Tham gia vay vốn tại ngân hàng có rất nhiều đối tượng trong xã hội, do lĩnh vực cho vay này tiềm ẩn nhiều rủi ro nên phân loại khách hàng giúp cho ngân hàng thấy được loại hình khách hàng nào thường có nhu cầu, quan hệ vay vốn với ngân hàng nhiều nhất, loại khách hàng nào thường có lịch sử vay vốn tốt, … để ngân hàng có thể tìm ra hướng đi tốt trong chọn lựa loại khách hàng xây dựng quan hệ tín dụng, xác định phương thức trả nợ, cũng như xác định loại TSBĐ nhằm hạn chế rủi ro và gia tăng lợi nhuận.
Thông thường, do đặc điểm về nguồn trả nợ, phương thức trả nợ và loại hình TSBĐ mà ngân hàng chia khách hàng thành 2 nhóm: CB- CNV, không phải CB - CNV. CB- CNV là những người làm công ăn lương trong các các cơ quan tổ chức nhà nước, đoàn thể, doanh nghiệp tư nhân,.. có mức lương ổn định và hưởng các chế độ như bảo hiểm xã hội, công đoàn theo quy định của nhà nước, họ vay vốn tại ngân hàng và thanh toán trên phần trăm lương hàng tháng, với những đối tượng này ngân hàng thường cho vay dưới hình thức bảo lãnh của cơ quan nơi làm vịêc hoặc cho vay tín chấp dựa vào khả năng tài chính là tiền lương ( hay còn gọi là cho vay bảo đảm không bằng TS). Thành phần không phải CB – CNV thường là cá nhân tự mở công ty, doanh nghiệp do chính họ sở hữu hoặc tham gia góp vốn, những hộ buôn bán với quy mô nh,….Nguồn trả nợ của họ là dựa trên doanh thu do hoạt động kinh doanh, thu nhập do các hoạt động trên mang lại, kì trả nợ có thể là theo tháng, quý,....tuỳ thuộc vào tình hình buôn bán, kỳ thu hoạch mà cán bộ ngân hàng xem xét và thoả thuận.
Bảng 7: Tình hình cho vay theo chủ thể.
ĐVT :Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 20010 CL2009/2008 CL20010/2009 Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Số tiền TL(%) Số tiền TL(%) 1.DNBQ 20,252 100 26,873 100 34,464 100 6,621 32.69 7,591 28.24 CB – CNV 15,792 77.98 20,476 76.19 24,323 70.58 4,684 29.66 3847 18.79 Không phải CB - CNV 4,460 22.02 6,397 23.81 10,141 29.42 1937 43.43 3744 58.52 2.NXBQ 42 100 51 100 16 100 9 21.42 -35 -68.62 CB – CNV 12 28.57 15 29.41 7 43.75 3 25 -8 -53.33 Không phải CB - CNV 30 71.43 36 70.59 9 56.25 6 20 -27 -75 3 TLNXBQ(%) 0.20 0.19 0.04 -0.16 -0.15 CB – CNV 0.08 0.07 0.02 -0.01 -0.05
Không phải CB - CNV 0.67 0.56 0.09 -0.11 -0.47
(Nguồn từ phòng tổng hợp NH TMCP Công Thương – chi nhánh Đà Nẵng.)
Nhìn vào bảng phân tích ta thấy cho vay tại chi nhánh chiếm số lượng lớn là nhóm CB- CNV và có xu hướng tăng dần. Trong năm 2008 đạt 15,792trđ chiếm 77.98%, đến năm 2009 là 20,476trđ chiếm 76.19%. Đây cũng là xu hướng tất nhiên, bởi vì: họ là những người có thu nhập tương đối cao và ổn định và số lượng ngày càng đông do trên địa bàn ngày xuất hiện nhiều doanh nghiệp tư nhân, công ty có vốn đầu tư nước ngoài ngày càng nhiều. Cũng chính vì những lý do trên mà tỷ lệ nợ xấu qua các năm thấp hơn so với nhóm kia, cùng với sự phát triển các loại hình dịch vụ của các ngân hàng nói chung trên địa bàn hướng vào nhóm đối tượng này như dịch vụ trả lương qua thẻ, cho vay qua thẻ thông qua hạn mức thấu chi,.. thì mối quan hệ giữa hai bên ngày càng phát triển trong thời gian gần đây, nên các dịch vụ khác của ngân hàng cũng thu hút được sự chú ý đặc biệt là hoạt động cho vay mua nhà,xây mới và SCN ở và họ mạnh dạn hơn khi tìm hiểu và đặt vấn đề vay vốn với ngân hàng.
Tuy nhiên, xét về tiềm năng và so sánh với các ngân hàng khác thì hiện nay dư nợ của chi nhánh đối với nhóm khách hàng này vẫn còn rất thấp. Nguyên nhân chính là do hiện nay mặc dầu đã có những biện pháp nhằm thu hút tốt hơn nhưng trong chính sách cho vay bảo đảm không bằng TS thì còn thể hiện một số hạn chế như mức cho vay tối đa là 50 triệu đồng, quá thấp so với nhu cầu và giới hạn đối tượng vay chỉ đối với CB –CNV làm trong các công ty có vốn góp nhà nước. Vì vậy, do những thuận lợi mà nhóm khách hàng này mang lại chi nhánh cũng cần có sự thay đổi trong chính sách nhằm mở rộng doanh số hơn nữa.
Đối với nhóm khách hàng không phải là CB – CNV: Do số lượng phòng giao dịch của chi nhánh rất nhiều và nằm rải rác trên khắp địa bàn như quận Thanh Khê, Sơn Trà, Hải Châu và mới đây nhất là quận Cẩm Lệ, cùng vơí sự vững mạnh trong thương hiệu và uy tín, họat động lâu đời và nhiệt tình của cán bộ nhân viên ngân hàng nên cũng thu hút được khá đông các cá nhân kinh doanh, tiểu thương, … tham gia vay vốn. Thể hiện qua mức dư nợ bình quân 6,397 triệu đồng chiếm 23.81% trong tổng dư nợ năm 2009, sang năm tiếp theo là 10,141 triệu đồng chiếm 29.42%.
Đây cũng là nhóm khách hàng mà ngân hàng hướng đến nhưng là cũng tuỳ thuộc vào tình hình nền kinh tế và lĩnh vực kinh doanh của từng người, nhóm khách hàng này có thu nhập khá cao nhưng không đạt được mức độ ổn định như đối với nhóm CB – CNV, chịu tác động nhiều hơn từ nền kinh tế, thời tiết,.. . Bên cạnh đó, đặt mối quan hệ đối với nhóm khách hàng này thông thường ngân hàng còn xem xét trên mối quan hệ tổng thể với các lợi ích khác như là họ có thể sử dụng các dịch vụ khác tại ngân hàng, duy trì tài khoản tiền gửi với số dư cao,… nên ngân hàng cũng tìm cách tiếp cận và nâng cao loại hình khách hàng
này vì khả năng họ mang lại lợi nhuận là rất lớn. Tỷ trọng nợ xấu của nhóm khách hàng này nhìn chung là cao hơn so với CB- CNV ở mức 0.56% năm 2009 và 0.09% năm 2010 nên cho vay đối với nhóm khách hàng này ngân hàng cũng cần chú trọng trong công tác thẩm định, kiểm tra, giám sát tình hình khách hàng thường xuyên và thường là yêu cầu về TSBĐ là rất chặt chẽ nhằm hạn chế rủi ro.
Tóm lại, phát triển mối quan hệ với mỗi nhóm khách hàng trên đều là điều cần thiết trong tình hình cạnh tranh gây gắt giữa các ngân hàng như hiện nay. Tuy nhiên, đặc điểm về nguồn trả nợ, phương thức trả nợ và loại hình TSBĐ mà với mỗi nhóm khác nhau chi nhánh cần có những hướng khác nhau nhằm thu hút một cách hiệu quả.