I. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần
9 Thu nhập bình quân năm đ/ng/tháng 1115000 1350000 121,07% 10Tổng quỹ tiền lương nămTr đồng86088436710,6%
1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty đã tập trung mở rộng mạng lưới phục vụ. Hiện tại công ty dã thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện điều này. Bằng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối của mình. Do thị trường của công ty khá rộng cho nên hình thức kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống các kênh phân phối.
Biểu 14: Số lượng các kênh phân phối của công ty:
Các kênh phân phối 2002 2003 2004
Quầy giới thiệu sản phẩm 15 20 28
Đại lý 44 60 96
Công ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối này như sau:
- Kênh phân phối trực tiếp: bằng hệ thống các cửa hàng dịch vụ công ty đã đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Những sản phẩm tiêu thụ bằng hình thức này chủ yếu lá sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bông. Khách hàng của công ty là các công ty dệt như Công ty Đông Á, Công ty May Gia Định... còn đối với sản phẩm dệt may thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các nước như: Hông Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, EU... công ty ký hợp đồng trực tiếp không qua trung gian. Ngoài ra công ty còn thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các địa điểm khác nhau. Tại đây công ty tiến hành bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và cả bán buôn cho khách hàng đưa về các tỉnh xa. Công ty còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lương theo doanh thu, tổ này đưa hàng đi bán lưu động đến các cơ quan, xí nghiệp ... với hình thức này công ty đã đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện. - Kênh phân phối gián tiếp: nếu như ở hình thức kênh phân phối trực tiếp người bán tìm đến người mua hoặc người mua tìm đến người bán và họ trực
tiếp thoả thuận với nhau, quy định những điều kiện mua hàng thì trong kênh phân phối gián tiếp mọi công việc thiệt lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy định mua bán đều phải qua một người thứ ba làm trung gian. Dòng sản phẩm trong kênh phân phối này chủ yếu là các sản phẩm sợi, dệt kim, khăn bông.
Với sản phẩm sợi qua phân tích thị trường cho thấy thị trường chủ yếu là ở khu vực phía Nam và đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh - đây là trung tâm công nghiệp lớn của ngành Dệt. Để tiêu thụ sản phẩm công ty đã ký hợp đồng với nhiều đại lý mục tiêu chính là để tiếp cận với những khách hàng không đủ diều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty do khoảng cách địa lý hoặc mua với số lượng nhỏ ... Kênh phân phối này được thông qua các đại lý như: cơ sở Vĩnh Tiến, Công ty TNHH Tiến Tiến, Công ty TNHH Việt Hoà ...
Với sản phẩm dệt kim, khăn và công ty xuất khẩu chủ yếu qua các nhà bán buôn lớn như Godenwheat, FAST ... Đối với thị trường trong nước công ty ký hpj đồng với các đại lý, các cá nhân trung gian dưới hình thức trả hoa hồng. Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức bán ký gửi.
Trong thời gian tới công ty đặt mục tiêu là mỗi tỉnh thành phố phải có ít nhất một điểm giới thiệu và bán sản phẩm của mình. Công ty thường chọn các công ty đang đứng vững trong cơ chế thị trường làm đối tác điển hình là Trung tâm thương mại Minh Khai ở Hải Phòng...
Ngoài ra công ty còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng... nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm ở các kênh.
Sơ đồ 8: Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội.