Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Từ "nghệ thuật" đợc dùng để mô tả rằng hầu hết quá trình bán hàng phải rất sáng tạo và khó giải thích. Nó không có nghĩa rằng chỉ có rất ít sự kiểm soát đối với nhân tố bán hàng cá nhân trong hỗn hợp giao tiếp khuyếch trơng. Nghệ thuật cùng nghĩa là với điều kiện nh nhau, một ngời bán đợc đào tạo có thể bán đợc nhiều hơn một ngời không đợc đào tạo.
Nh vậy có thể nói bán hàng trực tiếp đóng vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình hoạt động của công ty, hoạt động này đợc công ty đầu t rất nhiều tiền của. Công ty giao công việc này cho đội ngũ bán hàng của công ty. Họ chia nhau ra phụ trách các mảng hàng hóa của công ty tơng ứng với một khách hàng cụ thể, nhng ngời này có nhiệm vụ thờng xuyên liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lợng, giá cả, thông số kỹ thuật của hàng hóa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới ngời mua. Giới thiệu với khách hàng những loại hàng hóa công ty sản xuất và kinh doanh và tìm kiếm khách hàng mới.
Trong quá trình quản lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm và chất lợng bán hàng công ty luôn luôn có các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng bằng hình thức trả lơng hỗn hợp và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhân viên của mình.
Qua thực tế chúng tôi thấy việc bán hàng của công ty hóa dầu Petrolimex đợc thực hiện theo quy trình sau.
Xác định khách hàng mục tiêu
Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu KH
Chuẩn bị đàm phán thương lượng
Tổ chức đàm phán thương lượng Tổ chức đàm phán thương lượng Ký hợp đồng Tổ chức giới thiệu hàng hóa Xử lý ý kiến phản đối của khách hàng Đàm phán thương lượng các vấn đề cụ thể
BH2-4. Quy trình bán hàng tại Công ty hóa dầu Petrolimex
Với các nhà bán lẻ quá trình bán hàng của họ thờng đơn giản, ngắn gọn. Vì thờng đối tợng mua hàng là cá nhân họ chỉ mua với khối lợng nhỏ, mua cho bản thân hay gia đình họ, do vậy họ thờng có các quyết định nhanh chóng. Ngời bán lẻ phải biết tranh thủ thời gian lựa chọn ít cho khách hàng, đa ra những quyết định mua. Ngợc lại đối với nhà bán buôn khách hàng mua với khối lợng lớn, đối tợng mua hàng không phải là một ngời mà có sự tham gia góp ý của nhiều ngời, đòi hỏi phải có sự cân nhắc trong một thời gian. Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là kí kết hợp đồngvới khách thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày cụ thể gồm: Việc thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng hóa trong đó nhất mạnh u điểm khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhợc điểm của sản phẩm, mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhng quy trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bớc nh BHII-4.
Đây là hình thức thông tin trên diện rộng, cũng nh quảng cáo nhng nó mang tính trung thực và phi thơng mại hơn quảng cáo. Tuyên truyền cổ động thờng bị coi nhẹ, trong tiếp thị vì đợc sử dụng giới hạn và thất thuờng, ít khi có tác dụng ngay nh các công cụ khác. Tuy vậy tuyên tuyền cổ động vẫn có thể tạo nên tác dụng đáng kể và tốn ít kinh phí hơn. Mục đích của tuyền truyền cổ động là xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về công ty.
- Các hoạt động cộng đồng: Công ty thờng tham gia các hoạt động cộng đồng nh hỗ trợ đồng bào lũ lụt, bị thiên tai, hỗ trợ trẻ em nghèo không nơi n- ơng tựa...
- Công ty còn tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc nh:
Triển lãm Export 2000,2001, triển lãm công nghệ chế tạo ô tô 2000, triển lãm tuổi trẻ sáng tạo và đầu năm 2001 có tham gia triển lãm hàng công nghiệp tại Vân Nam- Trung Quốc.
- Các hoạt động trong công ty: Công ty tổ chức các cuội hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng có những hiểu biết sâu sắc về Công ty cũng nh là sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng thờng tiến hành các cuộc thí nghiệm về sản phẩm cho khách hàng xem khi họ đến công ty để xem hàng hoá và đàm phán ký kết hợp đồng. Và khi sản xuất đợc sản phẩm mới, công ty cũng chủ động gửi sản phẩm đến khách hàng ở thị trờng nớc ngoài đang nhập khẩu hàng hóa của công ty để chào hàng. Hiện nay, PLC đợc các khách hàng đánh giá cao về công tác phân phối và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.