- Phụ cấp ăn 01 bữa: 400.000đ/người/thỏng
2.2 Tỡnh hỡnh thị trường tiờu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuụi của cụng ty
Trong những năm đầu tiờn thành lập, vựng thị trường tiờu thụ của cụng ty chỉ giới hạn trong khu vực đồng bằng Sụng Hồng và một số khỏch hàng trong thị trường Quảng Ninh, Thỏi Nguyờn. Từ khi mở rộng xưởng sản xuất và mạnh dạn đầu tư dõy truyền sản xuất hiện đại tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty dần đi vào thị trường, đẩy mạnh xõm nhập thị trường mới bằng cỏc chớnh sỏch marketing phối hợp. Qua cỏc năm, vựng thị trường luụn được mở rộng. Cụng ty mở rộng vựng thị trường sang khu vực Đụng Bắc, Tõy Bắc và duyờn hải miền trung.
Số đại lý tập trung chủ yếu ở vựng thị trường đồng bằng Sụng Hồng và vựng bắc trung bộ. Những năm đầu thị trường của cụng ty tập trung ở vựng đồng bằng Sụng Hồng. Từ năm 2005 trở đi, cụng ty thay đổi chiến lược thị trường, cụng tỏc tiếp thị, tỡm kiếm thị trường được cụng ty chỳ trọng. Cụng ty mở rộng thị trường tiờu thụ sang cỏc tỉnh phớa đụng bắc & nhất là cỏc vựng bắc trung bộ như Nghệ An, Thanh Húa, Hà tĩnh. Đồng thời vẫn tăng thị phần trờn vựng thị trường truyền thống
Bảng 10: Số lượng đại lý tại cỏc vựng thị trường của cụng ty 2010 Vựng thị trường Số đại lý Đồng bằng sụng hồng 135 Đụng bắc 30 Tõy bắc 8 Bắc trung bộ 55 Tổng số đại lý 228
(Nguồn : Phũng kinh doanh cụng ty)
Hiện nay tỡnh hỡnh chăn nuụi phục hồi mạnh nờn sản lượng hầu hết cỏc nhúm sản phẩm thức ăn chăn nuụi đều cú sự tăng trưởng khỏ tốt, tổng sản lượng tiờu thụ tăng đột biến, tuy nhiờn do cụng suất nhà mỏy và đơn vị gia cụng khụng đỏp ứng được nờn xảy ra tỡnh trạng thiếu hàng kộo dài cả thỏng ở cỏc nhúm hàng vịt đẻ, heo siờu,gà trắng, gà đẻ, heo con.
- Tỡnh hỡnh tiờu thụ cỏc nhúm sản phẩm tương đối thuõn lợi nhờ sản xuất chăn nuụi gia sỳc đang dần hồi phục . Tại Đồng bằng Bắc bộ và Bắc trung bộ nhiều hộ chăn nuụi đó bắt đầu tỏi đàn gia sỳc , gia cầm với số lượng lớn nhằm kịp thời phục vụ thị trường đang khan hiếm thịt do dịch bệnh trờn gia sỳc , gia cầm trong thời gian qua .
- Qua 2 quớ đầu năm 2011 với nỗ lực của phũng Kinh doanh chung ta đó phỏt triển được thờm 18 đại lý tại cỏc khu vực thị trường truyền thống là Đồng bằng Sụng Hồng 8 đại lý , Bắc trung bộ 4 đại lý và 2 thị trường mới là Tõy Bắc và Đụng bắc 6 đại lý . Cụng ty đó phỏt triển được 228 đại lý trong năm 2010 so với 210 đại lý 2009.
Chỉ tiêu Kh T7 Hồng hà T7/T6 TH/KH HH Tăng (%) cơ cấu T7 (%) cơ cấu 2011 (%) Kh T8 Hồng hà2 Dự báo th08/2011 khu vực Miền bắc TSL TH 10450 1301 1069 11.8 100 100 12200 Tăng Đậm đặc 360 86 76 27.6 3.5 3.6 360 Tăng Hỗn hợp 10090 1215 993 11.3 96.5 96.4 11840 Tăng khá Lợn con 260 -20 -26 -7.9 1.9 2.0 260 tăng nhẹ Lợn SN 1380 477 431 41.6 14.3 10.6 1380 Tăng khá Lợn lai 1700 -191 -240 -12.3 11.6 15.4 1700 Tăng Gà trắng 1300 100 144 7.9 11.6 11.7 1300 tăng Gà màu 1100 215 153 23.1 10.1 11.0 1100 Tăng khá gà đẻ 450 -15 -62 -2.7 4.2 5.7 450 tăng nhẹ Vịt đẻ 2960 408 406 5.7 33.0 32.8 2960 tăng nhẹ Vịt thịt 760 152 256 15.3 8.3 6.6 760 tăng nhẹ C/cút 70 90 34 150.0 1.6 0.6 70 tăng Bìnhđịnh 1250 0 0.0 1300 Tăng Hồng hà 1301 13.3 tăng TSL KH 13500 Tăng 7%
(Nguồn : Phũng kinh doanh)
- Nhúm gà màu cú sự tăng trưởng mạnh do bắt đầu mựa vụ mới nuụi phục vụ nhu cầu cuối năm, giỏ gà màu hiện giảm nhẹ ở mức 57-60,000 đ/kg nhưng người chăn vẫn cú lói nờn vẫn vào đều
- Nhúm gà trắng cũng tăng nhưng do con giống khan hiếm và cao 28- 31.000 đ/con nờn sẽ khụng tăng nhiều, chủ yếu tăng do lượng gà màu dựng cỏm gà trắng tăng
- Nhúm gà đẻ tăng nhẹ do một số vựng chăn nuụi gà đẻ vào được thờm đàn mới, nhưng khụng cú sự đột biến
- Nhúm heo lai tăng do chăn nuụi nhiều hơn và chương trỡnh nhà mỏy đẩy mạnh, tuy nhiờn giống cao và giỏ heo thịt cú xu hướng giảm nờn người dõn dố dặt vào đàn mới hơn
- Nhúm heo siờu tiếp tục tăng khỏ nếu giỏ lợn thịt giữ ở mức cao, thời gian qua việc giỏ heo thịt cao sử dụng cỏm heo siờu cho heo lai cũng là xu hướng được ưa chuộng
Sản lợng tiêu thụ của nhiều nhà phõn phối tăng trởng khá mạnh. Nh pà hõn
phối có sản lợng tiêu thụ cao nhất đạt gần 3000 tấn/ năm ( Kiến an- Hải phòng)
và có trên 20 đại lý có sản lợng bán trên từ 1000-3000tấn/ năm.
Tất cả cỏc nhúm sản phẩm đều tăng trưởng với tốc độ tương đối tốt tuy nhiờn cần tập trung thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm ở cỏc nhúm Lợn lai, Lợn con và Gà đẻ nhằm phục hồi sản lượng tiờu thụ và chiếm lĩnh lại thị trường những nhúm sản phẩm này sau đợt dịch vừa qua.
Cựng với sự phỏt triển của ngành chăn nuụi, nhu cầu về TACN cụng nghiệp ngày càng tăng. Thị trường TACN cụng nghiệp nước ta cũn nhiều tiềm năng. Dõy chuyền chế biến TACN của cụng ty hoạt động với cụng suất ngày một tăng để đỏp ứng nhu cầu gia tăng của khỏch hàng của cụng ty trong vựng thị trường mục tiờu.
Mặc dự thị trường nguyờn vật liệu đầu vào trong những năm qua luụn cú những biến động lớn, thị trường thức ăn gia sỳc cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng cụng ty vẫn khụng ngừng nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bờn cạnh đú cỏc chỉ tiờu về tiền lương, thu nhập bỡnh quõn trờn đầu người tăng nhanh.. Điều đú chứng tỏ cụng ty ngày càng quan tõm đến nhiều hơn cỏn bộ cụng nhõn viờn & cú những biện phỏp tạo động lực lao động cho cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty.
Để đạt được bước phỏt triển này cụng ty đó khụng ngừng học hỏi, khụng ngừng cải tiến mẫu mó sản phẩm, tiết kiệm vật tư nhằm giảm giỏ thành sản phẩm, đẩy mạnh sản xuất mà bước đột phỏ là việc ban lónh đạo đó mạnh dạn đầu tư mở rộng mặt bằng diện tớch sản xuất.Cụng ty liờn tục trang bị thờm mỏy múc hiện đại,phương tiện vận chuyển để giảm bớt cấu thành trong chi phớ tạo giỏ thành sản phẩm.
3.Cụng tỏc phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm TACN của cụng ty thời gian qua.
Trong thời gian qua thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ngày càng được mở rộng về số lượng và chất lượng cũng như qui mụ cỏc đại lý và thị trường tiờu thụ ngày càng mở rộng và phỏt triển nhanh chúng.
Cụng ty với cỏc đối thủ cạnh tranh đỏng gờm như PROCONCO ( nhón hiệu con cũ ); HIGRO ( nhón hiệu con sư tử ); CP-GROUP;Con HEO
VÀNG;AGRI…đõy đều là những DN đi trước đó cú uy tớn trờn thị trường. Hệ thống phõn phối của cỏc DN này hết sức rộng rói & quy mụ. Hiện nay đã xây
dựng thêm 3,5 héc ta nhà kho tại khu cụng nghiệp Đồng văn nõng tổng qui
mụ nhà mỏy lên 7,5 héc ta. Từ quý 4/2010 tiến hành mở rộng thêm dây chuyền mới nâng công suất lên 30.000tấn/tháng, dự kiến đến Quý3/ 2011 sẽ đ - a vào hoạt động.
Năm 2009 công ty đã nghiên cứu phát triển sản phẩm cho heo con tập ăn từ 7 ngày-7kg, rất tốt cho chăn nuôi heo con giai đoạn tập ăn khi theo mẹ ở các trang trại lớn, có độ ham ăn và tính an toàn tiêu hóa cao, heo con phát triển tốt.
Đến tháng 12/2009 toàn công ty có 210 nh à phõn phối và các khách hàng
qua từng năm ngày càng phát triển về cả mặt sản lợng và lợi nhuận.
Để đạt đợc điều đó công ty đã liên tục đầu t mạnh mẽ về nhân sự, khoa học kỹ thuật. angành nhằm cải tiến, hoàn thiện và nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm, áp dụng chặt chẽ HTQLCL tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và cuối năm 2009 đã nâng cấp lên phiên bản 9001:2008 nhằm đáp ứng đợc các yêu cầu về chất lợng sản phẩm của ngời chăn nuôi :
Đồng thời từ tháng 4/2010 Công ty bắt đầu phát triển thị trờng khu vực phía Nam Trung Bộ, đến tháng 12 khu vực này đã đạt sản lợng tiêu thụ trên 1.000 tấn/tháng và tiến hành đầu t thêm nhà máy tại Bình Định nhằm sản xuất, cung ứng hàng hóa cho khu vực trên và là bớc đệm để tiến vào thị trờng Miền Nam
Năm 2010 ra thêm sản phẩm gà hậu bị, hoàn thiện bộ sản phẩm cho gà đẻ, củng cố sản phẩm giai đoạn gà đẻ trứng, qua khảo nghiệm và sử dụng thực tế trong các trại chăn nuôi gà đẻ trứng tốt, ổn định, năng suất cao. Thành quả trên có sự đóng góp quan trọng của gần 240 Nhà phân phối, Vui mừng và đáng quý hơn cả hơn cả là có tới 60% khách hàng phân phối độc quyền sản phẩm Hồng Hà, hầu hết khách hàng hợp tác với Hồng hà dù mới hay cũ, đều phát triển ổn
định, có uy tín cao với ngời chăn nuôi, và nhiều đại lý có sản lợng tiêu thụ tăng trởng mạnh đột phá. Đẩy mạnh mở thêm đại lý cấp I mới tăng sản lợng cơ học ở các Tỉnh, vùng thị trờng còn trống hoặc khách hàng tha và yếu ( Hải dơng, Vĩnh phúc, Nam định, Thái bình, Thanh hóa, Phú thọ, Hng yên ), xây dựng hệ thống khách hàng hai thơng hiệu Cánh buồm đỏ, Maxgro đan xen, có vai trò hỗ trợ nhau để phủ kín thị trờng hơn, đặc biệt là các vùng chăn nuôi tập trung thuộc các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ.
Thị trường TACN ở nước ta rất tiềm năng, bởi thực tế từ khi thành lập . Cụng ty đó & đang khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường . Là cụng ty đi sau nờn cú điều kiện quan sỏt, đỏnh giỏ cỏc đối thủ cạnh tranh cũng như nghiờn cứu, phỏt hiện ra những nhúm khỏch hàng tiềm năng. Trờn cơ sở đú, hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing mạnh để thực hiện cỏc chiến lược thị trường : Vừa duy trỡ khỏch hàng hiện tại, đồng thời khụng ngừng mở rộng thị trường, tỡm kiếm, thu hỳt khỏch hàng mới. Để đạt được mục tiờu đú, cụng ty đó phối hợp đồng bộ cỏc chớnh sỏch marketing hướng vào thị trường mục tiờu. Những chớnh sỏch cụ thể của cụng ty :
- Chớnh sỏch sản phẩm
Đối tượng mà sản phẩm của cụng ty chủ yếu phục vụ là những người chăn nuụi lợn & gia cầm. Cụng ty tập trung cỏc nguồn lực vào sản xuất những sản phẩm đỏp ứng nhu cầu nhúm người chăn nuụi này. Cụng ty sản xuất nhiều loại sản phẩm TACN khỏc nhau trong đú :
+ 55% là sản phẩm dành cho lợn với đầy đủ cỏc loại cỏm cho từng giai đoạn tuổi của lợn : Nỏi chửa, lợn con 5kg, 15kg, 20kg, 30kg… đến xuất chuồng.
+ 27% sản phẩm dành cho gà
Cụng ty tập trung vào sản xuất những sản phẩm đang cú nhu cầu lớn, bắt nguồn từ chăn nuụi lợn, gà, ngan, vịt phỏt triển mạnh trong nụng thụn nước ta.
- Chớnh sỏch giỏ
Chớnh sỏch giỏ bỏn của cụng ty dựa trờn nhu cầu thị trường, giỏ thành sản xuất, & giỏ của đối thủ cạnh tranh nhưng phải đảm bảo mục tiờu hũa vốn & cú lói
Phương phỏp định giỏ của cụng ty :
Giỏ bỏn = Giỏ thành sản xuất đợn vị sản phẩm + Lợi nhuận dự kiến
Cụng ty quyết định giỏ bỏn trờn thị trường dựa trờn giỏ của đối thủ cạnh tranh & để đạt mục tiờu của mỡnh cụng ty ỏp dụng đồng bộ cỏc giải phỏp giảm giỏ thành sản xuất như tiết kiệm chi phớ lao động, sử dụng hợp lý nguồn nguyờn liệu, tận dụng nguồn nguyờn liệu trong nước…Mặt khỏc, cụng ty cũn chủ động nhập khẩu trực tiếp nguồn nguyờn liệu từ nước ngoài. Điều này giỳp cụng ty tiết kiệm được phần chi phớ nguyờn liệu. Do đú, cụng ty cú lợi thế về giỏ trong cạnh tranh.
- Chớnh sỏch phõn phối
Cụng ty cũng như nhiều cụng ty khỏc sử dụng kờnh trung gian. Cụng ty sử dụng kờnh một cấp và hai cấp, khụng cú kờnh tiờu thụ trực tiếp thể hiện qua sơ đồ 4 :
Cụng ty bỏn sản phẩm đến người chăn nuụi thụng qua cỏc đại lý cấp một và đại lý cấp hai. Đại lý cấp I mua hàng trực tiếp từ cụng ty. Mỗi đại lý cấp I độc quyền phõn phối sản phẩm TACN của cụng ty và phụ trỏch một vựng thị trường đó quy định trong hợp đồng. Đại lý cấp hai mua hàng từ đại lý cấp một, là đại lý bỏn lẻ. Đại lý cấp hai cú thể bỏn sản phẩm của cỏc hóng khỏc. Tựy vựng thị trường cụng ty cú thể sử dụng loại kờnh khỏc nhau. Cụng ty hiện nay chỉ sử dụng hai kờnh phõn phối sản phẩm : kờnh một
Sản phẩm của cụng ty chủ yếu được tiờu thụ qua loại kờnh thứ 2 – kiểu phõn phối dài, phự hợp với thị trường ở xa cụng ty , giỳp cụng ty bao phủ được thị trường mục tiờu. Hiện nay, tổng số đại lý cấp một của cụng ty là 30 đại lý, tập trung nhiều ở cỏc tỉnh đồng bằng Sụng Hồng :Hà Nam , Hà Tõy, Vĩnh phỳc , Phỳ thọ, Hà Nội, Thỏi nguyờn, Thanh húa, Nghệ an. Cỏc đại lý cấp 1 kớ hợp đồng trực tiếp với cụng ty về loại nhón hiệu sản phẩm, vựng thị trường phõn phối, sản lượng sản phẩm của cụng ty qua kờnh phõn phối này chiếm khoảng 80% tổng lượng của cụng ty.
Cỏc hỡnh thức mua hàng của khỏch hàng : Khỏch hàng mua sản phẩm qua điện thoại; qua lực lượng tiếp thị của cụng ty, mua trực tiếp tại cụng ty, phương tiện vận chuyển cú thể do khỏch hàng tự vận chuyển.
Cụng Ty CP dinh dưỡng Hồng Hà Đại lý cấp I Người Chăn nuụi Đại lý cấp II Đại lý cấp I
Để tạo sự gắn bú chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong kờnh, sự trung thành với cụng ty. Cụng ty luụn bảo đảm lợi ớch cao nhất cho cỏc thành viờn trong kờnh. Cụng ty hỗ trợ giỏ khi tiờu thụ chậm & hàng thỏng, quý, năm… Cụng ty cú phẩn thưởng đối với cỏc đại lý bỏn vượt định mức.
Đặc biệt với cỏc sản phẩm khú tiờu thụ được khuyến mói với chế độ thưởng như vậy, đó khuyến khớch cỏc đại lý đẩy mạnh tiờu thụ & gắn bú với Cty.
- Chớnh sỏch Xỳc tiến hỗ trợ Marketing
• Đối với lực lượng tiếp thị :
Cụng ty đẩy mạnh xỳc tiến hỗ trợ marketing thụng qua lực lượng tiếp thị. Đội ngũ này của cụng ty khỏ mạnh. Cỏc nhõn viờn này được phõn cụng theo khu vực thị trường, theo tỉnh.
Lực lượng đội ngũ tiếp thị của cụng ty cú nhiệm vụ thăm dũ, tỡm kiếm những khỏch hàng mới, tổ chức chào hàng, giới thiệu sản phẩm, về cụng ty & thiết lập đại lý bỏng hàng trờn từng địa bàn thị trường. Đồng thời, những người này tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh tranh về cỏch thức bỏn hàng, chiến dịch khuyến mại hay cỏch giao hàng, những hoạt động quảng cỏo, hội nghị khỏch hàng… Và thụng bỏo lại cho cụng ty. Họ được phõn vựng và giao trỏch nhiệm quản lý vựng thị trường đú. Lợi ớch của những nhõn viờn này gắn liền với doanh số bỏn trờn thị trường, được khoỏn định theo mức, trờn cơ sở đú được hưởng lương cứng. Ngoài ra, để khuyến khớch tỡm kiếm khỏch hàng, cụng ty trớch thưởng hoa hồng theo doanh số bỏn. Cụng ty cú chế độ ưu đói đặc biệt cho đội ngũ này, để trỏnh họ chuyển sang đối thủ cạnh tranh : như tiền hoa hồng cao hơn, cụng ty hỗ trợ cước phớ điện thoại khi giao dịch…
Xỳc tiến bỏn hàng cũng được cụng ty sử dụng như một cụng cụ để giành thế cạnh tranh & mở rộng thị trường. Trong thời gian qua, cụng ty đó tiến hành