- Sản phẩm của công ty chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
4.4. Nguyên nhân khác.
Yếu tố cạnh tranh trong nội bộ ngành BHNT cũng là một trong những nguyên nhân gián tiếp tác động đến tình hình hủy bỏ hợp đồng tại BVNT Hà Nội. Hiện nay, trên thị trường BHNT có 8 doanh nghiệp cùng hoạt động, trong đó 7 doanh nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm hàng trăm năm trong lĩnh vực BHNT quốc tế. Do vậy, với công nghệ tiên tiến, phương pháp quản lý hiện đại, các doanh nghiệp này đang cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ với BVNT nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng. Cạnh tranh diễn ra trên tất cả các phương diện từ sản phẩm, chất lượng dịch vụ, phí, phương thức nộp phí, quyền lợi khách hàng, đặc biệt là chính sách hoa hồng thu hút đại lý.
Bảng 12: Tỷ lệ hoa hồng 1 số sản phẩm của công ty BHNT Prudential
(áp dụng với phương thức đóng phí định kỳ)
Loại sản phẩm Năm hợp đồngthứ nhất Năm hợp đồngthứ hai Năm hợp đồngthứ ba Năm hợp đồngthứ tư
BHNT tử kỳ 10-35 2,5-7,25 2,5-7,25 0-7,25
Phú Trường An 25 5-7,5 5-7,5 5-7,5
Sản phẩm bổ sung chết
do tai nạn 10 7,5 7,5 7,5
Như vậy, tỷ lệ hoa hồng của Prudential khá cao, trong năm hợp đồng thứ nhất tính mức hoa hồng trung bình của các sản phẩm bằng 30-35% phí thực thu, trong khi mức hoa hồng năm một của BVNT Hà Nội chỉ là từ 10-36%. Rõ ràng là mức thù lao của Prudential là hấp dần hơn.Ngoài ra, Prudential còn có những chính sách thưởng như:
Bảng 13: Thưởng trợ cấp chuyên nghiệp quý của Prudential
Tổng phí thực thu( triệu đồng) Thưởng quý(tính trên %phí thực thu)
7- 14,99 15%
15-34,99 30%
35-49,99 40%
50-64,99 50%
≥ 65 60%
Điều kiện: Tỷ lệ duy trì HĐ đạt 85% , phí thực thu không tính các trường hợp hủy bỏ, từ chối trong quý.
Do vậy, BVNT Hà Nội không giữ chân được đại lý giỏi làm ảnh hưởng đến tỷ lệ khai thác mới cũng như duy trì hợp đồng, cũng không ngoại trừ trường hợp đại lý chuyển việc nhưng lại xui khách hàng hủy bỏ tại BVNT mà ký với công ty khác.
Không chỉ cạnh tranh trong ngành, BVNT Hà Nội còn phải với các ngành, sản phẩm dịch vụ khác. Trong thời gian qua, cùng với sự phát triển rầm rộ của thị trường chứng khoán vào khoảng cuối năm 2005 đầu năm 2006, giá vàng leo thang (tăng 5%/tháng), thị trường bất động sản sôi động, đặc biệt là các ngân hàng đua nhau tăng lãi suất để huy động vốn đã hấp dẫn khách hàng của BVNT Hà Nội hủy bỏ hợp đồng, chuyển hướng đầu tư vào các lĩnh vực này nhằm thu lợi trong ngắn hạn.
Bảng 14: Lãi suất tiền gửi tiết kiệm( nhận lãi cuối kỳ)của một số NH tháng 4 năm 2008.
Đơn vị tính: %/tháng Ngân hàng
Kỳ hạn Vietcombank BIDV Eximbank MP Bank VPBank
3 tháng 0,86 0,88 0,76 0,69 0,80
6 tháng 0,87 0,88 0,875 0,73 0,82
12 tháng 0,916 0,92 0,916 0,77 0,875