II. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới :
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.
trong đấu thầu của công ty.
2.1 Cơ sở lý luận.
Công tác Ma rketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh mà không một hoạt động nào khác có thể ma ng lại được.
Muốn nâ ng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo được uy tín cho khá ch hàng trên thị trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Tro ng đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rấ t cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cá n bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư, những yê u cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư.
Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như cá c phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm,
công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marke ting” trong thu thập thông tin. Thiế t nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Ma rketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải phá p phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thá i Hà Hà N ội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành ha i khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc á p dụng cá ch quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.
2.2 Các giải pháp market ing + Xây dựng chính sách giá hợp lý + Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá . Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh tro ng doanh nghiệp.
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khá ch hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loạ i khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vậ n chuyển và chi phí giao dịch mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách
hàng lựa chọn, vừa bảo đả m lợi ích cho người đi mua vừa đem lạ i lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* áp dụng chính sách phâ n biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dầ n chế tạo cá c chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tha m gia đấu thầu.
+ Định hướng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà c ông ty kinh do anh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên c ó thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất tro ng Marketing Mix. Sản phẩ m có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩ m quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩ m các dòng sản phẩm khá c nhau với các loại model khá c nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp