2.5.1 - Hoạch định chương trình bán hàng (Lập chương trình bán hàng).
Công ty thường căn cứ vào thông tin nghiên cứu thị trường, tính chất thời vụ của hoạt động tiêu thụ, mục tiêu của công ty, nhất là vào tính chất thời vụ và kế hoạch tiêu thụ để hoạch định chương trình bán hàng với việc phân công công việc và đưa ra các chỉ tiêu: doanh số bán từng nới, từng quý, chi phí từng quý... Trên cơ sở đó, chia công việc ra từng phần giao cho các cá nhân, bộ phận phụ trách. Nhìn chung, việc xác định chương trình bán hàng của công ty khá tuần tự, chặt chẽ. Đồng thời chương trình bán hàng cũng được điều chỉnh cho phù hợp theo sự biến động của thị trường.
Việc thay đổi, điều chỉnh là cần thiết bởi hầu hết các mặt hàng của công ty, nhất là các mặt hàng chủ yếu có sức tiêu thụ phụ thuộc từng mùa trong năm, mùa năng tiêu thụ lớn hơn và ngược lại. Quý III nắng nhất nên bao giờ cũng
tiêu thụ mạnh nhất. Quý IV vào cuối năm, nhu cầu đi lại, vận chuyển tăng nên sức tiêu thụ cũng khá cao (xem biểu 14). Nắm bắt được đặc điểm này đã giúp công ty trong việc chuẩn bị nguyên liệu, máy móc, tổ chức lao động, mạng lưới bán hàng một cách hợp lý tránh tình trạng thiếu hụt hàng bán, thiếu đầu vào trong những thời điểm quan trọng. Mặc dù vậy, việc lập chương trình bán hàng của công ty vẫn dựa vào định tính là nhiều.
2.5.2 - Tổ chức bán hàng
Khi đã xác định rõ nơi bán, lượng hàng bán công ty tổ chức vận chuyển hàng đến các đại lý, cửa hàng và tiến hành thanh toán theo thoả thuận. Đội xe gần 20 chiếc của công ty đảm nhiệm khâu vận chuyển. Các trung gian cũng thường tham gia vận chuyển. Việc tổ chức bán hàng thông qua ký kết các hợp đồng với khách hàng, nhất là các khách hàng lớn được tiến hành thường xuyên, như với xe đạp Thống Nhất, Lixeha, Xi măng Bỉm Sơn.v.v... Các nhân viên chuyên trách của công ty luôn có mặt tại các chi nhánh, thị trường để liên hệ tìm kiếm bạn hàng và có thể đàm phán, ký kết hợp đồng. Ngoài ra việc bố trí cửa hàng về địa điểm, cảnh quan, trang bị... chưa được hợp lý.
Đối với lực lượng bán hàng, công ty đã chú trọng trong tuyển chọn và sử dụng. Đây là lực lượng có vai trò cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng lớn tới khả năng tiêu thụ của công ty. Tầm quan trọng của nó đã được đề cập đến ở trên. Ở công ty cao su Sao Vàng, lực lượng bán hàng là các nhân viên, người bán hàng tại các chi nhánh, đại lý, cửa hàng của công ty. Tại các chi nhánh thì lực lượng bán hàng thường là người của công ty. Đôi khi do thiếu, công ty cũng tuyển thêm ở ngoài, nơi mà chi nhánh đóng ở địa phương. Các chi nhánh đều hoạt động độc lập. Các nhân việc tự bán hàng, tự trang trải mọi chi phí liên quan. Với các đại lý thì việc tuyển chọn đơn giản hơn. Những ai có khả năng đúng điều kiện của công ty đều có thể làm đại lý cho công ty. Tuy vậy, việc tuyển dụng, đào tạo, quản lý lực lược bán hàng tại các chi nhánh, đại lý còn chưa có sự thống nhất với công ty nên khó kiểm soát chất lượng, gây khó khăn cho công ty hiện nay và thời gian tới. Trong khi đó, lực lượng bán hàng tại các cửa hàng của công ty thực chất là lực lượng lao động dư thừa ở các xí nghiệp. Do vậy, họ không được đào tạo một cách có hệ thống. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các khoá tập huân, bồi dưỡng kiến thức song hiệu quả chưa cao.
Tóm lại, công tác tổ chức bán hàng, nhất là lực lượng bán hàng còn nhiều thiếu sót, cần phải khắc phục trong thời gian tới.