III. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA FORD
4.Quản lý hiệu quả và phát triển mạng lưới tiêu thụ:
Hiệu quả của chính sách phân phối là khá rõ ràng trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bán ra không đợc phân phối hợp lý tới các kênh tiêu thụ từ đó tới tay người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Do đó cần phải tổ chức và phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm theo hướng sau:
♦Bán hàng trực tiếp:
Hiện nay Ford có 5 trung tâm trưng bày và bán sản phẩm ôtô, ở Hà Nội có một trung tâm bán sản phẩm Ford Escape,Ford Laser và một trung tâm bán sản phẩm Ford Transit, Ford Ranger. ở TP. Hồ Chí Minh có hai trung tâm bán sản phẩm Ford Escape, Ford Laser và một trung tâm bán sản phẩm Ford Transit, Ford Ranger. Vì Ford đã đầu tư cho các Trung tâm này rất nhiều chi phí khá lớn do đó từ tháng 10 năm 1999, Ford đã tiến hành khoán doanh số đối với hai Trung tâm bán Ford Transit,Ford Ranger ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh tức là các Trung tâm phải tự hạch toán chi tiêu cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình...Do vậy các Trung tâm bán hàng trực tiếp này cần sắp
xếp lại tổ chức của chính bộ phận mình cho hợp lý, hữu hiệu từ khâu nhận xe từ kho thành phẩm về trưng bày, bán cho khách hàng đến khâu chào hàng, giới thiệu sản phẩm, bố trí cho nhân viên chào hàng cả ở những tỉnh xa. Quan trọng hơn cả là phải có đủ hàng cung cấp cho khách hàng về mặt số lượng, chủng loại, màu xe; có sự phân phối hợp lý sản phẩm cho từng nhân viên bán hàng. Giữ các đầu mối liên lạc với khách hàng ở các tỉnh xe, quan hệ đối ngoại với các cơ quan chủ chốt của tỉnh thành ....nhằm mở rộng hoạt động của mình.
♦ Phát triển mạng lới phân phối qua đại lý:
Hiện nay Ford đã có 17 đại lý đang hoạt động nằm ở một số tỉnh thành lớn trong cả nước. Đây là một mạng lới phân phối sản phẩm khá hiệu quả cho Ford (được thể hiện ở bảng kết quả bán hàng của đại lý). Năm 1999 các đại lý này đã được sắp xếp phân loại, và tiêu chuẩn hoá. Những đại lý nào không đạt tiêu chuẩn, tiêu thụ xe quá kém Ford đã làm thanh lý chấm dứt hợp đồng. Đối với những đại lý đạt tiêu chuẩn Ford phải tiến hành ký lại hợp đồng đại lý với những điều khoản bổ sung chặt chẽ hơn đảm bảo nguyên tắc ký kết hợp đồng.
Ford nên tiến hành cấp kinh phí cho các đại lý thay đổi lại biển hiệu đại lý theo một mẫu tiêu chuẩn hoá do Ford qui định nhằm gây ấn tợng cho khách hàng.
Tạo điều kiện cho các đại lý hoạt động như cung cấp catalog, tờ quảng cáo, sách hướng dẫn bán hàng, nghệ thuật đàm phán, sách qui định về chế độ bảo quản xe đại lý, pa-nô, áp phích, tranh ảnh trưng bày...
Có chính sách và chế độ ưu đãi thoả đáng với đại lý như tạo điều kiện cho đại lý lựa chọn bán đúng giá tiêu chuẩn của Ford để hởng hoa hồng hoặc Ford bán cho đại lý giá chiết khấu sau đó đại lý xuất hoá đơn bán cho khách hàng theo yêu cầu của khách nhng không được cao hơn giá bán tiêu chuẩn của Ford.
Việc làm này giúp cho đại lý linh hoạt hơn trong phương thức thanh toán với khách hàng.
Ford nên tiếp tục khảo sát ở một số địa phương để phát triển thêm một số đại lý mới ở các tỉnh miền núi và miền Trung (nên tham khảo thêm ở tổng hợp kết quả phân vùng bán hàng).
Mở các lớp đào tạo cho các đại lý mới về cách thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm bán hàng, quảng cáo và bảo hành bảo dưỡng sau bán... các cách thức phối hợp làm việc với Ford...
Hướng dẫn cho các đại lý cách thức bảo quản sản phẩm ôtô của Ford trưng bày tại Đại lý..
Nói tóm lại dù có mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ thì mục tiêu hiện tại của công ty vẫn phải là giữ vững thị trường hiện có.