung
4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/03/2010 đến 05/2010
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
Hiểu sâu sắc hơn lí thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hầng, vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đến công tác quản trị bán hàng, cách chọn mạng lưới bán hàng hiệu quả...
Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Từ đó thấy được khó khăn, thác thức cũng như cơ hội phát triển của công ty, vấn đề cấp bách đặt ra để giải quyết.
Từ thực tế đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
6. Nội dung
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tàihoanf thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
7. Kết quả chính đạt được
STT TÊN SẢN PHẨM SP YÊU CẦU KHOA HỌC
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 1 Đảm bảo tính logic, khoa học