III. Đề xuất hoàn thiện côngnghệ marketing XTTM ở công ty
3. Đề xuất hoàn thiện và nâng cao hiệu quả các công cụ xúc tiến th ơng mại.
3.3. xuất nâng cao hiệu lực của bán hàng trực tiếp.
Về tầm quan trọng của công cụ bán hàng trực tiếp đã đợc trình bày ở ch- ơng I, để phát huy tối đa tác dụng của công cụ này căn cứ vào tình hình thực tế ở công ty chúng tôi xin đề xuất các phơng án sau:
- Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh đợc với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rát quan trọng trong đó lực lợng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thờng xuyên nhất. Để có thể phát huy tốt hiệu lực của công cụ này thì công ty phải chú strọng đầu t đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, phải làm cho những ngời này thực sự trở thành những nhân viên tiếp thị của công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có đợc một số nguyên tắc cơ bản sau:
+ Họ cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty của họ, gồm cả lịch sử từ tr- ớc của công ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng nh ác chính sách hiện hành cơ bản của công ty.
+ Họ cần có kiến thức về thơng mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩm hoặc dòng sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán các sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán cảu sản phẩm công nghiệp, khi bán các sản phẩm mang tính kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tính chất hàng hóa.
+ Họ nên có kiến thức làm việc tốt về các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, họ phải nắm đợc điểm mạnh và điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để giành đợc thị phần.
+ Họ nên có kiến thức sâu rộng về thị trờng cho hàng hóa của họ. Thị tr- ờng ở đây không chỉ đề cập đến lãnh thổ bán cụ thể mà còn tới thị trờng tổng thể bao gồm các yếu tó kinh tế, văn hóa, xã hội... ảnh hởng đến nhu cầu về sản phẩm của họ.
+ Họ bán hàng phải có sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và phơng pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Các vấn đề chung phải đợc đánh giá là nhu cầu của ngời mua tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận.
+ Họ nên có kiến thức chính xác về ngời mua hoặc khách hàng tiềm năng mà họ đang nhằm bán.
Những lĩnh vực kiến thức mà ngời bán nên nắm vững bao gồm: Sự chấp nhận sản phẩm của khách hàng, những yêu cầu của khách hàng liên quan tới chất lợng, độ bền, chi phí , kiểu dáng và dịch vụ sản phẩm. Ngời bán hàng có hiệu quả tốt đòi hỏi ngời bán phải hiểu tính cách và đặc tính của mỗi khách hàng.
Cần phải lu ý một vấn đề đó là sự khác biệt giữa một ngời bán hàng giỏi và một ngời bán hàng bình thờng luôn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này bổ sung cho nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có cho ngời bán hàng.
- Đối với công tác thiết lập mô hình bán hàng: chúng tôi đề xuất quy trình bán hàng tại Công ty hoá dầu Petrolinex nh sau:
Chào mời khách
Định hớng nhu cầu khách