Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Mô hình này được đánh giá là tương đối hiệu quả, song cần hoàn thiện để phù hợp với tình hình thị trường trong nước.
.
Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
* Điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
Thị trường tiêu thụ của công ty được phân ra thành 3 khu vực nhằm quản lý các thành viên mạng lưới dễ dàng hơn. Khu vực 1: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, khu vực 2 bao gồm Thái Bình, Hải Dương và Hưng Yên, khu vực 3 gồm Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình và Thanh Hóa. Mỗi khu vực lại có các đại lý bán hàng của công ty. Công ty cử nhân viên của mình tham gia vào công tác bán hàng, tổ chức kênh phân phối, tìm kiếm thông tin về thị trường tại mỗi khu vực đó. Tất cả những thông tin về nhu cầu thị trường và tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng được gửi về phòng kinh doanh và các phòng khác để phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị.
3.4.3 Cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
* Cơ sở căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
- Sự tương đồng điều kiện tự nhiên xã hội: Nhu cầu về dược phẩm phụ thuộc nhiều vào mô hình bệnh tật ở từng khu vực, mà mô hình bệnh tật lại chịu ảnh hưởng bởi điều kiện tự nhiên xã hội (khí hậu, đất đai, nước sinh hoạt…). Điều kiện tự nhiên xã hội gắn liền với đời sống con người nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của con người.
- Sự tương đồng về điều kiện kinh tế xã hội: mô hình bệnh tật cũng do yếu tố kinh tế xã hội quyết định. Đi liền với sự phát triển về kinh tế là sự gia tăng các tệ nạn xã hội, các căn bệnh hiểm nghèo theo đó cũng nhiều hơn như HIV, AIDS, ung thư,… Ngoài ra thu nhập của người dân có tác động trực tiếp đến cách chi tiêu cho sản phẩm
Các đại lý bán lẻ thuốc, nhà thuốc tư nhân và quầy thuốc bệnh viện
Khu vực I Khu vực II Khu vực III Phó giám đốc Phòng kinh doanh
thuốc. Kinh tế phát triển, thu nhập tăng, sự quan tâm của con người đến sức khỏe cũng tăng nên người dân sẽ không ngại ngần chi nhiều tiền mua thuốc để trị bệnh. Sự phân chia theo từng khu vực có sự tương đồng về điều kiện nào đó sẽ giúp công ty kinh doanh thuận lợi hơn, giảm chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, thuận lợi cho việc chăm sóc khách hàng….
- Vị trí địa lý: các tỉnh thành gần nhau thì được nhóm lại thành một khu vực nhằm thuận lợi trong việc quản lý mạng lưới bán hàng, vận chuyển hàng hóa, …từ đó giảm chi phí cho công ty.
* Điều kiện áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
- Điều kiện nguồn vốn: nguồn vốn của công ty có hạn, hơn nữa trong những năm khủng hoảng kinh tế vừa qua công ty tốn chi phí cho nhiều hoạt động khác ngoài bán hàng. Với điều kiện nguồn vốn hạn chế như vậy nên công ty chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
- Điều kiện nhân lực: công ty có cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản. Chỉ có giám đốc, phó giám đốc và bốn phòng ban: phòng kế toán - tài chính, phòng kinh doanh, phòng hành chính - nhân sự và phòng điều vận. Trình độ nhân viên cũng còn nhiều hạn chế, chưa được đào tạo chuyên sâu nên tổ chức mạng lưới bán hàng cũng mang tính chất không quá phức tạp. tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cũng tương đối phù hợp. Song công ty vãn đang tiến hành tuyển thêm nhân lực, không ngừng đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ thì tổ chức mạng lưới bán hàng cũng sẽ có nhiều thay đổi cho phù hợp hơn.
3.4.4 Kết quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
* Kết quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Bảng 3.4: Số lượng đại lý của công ty qua các năm 2007 – 2009
Khu vực Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Khu vực I 22 23 24 Khu vực II 16 17 16 Khu vực III 18 20 21 Tổng số 56 59 61
Nguồn: Phòng kinh doanh
Số lượng đại lý của công ty tại mỗi khu vực thị trường tăng qua các năm. Tại khu vực I năm 2008 tăng 1 đại lý, năm 2009 tăng 1 đại lý. Tại khu vực II, năm 2007 có 16 đại lý, năm 2008 tăng thêm 1 đại lý ở Bắc Giang. Tại khu vực III có 18 đại lý, năm
2008 tăng 2 đại lý ở Thanh Hóa và Ninh Bình, năm 2009 tăng 1 đại lý ở Nam Định. Thị trường Hà Nội hoạt động rất sôi nổi nhưng do có rất nhiều công ty cùng kinh doanh nên cạnh tranh rất khó khăn. Nhưng bù lại dân số đông và thu nhập cao nên nhu cầu về thuốc là rất lớn. Còn ở các khu vực khác tuy kinh tế xã hội không phát triển bằng song lại là thị trường tiềm năng của công ty. Những năm gần đây công ty đã chú trọng mở rộng thêm đại lý ở những khu vực này nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, đảm bảo thuốc đưa đến tận tay người tiêu dùng.
* Kết quả hoạt động kinh doanh của điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Huy Thịnh .
Bảng 3.5: bảng phân tích tình hình tiêu thụ dược phẩm theo khu vực thị trường của công ty Dược phẩm Huy Thịnh
Khu vực
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 08/07 So sánh 09/08
ST TL(%) ST TL(%) ST TL(%) CL TL(%) CL TL
I 29.286 37,1 32465 36,6 37621 37,3 3179 10,9 5156 15,9
II 23.563 29,9 24988 28,3 26924 26,7 1425 6,05 1936 7,7
III 26.011 33 30917 35,1 36400 36 4906 18,9 5783 18,7 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguồn: Phòng kinh doanh
Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh ở các khu vực thị trường đều đạt hiệu quả và có sự tăng trưởng ổn định. Doanh thu ở các năm trong mỗi khu vực không ngừng tăng. Tuy nhiên ở mỗi khu vực tốc độ tăng trưởng khác nhau. Trong ba khu vực thì khu vực I và đặc biệt là khu vực III có mức tăng trưởng khá nhanh. Khu vực III nền kinh tế đang tăng trưởng, dân số đông, lại chưa có nhiều doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm, chưa có cơ sở sản xuất dược phẩm nên là một thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty. Trong những năm qua công ty đã chú trọng phát triển mạng lưới cung ứng thuốc ở khu vực này, cụ thể năm 2008 tăng thêm 2 đại lý ở khu vực Thanh Hóa và Ninh Bình, năm 2009 tăng thêm 1 đại lý tại Nam Định làm cho doanh thu của khu vực này không ngừng tăng từ 26011 triệu đồng năm 2007, lên 30917 triệu đồng năm 2008 đến 2009 tăng thành 36400 triệu đồng. doanh thu ở khu vực I chiếm tỷ trọng lớn nhất (trên 37%) trong tổng doanh thu của công ty bởi vì đây là thị trường đầu tiên mà công ty xâm nhập, công ty đã có nhiều đại lý, khách hàng quen, gần trụ sở kinh doanh nên rất thuận lợi cho việc cung ứng hàng hóa và chăm sóc khách hàng. Khu vực II tuy tỷ trọng doanh thu thấp hơn hai khu vực còn lại và mức tăng doanh thu không cao bằng song lại ổn định..
* Ưu và nhược điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng cảu công ty
- Ưu diểm: tiết kiệm chi phí, phù hợp với tình hình nhân lực của công ty.
- Nhược điểm: phân bổ đại lý chưa hợp lý. Ở trung tâm Hà Nội lượng đại lý được phân bổ khá dầy đặc làm hạn hẹp thị trường và gây nên tình trạng cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý. Trong khi có những khu vực khác lại rất ít hiệu thuốc. Ở một số vùng nông thôn, tỉnh lẻ tuy thu nhập thấp nhưng nhu cầu về thuốc trị bênh thông
thường lại không hề giảm. Công ty đã bố trí thêm các quầy bán lẻ thuốc nhưng con số đó vẫn còn nhỏ so với thị trường tiềm năng.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh
4.1 Các kết luận và phát hiện về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty 4.1.1 Các kết luận và phát hiện chính
4.1.1.1 Những thành công và nguyên nhân
- Công ty đã xác định đúng vị trí, tầm quan trọng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Từ đó có những đầu tư thích đáng cho mạng lưới bán hàng của mình. Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty đã xây dựng được mô hình mạng lưới bán hàng cho riêng mình, mô hình này tỏ ra tương đối hiệu quả.
- Mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng được mở rộng, hiện công ty có 61 đại lý ở Hà Nội và các tỉnh, thành phố xung quanh Hà Nội kéo dài đến Thanh Hóa. Trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa tại các tỉnh thành hiện tại và phát triển tới Nghệ An.
- Công ty tạo được mối quan hệ khá tốt với các thành viên mạng lưới và đã khuyến khích được sự liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới.
- Công ty đã đáp ứng tương đối đúng, đầy đủ và kịp thời hàng hóa cho các thành viên mạng lưới hoạt động một cách hiệu quả nhất. làm cho uy tín của công ty không ngừng tăng.
Để đạt được những thành tựu trên công ty cũng phải bỏ ra chi phí và sự nỗ lực cố gắng của tất cả cán bộ nhân viên.
- Công ty có đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ chuyên môn và có ý thức không ngừng học hỏi nâng cao kiến thức. Công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất để đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên của mình. Đây là nguyên nhân chính tạo ra những thành công như trên.
- Công ty đã thực hiện tốt cam kết với các thành viên mạng lưới nên tạo được niềm tin, uy tín cho các đại lý. Bằng cách đưa ra các ràng buộc có lợi cho cả hai bên, công ty đã tăng cường sự liên hệ, liên kết giữa công ty với các thành viên và giữa các thành viên với nhau.
- Công ty đã có sự đầu tư cho bộ phận vận tải và kho bãi. Đây là điều kiện giúp cho việc bảo quản thuốc và vận chuyển thuốc được thông suốt. Điều này đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng thuốc đưa đến tay các thành viên mạng lưới một cách đầy đủ và kịp thời đáp ứng nhu cầu của người dân. Qua đó doanh số bán hàng của công ty cũng không ngừng tăng.
- Công tác nghiên cứu thị trường được công ty quan tâm đúng mức nên công ty đã có những quyết định đúng đắn trong việc mở rộng thị trường, khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
4.1.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân
- Công ty chưa thành lập đội ngũ quản lý mạng lưới bán hàng riêng. Việc quản lý mạng lưới bán hàng nhiều khi còn lỏng lẻo.
- Một số thành viên mạng lưới không thực hiện đúng cam kết, vi phạm một số điều khoản của công ty như điều kiện bảo quản, thanh toán.
- Các thành viên mạng lưới hoạt động chưa thật hiệu quả, chưa tận dụng những lợi thế sẵn có và không tìm thấy động lực để phát huy hết khả năng của mình.
- Việc thu thập thông tin về các thành viên mạng lưới của bộ phận quản lý mạng lưới tương đối khó khăn, làm cho việc ra quyết định của các nhà quản trị trở nên không hợp lý, khó nắm bắt được cơ hội kinh doanh. .
- Việc bố trí đại lý chưa được hợp lý, tại khu vực thành thị tập trung quá nhiều đại lý gây ra sự canh tranh không cần thiết. Trong khi đó ở vùng nông thôn, tỉnh lẻ lại thiếu các cửa hàng, người dân phải đi xa mới có thể mua được.
Hiện công ty đang cố gắng từng bước khắc phục những hạn chế này. Để có thể làm được điều đó thì chúng ta phải xuất phát từ nguyên nhân gây ra hạn chế. Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động mạng lưới bán hàng của công ty em đã rút ra một số nguyên nhân chủ yếu sau:
- Do đội ngũ nhân viên còn thiếu nên nhân viên ở các bộ phận khác phải kiêm nhiệm luôn công việc quản lý mạng lưới bán hàng. Tình trạng ôm đồm công việc như vậy dễ gây ra áp lực, stress cho nhân viên dẫn đến hiệu quả quản lý sẽ không phát huy hết được. Công ty có 6 nhân viên quản lý thị trường, trong đó có 4 nhân viên quản lý 7 tỉnh thành có đại lý của công ty, còn 2 nhân viên vừa quản lý mạng lưới vừa kiêm nhiệm nhiều lĩnh vực khác. Số nhân viên ít ỏi như vậy không đủ để có thể quản lý tốt các đại lý. Việc nắm bắt nhanh nhạy các thông tin từ thị trường, từ khách hàng và từ các thành viên mạng lưới là rất khó khăn.
- Công ty xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới chưa rõ ràng, hợp lý. Công tác tuyển chọn thành viên mạng lưới thực hiện chưa sát sao theo các tiêu chí lựa chọn đã đề ra, dẫn đến tình trạng khi mọi chuyện vỡ lở thì đã quá muộn.
- Công ty chưa có biện pháp tạo động lực cho các thành viên mạng lưới hoạt động. Các biện pháp này chưa thật sự khuyến khích các đại lý hoạt động một cách nhiệt tình nên doanh số tại các điểm bán chưa cao và không ổn định.
- Bộ phận quản trị hệ thống thông tin của công ty hoạt động không hiệu quả dẫn đến việc thông tin phản hồi khó khăn. Các trang thiết bị máy móc phục vụ cho việc quản trị hệ thống thông tin còn thiếu và lạc hậu, chưa được đầu tư thích đáng. Dòng thông tin từ các thành viên mạng lưới đến công ty, từ khách hàng đến công ty, giữa các thành viên mạng lưới … cũng chưa được linh hoạt, thông suốt và còn nhiều sai lệch làm cho việc nắm bắt tình thình tại công ty còn chậm dẫn đến việc ra quyết định của các nhà quản trị không kịp thời và thiếu tính chiến lược.
4.1.2 Các kết luận và phát hiện khác (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.1.2.1 Những thành công và nguyên nhân
Ngoài những phát hiện chính trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh còn có một số thanh tựu rất đáng ghi nhận sau:
- Công tác tổ chức mua hàng trong công ty thực hiện khá tốt. Đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập khẩu. Chất lượng dược phẩm đang làm đau đầu từ người tiêu dùng, doanh nghiệp cho đến các cơ quan chức năng. Trong những năm gần đây tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng lại khá phổ biến, vì vậy để có thể bán được hàng và đảm bảo sức khỏe cộng đồng công ty rất chú trọng vào công tác kiểm tra chất lượng và xuất xứ hàng mua.
- Công ty làm tốt công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên. Hàng năm công ty có tuyển thêm nhân viên vào các vị trí bán hàng, phát triển thị trường, marketing… phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Ngoài ra công ty luôn chú trọng vào công tác đào tạo và bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, khả năng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên của mình nhằm tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường. làm được điều này là vì tình hình tài chính của công ty tương đối tốt, lợi nhuận tăng qua các năm và trình