Các công cụ để phát triển khách hàng của doanh nghiệp chính là 5 công cụ phát triển của marketing mix, bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến và Con người.
Sản phẩm :
Sản phẩm là mọi thứ bán trên thị trường để chủ ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Sản phẩm có năm mức độ đó là : lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung , sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiểm ẩn.
Ở mức độ một, doanh nghiệp cần phải biến biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, đó chính là dạng cơ bản của sản phẩm đó.
Ở mức độ hai thì các doanh nghiệp phải đưa ra được các sản phẩm chung khác, trên cơ sở sản phẩm đã có lợi ích cốt lõi.
Ở mức độ ba, doanh nghiệp chuẩn bị một sản phẩm mong đợi cho khách hàng, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà khách hàng cần mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó.
Ở mức độ bốn, doanh nghiệp chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là những sản phẩm sẽ bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Và ở mức độ năm, những sự thay đổi và hoàn thiện sản phẩm mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai - đó chính là hướng phát triển khả dĩ của sản phẩm. Đây chính là nơi các doanh nghiệp tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thoả mãn khách hàng và tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của mình để thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp cần theo dõi sự thay đổi của mức cầu theo giá, trên cơ sở đó điều chỉnh giá cả cho phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng. Điều quan trọng là các doanh nghiệp cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả, đồng thời xây dựng nên chiến lược giá trị và chất lượng:
Giá cả
Chất lượng Cao Trung bình Thấp
Cao Chiến lược
siêu giá
Chiến lược giá trị cao
Chiến lược giá trị siêu hạng
Trung bình Chiến lược lấy
giá quá cao
Chiến lược giá trị trung bình
Chiến lược giá trị tốt
Thấp Chiến lược lừa
đảo
Chiến lược tiết kiệm gian dối
Chiến lược tiết kiệm
Sử dụng công cụ là các kênh phân phối sản phẩm
Để phát triển khách hàng, doanh nghiệp cần phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Sản phẩm mà khách hàng cần không chỉ là một sản phẩm tốt với giá đúng mà sản phẩm đó còn phải đáp ứng được thời gian đúng và địa điểm đúng. Địa điểm là nội dung rất quan trọng mà hệ thống mar- keting của doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt trong chiến lược marketing của mình. Đối với ngành kinh doanh điện tử viễn thông mà các sản phẩm là các dịch vụ như trung tâm điện toán truyền số liệu khu vực I thì vấn đề địa điểm không bao giờ quan trọng bằng thời gian cung cấp cho khách hàng.
Sử dụng công cụ là các công cụ xúc tiến bán hàng.
“Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng” thông tin marketing là trao truyền, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đối với mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến cũng có thể là khác nhau. Song để phục vụ cho hoạt động phát triển khách hàng thì hoạt động xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại , hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng luôn giữ một phần hết sức quan trọng.
Yếu tố con người được nói đến ở đây là yếu tố kỹ năng cũng như sự tâm huyết của nhà quản lý và những người bán hàng trực tiếp:
Đối với nhà quản lí: điều kiện quan trọng nhất là trình độ được đào tạo, tiếp theo là kinh nghiệm trong nghề, là nghệ thuật dùng người và cuối cùng là sự tâm huyết với nghề nghiệp của mình. Có tri thức kinh nghiệm và nghệ thuật dùng người, nhà quản lí sẽ biết cách phân công công việc cho nhân viên để có thể đạt hiệu quả tối ưu nhất.
Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp cũng không khỏi cần đến những tri thức kỹ năng và kinh nghiệm, song điều quan trọng ở họ là cái duyên thu hút khách hàng, là khả năng thuyết phục khách hàng và khả năng làm rung động lòng người. Với tư tưởng định hướng con người trong marketing hiện đại thì con người là một công cụ quan trọng và hữu ích nhất để phát triển khách hàng.