bán hàng tại công ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ.
3.1.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ. công ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ.
3.1.1.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Trong dự báo bán hàng các con số dự báo rất quan trọng, các chỉ tiêu phản ánh tình hình khách hàng, đối thủ cạnh tranh … tất cả những yếu tố đó đều có thể giúp nhà quản trị ra quyết định một cách chính xác và có phương án phù hợp cho từng thời kỳ cụ thể. Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp có thể thích ứng với những thay đổi của môi trường kinh doanh hiện tại.
Nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin mộtcách chính xác, kịp thời giúp cho nhà quản trị có quyết định nhanh chóng kịp thời và có thể hạn chể được rủi ro trong kinh doanh. Các thông tin về nghiên cứu thị trường hầu hết cung cấp cho các bộ phận trong DN, ảnh hưởng đến việc ra quyết định đối với nhiều đối tượng nhiều hoạt động khác trong DN. Một trong các hoạt động tiếp nhận thông tin đó là xây dựng kế hoạch bán hàng. Các nhà quản trị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được các câu hỏi bán hàng cho ai?, bán ở đâu. Bán như thế nào, khối lượng bán ra, bán để làm gì….các câu hỏi đó đều được tổng hợp, phân tích, tổng hợp từ thông tin thu thập được từ thị trường.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa thực sự đạt hiệu quả, chưa có phòng ban chuyên trách. Công ty cần có một phòng marketing chuyên đảm nhiệm chuyên đảm nhiệm công việc này, nhóm khảo sát thị trường chưa năng động nhiệt tình trong việc tìm hiểu thông tin thị trường. Cần tìm hiểu thông tin thị trường từ nhiều khía cạnh khác nhau từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các yếu tố bên trong doanh nghiệp để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả hơn.
Dự báo bán hàng tức là tìm ra các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai. Các chỉ tiêu này phải dựa trên cơ sở nhất định để đánh giá, nó mới đưa ra được kết quả dự báo hiệu quả. Doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm thì trước hết phải quan tâm tới khách hàng, tìm ra khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, phương thức phục vụ khách hàng phải được thực hiện và tìm cách giữ chân khách hàng. Không chỉ quan tâm tới khách hàng công ty còn cần chú ý tới các chính sách, hoạt động của đối thủ cạnh tranh,..
Công ty đang áp dụng quy trình dự báo từ trên xuống, với việc sử dụng quy trình này chưa thực sự hiệu quả công ty nên sử dụng quy trình hỗn hợp, có sự tham gia của nhân viên cấp dưới như vậy việc dự báo sẽ hiệu quả hơn. Công ty sử dụng kết hợp quy trình hỗn hợp và ba phương pháp dự báo như hiện nay, tăng cường nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ thị trường nhằm đưa ra những phân tích dự báo chính xác nhất là cơ sở để công ty rút ngắn thời gian thực hiện công tác dự báo. Đồng thời cắt giảm được các chi phí không đáng có do phải thực hiện một bước xác minh lại thông tin do cán bộ thị trường gửi lên.
3.1.1.2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu của công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế của thị trường, năng lực hiện có của mình, đề ra từng mục tiêu cụ thể cho từng khu vực, địa lý trong giai đoạn nhất định. Mục tiêu lớn nhất của công ty là lợi nhuận tuy nhiên công ty phải đạt mục tiêu thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Hoàn thành được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể thu lại được lợi nhuận của doanh nghiệp. Hiện tại công ty sử dụng quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. Công ty cần phải linh hoạt trong việc thiết lập một số
thị trường của mình nhăm khai thác tối đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của khu vực đó. Việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể không mang tính chất chung chung, phải được thể hiện dưới dạng con số dù là mục tiêu định tính hay định lượng. Ngoài ra, nó phải đảm bảo tính khả thi có thể thực hiện được phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp, các mục tiêu đạt được phải có thời gian nhất định.
3.1.1.3. Hoàn thiện công tác xây dựng hoạt động và chính sách bán hàng.
- Chính sách mặt hàng:
Đa dạng hóa sản phẩm : Do sự cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt giữa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và có sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài. Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh, sự cạnh tranh về mẫu mã và chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một số biện pháp: Tham khảo mẫu mã về trên thị trường và tích cực nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng; hàng năm thường xuyên xây dựng phong trào thi thua thiết kế giữa các cán bộ công nhân viên trong phòng ban; nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên thiết kế.
Nâng cao chất lượng sản phẩm.Chất lượng sản phẩm của công ty cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên sản phẩm của công ty so với tiêu chuẩn của các công ty nước ngoài vẫn chưa đạt tiêu chuẩn. Vì vậy công ty cần phải cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm , mẫu mã bao bì để có thể cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
- Chính sách giá cả:
Thứ nhất là giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm như thế công ty có thể cạnh tranh được về chính sách giá cả của công ty. Công ty áp dụng các hính thức giảm trừ chi phí từ các yếu tố nguyênvật liệu đầu vào đến các chí phí nhân công và các khoản chi phí khác để giảm giá kích thích nhu cầu của khách hàng.
Thứ hai là công ty có thể tăng mức chiết khấu, giảm chi phí bảo dưỡng cho các đại lý và các khách hàng khi sản phẩm bị lỗi, hư hỏng do lỗi của nhà sản xuất. Các hình thức chiết khấu như thanh toán, trả góp, dịch vụ vận chuyển ưu đãi. Việc tăng mức chiết khấu sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tuy nhiên mặt tích cực thể hiện ở chỗ khi tăng chiết khấu cho khách hàng và các đại lý thì tốc
độ mua hàng sẽ tăng. Mặt khác tăng mức chiết khấu giúp cho việc mở rộng kênh phân phối và tăng hiệu quả kinh doanh.
Mở rộng mạng lưới phân phối: Thị trường chính của công ty là thị trường miền Bắc nhưng công ty cần mở rộng thị trường ra các tỉnh khác và có thể xuất khẩu ra thị trường quốc tế. Công ty cần có các điểm giao dịch chi nhánh ở ba miền của cả nước.
3.1.1.3. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng tại công ty.
Hiện tại công ty thực hiện và phân bổ ngân sách bán hàng dựa vào các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước để xây dựng ngân sách bán hàng. Tuy nhiên trên thị trường luôn luôn có sự biến động về giá cả và các yếu tố khác thuộc về môi trường kinh doanh như: đối thủ cạnh tranh, khách hàng…. Công ty cần theo dõi sự biến động của thị trường để đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của DN diễn ra liên tục, xuyên suốt và không bị gián đoạn.
Thực chất công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện nay chưa tốt. Các bản kế hoạch bán hàng bằng tiền này mới chỉ là các bản chỉ tiêu thông thường cho bản kế hoạch định rõ các mục tiêu. Công ty cần chú trọng và giải quyết các khoản ngân sách phân tích xác định một cách hiệu quả, sử dụng phương pháp phù hợp. Kế hoạch huy động vốn cũng là một trong những yếu tố quyết định chi phí sử dụng ngân sách. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu vốn trong quấ trình hoạt động, công ty cần phải tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất. Công ty cần xây dựng ngân sách cao hơn so với thực tế thu thập thông tin sảm phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung.